No hace mucho tiempo, los minoristas y los consumidores se enfrentaban a una plaga de mercancías agotadas y estantes vacíos, debido a las interrupciones de la cadena de suministro en el comercio minorista global.
Ciertamente, los tiempos han cambiado desde entonces, al igual que los desafíos. A estudio reciente muestra que 50% de los minoristas en los EE. UU. están luchando con el inventario sin vender incluso después del descuento de Año Nuevo. Es más, 53% de ellos creen que podría haber “ramificaciones peligrosas” si no logran vender el exceso de acciones.
La buena noticia es que, con una planificación adecuada, no solo puede garantizar que los productos correctos y demandados estén disponibles para los clientes cuando los necesiten, sino también evitar terminar con un exceso de inventario. Aquí es donde un plan de comercialización puede ayudar.
Este artículo lo guiará a través del proceso de elaboración de un plan de comercialización efectivo para su tienda minorista.
Empecemos.
¿Qué es un plan de comercialización y por qué debería importarles a los minoristas?
A tiempo, en su totalidad, en cada sitio.
Un plan de comercialización es una estrategia o plan detallado que describe cómo debe seleccionar, administrar, cotizar, presentar y promocionar los productos en su tienda para mejorar la experiencia del cliente, crear el máximo ROI, aumentar el valor de su marca y optimizar los niveles de inventario.
Su objetivo es presentar los productos correctos al cliente en el momento, lugar y precio correctos, en la cantidad correcta.
Beneficios de un plan de merchandising efectivo
De acuerdo a Bob Phipps, CEO de The Retail Doctor, “La comercialización es una de las estrategias más impactantes que puede implementar para influir en un consumidor físico y hacer que se detenga y considere”.
Él dice que cuando los clientes compran en línea, no pueden conectarse emocionalmente con la mercancía, por lo que la mayoría de las veces, simplemente buscan la opción más barata. Sin embargo, cuando se toman la molestia de visitar una tienda física, sus habilidades de exhibición le brindan la oportunidad de decirles: Aquí es diferente.
"Entonces, no solo buscan lo más barato, sino que están abiertos a tener una conexión emocional con sus productos que pueden tocar, sostener y probar". él añade.
Un plan de merchandising efectivo puede ayudarlo a:
- Aumente las ventas creando una experiencia de compra visualmente atractiva que aliente a los clientes a comprar más
- Administre el inventario de manera efectiva destacando los productos que son populares y demandados
- Cree conciencia de marca al exhibir productos de una manera que refleje los valores y la imagen de su marca
- Manténgase competitivo al mantenerse al día con las últimas tendencias de la industria y las preferencias de los clientes
Ahora echemos un vistazo a los diferentes aspectos de la creación de un plan de comercialización eficaz.
Investigación de mercado
Antes de crear un plan de comercialización, es importante realizar una investigación de mercado para comprender las preferencias y los hábitos de compra de los clientes. Analice sus datos de ventas anteriores, encuestas de mercado y tendencias de la industria para pronosticar la demanda de los consumidores para la temporada actual.
Esto le ayudará a determinar cuánto inventario puede necesitar pedir para cada producto. Recuerda tener en cuenta la corriente estado de la economia y el potencial de ventas de un artículo en sus cálculos.
Selección de producto
Según las preferencias de su cliente objetivo y los datos de ventas anteriores, deberá determinar su combinación de productos: tipos de productos, rango de precios y la cantidad de SKU para cada uno. También debe pensar en cómo organizará sus productos en los estantes de su tienda.
Por ejemplo, colocar productos similares, digamos sombreros de playa, trajes de baño, gafas de sol, etc., cerca uno del otro es una buena manera de generar más ventas. Muestre sus productos más rentables a la altura de los ojos o en sus extremos, ya que los productos colocados en estos lugares generalmente se venden mejor.
Comercialización visual
Seamos sinceros. Comprar puede ser estresante para algunos, más aún si los clientes no pueden encontrar fácilmente lo que buscan. Si su tienda está sucia, desordenada o desorganizada, seguramente los enviará a empacar, para nunca regresar.
Consultor minorista e influencer, ian scott, dice, “Si las tiendas están mal presentadas, todo el arduo trabajo de marketing, publicidad, abastecimiento y construcción se desperdicia porque los compradores no se sentirán inspirados en el punto final de compra”.
Por eso debes prestar especial atención a comercialización visual. Echemos un vistazo a algunos de sus elementos más importantes.
Diseño de tienda
Ya sea que elija un circuito, una cuadrícula o un diseño de flujo libre para su tienda, su objetivo debe ser maximizar el espacio del piso para que los clientes puedan navega fácilmente por tu tienda y localizar lo que necesitan.
Además, asegúrese de incorporar la estética del diseño y los elementos de marca en toda su tienda para ofrecer una experiencia de compra totalmente inmersiva a sus clientes.
Especialista en retail y comportamiento del consumidor, Dra. Esther Pugh, dice, “El espacio es invisible e intangible, pero su manejo sensible es absolutamente esencial para crear atmósfera y ambiente”.
Señalización
La señalización en la tienda juega un papel crucial para ayudar a los clientes navega por tu tienda, encontrar los elementos que necesitan y quizás incluso descubrir nuevos productos en el proceso. Por lo general, la señalización en la tienda es de tres tipos: informativa, de navegación y promocional.
La mayoría de los clientes tienden a tener un período de atención corto, así que asegúrese de incorporar señales visuales inteligentes que los ayuden a tomar una decisión de compra rápidamente.
Por ejemplo, a veces los minoristas utilizan letreros informativos para transmitir las características de un producto. Si bien estos pueden ser útiles, es posible que no sean lo que se necesita para vender. En cambio, centrarse en los beneficios de un producto o en cómo resuelve un desafío en particular puede ser más efectivo.
pantallas
El secreto para mantener a sus clientes comprometidos e inspirados es cambiar sus pantallas, al menos cada mes. La forma más sencilla de hacer esto es moverse por la ubicación de sus pantallas dentro de la tienda.
Use sus pantallas para narrar una historia u ofrecer nuevas ideas creativas para usar sus productos. También es una buena idea colocar sus artículos de impulso más frescos, elegantes y dignos de ensueño en un lugar destacado en la parte delantera de su tienda.
Recuerde el viejo dicho: "la esperanza no es una estrategia de gestión". Por lo tanto, no espere simplemente que sus letreros y exhibidores estén colocados correctamente, inspeccionarlos regularmente y asignar acciones correctivas cuando se encuentran problemas.
Precios y promoción
Tu trabajo no termina en hacer que la gente entre por la puerta. Debe determinar su estrategia de precios en función de su público objetivo y la competencia. Debe ser competitivo, pero también debe tener en cuenta los costos generales y los márgenes de beneficio deseados.
Además, planifique su publicidad en la tienda, como ventas por tiempo limitado, descuentos especiales o eventos de temporada. Asegúrese de resaltar las ofertas que se ofrecen actualmente o los próximos eventos de ventas para alentar a los clientes a regresar en el futuro.
Implementación y auditoría
Finalmente, debe asegurarse de que la ejecución de su plan de merchandising esté a punto. Con una plataforma como encuadernado, la implementación de su plan de comercialización no le dará noches de insomnio.
Puede poner todos los recursos que su equipo necesita (listas de verificación personalizadas, fotos de mejores prácticas y documentos de respaldo) en un solo lugar para facilitar la ejecución y la administración. No solo podrá realizar un seguimiento del cumplimiento en tiempo real, sino también tomar medidas correctivas y descubrir oportunidades para la capacitación del personal.
Ultimas palabras
Un plan de comercialización eficaz puede ser de gran ayuda para ayudarlo a superar a sus competidores. A la luz del clima económico actual y la incertidumbre asociada con él, es aún más crucial tener un plan de comercialización correcto.
Siga los consejos mencionados anteriormente para diseñar una excelente estrategia de comercialización y aproveche Bindy para implementar y verificar su programa fácilmente. Contáctenos hoy para aprender más.
OTROS RECURSOS DE COMERCIALIZACIÓN
Referirse a categoría de comercialización para ver listas de verificación, procedimientos y mejores prácticas para la comercialización.
Sobre el Autor:
Francesca Nicasio es experto minorista, estratega de contenido B2B y TopVoice de LinkedIn. Escribe sobre tendencias, consejos y mejores prácticas que permiten a los minoristas aumentar las ventas y atender mejor a los clientes. También es autora de Supervivencia al por menor del más apto, un libro electrónico gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro.
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