Δεν ήταν πολύς καιρός πριν που οι έμποροι λιανικής και οι καταναλωτές αντιμετώπιζαν μια μάστιγα από εμπορεύματα εκτός αποθέματος και άδεια ράφια - λόγω διαταραχών της εφοδιαστικής αλυσίδας στο παγκόσμιο λιανικό εμπόριο.
Οι καιροί έχουν σίγουρα αλλάξει από τότε, όπως και οι προκλήσεις. ΕΝΑ πρόσφατη μελέτη δείχνει ότι 50% εμπόρων λιανικής στις ΗΠΑ δυσκολεύονται με τα απούλητα αποθέματα ακόμη και μετά την έκπτωση της Πρωτοχρονιάς. Επιπλέον, 53% από αυτούς πιστεύουν ότι θα μπορούσαν να υπάρξουν «επικίνδυνες συνέπειες» εάν αποτύχουν να πουλήσουν το πλεονάζον απόθεμα.
Τα καλά νέα είναι ότι, με σωστό προγραμματισμό, όχι μόνο μπορείτε να διασφαλίσετε ότι τα σωστά προϊόντα σε ζήτηση είναι διαθέσιμα στους πελάτες όταν τα χρειάζονται, αλλά και να αποφύγετε να καταλήξετε με υπερβολικό απόθεμα. Εδώ μπορεί να βοηθήσει ένα σχέδιο merchandising.
Αυτό το άρθρο θα σας καθοδηγήσει στη διαδικασία δημιουργίας ενός αποτελεσματικού σχεδίου merchandising για το κατάστημά σας λιανικής.
Ας αρχίσουμε.
Τι είναι ένα σχέδιο merchandising και γιατί πρέπει να νοιάζονται οι έμποροι λιανικής;
Στην ώρα τους, πλήρως, σε κάθε χώρο
Ένα σχέδιο merchandising είναι μια λεπτομερής στρατηγική ή σχέδιο που περιγράφει πώς πρέπει να επιλέξετε, να διαχειριστείτε, να τιμολογήσετε, να παρουσιάσετε και να προωθήσετε τα προϊόντα στο κατάστημά σας για να βελτιώσετε την εμπειρία του πελάτη, να δημιουργήσετε τη μέγιστη απόδοση επένδυσης (ROI), να ενισχύσετε την αξία της επωνυμίας σας και να βελτιστοποιήσετε τα επίπεδα αποθέματος.
Στόχος της είναι να παρουσιάσει τα σωστά προϊόντα στον πελάτη στον σωστό χρόνο, τόπο και τιμή, στη σωστή ποσότητα.
Οφέλη ενός αποτελεσματικού σχεδίου merchandising
Σύμφωνα με Μπομπ Φιπς, Διευθύνων Σύμβουλος του The Retail Doctor, "Το Merchandising είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές που μπορείτε να εφαρμόσετε για να επηρεάσετε έναν καταναλωτή και να τον κάνετε να σταματήσει και να σκεφτεί."
Λέει ότι όταν οι πελάτες ψωνίζουν διαδικτυακά, δεν μπορούν να συνδεθούν συναισθηματικά με το εμπόρευμα, επομένως τις περισσότερες φορές αναζητούν απλώς τη φθηνότερη επιλογή. Ωστόσο, όταν κάνουν τον κόπο να επισκεφτούν ένα φυσικό κατάστημα, οι δεξιότητες προβολής σας δίνουν την ευκαιρία να τους πείτε «Εδώ είναι διαφορετικά».
«Έπειτα, δεν αναζητούν απλώς το φθηνότερο, αλλά είναι ανοιχτό να έχουν μια συναισθηματική σύνδεση με τα προϊόντα σας που μπορούν να αγγίξουν, να κρατήσουν και να δοκιμάσουν». αυτός προσθέτει.
Ένα αποτελεσματικό σχέδιο merchandising μπορεί να σας βοηθήσει:
- Αυξήστε τις πωλήσεις δημιουργώντας μια οπτικά ελκυστική εμπειρία αγορών που ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν περισσότερα
- Διαχειριστείτε αποτελεσματικά το απόθεμα επισημαίνοντας προϊόντα που είναι δημοφιλή και σε ζήτηση
- Δημιουργήστε αναγνωρισιμότητα επωνυμίας προβάλλοντας προϊόντα με τρόπο που αντικατοπτρίζει τις αξίες και την εικόνα της επωνυμίας σας
- Παραμείνετε ανταγωνιστικοί παρακολουθώντας τις τελευταίες τάσεις του κλάδου και τις προτιμήσεις των πελατών
Ας ρίξουμε τώρα μια ματιά στις διάφορες πτυχές της δημιουργίας ενός αποτελεσματικού σχεδίου merchandising.
Ερευνα αγοράς
Πριν δημιουργήσετε ένα σχέδιο εμπορίας, είναι σημαντικό να κάνετε έρευνα αγοράς για να κατανοήσετε τις προτιμήσεις των πελατών και τις αγοραστικές συνήθειες. Αναλύστε προηγούμενα δεδομένα πωλήσεων, έρευνες αγοράς και τάσεις του κλάδου για να προβλέψετε τη ζήτηση των καταναλωτών για την τρέχουσα σεζόν.
Αυτό θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πόσο απόθεμα μπορεί να χρειαστεί να παραγγείλετε για κάθε προϊόν. Θυμηθείτε να λάβετε υπόψη το ρεύμα κατάσταση της οικονομίας και τις δυνατότητες πωλήσεων ενός αντικειμένου στους υπολογισμούς σας.
Επιλογή προϊόντος
Με βάση τις προτιμήσεις του πελάτη-στόχου σας και τα δεδομένα προηγούμενων πωλήσεων, θα πρέπει να υπολογίσετε το μείγμα προϊόντων σας — τύπους προϊόντων, εύρος τιμών και τον αριθμό των SKU για το καθένα. Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε πώς θα τακτοποιήσετε τα προϊόντα σας στα ράφια των καταστημάτων σας.
Για παράδειγμα, η τοποθέτηση παρόμοιων προϊόντων —π.χ. καπέλα παραλίας, μαγιό, γυαλιά ηλίου κ.λπ.— κοντά το ένα στο άλλο είναι ένας καλός τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Εμφανίστε τα πιο κερδοφόρα προϊόντα σας στο ύψος των ματιών ή στα άκρα σας καθώς τα προϊόντα που τοποθετούνται σε αυτές τις τοποθεσίες πωλούν γενικά καλύτερα.
Visual merchandising
Ας το παραδεχτούμε. Οι αγορές μπορεί να είναι αγχωτικές για μερικούς - περισσότερο εάν οι πελάτες δεν μπορούν να βρουν εύκολα αυτό που ψάχνουν. Εάν το κατάστημά σας είναι βρώμικο, ακατάστατο ή ανοργάνωτο, είναι βέβαιο ότι θα τους στείλετε βαλίτσες, για να μην επιστρέψουν ποτέ.
Σύμβουλος λιανικής και influencer, Ίαν Σκοτ, λέει, «Εάν τα καταστήματα παρουσιάζονται κακώς, όλη η σκληρή δουλειά από το μάρκετινγκ, τη διαφήμιση, την προμήθεια και την κατασκευή πάει χαμένη γιατί οι αγοραστές δεν θα εμπνευστούν στο τελικό σημείο αγοράς».
Γι' αυτό θα πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή οπτικό merchandising. Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικά από τα πιο κρίσιμα στοιχεία του.
Διάταξη καταστήματος
Είτε επιλέξετε ένα βρόχο, ένα πλέγμα ή μια διάταξη ελεύθερης ροής για το κατάστημά σας, ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να μεγιστοποιήσετε τον χώρο δαπέδου έτσι ώστε οι πελάτες να μπορούν πλοηγηθείτε εύκολα στο κατάστημά σας και να εντοπίσουν αυτό που χρειάζονται.
Επίσης, φροντίστε να ενσωματώσετε στοιχεία σχεδιαστικής αισθητικής και επωνυμίας σε όλο το κατάστημά σας για να προσφέρετε μια πλήρως καθηλωτική εμπειρία αγορών στους πελάτες σας.
Ειδικός σε θέματα λιανικής και καταναλωτικής συμπεριφοράς, Δρ Esther Pugh, λέει, «Ο χώρος είναι αόρατος και άυλος, ωστόσο η ευαίσθητη διαχείρισή του είναι απολύτως απαραίτητη για τη δημιουργία ατμόσφαιρας και ατμόσφαιρας».
Σήμανση
Η σήμανση στα καταστήματα διαδραματίζει κρίσιμο ρόλο στην παροχή βοήθειας στους πελάτες πλοηγηθείτε στο κατάστημά σας, να βρουν τα αντικείμενα που χρειάζονται και ίσως ακόμη και να ανακαλύψουν νέα προϊόντα στη διαδικασία. Συνήθως, η σήμανση στο κατάστημα είναι τριών τύπων: ενημερωτική, πλοήγηση και προωθητική.
Οι περισσότεροι πελάτες τείνουν να έχουν σύντομο εύρος προσοχής, επομένως φροντίστε να ενσωματώσετε έξυπνες οπτικές ενδείξεις που τους βοηθούν να λάβουν γρήγορα μια απόφαση αγοράς.
Για παράδειγμα, μερικές φορές οι έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν ενημερωτικές πινακίδες για να μεταφέρουν τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος. Αν και μπορεί να είναι χρήσιμα, μπορεί να μην είναι αυτό που χρειάζεται για να πουληθούν. Αντίθετα, η εστίαση στα οφέλη ενός προϊόντος ή στον τρόπο με τον οποίο επιλύει μια συγκεκριμένη πρόκληση μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική.
Οθόνες
Το μυστικό για να κρατάτε τους πελάτες σας αφοσιωμένους και εμπνευσμένους είναι να αλλάζετε τις οθόνες σας — τουλάχιστον κάθε μήνα. Ο απλούστερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να μετακινηθείτε γύρω από τη θέση των οθονών σας μέσα στο κατάστημα.
Χρησιμοποιήστε τις οθόνες σας για να αφηγηθείτε μια ιστορία ή προσφέρετε δημιουργικές νέες ιδέες για τη χρήση των προϊόντων σας. Είναι επίσης μια καλή ιδέα να τοποθετήσετε τα πιο φρέσκα, φανταχτερά, άξια ονειρικής παρόρμησης αντικείμενα σε περίοπτη θέση στο μπροστινό μέρος του καταστήματός σας.
Θυμηθείτε το παλιό ρητό, «η ελπίδα δεν είναι στρατηγική διαχείρισης». Επομένως, μην ελπίζετε μόνο ότι η σήμανση και οι οθόνες σας έχουν τοποθετηθεί σωστά, επιθεωρήστε τα τακτικά και αναθέστε διορθωτικές ενέργειες όταν εντοπίζονται προβλήματα.
Τιμολόγηση και προώθηση
Η δουλειά σας δεν τελειώνει στο να φέρετε κόσμο μέσα από την πόρτα. Θα πρέπει να καθορίσετε τη στρατηγική τιμολόγησης με βάση το κοινό-στόχο σας και τον ανταγωνισμό. Θα πρέπει να είναι ανταγωνιστικό, αλλά και να λαμβάνει υπόψη τα γενικά έξοδα και τα επιθυμητά περιθώρια κέρδους.
Επίσης, προγραμματίστε τις διαφημίσεις σας στο κατάστημα, όπως εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου, ειδικές εκπτώσεις ή εποχιακές εκδηλώσεις. Φροντίστε να επισημάνετε τυχόν προσφορές που προσφέρονται αυτήν τη στιγμή ή επερχόμενες εκδηλώσεις πωλήσεων για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να επιστρέψουν στο μέλλον.
Εφαρμογή και έλεγχος
Τέλος, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η εκτέλεση του σχεδίου εμπορίας σας είναι στη σωστή θέση. Με μια πλατφόρμα σαν Μπίντι, η εφαρμογή του σχεδίου merchandising δεν θα σας χαρίσει άγρυπνες νύχτες.
Μπορείτε να τοποθετήσετε όλους τους πόρους που χρειάζεται η ομάδα σας — προσαρμοσμένες λίστες ελέγχου, φωτογραφίες βέλτιστων πρακτικών και δικαιολογητικά — σε ένα μέρος για ευκολότερη εκτέλεση και διαχείριση. Όχι μόνο θα μπορείτε να παρακολουθείτε τη συμμόρφωση σε πραγματικό χρόνο, αλλά και να λαμβάνετε διορθωτικά μέτρα και να αποκαλύπτετε ευκαιρίες για εκπαίδευση του προσωπικού.
Τελικές λέξεις
Ένα αποτελεσματικό σχέδιο merchandising μπορεί να σας βοηθήσει πολύ να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας. Υπό το πρίσμα του τρέχοντος οικονομικού κλίματος και της αβεβαιότητας που σχετίζεται με αυτό, είναι ακόμη πιο σημαντικό να κάνετε σωστά το σχέδιο εμπορικών προϊόντων σας.
Ακολουθήστε τις συμβουλές που αναφέρονται παραπάνω για να δημιουργήσετε μια στρατηγική εμπορευματοποίησης και να αξιοποιήσετε το Bindy για να αναπτύξετε και να επαληθεύσετε εύκολα το πρόγραμμά σας. Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα για να μάθετε περισσότερα.
ΑΛΛΟΙ ΠΟΡΟΙ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΣ
Αναφέρομαι στο Κατηγορία Merchandising για λίστες ελέγχου, οδηγίες και βέλτιστες πρακτικές για το merchandising.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες. Είναι επίσης συγγραφέας του Retail Survival of the Fittest, ένα δωρεάν eBook για να βοηθήσει τους λιανοπωλητές να προστατέψουν τα μελλοντικά καταστήματά τους.
EL 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR 
VI