Tra le tendenze dei consumatori in rapida evoluzione e una maggiore concorrenza, l'agilità è un super potere nel settore della vendita al dettaglio. Se vuoi prosperare oggi e negli anni a venire, è fondamentale imparare a essere veloce, agile e adattabile.
Questo post esplora il tema dell'agilità di vendita al dettaglio in modo più dettagliato e fa luce su come le aziende possono essere più agili nel modo in cui operano e si muovono nel mercato.
Immergiamoci.
Motiva i tuoi dipendenti a muoversi più velocemente
Migliorare la tua agilità come azienda sarà praticamente impossibile se i tuoi dipendenti non condividono la stessa mentalità e obiettivi. Ecco perché è importante:
a) assicurarsi di avere a bordo le persone giuste; e
b) consentire ai membri del team di essere più veloci e agili.
Rick Watson, fondatore di Consulenza commerciale RMW, afferma che uno dei primi passi per essere un rivenditore agile è migliorare il tuo talento. “La sfida #1 che i rivenditori devono affrontare con il cambiamento non è dovuta alla tecnologia, ma al livello di talento del personale. Il talento esistente del rivenditore potrebbe aver sempre fatto le cose in un certo modo e non può immaginare, o temere, il cambiamento per andare avanti", afferma".
In questi casi, è una buona idea orientare il tuo team sui vantaggi del cambiamento o coinvolgere persone che condividono le tue opinioni.
Se disponi già di un team solido, puoi consentirgli di essere più agile riducendo la burocrazia e la gerarchia nella tua organizzazione.
Secondo Olivia Tan, co-fondatrice di CocoFax, “La chiave per un approccio agile è l'interruzione della gerarchia. L'obiettivo qui è ridurre i livelli di controllo con team più piccoli e dinamici e reti di team".
Continua: “La rimozione della gerarchia richiederà una ridistribuzione delle responsabilità. La vendita al dettaglio agile si affida a personale qualificato a ogni livello di esperienza: mettere l'innovazione nelle mani di coloro che sono più vicini ai clienti aumenterà la loro motivazione e aumenterà la competenza".
Jason Brown, fondatore e CEO di ApprovedCosts.com, aggiunge che offrire ai dipendenti maggiore autonomia aiuta i rivenditori a essere più agili. “Per diventare un rivenditore agile, devi avere il supporto del tuo team. Per ottenere il loro sostegno, la strada migliore è dar loro potere. Devi incoraggiarli a prendere decisioni difficili, soprattutto se la situazione lo richiede. Essendo indipendente, chiunque può reagire a qualsiasi circostanza in qualsiasi momento. La tua cultura aziendale autonoma andrà di pari passo con l'agilità", spiega.
Affidati ai dati
Essere un rivenditore agile non significa solo muoversi rapidamente. Riguarda muovendosi velocemente nella giusta direzione.
Per farlo in modo efficace, è necessario disporre di dati accurati e aggiornati che possano informare le decisioni aziendali.
Come dice Watson, “Uno dei motivi per cui i rivenditori non cambiano è che non stanno monitorando le loro attività abbastanza da vicino. Stanno guardando solo i numeri di prima linea e i loro numeri di redditività. Non segmentano abbastanza bene i loro clienti e le loro offerte per i consumatori non sono sufficientemente personalizzate. Migliori intuizioni significano migliore visibilità, che porta a decisioni migliori".
Tricia Gustin, direttore senior del marketing presso Il gruppo Parker Avery, fa eco a questo e afferma che "L'agilità per i rivenditori implica l'utilizzo della grande quantità di dati ora prontamente disponibili (internamente ed esternamente), insieme ad analisi avanzate e intelligenza artificiale".
“L'agilità si riduce alla capacità di reagire rapidamente a segnali realistici della domanda dei consumatori, informati dai dati e guidati dall'intelligence. Quelle informazioni provengono da una miriade di diverse fonti di dati: cronologia delle vendite interne, informazioni sulla concorrenza, social media, recensioni di prodotti, condizioni economiche, risposte alla pandemia e altro ancora".
Ci sono molti punti dati e metriche da monitorare, motivo per cui è importante investire in una soluzione che non solo ti permetta di raccogliere informazioni, ma possa anche aiutarti a dare un senso ai tuoi dati in modo da poter trasformare le informazioni in azione.
Conosci le tue priorità
C'è sempre un elenco infinito di progetti, attività e iniziative che potresti implementare e semplicemente non c'è modo di farli tutti. Parte dell'essere agili è capire le mosse giuste da fare.
"Devi essere intelligente con le tue priorità", afferma Brown. Raccomanda di avere un elenco di sole 3 o 4 priorità e di concentrarsi su quelle. “Una volta completata una priorità, puoi sostituirla con una nuova. Applicando questo approccio, puoi concentrarti su ciò che richiede maggiormente la tua attenzione".
Un altro modo per vederlo è concentrarsi sul miglioramento di un'area specifica della tua attività invece di provare a rinnovare tutto su tutta la linea.
Bernadette Welch, direttore tecnico presso Accordatore Uke, consiglia di trovare una parte della tua attività che offra la massima efficienza, quindi di concentrarti prima sull'ottimizzazione. "Dedica più tempo e sforzi per migliorare quella parte, invece di cercare di far crescere tutte le parti dell'azienda".
Quindi, una volta che una priorità o un componente specifico è completamente ottimizzato, puoi impostare gli occhi sulla prossima cosa da migliorare.
Questo principio può essere applicato anche all'esperienza in negozio. Sebbene la tentazione di rinnovare completamente i tuoi negozi sia allettante, potrebbe essere più vantaggioso (e agile) riprogettare alcune parti di un negozio su base continua.
Ciò ti aiuterà a muoverti più velocemente e ad adattarti alle tendenze dei consumatori in rapida evoluzione.
“Molti rivenditori aggiornano ancora i loro formati di negozio solo in cicli da tre a cinque anni. È un'eternità nel mondo di oggi, dove le richieste e il comportamento dei consumatori stanno cambiando rapidamente", spiega Luish Mahida, esperto SEO presso Vincitore globale.
Piuttosto che l'approccio tradizionale al design dei negozi, Mahida consiglia di "apportare continuamente modifiche una tantum ad alto impatto piuttosto che ristrutturazioni a livello di reparto o di negozio".
“I rivenditori devono adottare una mentalità del 'non essere mai fatto'; La riprogettazione del formato dovrebbe essere un processo continuo di implementazione rapida delle soluzioni e di perfezionamento costante, con i rivenditori che tengono le dita sul polso dei consumatori e adattano i formati dei negozi per rispondere alle esigenze in evoluzione dei consumatori".
Adotta la tecnologia giusta
Inefficienze, processi manuali ed errori umani ostacolano notevolmente la tua capacità di essere più agile, quindi è importante disporre di sistemi e strumenti per prevenire questi problemi. Avere le giuste tecnologie nelle seguenti aree può migliorare notevolmente la tua agilità:
Automazione. Fornisci alla tua azienda strumenti che automatizzano le attività manuali e ripetitive come l'immissione di dati e altre attività amministrative. Ad esempio, se i manager stanno ancora dedicando tempo alla pianificazione manuale dei turni, potrebbe essere opportuno che tu adotti un'app di pianificazione dei dipendenti che semplifichi il processo.
Ricorda, meno tempo tu e i tuoi dipendenti dedicate al lavoro manuale, maggiore è l'energia che potete dedicare ad attività di livello superiore.
Comunicazione. Tutti i membri del team devono rimanere sincronizzati per operare in modo efficace giorno per giorno ed eseguire le tue iniziative. Mantenere tutti sulla stessa pagina è molto più difficile se si utilizzano canali di comunicazione disparati, ad esempio e-mail, telefonate, SMS, ecc.
Quindi, assicurati di avere un forte piattaforma di comunicazione e collaborazione. Idealmente, la soluzione dovrebbe consentire a tutto il tuo team di inviare messaggi e collaborare utilizzando un unico sistema in modo che tutto sia tenuto in un unico posto.
Visibilità. Adottare soluzioni che forniscano visibilità in tempo reale sui vari aspetti della tua attività, tra cui vendite, inventario, comportamenti dei clienti, ecc. e cosa puoi fare per migliorare ulteriormente.
Raccogli feedback dagli acquirenti
Essere in contatto con le esigenze dei tuoi clienti è fondamentale, in particolare quando apporti modifiche alla tua attività.
Come afferma Tan, "Una cosa che i rivenditori possono fare per essere più agili è determinare ciò di cui i loro clienti hanno bisogno e lavorare a ritroso".
Continua: “Il feedback dei clienti è il Santo Graal e agire rapidamente in base ad esso è fondamentale. Per fortuna siamo in un'epoca in cui i dati dei clienti sono più facilmente disponibili e interpretabili che mai e gli acquirenti sono sempre più espliciti.
Nell'ambito delle tue attività di raccolta dei dati, assicurati di essere in grado di raccogliere informazioni sulle preferenze e sul comportamento dei consumatori. Puoi raggiungere questo obiettivo adottando pratiche di ascolto sociale e incoraggiando attivamente gli acquirenti a condividere il loro feedback.
Verifica i tuoi sforzi
Non basta inventare nuove idee e iniziative; è necessario assicurarsi che tutti i programmi o le modifiche apportate vengano eseguiti correttamente.
Per fare ciò, conduci ispezioni e audit regolari nei negozi al dettaglio e valuta l'implementazione e le prestazioni dei tuoi programmi. Ad esempio, se stai introducendo nuove politiche per i negozi, chiedi ai tuoi dirigenti distrettuali di visitare i tuoi negozi per assicurarti che le tue linee guida vengano seguite. Lo stesso vale per le campagne di marketing e il lancio di prodotti.
Per renderlo più efficace, usa software di revisione al dettaglio che digitalizza il processo. Invece di utilizzare liste di controllo cartacee e appunti, ad esempio, una soluzione come Bindy consente ai manager di utilizzare i propri dispositivi mobili per configurare le proprie liste.
Anche la gestione e la responsabilità delle attività sono migliorate, grazie a funzionalità come la verifica delle foto, i timestamp, le notifiche delle attività e altro ancora.
Circa l'autore:
Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.
