Cách tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả

Cách đây không lâu, các nhà bán lẻ và người tiêu dùng đang phải đối mặt với tình trạng hết hàng và các kệ hàng trống rỗng - do sự gián đoạn chuỗi cung ứng trong bán lẻ toàn cầu. 

Thời gian chắc chắn đã thay đổi kể từ đó, và những thách thức cũng vậy. MỘT nghiên cứu gần đây cho thấy 50% của các nhà bán lẻ tại Mỹ đang phải vật lộn với lượng hàng tồn không bán được kể cả sau đợt giảm giá dịp Tết. Hơn nữa, 53% trong số họ tin rằng có thể có “sự phân nhánh nguy hiểm” nếu họ không bán được lượng hàng dư thừa. 

Tin tốt là, với việc lập kế hoạch phù hợp, bạn không chỉ có thể đảm bảo rằng các sản phẩm phù hợp, theo yêu cầu luôn có sẵn cho khách hàng khi họ cần mà còn tránh được tình trạng dư thừa hàng tồn kho. Đây là nơi một kế hoạch bán hàng có thể giúp đỡ. 

Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho cửa hàng bán lẻ của bạn.

Bắt đầu nào.

Kế hoạch bán hàng là gì và tại sao các nhà bán lẻ nên quan tâm?

Kế hoạch bán hàng là một chiến lược hoặc kế hoạch chi tiết phác thảo cách bạn nên chọn, quản lý, định giá, giới thiệu và quảng cáo các sản phẩm tại cửa hàng của mình để nâng cao trải nghiệm của khách hàng, tạo ROI tối đa, tăng giá trị thương hiệu và tối ưu hóa mức tồn kho. 

Mục tiêu của nó là giới thiệu đúng sản phẩm cho khách hàng vào đúng thời điểm, địa điểm và giá cả với số lượng chính xác.

Lợi ích của một kế hoạch bán hàng hiệu quả

Dựa theo Bob Phipps, Giám đốc điều hành của The Retail Doctor, “Bán hàng là một trong những chiến lược có tác động mạnh nhất mà bạn có thể thực hiện để tác động đến người tiêu dùng truyền thống và khiến họ tạm dừng và cân nhắc.” 

Ông cho biết khi khách hàng mua sắm trực tuyến, họ không thể kết nối cảm xúc với hàng hóa, vì vậy, họ thường chỉ tìm kiếm lựa chọn rẻ nhất. Tuy nhiên, khi họ gặp khó khăn khi ghé thăm một cửa hàng thực tế, kỹ năng trưng bày của bạn sẽ cho bạn cơ hội để nói với họ, “Ở đây khác.”

“Sau đó, họ không chỉ tìm kiếm sản phẩm rẻ nhất mà sẵn sàng có mối liên hệ cảm xúc với các sản phẩm của bạn mà họ có thể chạm, cầm và dùng thử,” anh ấy nói thêm.

Nguồn

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả có thể giúp bạn:

• Tăng doanh số bán hàng bằng cách tạo trải nghiệm mua sắm trực quan hấp dẫn khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn
• Quản lý hàng tồn kho hiệu quả bằng cách làm nổi bật các sản phẩm phổ biến và có nhu cầu
• Xây dựng nhận thức về thương hiệu bằng cách giới thiệu sản phẩm theo cách phản ánh giá trị và hình ảnh thương hiệu của bạn
• Duy trì tính cạnh tranh bằng cách cập nhật các xu hướng mới nhất của ngành và sở thích của khách hàng

Bây giờ chúng ta hãy xem xét các khía cạnh khác nhau của việc tạo ra một kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Nghiên cứu thị trường

Trước khi lập kế hoạch bán hàng, điều quan trọng là phải tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu sở thích và thói quen mua hàng của khách hàng. Phân tích dữ liệu bán hàng trước đây, khảo sát thị trường và xu hướng của ngành để dự báo nhu cầu của người tiêu dùng cho mùa hiện tại. 

Điều này sẽ giúp bạn tìm ra số lượng hàng tồn kho mà bạn có thể cần đặt hàng cho mỗi sản phẩm. Hãy nhớ tính đến hiện tại tình trạng của nền kinh tế và tiềm năng bán hàng của một mặt hàng trong tính toán của bạn.

Lựa chọn sản phẩm

Dựa trên sở thích của khách hàng mục tiêu và dữ liệu bán hàng trong quá khứ, bạn sẽ cần tìm ra cách kết hợp sản phẩm của mình — loại sản phẩm, phạm vi giá và số lượng SKU cho mỗi loại. Bạn cũng nên suy nghĩ về cách sắp xếp sản phẩm của mình trên kệ hàng. 

Ví dụ: đặt các sản phẩm tương tự — chẳng hạn như mũ đi biển, đồ bơi, kính râm, v.v. — gần nhau là một cách hay để tăng doanh số bán hàng. Hiển thị các sản phẩm có lợi nhất của bạn ở ngang tầm mắt hoặc ở phần cuối của bạn vì các sản phẩm được đặt ở những vị trí này thường bán chạy hơn. 

Nguồn

Thương mại ảo

Hãy đối mặt với nó. Việc mua sắm có thể gây căng thẳng cho một số người — càng căng thẳng hơn nếu khách hàng không thể dễ dàng tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm. Nếu cửa hàng của bạn bẩn, bừa bộn hoặc không có tổ chức, bạn chắc chắn sẽ gửi cho họ đóng gói và không bao giờ quay trở lại. 

Tư vấn bán lẻ và người có ảnh hưởng, Ian Scott, nói, “Nếu các cửa hàng được trình bày kém, tất cả các công việc khó khăn từ tiếp thị, quảng cáo, tìm nguồn cung ứng và xây dựng đều bị lãng phí vì người mua hàng sẽ không được truyền cảm hứng tại điểm mua hàng cuối cùng.”

Đó là lý do tại sao bạn nên đặc biệt chú ý đến thương mại ảo. Chúng ta hãy xem xét một số yếu tố quan trọng nhất của nó.

Bố trí cửa hàng 

Cho dù bạn chọn bố cục vòng, lưới hay tự do cho cửa hàng của mình, mục tiêu của bạn phải là tối đa hóa không gian sàn để khách hàng có thể dễ dàng điều hướng cửa hàng của bạn và xác định những gì họ cần. 

Ngoài ra, hãy đảm bảo kết hợp thẩm mỹ thiết kế và các yếu tố thương hiệu xuyên suốt cửa hàng của bạn để mang lại trải nghiệm mua sắm hoàn toàn đắm chìm cho khách hàng của bạn. 

Chuyên gia về bán lẻ và hành vi người tiêu dùng, Tiến sĩ Esther Pugh, nói, “Không gian là vô hình và vô hình, nhưng việc quản lý nhạy cảm của nó là vô cùng cần thiết để tạo ra bầu không khí và bầu không khí.” 

Nguồn

Bảng chỉ dẫn 

Bảng hiệu trong cửa hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng điều hướng cửa hàng của bạn, tìm các mặt hàng họ cần và thậm chí có thể khám phá các sản phẩm mới trong quá trình này. Thông thường, bảng hiệu trong cửa hàng có ba loại: thông tin, điều hướng và quảng cáo. 

Hầu hết khách hàng có xu hướng tập trung trong thời gian ngắn, vì vậy hãy đảm bảo kết hợp các dấu hiệu trực quan thông minh giúp họ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng. 

Ví dụ: đôi khi các nhà bán lẻ sử dụng các dấu hiệu thông tin để truyền đạt các tính năng của sản phẩm. Mặc dù những thứ này có thể hữu ích, nhưng chúng có thể không phải là thứ cần thiết để bán. Thay vào đó, tập trung vào lợi ích của sản phẩm hoặc cách sản phẩm giải quyết một thách thức cụ thể có thể hiệu quả hơn.  

Hiển thị

Bí quyết để giữ cho khách hàng của bạn tương tác và được truyền cảm hứng là thay đổi cách trưng bày của bạn — ít nhất là mỗi tháng. Cách đơn giản nhất để thực hiện việc này là di chuyển xung quanh vị trí trưng bày của bạn trong cửa hàng. 

Sử dụng màn hình của bạn để tường thuật một câu chuyện hoặc đưa ra những ý tưởng sáng tạo mới để sử dụng sản phẩm của bạn. Bạn cũng nên đặt những mặt hàng mới nhất, lạ mắt nhất, đáng mơ ước của mình một cách nổi bật trên màn hình ở phía trước cửa hàng của bạn. 

Nguồn

Hãy nhớ câu nói xưa, “hy vọng không phải là một chiến lược quản lý”. Vì vậy, đừng chỉ hy vọng rằng bảng hiệu và cách trưng bày của bạn được treo đúng cách, kiểm tra chúng thường xuyên và chỉ định các hành động sửa chữa khi các vấn đề được tìm thấy.

Định giá và khuyến mãi

Công việc của bạn không kết thúc ở việc đưa mọi người qua cửa. Bạn nên xác định chiến lược giá của mình dựa trên đối tượng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh. Nó phải có tính cạnh tranh, nhưng cũng tính đến chi phí chung và tỷ suất lợi nhuận mong muốn của bạn.

Ngoài ra, hãy lập kế hoạch quảng cáo tại cửa hàng của bạn, chẳng hạn như bán hàng trong thời gian giới hạn, giảm giá đặc biệt hoặc các sự kiện theo mùa. Đảm bảo làm nổi bật bất kỳ giao dịch nào hiện đang được cung cấp hoặc các sự kiện bán hàng sắp tới để khuyến khích khách hàng quay lại trong tương lai.

Thực hiện và kiểm toán

Cuối cùng, bạn phải đảm bảo rằng việc thực hiện kế hoạch bán hàng của bạn là đúng. Với một nền tảng như Bindy, việc thực hiện kế hoạch bán hàng của bạn sẽ không khiến bạn mất ngủ. 

Bạn có thể đặt tất cả các tài nguyên mà nhóm của bạn cần — danh sách kiểm tra tùy chỉnh, ảnh thực hành tốt nhất và tài liệu hỗ trợ — vào một nơi để thực hiện và quản lý dễ dàng hơn. Bạn không chỉ có thể theo dõi sự tuân thủ trong thời gian thực mà còn có thể thực hiện hành động khắc phục và khám phá các cơ hội đào tạo nhân viên. 

Từ cuối cùng

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả có thể đi một chặng đường dài giúp bạn vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Trong điều kiện môi trường kinh tế hiện tại và sự không chắc chắn liên quan đến nó, việc lập kế hoạch bán hàng của bạn đúng đắn thậm chí còn quan trọng hơn. 

Thực hiện theo các mẹo được đề cập ở trên để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và tận dụng Bindy để triển khai và xác minh chương trình của bạn một cách dễ dàng. Liên hệ chúng tôi hôm nay để tìm hiểu thêm.

CÁC NGUỒN LƯU TRỮ KHÁC

Tham khảo đến Danh mục buôn bán để biết danh sách kiểm tra, hướng dẫn và các phương pháp hay nhất để bán hàng.

Thông tin về các Tác giả:

Francesca Nicasio là chuyên gia bán lẻ, chiến lược gia nội dung B2B và LinkedIn TopVoice. Cô ấy viết về các xu hướng, mẹo và phương pháp hay nhất giúp các nhà bán lẻ tăng doanh thu và phục vụ khách hàng tốt hơn. Cô ấy cũng là tác giả của Sự sống còn trong bán lẻ của Fittest, một sách điện tử miễn phí để giúp các nhà bán lẻ chứng minh cho các cửa hàng của họ trong tương lai.