7 errori costosi da evitare nella vendita al dettaglio

Il settore della vendita al dettaglio è sempre stato competitivo, ma gli ultimi anni sono stati più impegnativi che mai. 

Le abitudini di acquisto delle persone si sono evolute notevolmente e le aspettative dei consumatori continuano ad aumentare. Nel frattempo, i margini di profitto al dettaglio si stanno riducendo. Secondo i dati di CSI Market, i margini di profitto del settore della vendita al dettaglio di specialità si sono attestati a 35,551 TP2T nel primo trimestre del 2021, in calo rispetto a 36,011 TP2T nel trimestre precedente. 

A peggiorare le cose, il COVID-19 ha provocato una miriade di nuove sfide e interruzioni, alcune delle quali il settore sta ancora lottando per riprendersi.

Pertanto, ogni rivenditore deve essere consapevole delle giuste strategie per avere davvero successo nel panorama attuale. Per farlo, devi prima assicurarti di evitare alcune insidie comuni a cui molti nel settore soccombono. 

Questo articolo discute alcuni degli errori più comuni nella vendita al dettaglio che devi evitare per promuovere la longevità e la redditività. Diamo un'occhiata. 

1. Fare tutto manualmente 

Gestione di un'attività di vendita al dettaglio non è un gioco da ragazzi: ha un numero di parti mobili e processi che operano contemporaneamente. La gestione del tempo è, quindi, un'abilità cruciale che ogni rivenditore deve possedere per avere successo. 

Sfortunatamente, molti rivenditori ricorrono a fare le cose manualmente, il che è un modo infallibile per autodistruggersi. Ecco dove automazione può aiutare. 

In qualità di proprietario o gestore di un negozio al dettaglio, è necessario adottare tecnologie e sistemi che possano aiutarti a semplificare i processi, aumentare l'efficienza, ridurre gli errorie sfruttare al meglio il tempo a disposizione. 

Implementando le giuste soluzioni, puoi semplificare aree come:

Gestione dei compiti. La tecnologia può aiutarti inviare attività a più dipendenti all'istante, imposta scadenze e priorità per ogni attività e monitora il loro completamento in tempo reale. Ciò garantisce che a tutti venga assegnata la giusta quota di compiti e che nessuno finisca per essere sovraccaricato di lavoro o per fare troppe cose contemporaneamente. I buoni sistemi e strumenti possono aiutarti a dare direttive chiare ai tuoi team inserendo note, foto, documenti in un unico posto per una più facile accessibilità. 

Gestione delle scorte. Un'efficace gestione dell'inventario ti assicura di essere ben attrezzato per soddisfare la domanda dei clienti e di avere il controllo delle tue finanze. Devi assicurarti che il tuo stock sia sempre a un livello ottimale, né eccessivo né troppo scarso. 

Gestire manualmente il tuo inventario è una ricetta per il disastro: qualsiasi negligenza o errore può costarti. I moderni sistemi di controllo delle scorte possono assicurarsi che le scorte siano adeguatamente monitorate e che tu venga avvisato quando si sta esaurendo in modo da poterle rifornire in tempo utile.   

Sistemi di back office. L'automazione può anche aiutarti a semplificare i processi di back-office come la gestione degli ordini di acquisto e la conservazione dei registri in modo che i documenti pertinenti siano facilmente disponibili per le parti interessate. Inoltre, l'integrazione dei sistemi del punto vendita (POS) con il back-office consente ai dipendenti di accedere in tempo reale alle informazioni sui prodotti e sull'inventario. Questo può garantire che i livelli delle tue azioni siano ottimizzati, lasciando ben poco al caso.

2. Non controllare i tuoi negozi al dettaglio

Gli audit sono fondamentali per assicurarti di essere sempre aggiornato su tutto ciò che sta accadendo nel tuo negozio. Tuttavia, molti rivenditori commettono l'errore di non eseguirli in modo coerente o di non eseguire affatto gli audit. 

Controlli regolari possono garantire quella qualità gli standard vengono rispettati, e le procedure operative vengono seguite correttamente. Soluzioni di audit consentono di tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione con funzionalità come liste di controllo personalizzate, firme, foto, ecc. 

Inoltre, possono aiutarti a identificare eventuali problemi e intraprendere azioni correttive in modo rapido ed efficiente. Puoi anche sfruttare il software di audit per impartire formazione ai tuoi dipendenti Quando richiesto. 

3. Non investire nei tuoi dipendenti 

Considerare le spese della forza lavoro come un mero costo piuttosto che un investimento è un grave errore in quasi tutte le attività, ma lo è ancora di più in settori incentrati sulle persone come la vendita al dettaglio. 

Come il barone Christopher Hanson di RedBaron USA sottolinea, "il commercio al dettaglio riguarda le persone, le relazioni personali e la passione per i tuoi prodotti o servizi che è contagiosa".

Aggiunge, "i dipendenti delle rock star sanno come vendere il tuo prodotto o servizio a chiunque passi dalla tua porta. Inoltre, i grandi dipendenti non mentono, imbrogliano o rubano. Sanno come individuare i taccheggiatori e alzeranno la mano quando vedranno segni di spreco, mancati guadagni e modi per risparmiare denaro".

In quanto tale, assumere e investire in dipendenti qualificati e appassionati, anche se costa di più a breve termine, è una strategia molto più redditizia rispetto a tagliare gli angoli quando si tratta di personale. 

4. Mancata razionalizzazione della comunicazione e della collaborazione 

Un efficace scambio di informazioni tra le parti interessate interne ed esterne è essenziale per garantire che tutti siano d'accordo e possano collaborare per raggiungere un obiettivo comune. 

Comunicando bene, puoi fare in modo che i dipendenti comprendano i loro compiti, i tuoi partner commerciali comprendano i loro doveri e i tuoi fornitori sappiano cosa ci si aspetta da loro. 

Se la comunicazione non è ottimizzata, è probabile che ne consegua il caos. Molti rivenditori commettono l'errore da principiante di utilizzare più canali di comunicazione come e-mail, telefono o SMS per comunicare con le varie parti interessate. 

Questo è inefficace e crea spazio per incongruenze e discrepanze, rovinando così le possibilità di una collaborazione di successo. Infatti, 67% dei dipendenti credono che una comunicazione inefficace sia il più grande ostacolo a una collaborazione di successo. 

Per risolvere questa sfida, i rivenditori devono adottare a strumento di comunicazione comune che facilita le connessioni istantanee tra i team e semplifica la condivisione di informazioni e file importanti con tutti. 

5. Concentrarsi sulle metriche di vanità 

Le metriche di vanità sono misure che ti fanno sembrare bello, ma non hanno alcun impatto significativo sulla vera salute e sul successo della tua attività. Cose come i follower sui social media, il traffico del sito Web o le entrate principali (in alcuni casi) sono esempi di metriche di vanità. 

Questi numeri sembrano interessanti da soli, ma sono essenzialmente privi di significato senza contesto o quando non li combini con altre misure. 

Ad esempio, concentrarsi sulle entrate di prima linea senza prestare attenzione ai profitti o alle spese aziendali può darti un falso senso di sicurezza. Le tue vendite e i tuoi ricavi potrebbero aumentare, ma se stai effettivamente perdendo denaro per generare quelle vendite, la tua attività è nei guai. 

La chiave per evitare questo errore è tenere conto di una varietà di parametri quando si determina lo stato di salute della propria attività. 

"I rivenditori dovrebbero prendere in considerazione tutti i tipi di misure, inclusi tassi di conversione, margini lordi, tassi di fidelizzazione e altro", afferma Marco Baatjes, fondatore di Viso con caffeina. 

Aggiunge che è importante “avere una visione chiara di dove vuoi che la tua attività sia tra 2 anni, quindi suddividere quegli obiettivi in sotto-obiettivi di 1, 3, 6 mesi. Tieni traccia di questi trimestrali e intraprendi azioni correttive quando vedi qualcosa che sta accadendo tra trimestrali o annuali. Misura ciò che conta davvero con dati di alta qualità che ti forniranno una visione più efficace delle prestazioni reali del tuo negozio o delle tue operazioni".

6. Non vendere su più canali

L'e-commerce e lo shopping online sono in circolazione da un po' di tempo. Detto questo, se la pandemia ci ha insegnato qualcosa, è che i rivenditori devono raddoppiare le strategie di vendita multicanale invece di fare molto affidamento solo sui loro negozi fisici. 

In effetti, anche se le vendite al dettaglio totali hanno visto a 10.6% in calo nel 2020 (rispetto all'anno precedente), le vendite online totali sono aumentate 44%. Ciò dimostra chiaramente l'importanza dell'e-commerce e della vendita omnicanale nel panorama attuale. 

I media digitali e i social media hanno un'enorme influenza sul modo in cui i consumatori acquistano oggi. Sfortunatamente, molti rivenditori non utilizzano ancora più canali interagire e vendere ai propri clienti. 

Se vuoi rimanere rilevante e competitivo, hai bisogno di una solida strategia di marketing digitale che vada ben oltre il semplice avere un sito web di e-commerce. Devi anche sfruttare i social media per coinvolgere e interagire con i clienti ed educarli sulle tue offerte. 

Recensioni di prodotti, testimonianze dei clienti, post di blog e post sui social media non solo possono aiutarti ad aumentare la consapevolezza del marchio tra il tuo pubblico di destinazione, ma anche a creare credibilità e reputazione. Quando i negozi riaprono e il mondo inizia lentamente a riprendersi dalla pandemia, usa la tua presenza online per rafforzare ulteriormente le relazioni con i tuoi clienti. 

7. Far cadere la palla quando si tratta del servizio clienti

Un servizio clienti scadente non ti costa solo i clienti a breve termine. Rovina anche la tua reputazione e danneggia le tue possibilità di acquisirne di nuovi. 

"Dopo un'esperienza negativa del servizio clienti, molte persone affermano che non faranno più affari con un marchio", spiega Eric Rohrback, CMO presso Hill & Ponton.

“Ciò non tiene nemmeno in considerazione il 'effetto passaparola' (rendendo i clienti il doppio delle probabilità di discutere di esperienze negative con gli altri). Non vi è alcun sostituto per un eccellente servizio clienti. La reputazione del tuo negozio al dettaglio è in gioco in modo enorme".

Per questo motivo, è fondamentale dare priorità a un eccellente servizio clienti. Devi istruire e formare i tuoi collaboratori su come gestire le domande e i reclami degli acquirenti e su come migliorare la loro esperienza del cliente fornendo consigli personalizzati sui prodotti e altri suggerimenti utili. 

Assicurati che il tuo servizio clienti si estenda ai canali digitali. Un ottimo modo per migliorare l'esperienza del cliente online (oltre a offrire un checkout semplice, ritorna, rimborsi, spedizione gratuita e più opzioni di pagamento) è offrire acquisti virtuali sul tuo sito di e-commerce. Ciò ti consentirà di offrire ai tuoi clienti online le stesse esperienze di acquisto personalizzate di cui normalmente godrebbero in negozio. 

Molti rivenditori hanno introdotto consulenze virtuali o acquisti assistiti sui loro siti web. Utilizzando queste funzionalità, i clienti possono connettersi con i dipendenti del negozio tramite SMS, e-mail o video per ottenere risposte alle loro domande o ricevere consigli personalizzati sui prodotti. 

Parole finali

Ogni rivenditore vuole costruire un business di successo che veda un flusso costante di entrate che fluisce in ogni momento. Tuttavia, fare tutto ciò richiede molto duro lavoro, innovazione e pensiero strategico. 

Per mettere la tua attività di vendita al dettaglio in prima linea, devi anche avere le basi giuste, il che significa evitare le insidie comuni che possono farti cadere. Assicurati di evitare gli errori sopra menzionati e segui i suggerimenti che abbiamo condiviso per portare la tua attività a nuovi livelli. 

Circa l'autore:

Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.