Come far crescere un concetto di vendita al dettaglio da 5 a 50+ negozi

Portare qualsiasi attività da una fase di crescita a un'altra richiede conoscenza, abilità e mentalità. Crescendo da da uno a cinque negozi richiede una strategia completamente diversa dal ridimensionare i conteggi del tuo negozio al dettaglio a due cifre. In altre parole, ciò che ha portato la tua attività al punto in cui è oggi, non la porterà al livello successivo. Quindi, come si fa a far crescere un concetto di vendita al dettaglio da 5 negozi a doppia cifra?

Per rispondere, abbiamo incontrato una manciata di esperti di vendita al dettaglio e imprenditori. Abbiamo chiesto loro di condividere approfondimenti sulle sfide uniche che le aziende di medie dimensioni devono affrontare quando ridimensionano la propria impronta al dettaglio. 

Immergiamoci. 

Crea una visione a lungo termine

La visione è sempre un fattore chiave del successo. Quindi, quando ridimensioni il conteggio del tuo negozio a due cifre, è importante avere un'idea chiara di come vuoi che sia l'attività tra 5, 10 o anche 15 anni. 

Questo guiderà te e il tuo team verso i risultati desiderati. Inoltre, una visione forte e condivisa manterrà la tua organizzazione allineata in modo che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi. 

Come Scott Maloney, senior partner e fondatore di Crain & Company spiega, molte aziende di medie dimensioni sono alle prese con "l'allineamento della strategia di alto livello con un numero crescente di unità che hanno un certo livello di funzione indipendente".

Per affrontare questo problema, Maloney afferma che le aziende dovrebbero avere un piano chiaro a lungo termine e mantenere i vari componenti dell'azienda strettamente allineati. 

“È una sfida sofisticata far crescere un'impronta aziendale in posizioni e unità a due cifre. Di gran lunga il miglior consiglio che i rivenditori dovrebbero prestare attenzione è prendersi il tempo necessario per allineare le ambizioni di crescita alla pianificazione strategica ai fattori operativi", afferma. 

Maloney aggiunge che le aziende non dovrebbero espandersi semplicemente perché è conveniente o opportunistico farlo. Se hai intenzione di crescere, assicurati di farlo in un modo che sia in linea con la tua visione. 

“Troppo spesso le aziende crescono in modo opportunistico, ad esempio aprendo una nuova sede perché c'era un accordo sull'edificio. Su scala più ampia, è fondamentale pensare all'espansione in modo programmatico e nell'ottica di un piano quinquennale ben articolato".

Avere una visione e un piano a lungo termine tiene sotto controllo anche le tue mosse a breve termine. Il ridimensionamento in modo sostenibile potrebbe richiedere il sacrificio di guadagni immediati. Ecco perché è così importante avere una strategia per i prossimi anni. 

"Il mio consiglio numero uno per i rivenditori che vogliono far crescere le loro sedi è di sacrificare i vantaggi finanziari a breve termine a favore di una crescita a lungo termine", afferma Jim Donnelly, CEO di Ripristina Iper Benessere + Crioterapia.

 "Rimetti ogni centesimo che puoi permetterti nel business in modo da poter reclutare le persone migliori, integrare i migliori sistemi e utilizzare la migliore tecnologia", aggiunge.

Identificare e governare i leader del business

Passare da 1 a 5 negozi significa più imparare a sistematizzare, delegare e gestire i team. Ridimensionare ulteriormente le tue operazioni di vendita al dettaglio richiede di iniziare a pensare alla leadership. 

"Per un'azienda con 4-5 negozi, i gestori dei negozi di solito riferiscono e interagiscono con il proprietario o i partner", spiega David Adams di SirusDigital. Quando un rivenditore si espande a 8 o più sedi, l'attività cresce "oltre la capacità del proprietario di gestire direttamente il leader di ogni negozio".

Adams continua: “A quel punto, il proprietario deve delegare la responsabilità di supervisione ai propri rapporti e separare ulteriormente la visione dalle operazioni quotidiane. Per affrontare questa sfida, i proprietari devono identificare e istruire le persone che diventeranno quel manager di supervisione molto prima che la loro crescita lo richieda".

Farlo può significare cose diverse, a seconda della tua attività. 

Secondo Adams, trovare e governare i leader potrebbe significare identificare presto "un manager di unità particolarmente qualificato che può essere sviluppato nel ruolo di supervisione". In alcuni casi, potrebbe comportare la formazione di un senior manager per supervisionare ancora più sedi. 

"In definitiva", afferma, "deve esserci un piano per questo tipo di cambiamento organizzativo strutturale e deve essere preso in considerazione mentre si è ancora nella fase di business di medie dimensioni".

Se stai pensando di espandere ulteriormente la tua attività, riconosci il fatto che non puoi farcela da solo. Guarda i membri del tuo staff, identifica quelli con potenziale e inizia a prepararli per la crescita. 

Assicurati che il tuo software possa gestire la tua crescita

Prima di aumentare il numero di negozi a due cifre, rivedi il software e gli strumenti aziendali esistenti. Assicurati che gli strumenti abbiano le caratteristiche e le capacità necessarie per gestire in modo efficiente le tue operazioni. 

"Il mio consiglio numero uno per i rivenditori che vogliono far crescere le loro sedi a due cifre è di garantire che i vostri sistemi software siano a prova di futuro", osserva Shannon Vissers, analista di vendita al dettaglio di Mercante Maverick. 

“La maggior parte dei software aziendali afferma che può essere ampliato. Ma molti programmi non sono realmente realizzati per supportare aziende molto grandi e possono diventare difettosi se implementati su larga scala".

A tal fine, valuta le tue soluzioni attuali. In quali livelli o livello di abbonamento è attualmente la tua attività? Il tuo fornitore di soluzioni può supportare più negozi, utenti, prodotti e clienti? Se sì, quanto costerà?

Queste sono alcune delle domande generali che dovresti porre quando rivedi le tue soluzioni attuali. 

Per quanto riguarda i tipi di software che dovresti esaminare, ti consigliamo di valutare attentamente:

Sistema di gestione dell'inventario

Gestire l'inventario da 1 a 5 sedi è molto diverso dal farlo per 10, 20 o oltre 50 negozi. 

Come fondatore di Bryce Bowman a La gente prima di tutto la pianificazione afferma: "I rivenditori con meno di cinque sedi possono gestire i livelli di inventario con una struttura molto ridotta. Utilizzano spesso un negozio come magazzino, con i dipendenti che aiutano a trasferire l'inventario tra i negozi secondo necessità".

Ma man mano che l'attività cresce, Bowman afferma che la gestione delle scorte diventa molto più complessa.  

“Quando un rivenditore si avvicina a 10 sedi, in genere ha bisogno di un magazzino dedicato con personale concentrato sull'evasione delle scorte in ciascuna sede. A questo punto, dovrebbero anche investire in una soluzione di gestione dell'inventario che incorpori un sistema di gestione del magazzino. Ciò fornisce all'imprenditore una visione completa dei livelli delle scorte in ogni negozio e magazzino".

Se hai intenzione di espanderti, la tua soluzione di gestione dell'inventario non dovrebbe essere un ripensamento, aggiunge Bowman.  

“È molto preferibile anticipare queste esigenze e fare questi investimenti prima dell'espansione. Spesso i rivenditori vengono colti alla sprovvista dalla complessità di un gran numero di sedi. Soffrono per la carenza di scorte prima di fare questi investimenti critici".

Piattaforma di comunicazione

Più negozi significa più dipendenti, che possono fare ccomunicazione più complessa. Ad esempio, alcuni dipendenti o filiali dei negozi potrebbero iniziare a coordinarsi in un modo non completamente allineato con il quartier generale. In alcuni casi, i membri del team di un negozio possono utilizzare piattaforme di comunicazione diverse dagli strumenti utilizzati in un altro. 

Queste situazioni rendono tutto troppo facile problemi di comunicazione sorgere. Le informazioni potrebbero sfuggire di mano e le persone potrebbero avere difficoltà a coordinarsi e tenere aggiornati gli altri membri del team. Significa anche che la comunicazione potrebbe passare attraverso canali non sicuri. 

Per questo motivo è necessario investire in una solida piattaforma di comunicazione interna per la propria attività. Se hai da uno a cinque negozi, potresti riuscire a farla franca utilizzando strumenti di comunicazione disparati (ad es. e-mail, chat, SMS, ecc.). Ma questa configurazione non funzionerà quando il numero dei tuoi negozi cresce a 10, 20, 50 e oltre. 

A livello aziendale, tu e i tuoi team dovreste attenervi a un hub di comunicazione centrale. Annunci, documenti e altri messaggi devono essere inviati utilizzando un'unica piattaforma, per facilitare il contatto tra i membri del team. 

di Bindy la piattaforma offre chat sicura, condivisione di documenti e notifiche. Oltre a proteggere le tue comunicazioni da quelle esterne alla tua organizzazione, Bindy ti consente di impostare le impostazioni di sicurezza interne. In questo modo, man mano che cresci, puoi scegliere quali team hanno accesso alle informazioni.

Una piattaforma di comunicazione centrale semplifica anche il modo in cui si accede alle informazioni. Se un manager ha bisogno di trovare documenti specifici, non dovrebbe dover scavare nella sua casella di posta per farlo. La tua piattaforma di comunicazione deve consentire loro di recuperare facilmente le informazioni di cui hanno bisogno. Ad esempio, Bindy offre SSO per ridurre al minimo il rischio derivante da abitudini inadeguate delle password e semplificare l'accesso alle applicazioni.

CRM

I percorsi di vendita al dettaglio dei tuoi clienti potrebbero diventare più complessi man mano che cresci. Ad esempio, puoi iniziare a implementare servizi come l'acquisto online, il ritiro in negozio. Oppure puoi decidere di accettare resi in tutti i tuoi negozi, indipendentemente da dove sono stati acquistati gli articoli. 

In questi casi, i clienti avranno più punti di contatto con negozi e canali diversi. Tu e la tua squadra dovete essere in grado di tenere il passo. 

A tal fine, dota la tua azienda di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti che ti consenta di tenere traccia del percorso di ciascun cliente da un'unica posizione. I dettagli di contatto, i dati demografici e la cronologia degli acquisti dovrebbero essere facilmente accessibili. In questo modo i dipendenti di qualsiasi negozio possono assistere gli acquirenti nel miglior modo possibile. 

Soluzione di audit al dettaglio

Mantenere un'esperienza di acquisto coerente diventa più difficile man mano che cresci. Ecco perché devi ispezionare e controllare regolarmente le tue sedi e assicurarti che funzionino all'altezza degli standard del tuo marchio.

Fare quello, hai bisogno di una solida soluzione di audit al dettaglio che semplifica la pianificazione e l'esecuzione delle ispezioni. E una volta completati gli audit, devi essere in grado di assegnare compiti e monitorarne lo stato e l'avanzamento. In questo modo, puoi assicurarti che i problemi vengano risolti prima che diventino responsabilità. 

Sii selettivo con le posizioni dei tuoi negozi

Un'altra sfida che i rivenditori in crescita devono affrontare è trovare sedi in cui espandersi, afferma Meaghan Brophy, analista di vendita al dettaglio ed e-commerce presso Fit Small Business.

“Come con qualsiasi negozio, vorrai luoghi con un'ottima visibilità stradale o pedonale. Tuttavia, i rivenditori di medie dimensioni hanno anche la sfida di trovare un luogo in cui vi sia la domanda dei consumatori e la familiarità del marchio, ma sia anche abbastanza lontano dai luoghi esistenti".

Il consiglio di Brophy? Prenditi il tuo tempo per capire la disposizione del paese. Fai le tue ricerche, esegui test e studia il mercato per capire i posti migliori per i tuoi negozi. 

“Consiglierei di dedicare del tempo alla ricerca di nuove località conducendo focus group approfonditi. Se vendi anche online, puoi iniziare a pubblicare annunci mirati agli acquirenti nei quartieri in cui vuoi entrare".

Pronto a scalare la tua attività di vendita al dettaglio?

Far crescere la tua attività non significa solo aggiungere più sedi, ma anche aggiornare i tuoi sistemi, tecnologie e modi di pensare esistenti. Quando riesci a mantenere la tua visione e la tua strategia allineate con le molte parti mobili della tua attività, non solo otterrai una crescita, ma otterrai un successo di vendita al dettaglio a lungo termine e sostenibile. 

Circa l'autore:

Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.