Hvem er denne guide til?

Denne definitive guide til detailhandel er for detailhandlere med flere enheder i brancher som apoteker, kurbade, klinikker, telekommunikation, møbler, sparsommelighed og hurtig-service/fast-casual restauranter. Denne vejledning hjælper også producenter eller distributører af forbrugsvarer.

I detailhandlen gælder "merchandising" for en bred vifte af organisatoriske aktiviteter: produktdesign, displaydesign, produktlager, butiksdesign, emballering, prisfastsættelse og beslutning om, hvilke produkter der skal præsenteres for hvilke kunder i løbet af en bestemt sæson. Alle disse aktiviteter samles for at drive salget i butikken og generere omsætning.

Hvis dit merchandisingprogram trænger til en opfriskning, eller du har brug for at udføre eller validere merchandising i butikker/geografiske lokationer, er denne definitive guide til detailmerchandising noget for dig!

Indhold

Vigtigheden af udførelse af merchandising

Sådan forbedres eksekvering af varesalg i butikken

– Formuler og distribuer en detailhandelsplan

– Opret et merchandising-revisionsprogram

Sådan opbygger du en merchandising-revisionstjekliste

Hvad skal medtages på en merchandising-revisionstjekliste

– Butik udvendig og indgang

– Udvendige vinduer

– Udvendig skiltning

– Butiksindretning

– Salgsgulvopstilling og gange

– Indvendig skiltning

– Displays/reoler

– POS

– Belysning

– Personale

Udfør Merchandising Audit-programmet

Sæsonbestemt Merchandising

Merchandising for sociale aktier

Almindelige købsfejl

Hvad skal man gøre ved mislykkede salgskampagner

Merchandising: Prøvetjeklister

Vigtigheden af udførelse af merchandising

Merchandising er en vigtig indtægtsdriver, og derfor tildeler organisationer 13.6% af deres samlede budgetter til marketing og merchandising. Når det gøres godt, er merchandising investeringen værd.

Solid merchandising-udførelse kan øge salget i samme butik med 3.7%. Alligevel er eksekvering af merchandising i butikker stadig et smertepunkt for detailhandlere af alle størrelser.

En undersøgelse viste, at overholdelsesraten for skærme forventedes at være op mod 70% men i virkeligheden var overholdelse kun 40%.

Sådan forbedres eksekvering af varesalg i butikken

Succes i detailhandlen koger ned til eksekvering. Eksekveringen forbedres, når en forhandler indfører en klart kommunikeret merchandiseplan og derefter måler resultaterne.

"Den forhandler, der formulerer en overholdelsesplan, sætter den i stand med passende løsninger og måler resultatet ubarmhjertigt, vil altid opnå bedre ydeevne på programmer i butikken." – James Tenser, Principal VSN Strategies

Formuler og distribuer en detailhandelsplan

En solid plan hjælper dig med at definere merchandisingprojektet, dets omfang, sætte mål og holde fokus. Detailuddannelsesekspert Bob Phillips anbefaler at inkludere følgende i evt merchandising plan:

• Den overordnede plan for, hvordan trafikken bevæger sig gennem butikken
• Afdelingsomsætningsplan for sæsonkampagner
• Budgetter til rekvisitter, belysning, skiltning og inventar
• Merchandising-planlægningssystem for at hjælpe med at maksimere tur og minimere afslag
• Forudsigende analyser til at bestemme den mangfoldighed af merchandising, der er tilgængelig for kunder

Distribuer planogrammer for klart at kommunikere, hvor og hvordan produkter skal vises. Sørg for, at der er tilstrækkelig tid til at sende produktet og vise rekvisitter. Analyser trafikstrømmen og placer displays, hvor de vil opnå maksimal effekt. Vær opmærksom på døde pletter, så du kan rette underserveringsområder. Til sidst skal du sikre dig, at butikkerne har en måde at kontakte og følge op på for at stille spørgsmål og rapportere eventuelle problemer.

Når din plan er på plads, skal du sikre dig, at butikkerne er opmærksomme. Husk, dårlig kommunikation resulterer i dårlig udførelse. Manglende kommunikation er årsagen til 20% af detailprogramfejl.

Brug de rigtige værktøjer

For mange kommunikationsværktøjer kan forårsage forvirring; dine medarbejdere skal vide, hvor de skal henvende sig for vigtige merchandisingressourcefiler, planogrammer, opgaver og feedback. Selvom dine processer stadig bør omfatte e-mail og telefonkommunikation, bør din kommunikation ikke være begrænset af dem. Strømlin din kommunikationsproces.

Lav en liste over væsentlige kommunikationselementer, f.eks indholdsstyring system til at eliminere fysisk papirarbejde og gemme planogrammer og merchandising bedste praksis-billeder, opgavestyring software til at tildele og spore promoveringsgennemførelse, øjeblikkelig udveksling af beskeder til hurtig kommunikation, dashboard merchandising KPI'er at få alle på samme side og fokuseret på de samme mål. Der er adskillige out-of-the-box softwareløsninger lavet til forhandlerkommunikation og samarbejde (de fleste med en gratis prøveversion).

Når butikkerne først er opmærksomme på dine merchandising-planer, er den bedste måde at sikre overholdelse på at indføre et merchandising-revisionsprogram. Gennemførelse af regelmæssige merchandising-revisioner hjælper med at opretholde virksomhedens standarder, forbedrer driften og øger salget.

Opret et merchandising-revisionsprogram

Merchandising-revisioner, også kaldet butiksvandringer eller butiksbesøg, fremmer højere overholdelse af brandstandarder på butiksniveau. De øger salget og avancerne, øger kundetilfredsheden og reducerer forretningsrisici. Audits er en måde at inspicere, hvad du forventer.

Kernen i ethvert vellykket revisionsprogram er en tjekliste, der dækker vigtige complianceområder. Nedenfor beskriver vi bedste praksis, der skal overvejes for at opbygge en merchandising-revisionstjekliste og udføre et merchandising-revisionsprogram.

Sådan opbygger du en merchandising-revisionstjekliste

Du kan bruge en række tilgængelige programmer, såsom Excel, til at sammensætte din merchandising-tjekliste. Men en smart tjekliste kan spare rigelig tid på forberedelse, opfølgning og selve butiksvandringen, samt hjælpe med at eliminere administrative fejl.

Smarte tjeklister er baseret på en formular og kan have point, billeder af bedste praksis, vedhæftede filer, betingede elementer, kritiske elementer og anbefalinger til handlingsplaner. Smarte tjeklister gør det muligt at kontrollere varehandelsstandarder, spore, tildele og løse mangler. Her er 10 trin til at bygge en Tjekliste for merchandisingrevision:

1. Tænk på tjeklistens metadata

Metadata er data om butiksbesøg. Kunder, der bruger Excel-baserede formularer, forventer typisk brugerindtastede felter såsom butiksnummer, udfyldt af, dato osv.

Metadata er stort set automatiseret/forudfyldt med detailrevisionssoftware. Revisorens information er afledt af login, butiksvalglisten er bygget specifikt til hver bruger og baseret på brugerens aktuelle GPS-placering og den valgte dato.

2. Gruppér genstande i sektioner og sorter sektioner efter besøgets naturlige flow

Når det er muligt, bør sektioner udformes, så de matcher det naturlige flow ved et besøg (en købmand, der fysisk går i butikken). Start med det ydre (udvendig skiltning og vinduer, hvis det er relevant), og arbejd dig ind, rundt om gangene og ind bagerst i butikken. Mens du kan hoppe rundt mellem sektionerne under eller efter besøget, sparer det tid og er mere intuitivt at opsætte formularen efter det naturlige flow i et besøg.

3. Tænk på "ikke-anvendelige" sektioner/punkter

Visse sektioner eller emner (spørgsmål) er muligvis ikke relevante for alle lokationer. For eksempel gælder sektionen "Etageudstillinger" muligvis ikke for et lille butiksformat beliggende i et bycenter. Ligeledes gælder visse reklameskilte muligvis ikke for alle detailbannere i en købmands område.

Revisionssoftware til detailhandel giver dig mulighed for at deaktivere hele sektioner og varer i bestemte butikker i henhold til butikstypen eller banneret. At gøre dette sparer gang på gang, er mere intuitivt. Det betyder også, at hovedkontoret kan bygge én tjekliste for alle lokationer.

For papirbaserede tjeklister vil du måske give en NA-indstilling med et afsnit for kommentarer for at få den mest komplette information.

4. Sørg for tilstrækkelig dækning

Selvom den individuelle situation vil variere, bør du tage fat på nogle eller alle af følgende områder, hver repræsenteret som et afsnit (for yderligere detaljer, se nedenfor eller se vores tjekliste for merchandising):

1. Butik udvendig og skiltning
2. Butikslayout og salgsgulv: gange, produkt, displays, hotspots, inventar, salgsdiske og gondoler
3. Hylder: lagerført, planogrammer, priser, skiltning
4. Kampagner i butikken: skiltning, udstillinger, skraldespande
5. Personale: uddannelse, kundeservice, produktkendskab

5. Undgå store sektioner 

I stedet for at oprette et lille antal store sektioner, kan du overveje at oprette et større antal små sektioner. Dette hjælper med dataindtastning på smartphones og gør også rapporteringen mere detaljeret og meningsfuld.

For papirbaserede tjeklister giver dette dig mulighed for nemt at bladre mellem siderne for at få adgang til det relevante afsnit og sammenlægge dine endelige resultater.

6. Tildel point efter vigtighed

Selvom det er let at tænke på alt som vigtigt, er nogle ting ofte vigtigere end andre, endda afgørende for virksomhedens fortsatte succes. Sæsonbestemt merchandising og CPG-betalte bulk gulvskærme kommer til at tænke på.

Tildel point og, hvis du bruger software, brug et "Kritisk" flag i overensstemmelse hermed. Et "Kritisk" element sætter værdien af hele sektionen til nul, uanset andre elementer, hvis det konstateres, at det ikke overholder kravene under besøget. Med software, behøver du ikke bekymre dig om at holde styr på den samlede score. Scoringer beregnes automatisk inklusive besøgsscore og en score for sektion, efterhånden som besøget finder sted.

Du ønsker måske også at tildele tags til elementer på din tjekliste. Eksempler på tags kan være "kundeservice" eller "renlighed". I slutningen af besøget vil du også modtage individuelle scores for disse tags for at hjælpe dig med at identificere andre områder, der muligvis skal forbedres.

7.   Vær specifik, beskrivende og visuel

Handelsstandarder bør være klare og utvetydige. Undgå vage ord som "nylig" eller "god". For eksempel, i stedet for at sige "Produkt bestilt for nylig", overvej at bruge "Produkt bestilt for mindre end 2 kalenderdage siden". Hvis der henvises til antallet af produktbeklædninger eller forløbne tider, angiv faktiske tal. 

Skriv tydeligt hvad standarden er. Hvis det tager et afsnit at definere standarden, skal du bruge et afsnit. Vedhæft et bedste praksis-foto til et element for at illustrere standarden; 40% af mennesker reagerer bedre på visuel information, og visuel information kan øge forståelsen med op til 200%! At inkludere illustrationer af bedste praksis i din merchandisingrevision er en af de bedste måder at fremme dine standarder på.

8. Tænk på revisionsfrekvensen 

Hyppigheden af købmandsforretningsbesøg (i det mindste besøg, der involverer merchandising-tjeklisten) vil variere fra den ene organisation til den næste. I den ene ende af spektret afholder nogle organisationer så mange som ét besøg om ugen. Andre organisationer må kun aflægge et besøg pr. kvartal. Nogle organisationer bruger en hybrid model. De bruger en standardformular til at fange deres kernestandarder for merchandising (f.eks. to gange om året) og opretter en række mindre formularer til besøg i løbet af året, nogle gange knytter disse besøg til sæsonprogrammer.

Revisionssoftware til detailhandel giver en organisation mulighed for at oprette et vilkårligt antal tjeklister, hvilket betyder, at butikker også kan selvrevision. Obligatoriske fotooptagelser og vedhæftede filer kan sikre, at hovedkontoret har et realtidsvindue til butiksmerchandising-initiativer uden at skulle rejse.

9. Felttest tjeklisten

Start med en lille gruppe brugere og butikker. Idéen er at få feedback tidligt og ofte før du implementerer på tværs af alle lokationer.

Husk at have dine KPI'er og mål for øje. Er punkterne på tjeklisten relevante for de standarder, du skal inspicere, og den udførelse, du skal måle? Giver tjeklisteorganisationen mening med strømmen af dine butikker? Er formuleringen klar? Vil formuleringen give klare og detaljerede resultater?

En formular kan se fint ud på hovedkontoret, men vise sig at have alvorlige mangler, når du rent faktisk foretager en merchandisingsrevision. Kør en lille pilot og juster efter behov.

10. Gennemgå med teamet og juster

Diskuter tjeklisten og pilotprojektet med dine forhandlere, felt- og salgschefer. Bed om deres input og feedback. Vi kalder denne fase "kalibrering".

En merchandising-tjekliste er lige så meget et revisionsværktøj, som det er et middel til løbende forbedringer. Definer standarden, kommuniker og mål den. Så vil du opfylde standarden og nå dine salgsmål.

Et ord om generel præsentation...

Som med ethvert specifikt afdelingsrevisionsprogram (merchandising, tabsforebyggelse, sundhed og sikkerhed), bør generelle operationelle faktorer såsom renlighed, ordentlighed og sikkerhed tages i betragtning. Mens dine distriktsledere, sælgere eller andre ressourcer er i butikken, skal du få dem til at udføre en eller flere revisioner af brede operationelle faktorer såsom generel renlighed eller sikkerhed og sikkerhed. Det behøver ikke at tage meget tid og tegner et mere komplet billede, der giver en vis kontekst til dit merchandisingprogram.

Det bedste merchandisingprogram, selvom det implementeres i tide og fuldt ud, vil være fuldstændig ineffektivt, hvis shoppere ikke sætter deres fod i butikken, eller hvis den generelle præsentation af butikken ikke er befordrende for en positiv kundeoplevelse.

Hvad skal medtages i en merchandisingrevision

I detailhandlen er merchandising en kategori med et bredt anvendelsesområde. Ifølge detailekspert Francesca Nicaso, "Alt, hvad kunderne opfatter, når de går ind i din butik, falder ind under kategorien detailhandel." Dette inkluderer alle de syn, lyde, lugte og taktile oplevelser, som en kunde møder i din butik: vinduesvisninger, belysning, butiksindretning, skiltning, produkt display, POS kampagner, musik, testere mv.

At holde merchandising-initiativer friske og veludførte er altafgørende for organisatorisk succes. Som nævnt ovenfor kan de enkelte butikker være forskellige, men en omfattende merchandising-revision vil være opmærksom på følgende områder:

1. Butik udvendigt, vinduesudstillinger og skiltning
2. Butikslayout og salgsgulv: gange, produkt, displays, hotspots, inventar, salgsdiske og gondoler
3. Hylder: lagerført, planogrammer, priser, skiltning
4. Kampagner i butikken: skiltning, udstillinger, skraldespande
5. Personale: uddannelse, kundeservice, produktkendskab

Butik udvendig og indgang

Førstehåndsindtryk gør en forskel. "En af de mest essentielle foranstaltninger, når det kommer til at drive en fysisk butik, er at få gangtrafik. Jo mere trafik du genererer, udmønter sig i flere muligheder for salg og kundeengagement, hvilket igen fører til hovedmålet – øget indtjening,” siger Nichole Leinback Reyhle, Grundlægger af RetailMinded. Det viste en undersøgelse 95% af shoppere siger, at en butiks ydre udseende påvirker, hvor de vælger at handle.

Kunder er ikke interesserede i en butiksfacade, der er mørk eller beskidt. Start din revision ved at tjekke butikkens ydre og det omkringliggende område.

• Butiksnavnet er klart, synligt og godt oplyst. Hvis det er relevant, er adresseskiltet eller -numrene let synlige fra gaden eller forbipasserende køretøjer.
• Sørg for, at den udvendige butiksfacade er ren uden snavs.
• Ekstern butiksfacade er godt oplyst, inklusive døråbninger, bagpartier og sider, hvis det er relevant.
• Parkering er tydeligt markeret, grunden er fejet og fri for affald.
• Hvis landskabspleje er relevant, er det velholdt. Ingen døde planter, ukrudt, uordnet muld eller sten.
• Butikken udpeger en medarbejder for hvert skift for at opretholde udvendig renlighed inklusive vinduer og skiltning.
• Entré, vinduer og skiltning er godt oplyst.

Udvendige vinduer

Vinduesudstillinger er nøglen til at skabe den følelsesmæssige påvirkning, der får kunderne til at ønske at komme ind i din butik. Hold dem rene, godt oplyste og roter ofte for at blive ved med at tiltrække værdifuld gangtrafik. Som en bedste praksis, fremvis de nyeste og/eller højværdiprodukter i vinduet eller nærmest indersiden af indgangen.

• Vinduerne er i god stand og rene. Ingen pletter, vejrpåvirkning, revner eller skår.
• Alle vinduer har den nyeste kampagne og produkter.
• Vinduerne er godt oplyste med funktionsprodukt fremhævet og forbliver det efter lukketid.
• Alle vinduer er i overensstemmelse med merchandising planogram og retningslinjer for opsætning.
• Vinduesvisninger roteres i henhold til organisationens sæsonkalender og salgsfremmende begivenheder.
• Udstillingsudstyr (inventar, hylder, belysning, mannequiner og rekvisitter) er i god stand, rent og uden synlige skader.

Har brug for nogle inspiration til dine vinduesudstillinger?

Udvendig skiltning

Din udvendige skiltning er det, der hjælper med at få kunderne gennem din dør. "Ifølge til ét studie, 76% af forbrugere har valgt at gå ind i en butik, de aldrig før havde besøgt udelukkende baseret på dens skilt, og en anden 68% indrømmer at have foretaget køb af produkter eller tjenester, efter at et skilt fangede deres opmærksomhed," detaljer Leinback Rehyle. Kan potentielle kunder fortælle præcis, hvad du sælger, fra skiltning på din butiksfacade? Hvis ikke, er det tid til en fornyelse.

• Skiltning tydeligt synlig for forbipasserende fodgængere og køretøjer.
• Udvendig skiltning, inklusive mærkenavn, er godt oplyst uden udbrændte armaturer.
• Butikstiden er opdateret og synlig.
• Vinduesskilte er i god stand uden at boble eller falme.
• Sandwichpladen er ren, støvfri og viser opdaterede salgsfremmende oplysninger.

butik Interiør

Layoutet af dit salgsgulv skal understøtte din branding og dine produktkampagner. Renlighed og orden er altafgørende. Her er nogle nøgleområder, der fortjener din opmærksomhed:

Salgsgulvlayout og gange

Sørg for, at kunderne kan bevæge sig frit gennem din butik eller restaurant. Uanset om du er sat op på et gitter, sløjfe eller free-flow layout, skal du kontrollere, at visningstabeller ikke overbelastede primære browsingområder.

Kunder kan blive utilpas, når andre støder ind i dem, eller når de støder ind i andre skærme, mens de browser. De kan endda bevæge sig væk fra merchandise, der interesserer dem, bare for at undgå at føle sig indelukket og overfyldt. Sørg for, at kunder kan bevæge sig frit mellem skærme og gennem gange.

At forlade noget plads giver kunderne mulighed for at sætte farten ned og værdsætte dine tilbud, og det får dit rum til at se ud, som det var omhyggeligt opstillet og kurateret.

ADA-overholdelse

At designe dit rum til at overholde Americans with Disabilities Act (ADA) retningslinjer er en win-win. Ifølge ADA National Network54 millioner amerikanere har et handicap. Det kan også hjælpe med at fremtidssikre virksomheden; i 2030 vil 71,5 millioner Baby Boomers være over 65, hvilket medfører yderligere behov for at imødekomme aldersrelaterede forhold. Et layout, der er fysisk nemt at navigere, byder plejepersonale med klapvogne eller mobilitetsudstyr velkommen i din butik.

• Salgsgulvets layout og positionering er i overensstemmelse med gældende virksomhedsplanogrammer og brandingstandarder.
• Gangveje er fri for affald.
• Gulvskærme blokerer ikke gangarealer eller kundebevægelser. Ingen snublefare.
• Skærme og gange er brede nok til at rumme klapvogne og mobilitetsassistenter.

Indvendig skiltning

Beskeder er kritisk, men skiltepositionering og hierarki er lige så vigtigt. Husk, det er ikke kun, hvad du siger, det er hvordan du siger det. Med skiltning kan mindre være mere. Displays med skilte får 20% mere trækkraft, men overbelastning af skilte kan få dine butikker til at se rodede ud, og lageret fremstår billigt. Hold skiltene dristige, men kortfattede og velplacerede for at tiltrække kundens blik på det produkt, du vil fremhæve.

Til enhver markedsføring, Yana Voldman, Strategi- og forretningsudviklingschef på UDIZINE, anbefaler at prøve "fem-sekundersreglen: Du skal nemt kunne læse tegnet på fem sekunder eller mindre og absorbere dets betydning uden nogen forvirring. Hvis dit budskab skal være længere, så overvej en række skilte, der er æstetisk indarbejdet i det overordnede visuelle merchandising-tema." Brug solide pointer (5 – 7 ord eller mindre) for bedst at beskrive, hvorfor en kunde ikke kan undvære dette udvalgte produkt.

Ud over skiltning, der er informativ, så glem ikke at inkludere en opfordring til handling (som vist nedenfor). Dette kan være så simpelt som et separat skilt, der siger: "Prøv mig!". Skiltning skal fremkalde en følelsesmæssig respons fra seeren, som kan være med til at styrke salget.

Vær endelig opmærksom på placeringen af skilte og andre støttematerialer som rekvisitter. Funktionsskilte skal placeres i øjenhøjde - punktet på 3 ½ til 4 1/2 fod. Rekvisitter kan grupperes i tre, men bør aldrig overstråle selve produkterne.

• Korrekt produkt- og kategoriskiltning er brugt og i god stand.
• Skiltning er aktuel og præcis.
• Hyldewoblere bruges effektivt og konsekvent med planogrammer.
• Skiltning udnyttes effektivt, overfylder ikke displays eller hylder.
• Sæsonbestemte og højværdi-SKU'er har skiltning for at fremhæve produktet.
• Der anvendes skiltningsopfordringer.

Displays/reoler

Viser

Tankeledere i detailhandlen Kizer & Bender anbefaler at holde dekompressionszonen (DZ), de første 5' til 15 fod inden for døren fri: "DZ giver shoppere en chance for at skifte fra parkeringspladsen (eller indkøbscenteret) til din butik. Shoppere vil savne alt, hvad du placerer i DZ, så det skal være et åbent, overskueligt sted. Placer skilte, kurve osv. lige uden for din DZ, hvor kunderne er mere tilbøjelige til at se dem,” forklarer de.

Placer skærme i strategiske hotspot-områder såsom enden af gangene, POS og til højre for DZ. Hold øje med beskadigede skærme med ødelagte eller manglende dele, udbrændte lys, afskallede klistermærker, falmede skilte eller flossede gulve, der kan udgøre en snublefare.

Glem ikke at bruge "fartbump". Tro mod deres navn er disse skærme designet til at bremse kunderne og være opmærksomme på dit produkt. Fartbump er især nyttige for forhandlere med lange gange layouts hvor de bryder monotonien med et nyt omdrejningspunkt.

Dine kategorier og underkategorier skal give mening og understøtte hinanden. Dette betyder at gruppere lignende varer og farver sammen på en måde, der giver mening for din kunde, men også cross-merchandising for at øge din gennemsnitlige billetværdi. For eksempel inkluderer alkoholforhandleren BevMo regelmæssigt tilbehør og madudskæringer i deres alkoholudstillinger.

Hylder

Hylderne skal være fyldt op, men ikke rodede. For kunder betyder plads værdi. "Intet mindsker dine kunders opfattelse af værdien af dine produkter, såsom overfyldte skærme," siger Nicasio. Genopfyldning bør være en daglig (hvis ikke flere gange om dagen) prioritet. Produkter skal frontes korrekt.

Når du organiserer dine reoler og produkter, skal du altid overveje tilgængelighed for alle kunder. Til sidst skal displayudstyr og hylder være i god stand uden støv, skår, revner eller træk væk fra væggen, hvis de er monteret.

• Formålet med displays er klart og kan forstås på 5 sekunder eller mindre.
• Mængde og typer af gondoler/displays passer til butikslokalet.
• Kampagner er aktuelle og i overensstemmelse med virksomhedens direktiver.
• Skærme og hylder i "som nye" stand.
• Stand-alone skærme vedligeholdes og genopbygges dagligt.
• Impuls-hot spots bruges strategisk (tæller, højre for indgangen foran) til impuls-SKU'er med høj margin.
• Specials beholdere eller kurve tydeligt signeret med pris.
• Vægdisplays udnyttes effektivt.
• Hylderne er fuldt ud lager og organiseret efter størrelse/farve/mærke. Cross-merchandising er passende.
• Antal "facings" er passende for at tillade det optimale antal forskellige SKU'er uden overfyldning.
• Der er ingen produkthuller.
• Produktet er let tilgængeligt.
• Alle produkter er prissat korrekt.

Gør det til en prioritet, at generel rengøring, såsom støvsugning, aftørring, genopfyldning af produkter og rengøring af hylder og gulve, udføres dagligt, hvis ikke oftere. Selv de mest kreative merchandising-skærme vil miste deres tiltrækningskraft, hvis de er rodede, støvede eller for lidt.

POS

Kassediske kan optage så lidt som 1% butiksplads, men har været kendt for at øge salget med op til 20%! POS er det perfekte sted for impulskøb, fordi kunder, der står i kø, allerede er i humør til at købe. Vælg praktiske varer med tabte omkostninger, der komplementerer dine bestsellere. Nicasio anbefaler at trykke på følgende psykologiske triggere for at opmuntre til disse impulskøb: haster, værdi og nyhed. Overvej en "Køb en, få en" eller "Kun denne uge"-kampagne.

Fordi disse produkter er ideelt små og bærbare, skift dem ofte ud for at holde dem friske. POS er et perfekt sted at udføre sæsonbestemt markedsføring, fordi det ikke kræver en masse lager at gøre indtryk og spille på shoppere sæsonmæssige eller ferie følelser. For eksempel bruger Starbucks sin POS til at vise tilføjede, færdigpakkede godbidder. Det er også her, de viser deres sæsonbetonede blandinger, ferie- eller lokale merchandise.

POS-området løfter nogle tunge salgsløft, og det er også her, kunderne kan bruge lidt tid på at stå i kø, alt imens de vurderer din butik. Hold dette område pænt, godt oplyst og fri for snavs. Hold medarbejdernes personlige påvirkninger (vandflasker, nøgler, tegnebøger, telefoner, snacks) ude af syne. Hav nogle små rengøringsværktøjer (håndholdt støvsuger, børste og støvsuger, glasspray og støvklude) tæt på for hurtige efterbehandlinger i langsomme perioder.

• POS er let at se og identificere fra ethvert område i butikken.
• Det er godt oplyst.
• POS-tælleren er aftørret, selvtilfreds og fri for rod.
• Impulskøb er lagerført, støvfri og roteret i henhold til sæsonplanogrammer.
• Medarbejdernes personlige ejendele er ude af syne.

Belysning

Belysning kan gøre eller bryde din bundlinje. Forbrugerne undgår triste og mørke butiksfacader. "Dårlig belysning kan få selv det mest spændende inventar til at se trist og glansløst ud," Nicasio bemærker. Hun fortsætter: ”Når man tænker på det 70 procent af detailkøbene først afgøres, når kunden er i butikken, er det let at se, hvor dårligt oplyste varer kan have alvorlige negative bivirkninger på dine salgstal.”

Effekten af belysning kan føre til en 10% salgsløft. En god belysningsbase bør bestå af et antal gitter, der kan styres individuelt afhængigt af butikkens areal samt tidspunktet på dagen eller året.

Når du har en god base, er du klar til at starte inkorporerer flere lag og teknikker. Vær opmærksom på belysning under hele butiksvandringen.

• Belysning placeret for maksimal effekt.
• Al belysning er placeret til at oplyse mørke hjørner.
• Vælg butiksbelysning skaber et fokuspunkt for at fremhæve et specifikt produkt.
• Butiksvinduer er godt oplyste med udvalgt belysning.
• Skærme og hylder er godt oplyste.
• Der er ingen udbrændte eller manglende pærer.
• Backup-pærer er lige ved hånden i tilfælde af udbrændte/manglende pærer.
• Sikkerhedsregler er på plads og distribueret, så medarbejderne forstår, hvordan man sikkert udskifter belysning.

Personale

Planogrammer, merchandising guild linjer og opgavestyring software alle hjælper solid merchandising eksekvering, men dine medarbejdere er fortsat nøglen til at implementere dine merchandising kampagner og vision.

Hvert medlem af dit team skal være velbevandret i salgsargumenterne og unikke produktkendskab til dit lager. Især med et nyt eller fremhævet produkt, bør personalet være klar til at tale om og trygt besvare eventuelle kundespørgsmål eller risikere at miste et potentielt salg. 89% af forbrugerne er mere tilbøjelige til at foretage et nyt køb efter en positiv kundeserviceoplevelse.

At planlægge et regelmæssigt personalemøde, så det falder sammen med udgivelsen af et nyt eller sæsonbestemt produkt, kan hjælpe med at opbygge tillid til dine teams og validere dine forventninger til deres præstationer.

Investere i medarbejderuddannelse. Som Nicasio bemærker, "Personaluddannelse er ikke noget, du kan indstille og glemme. Effektive personaleuddannelsesprogrammer kræver en kontinuerlig indsats og en kombination af forskellige uddannelsesmetoder.” Bortset fra verbal kommunikation og trin-for-trin dokumenter, anbefaler Nicasio at kaste yderligere træningsmetoder ind i blandingen. Du kan for eksempel lave videoer, der demonstrerer, hvordan du opsætter en skærm.

Christine Guillot, grundlæggeren på Købmands metode, anbefaler at bruge "er og er ikke"-billeder til at vise medarbejderne, hvordan de udfører din visuelle merchandising, samt hvordan det IKKE skal gøres. Vælg en indholds styrelses system som giver dig mulighed for nemt at sende alle typer træningsmateriale til dine butikker og spore interaktion.

Inkluder følgende personalespørgsmål i din merchandisingrevision:

• Personalet ser professionelt ud og er nemt at identificere.
• Alt personale modtog passende produkttræning.
• Kan personalet demonstrere grundlæggende til grundig produktkendskab, når de bliver spurgt?
• Hvad var sidste dato for produkttræning?
• Har personalet modtaget tilstrækkelig kundeservice og salgsevner?
• Personalet har fået tildelt husholdningsansvar.
• De gennemfører regelmæssige produktoplag.

For mere, se vores Merchandising tjekliste.

Udfør Merchandising Audit Program

Når du har oprettet din tjekliste for merchandisingrevision, er næste trin at implementere dit revisionsprogram. Nedenfor er 9 trin vedrørende, hvad der skal ske før, under og efter en merchandising-revision i butikken.

1. Planlæg merchandisingsrevisionen

Sørg for, at de sker! Hvis du bruger software, se din samarbejdskalender at se at planlægge revisioner, se, hvor revisioner er i gang, og hvor revisioner endnu ikke skal finde sted.

2. Forbered dig på merchandisingsrevisionen

Sæt dig ind i det nuværende ejerskab og ledelse. Slå op, sammenlign og analyser tidligere revisioner, så du kan sætte de seneste oplysninger i perspektiv. Se efter trends, gentag uacceptable og placering til distriktsgennemsnit. Hvis du har noter eller spørgsmål, så kompilér dem på forhånd. Revisionssoftware til detailhandel kan hjælpe ved at give dig mulighed for at køre rapporter for at se placeringstendenser samt have hele en butiks revisionshistorik klar til gennemgang.

3. Udfør merchandisingsrevisionen

Som nævnt ovenfor udføres de fleste merchandisingrevisioner i butikken udefra og ind. Når det er muligt, bør revisionssektioner udformes, så de matcher den naturlige vej for et revisorbesøg.

Start med det ydre (parkeringspladsen, hvis det er relevant), hovedvinduerne og/eller facaden af bygningen, og arbejd dig derefter ind, rundt om gangene og ind bagerst i butikken. Udfør en perimetervandring for at kontrollere, at produkter og kampagner vises korrekt, og vurder derefter lagerniveauerne på salgsgulvet, nøglevægge, displays og POS. Gennemfør din revision og del resultaterne.

4. Medtag billeder og dokumenter.

Som nævnt ovenfor er visuals kraftfulde. 65% af mennesker er visuelle lærende. FastCompany siger, at en af de bedste måder at bringe budskabet hjem på er gennem visuelt indhold. At tage billeder og tilføje dem til en revision er både hurtigt og nemt.

Fotos hjælper revisoren med at illustrere, hvordan enestående præstation ser ud og giver et klart eksempel på eventuelle problemer eller bekymringer. Inkluder desuden eventuelle understøttende dokumenter som vedhæftede filer direkte til revisionen for at opbevare alle oplysninger ét sted og lette at gennemse.

5. Tildel og ret problemer

Realtidsrapportering om problemer, der kan kompromittere en salgsfremmende kampagne, er altafgørende. Derudover har en revision mere værdi, hvis problemer ikke overholder kravene behandlet og afhjulpet. Igen, software skal hjælpe dig med dette. Hvad er blevet tildelt, til hvem? Hvad er der ikke blevet rettet? Hvad er sent? Gør revisionen til et middel til forbedring og afhjælpning af problemer, før de bringer succesen med merchandisingprogrammet i fare.

En handlingsplan er en mulighed for at anvende korrigerende handlinger på problemområder. Det fremmer ejerskab og ansvarlighed på butiksniveau ved at udpege en person, der er ansvarlig for at rette op på hvert problem (alt, som distriktschefen vurderer at være substandard eller ikke-overensstemmende under revisionen) og en måldato for løsning. For flere strategier, læse om handlingsplanen.

6. Få personale ombord

Ingen butik kan lide at blive "revideret" ... før du giver butikken noget tilbage! Hjælp medarbejderne med at spore og styre deres styrker og svagheder. Medarbejderne kan lide at blive informeret, og revisioner hjælper med at gøre mål tydelige. Brug merchandising-"audit" som et instrument til løbende træning (inkluder bedste praksis-billeder og beskrivelser), ikke som et værktøj til at pege med fingeren. Lad personalet kommentere revisionen og udestående spørgsmål.

En butik merchandising audit er en mulighed for at øge salget, og hvis du sætter den rigtige proces og software på plads, vil du opleve en "bottom up", græsrodsgodkendelse af dine standarder og væsentligt højere compliance.

Brug af software, der giver mulighed for butikslogning eller anerkendelse, gør det muligt for butikken at acceptere ansvaret for revisionen. Det giver også butikkerne mulighed for at reagere, hvilket sikrer kommunikationen både nedefra og nedefra.

7. Del resultater

Ifølge en nylig Gallup-undersøgelse er medarbejdernes engagement i gennemsnit mindre end 33%. God kommunikation er en af de vigtigste faktorer for at fremme engagerede medarbejdere. At dele resultater fremmer åben kommunikation.

Deling af resultat får også alle på samme side og kan hjælpe med at stimulere samtaler omkring målsætning og forbedring. Hvis du vælger en softwareplatform til dine merchandising-revisioner, skal du gå væk fra platforme, der opkræver af brugeren; du ønsker ikke, at der skal undgås omkostninger ved at få alle dine medarbejdere om bord.

Medarbejdere, der ikke kan få adgang til resultater, går glip af denne vigtige information og er mindre bemyndiget til at løse problemer på egen hånd. Dette forpurrer kommunikation og modarbejder compliance og korrekt udførelse.

8. Husk at følge op på tildelte problemstillinger

Opfølgning på en revision kan være tidskrævende og potentielt involvere mange frem og tilbage e-mails eller telefonopkald. Ni procent af revisorerne bruger mere end 10 timer om ugen opfølgning på butiksbesøg! Revisionssoftware til detailhandel gør dette betydeligt nemmere, hurtigere og mere effektivt ved at automatisere kommunikationen og spore udestående handlingsplanansvar.

9. Planlæg den næste merchandising-revision

Gentag cyklussen for at tilskynde til solid vareudførelse og overholdelse.

Sæsonbestemt Merchandising

Merchandising har bevæget sig langt ud over de fire traditionelle årstider. Det Wall Street Journal lister 13-20 sæsoner, og bemærker, at detailhandlere bliver ved med at opfinde mere! Sæsonbestemt merchandising handler om at fremkalde følelsesmæssigt og skabe spænding. Kunder er kendt for at bruge mere i særlige sæsoner. Sæsonbestemt merchandising er også en måde at forvandle tilsyneladende hverdagsprodukter til impulskøb.

For eksempel promoverer Sam's Club sæsonen "Health and Wellness" i januar med vitaminer og træningsudstyr. Store kassebutikker fejrer tilbage til skolen/tilbage til college ved at tænke længere end skoleartikler og fremhæve sengetøj, små apparater og farverigt køkkenudstyr, der er perfekt til nyuddannede med deres førsteplads.

Tænk på din kundebase eller den forbrugers opmærksomhed, du ønsker at fange. Hvilke årstider og højtider vil give genlyd hos dem? For eksempel fejrede Penguin Random House den internationale kvindedag med en pop-up boghandel i London. "Like a Woman Bookshop" fangede opmærksomheden hos politisk og socialt bevidste Millennial- og Gen Z-forbrugere.

Har brug for nogle sæsonbestemt merchandising inspiration?

Merchandising for sociale aktier

Shoppere er vant til at dokumentere deres aktiviteter, og det inkluderer deres detailoplevelser. Det er investeringen værd, så din butik ser lige så godt ud på billeder, som den gør personligt. 200+ mio Instagrammere besøger mindst én virksomhedsprofil dagligt, og 70% af forbrugerne siger, at de opdager nye produkter via Instagram.

Leg med dybde og højde. Tænk på ukonventionelle måder at vise produkter på. Jo mere relevant jo bedre, så mens du designer dine skærme, tænk på nogle af de ukonventionelle årstider og helligdage nævnt ovenfor. Dette er en fantastisk måde at glæde dine kunder på og tilskynde til deling.

Sidst, oplevelsesrig detailhandel er en stor trend og kan kombineres med displays, der tilskynder til social deling. L'Occitane en Provence, for eksempel, lancerede en flagskibsbutik, der har "et socialt medieområde med indbydende gule cykler foran en Provence-baggrund til Instagrammable billeder, der vises automatisk på et live-videofeed."

For mere, se "6 måder at bruge visuel merchandising til at skabe sociale delinger.”

Almindelige købsfejl

I ovenstående afsnit skitserede vi fokusområder for at maksimere overholdelse af merchandising. Nedenfor fremhæver vi toppen 10 mest almindelige købmandsfejl der kan hæmme din butiks engagement og konvertering, og hvad du kan gøre ved dem.

Dårlig husholdning

Forskning af Anvendt kognitiv psykologi hævder, at selvom vi ikke er klar over det, påvirker det, vi rører ved, mens vi handler, det, vi køber. Alle dine produkter og displays skal altid være rene og tilgængelige. Ingen ønsker at række ud efter en vare og komme væk med støvede fingre!

Hvis det er relevant, skal hygiejniske testere eller prøver forsynes med en affaldsspand tæt på. Ødelagte skærme, udbrændte lys, flossede tæpper eller falmede skilte er alle slukkede. Endelig skal du sørge for at træne og uddelegere daglige husholdningsopgaver til alle dine medarbejdere for at holde dit ydre og salgsgulv se bedst ud.

Dårlig belysning

Dårlig belysning får din butik til at fremstå trist og produkt livløs. Hvad værre er, det kan afskrække kunder fra selv at komme ind i din butik, fordi den kan se usikker eller beskidt ud.

Budget for tilstrækkelig belysning i hele butikken, inklusive vinduer, ind- og udgange, udstillinger, salgs- eller restaurantgulve, fitting room eller badeværelser og endda områder, der kun er for ansatte. Ved at være opmærksom på små ting som belysning i deres pauserum, baglokaler og kontorområder kan medarbejderne vide, at du holder af og ønsker at give et indbydende arbejdsmiljø.

Problemer med trafikafviklingen

Kunder skal være i stand til at bevæge sig gennem din butik, gennemse displays og nemt få adgang til varer. Hvis en kunde ønskede at nå en vare på en lavere hylde, men blev blokeret af forsendelseskasser, vil du sandsynligvis miste salget.

Lav en gennemgang af din butik efter den vej, du observerer, at de fleste kunder følger. Bruger du det rigtige layout for at sikre, at kunderne går forbi funktioner og højimpulskøbsprodukter? Kan plejepersonale med klapvogne eller kunder med mobilitetsassistenter nemt navigere i din butik?

Hvis du observerer, at kunder ofte ikke kommer til en skærm, der indeholder varer med høj margin, skal du ryste op i din butik ved at flytte varebeholdningen over på forskellige vægge eller sektioner.

Distraherende skiltning

Et skilt må aldrig være så stort eller aggressivt, at det stjæler opmærksomheden fra produktet! Som nævnt ovenfor fandt forskning fra Brigham Young University, at skærme med understøttende skiltning klarede skærme uden af 20%,  så rabat heller ikke skilte alle sammen. Du skal blot sikre dig, at dine skærme ikke er for travle, distraherende eller klæbrige.

 "En god bedste praksis er at bruge skilte, der er kortfattede, fed og alle i samme overskriftsskrifttype."  Francesca Nicasio, Detailekspert

Medmindre du har flair for kunst og kalligrafi, undgå håndskrevne skilte, da de får dig til at se uprofessionel ud. En lille investering i professionel skiltning kan gå langt i retning af at præsentere et sammenhængende, imødekommende butiksmiljø.

På samme måde får beskadiget skiltning, der er revet, mærket eller slidt, dig til at se uprofessionel ud og bør tages ud af rotationen. Sørg for, at du har et budget til markedsføring afsat, så du kan udstyre dine skærme med erstatninger, når det er nødvendigt.

Forvirrende skærme

Skærme skal fortælle en historie ved hjælp af simpel markedsføring, et par rekvisitter og dit produkt. 62% af shoppere køber impulsivt varer, når de ser en tiltalende udstilling. Hvis kunden ikke kan forstå selve varen, dit brand eller den service, der tilbydes – er det ikke effektivt.

Omarbejd forvirrende skærme, så kunden nemt kan læse skiltning og absorbere skærmens formål uden besvær.

Rodede skærme

En kaotisk hylde eller udstilling overvælder kunden og kan få dem til at gå væk. Mindre kan virkelig være mere! Fokuser på at fremhæve et enkelt emne eller nogle få relaterede emner sammen for at kommunikere et bestemt tema eller en historie.

Derudover kan hvor meget plads du tildeler et produkt subliminalt kommunikere dets værdi. Eksempel: Luksusprodukter placeres ofte på et enkelt udstillingsbord eller i deres eget etui, hvilket giver dem en forhøjet luft. Til gengæld bliver tilbudsvarer ofte dumpet i skraldespande, som kunderne skal bruge tid på at sortere igennem.

Tildel nok plads og belysning til hvert af dine produkter for at hjælpe det med at lykkes. For varer med høj margin skal du sørge for, at de er placeret foran og i midten af butikken eller i øjenhøjde på hylder med en generøs mængde mellemrum mellem varerne.

Skjulte produkter

Hvis en kunde kommer ind i din butik og ikke kan finde det, de leder efter, er der stor sandsynlighed for, at du har mistet et salg. Med den stigende udbredelse af online shopping – hvor en kunde kan søge efter præcis det, de ønsker og få det leveret hurtigt – skal forhandlere sikre, at indkøbsoplevelsen i butikken er hurtig og smertefri!

En kunde skal ikke gætte, hvor produkterne er placeret. Sørg altid for, at dine produkter er organiseret efter den kategori, som farve, størrelse eller stil, der er den mest oplagte. Indslagsgrupperinger skal være naturlige, og alle krydspromoverende genstande skal have et indlysende forhold.

Forsømte/uinspirerede skærme

Hvis du ikke ændrer en skærm ofte nok eller bruger den samme gamle merchandising-taktik, vil det give kunderne ringe eller intet incitament til at komme ind i din butik. Efter et bestemt udsalg eller sæson udskiftes skiltningen med det samme. Brug platforme som Instagram, Pinterest eller vores artikel Sådan bruger du visuel merchandising til at generere sociale delinger at få inspiration. Vær ikke bange for at være utraditionel!

"Stol på modulære stykker såsom ophængte skærme for at udnytte pladsen fuldt ud - tegne øjet fra top til bund - eller skærmstativer med variabel højde for at skabe mere visuel interesse." – Amit Adler, Vice President of Sales kl UDIZINE

Hold endelig styr på niveauet af kundeengagement, hver ny skærm tiltrækker. Dette kan hjælpe med at pege dig i den rigtige retning for gentagne gange at fange opmærksomhed.

Dårlig kundeservice

Når medarbejderne er uhøflige, sarkastiske eller ikke vidende, uanset hvor flot din butik ser ud, vil dit salg blive negativt påvirket. Efter to dårlige oplevelser, 42% af kunderne vil stoppe med at handle med et mærke. Observer under din audit og lav regelmæssige kontaktpunkter med dit team for at sikre, at servicestandarder overholdes.

Hver kunde skal hilses ved indgangen til din butik. Medarbejdere skal være ude på salgsgulvet åbne for kundeinteraktion og ikke gemme sig bag kassen. Når der ydes god kundeservice, 81% af kunderne er mere tilbøjelige til at købe i butikken. Udførelse af salg, indsamling af kundeoplysninger og dine returprocesser skal være strømlinet og enkelt for kunden.

Forsømt kasseområde

Når en kunde er klar til at foretage et køb, har de allerede taget det første skridt: At træffe beslutningen om at købe hos dig! Sørg for, at dit kasseområde er maksimeret for at lokke kunden til yderligere køb.

Brug væggen bag kassen til at dobbelt repræsentere høj margin, nye eller bedst sælgende produkter. Som nævnt ovenfor er kassen også en god mulighed for at opsælge tillægs- eller impulsvarer til lav pris, så sørg for at have et område til et lille udvalg af disse. Du ønsker dog ikke at give for mange valgmuligheder og overvælde kunden.

Endelig, uanset om du er en stor forhandler eller en lille til mellemstor virksomhed, lad ikke en kunde, der tjekker ud, få et dårligt indtryk af en rodet kontantindpakning. Sørg for, at personalet ikke efterlader mad, drikkevarer eller personlige ejendele i øjesyn, og at eventuelle ikke-anvendelige papirer er ude af syne.

Hvad skal man gøre ved mislykkede salgskampagner

Virksomheder bruger typisk 13.6% af deres samlede budget på marketing- og kampagnekampagner. Så det er ikke overraskende, at når en kampagne flopper, er der en del frustration. At reagere på en mislykket kampagne med en "post mortem" er en fantastisk måde at undgå at gentage de samme fejl.

"Den største fejl, du kan begå, er ikke at lære af dine fiaskoer. Hvis du ikke gør det, er du dømt til at gentage dem. Til en vis grad er hver kampagne et stort eksperiment, og det dybere mål, uanset om det er vellykket eller ej, bør være at få indsigt og forbedre din markedsføring til din næste kampagne." – David Hoos, marketingchef

Målet er ikke skylden, men at lokalisere fejl og få indsigt. For at gøre dette skal du stille spørgsmål om kampagnen som:

• Hvilke aspekter fungerede godt?
• Hvad fungerede ikke godt?
• Hvad var formålet med denne kampagne?
• Blev kampagnen gennemført til tiden?
• Blev kampagnen eksekveret fuldt ud?
• Blev sæsonbestemt produkt med i kampagner på lager i overflod?
• Hvilke vanskeligheder stødte du på med at planlægge eller udføre programmet?
• Hvad er de ting, vi kan gøre bedre næste gang?
• Hvilken feedback fik du fra kunder?
• Hvilke ting gik ikke efter planen?

Når du har indsamlet alle dine data, skal du opsummere og tage et kig på nøglespørgsmål og kommunikere dem til enhver investeret ledelse, så du kan tage det, du har lært, ind i den næste kampagne.

Merchandising: Prøvetjeklister 

Vil du begynde at revidere dine butikker for overholdelse af merchandising i dag? Brug en af vores eksempeltjeklister nedenfor, og sæt baren for ydeevne. Overvej også at adoptere Bindy; 92% af vores kunder rapporterer forbedret eksekvering af merchandising-programmer.

Det software eller tjeneste, du bruger, skal være i stand til at fortælle dig præcis, hvem der har og ikke har udført revisioner og hvor, give detaljerede rapporter, tidsstempler og fotos for at sikre, at merchandising udføres korrekt, til tiden og fuldt ud i alle dine detailbutikker.

• Sådan opbygger du en merchandising-tjekliste
• Sådan opbygger du en CPG Merchandising-tjekliste
• CPG Merchandising Tjekliste

ANDRE MERCHANDISINGRESOURCER

Der henvises til Merchandising kategori for tjeklister, how-tos og bedste praksis for merchandising.