Σε ποιον απευθύνεται αυτός ο οδηγός;

Αυτός ο οριστικός οδηγός για το λιανικό εμπόριο είναι για λιανοπωλητές πολλαπλών μονάδων σε βιομηχανίες όπως φαρμακεία, ιαματικά λουτρά, κλινικές, τηλεπικοινωνίες, έπιπλα, λιανικά είδη και εστιατόρια γρήγορης εξυπηρέτησης/γρήγορης περιστασίας. Αυτός ο οδηγός βοηθά επίσης τους κατασκευαστές ή τους διανομείς καταναλωτικών συσκευασμένων προϊόντων.

Στο λιανικό εμπόριο, το «merchandising» εφαρμόζεται σε ένα ευρύ φάσμα οργανωτικών δραστηριοτήτων: σχεδιασμός προϊόντων, σχεδιασμός έκθεσης, αποθήκευση προϊόντων, σχεδιασμός καταστήματος, συσκευασία, τιμολόγηση και απόφαση για το ποια προϊόντα πρέπει να παρουσιαστούν σε ποιους πελάτες κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης σεζόν. Όλες αυτές οι δραστηριότητες ενώνονται για να αυξήσουν τις πωλήσεις στο κατάστημα και να δημιουργήσουν έσοδα.

Εάν το πρόγραμμα merchandising σας χρειάζεται ανανέωση ή εάν πρέπει να εκτελέσετε ή να επικυρώσετε το merchandising σε καταστήματα/γεωγραφικές τοποθεσίες, αυτός ο οριστικός οδηγός για το merchandising είναι για εσάς!

Περιεχόμενα

Η σημασία της εκτέλεσης του Merchandising

Πώς να βελτιώσετε την εκτέλεση εμπορευμάτων στο κατάστημα

– Διαμορφώστε και διανείμετε ένα σχέδιο λιανικής εμπορίας

– Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα ελέγχου εμπορίας

Πώς να δημιουργήσετε μια λίστα ελέγχου εμπορικού ελέγχου

Τι πρέπει να συμπεριληφθεί σε μια λίστα ελέγχου ελέγχου εμπορευμάτων

– Κατάστημα εξωτερικά και είσοδος

– Εξωτερικά παράθυρα

– Εξωτερική σήμανση

– Εσωτερικό καταστήματος

– Διάταξη ορόφων και διαδρόμων πωλήσεων

– Εσωτερική σήμανση

– Οθόνες/ράφια

– POS

- Φωτισμός

- Προσωπικό

Εκτελέστε το Πρόγραμμα Ελέγχου Εμπορευμάτων

Εποχιακό Merchandising

Merchandising για Μερίδια κοινωνικής δικτύωσης

Συνήθη λάθη εμπορευματοποίησης

Τι πρέπει να κάνετε για τις ανεπιτυχείς καμπάνιες εμπορευμάτων

Merchandising: Δείγματα λιστών ελέγχου

Η σημασία της εκτέλεσης του Merchandising

Το Merchandising είναι ένας βασικός παράγοντας εσόδων, γι' αυτό οι οργανισμοί κατανέμουν 13.6% των συνολικών προϋπολογισμών τους για μάρκετινγκ και εμπορευματοποίηση. Όταν γίνεται καλά, το merchandising αξίζει την επένδυση.

Η σταθερή εκτέλεση του merchandising μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις του ίδιου καταστήματος κατά 3.7%. Ωστόσο, η εκτέλεση του merchandising στα καταστήματα παραμένει ένα επίπονο σημείο για τους λιανοπωλητές όλων των μεγεθών.

Μια μελέτη διαπίστωσε ότι το ποσοστό συμμόρφωσης των οθονών αναμενόταν να είναι υψηλότερο 70% αλλά στην πραγματικότητα, η συμμόρφωση ήταν μόνο 40%.

Πώς να βελτιώσετε την εκτέλεση εμπορευμάτων στο κατάστημα

Η επιτυχία στο λιανικό εμπόριο συνοψίζεται στην εκτέλεση. Η εκτέλεση βελτιώνεται όταν ένας έμπορος λιανικής θέτει σε εφαρμογή ένα ξεκάθαρα κοινοποιημένο σχέδιο merchandising και στη συνέχεια μετρά τα αποτελέσματα.

«Ο έμπορος λιανικής που διαμορφώνει ένα σχέδιο συμμόρφωσης, του δίνει τη δυνατότητα με τις κατάλληλες λύσεις και μετρά το αποτέλεσμά του ανελέητα, θα επιτυγχάνει πάντα καλύτερη απόδοση σε προγράμματα εντός του καταστήματος». – James Tenser, Principal VSN Strategies

Διαμορφώστε και διανείμετε ένα σχέδιο λιανικής εμπορίας

Ένα σταθερό σχέδιο σάς βοηθά να καθορίσετε το έργο merchandising, το εύρος του, να θέσετε στόχους και να παραμείνετε συγκεντρωμένοι. Εμπειρογνώμονας εκπαίδευσης λιανικής Μπομπ Φίλιπς συνιστά να συμπεριληφθούν τα ακόλουθα σε οποιαδήποτε σχέδιο εμπορευμάτων:

• Το συνολικό σχέδιο για το πώς κινείται η κίνηση στο κατάστημα
• Σχέδιο κύκλου εργασιών του τμήματος για εποχιακές εκστρατείες
• Προϋπολογισμοί για στηρίγματα, φωτισμό, σήμανση και φωτιστικά
• Σύστημα προγραμματισμού εμπορευμάτων που βοηθά στη μεγιστοποίηση της στροφής και στην ελαχιστοποίηση των σημαδιών
• Προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία για τον προσδιορισμό της ποικιλίας του merchandising που διατίθεται στους πελάτες

Διανείμετε πλανογράμματα για να επικοινωνείτε με σαφήνεια πού και πώς πρέπει να εμφανίζονται τα προϊόντα. Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει επαρκής χρόνος για την αποστολή του προϊόντος και των αντικειμένων προβολής. Αναλύστε τη ροή της κυκλοφορίας και τοποθετήστε τις οθόνες όπου θα επιτύχουν το μέγιστο αντίκτυπο. Προσέξτε τα νεκρά σημεία, ώστε να μπορείτε να διορθώσετε τις περιοχές που υπολείπονται. Τέλος, βεβαιωθείτε ότι τα καταστήματα έχουν έναν τρόπο επικοινωνίας και παρακολούθησης για να κάνουν ερωτήσεις και να αναφέρουν τυχόν προβλήματα.

Μόλις το σχέδιό σας είναι σε ισχύ, βεβαιωθείτε ότι τα καταστήματα είναι ενήμερα. Θυμηθείτε, η κακή επικοινωνία οδηγεί σε κακή εκτέλεση. Η έλλειψη επικοινωνίας είναι η βασική αιτία 20% αποτυχίες του προγράμματος λιανικής.

Χρησιμοποιήστε τα σωστά εργαλεία

Πάρα πολλά εργαλεία επικοινωνίας μπορεί να προκαλέσουν σύγχυση. οι υπάλληλοί σας πρέπει να ξέρουν πού να πάνε για βασικά αρχεία πόρων εμπορίας, πλανογράμματα, εργασίες και σχόλια. Αν και οι διαδικασίες σας θα πρέπει να περιλαμβάνουν ακόμα την επικοινωνία μέσω email και τηλεφώνου, η επικοινωνία σας δεν πρέπει να περιορίζεται από αυτές. Βελτιώστε τη διαδικασία επικοινωνίας σας.

Κάντε μια λίστα με τα απαραίτητα για την επικοινωνία, π.χ διαχείριση περιεχομένου σύστημα εξάλειψης της φυσικής γραφειοκρατίας και αποθήκευσης πλανογραμμάτων και φωτογραφιών βέλτιστων πρακτικών εμπορίας, διαχείριση εργασιών λογισμικό για την ανάθεση και παρακολούθηση της ολοκλήρωσης της προώθησης, άμεσο μήνυμα για γρήγορη επικοινωνία, merchandising στο ταμπλό KPI να έρθουν όλοι στην ίδια σελίδα και να επικεντρωθούν στους ίδιους στόχους. Υπάρχουν πολλές ολοκληρωμένες λύσεις λογισμικού που έχουν σχεδιαστεί για επικοινωνία και συνεργασία με τους λιανοπωλητές (οι περισσότερες με δωρεάν δοκιμή).

Μόλις τα καταστήματα ενημερωθούν για τα σχέδια εμπορευμάτων σας, ο καλύτερος τρόπος για να διασφαλίσετε τη συμμόρφωση είναι να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα ελέγχου εμπορίας. Η διενέργεια τακτικών ελέγχων merchandising συμβάλλει στην τήρηση των προτύπων της εταιρείας, βελτιώνει τις λειτουργίες και αυξάνει τις πωλήσεις.

Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα ελέγχου εμπορίας

Οι έλεγχοι εμπορικών προϊόντων, που ονομάζονται επίσης Περιπάτους στο κατάστημα ή Επισκέψεις στο κατάστημα, οδηγούν σε υψηλότερη συμμόρφωση με τα πρότυπα επωνυμίας σε επίπεδο καταστήματος. Αυξάνουν τις πωλήσεις και τα περιθώρια κέρδους, ενισχύουν την ικανοποίηση των πελατών και μειώνουν τους επιχειρηματικούς κινδύνους. Οι έλεγχοι είναι ένας τρόπος για να ελέγξετε τι περιμένετε.

Στον πυρήνα κάθε επιτυχημένου προγράμματος ελέγχου βρίσκεται μια λίστα ελέγχου που καλύπτει βασικούς τομείς συμμόρφωσης. Παρακάτω περιγράφουμε λεπτομερώς τις βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να ληφθούν υπόψη για τη δημιουργία μιας λίστας ελέγχου εμπορικού ελέγχου και την εκτέλεση ενός προγράμματος ελέγχου εμπορίας.

Πώς να δημιουργήσετε μια λίστα ελέγχου εμπορικού ελέγχου

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν αριθμό διαθέσιμων προγραμμάτων, όπως το Excel, για να συνθέσετε τη λίστα ελέγχου εμπορικών προϊόντων. Ωστόσο, α έξυπνη λίστα ελέγχου μπορεί να εξοικονομήσει αρκετό χρόνο στην προετοιμασία, την παρακολούθηση και την πραγματική βόλτα στο κατάστημα, καθώς και να βοηθήσει στην εξάλειψη σφαλμάτων διαχείρισης.

Οι έξυπνες λίστες ελέγχου βασίζονται σε μια φόρμα και μπορούν να έχουν σημεία, εικόνες βέλτιστων πρακτικών, συνημμένα, στοιχεία υπό όρους, κρίσιμα στοιχεία και προτάσεις σχεδίων δράσης. Οι έξυπνες λίστες ελέγχου επιτρέπουν τον έλεγχο των προτύπων merchandising, την παρακολούθηση, την ανάθεση και την επίλυση ελλείψεων. Ακολουθούν 10 βήματα για την κατασκευή α Λίστα ελέγχου εμπορικού ελέγχου:

1. Σκεφτείτε τα μεταδεδομένα της λίστας ελέγχου

Τα μεταδεδομένα είναι δεδομένα σχετικά με την επίσκεψη στο κατάστημα. Οι πελάτες που χρησιμοποιούν φόρμες που βασίζονται στο Excel συνήθως αναμένουν πεδία που έχουν εισαχθεί από τον χρήστη, όπως αριθμός καταστήματος, συμπλήρωση έως, ημερομηνία κ.λπ.

Τα μεταδεδομένα είναι σε μεγάλο βαθμό αυτοματοποιημένα/προσυμπληρωμένα με λογισμικό ελέγχου λιανικής. Οι πληροφορίες του ελεγκτή προέρχονται από τη σύνδεση, η λίστα επιλογής καταστήματος είναι κατασκευασμένη ειδικά για κάθε χρήστη και με βάση την τρέχουσα τοποθεσία GPS του χρήστη και την επιλεγμένη ημερομηνία.

2. Ομαδοποιήστε τα στοιχεία σε ενότητες και ταξινομήστε τα τμήματα σύμφωνα με τη φυσική ροή της επίσκεψης

Όποτε είναι δυνατόν, τα τμήματα θα πρέπει να διαμορφώνονται ώστε να ταιριάζουν με τη φυσική ροή μιας επίσκεψης (ένας έμπορος που περπατά φυσικά στο κατάστημα). Ξεκινήστε με το εξωτερικό (εξωτερική σήμανση και παράθυρα εάν υπάρχουν) και προχωρήστε μέσα, γύρω από τους διαδρόμους και στο πίσω μέρος του καταστήματος. Ενώ μπορείτε να μετακινηθείτε μεταξύ των τμημάτων κατά τη διάρκεια ή μετά την επίσκεψη, η ρύθμιση της φόρμας σύμφωνα με τη φυσική ροή μιας επίσκεψης εξοικονομεί χρόνο και είναι πιο διαισθητική.

3. Σκεφτείτε τις «μη εφαρμοστέες» ενότητες/στοιχεία

Ορισμένες ενότητες ή στοιχεία (ερωτήσεις) ενδέχεται να μην ισχύουν για όλες τις τοποθεσίες. Για παράδειγμα, η ενότητα "Οθόνες ορόφου" ενδέχεται να μην ισχύει για μια μορφή μικρού καταστήματος που βρίσκεται σε αστικό κέντρο. Ομοίως, ορισμένες διαφημιστικές πινακίδες ενδέχεται να μην ισχύουν για όλα τα banner λιανικής στην περιοχή ενός εμπόρου.

Λογισμικό λιανικού ελέγχου σας επιτρέπει να απενεργοποιήσετε ολόκληρες ενότητες και αντικείμενα σε ορισμένα καταστήματα ανάλογα με τον τύπο ή το banner του καταστήματος. Κάνοντας αυτό εξοικονομείτε χρόνο και ξανά, είναι πιο διαισθητικό. Σημαίνει επίσης ότι η έδρα μπορεί να δημιουργήσει μία λίστα ελέγχου για όλες τις τοποθεσίες.

Για λίστες ελέγχου που βασίζονται σε έντυπη μορφή, μπορεί να θέλετε να δώσετε μια επιλογή NA με μια ενότητα για σχόλια για να λάβετε τις πιο ολοκληρωμένες πληροφορίες.

4. Εξασφαλίστε επαρκή κάλυψη

Αν και η μεμονωμένη κατάσταση θα ποικίλλει, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε ορισμένες ή όλες τις ακόλουθες περιοχές, καθεμία από τις οποίες αντιπροσωπεύεται ως ενότητα (για περισσότερες λεπτομέρειες, δείτε παρακάτω ή ανατρέξτε στο λίστα ελέγχου merchandising):

1. Κατάστημα εξωτερικά και σήμανση
2. Διάταξη καταστήματος και όροφος πωλήσεων: διάδρομοι, προϊόν, οθόνες, hotspot, φωτιστικά, πάγκοι σημείων πώλησης και γόνδολες
3. Ράφια: εφοδιασμένο, πλανογράμματα, τιμολόγηση, σήμανση
4. Προσφορές εντός καταστημάτων: σήμανση, οθόνες, κάδοι
5. Προσωπικό: εκπαίδευση, εξυπηρέτηση πελατών, γνώση προϊόντων

5. Αποφύγετε μεγάλα τμήματα 

Αντί να δημιουργήσετε έναν μικρό αριθμό μεγάλων τμημάτων, σκεφτείτε να δημιουργήσετε έναν μεγαλύτερο αριθμό μικρών τμημάτων. Αυτό βοηθά στην εισαγωγή δεδομένων σε smartphone και επίσης καθιστά τις αναφορές πιο αναλυτικές και ουσιαστικές.

Για λίστες ελέγχου που βασίζονται σε έντυπη μορφή, αυτό σας επιτρέπει να μετακινείτε εύκολα μεταξύ σελίδων για να αποκτήσετε πρόσβαση στη σχετική ενότητα και να προσθέσετε τις τελικές βαθμολογίες σας.

6. Εκχωρήστε σημεία ανάλογα με τη σημασία

Ενώ είναι εύκολο να θεωρούμε τα πάντα ως σημαντικά, ορισμένα στοιχεία είναι συχνά πιο σημαντικά από άλλα, ακόμη και κρίσιμα για τη συνεχή επιτυχία της επιχείρησης. Το εποχικό merchandising και οι μαζικές οθόνες δαπέδου που πληρώνονται με CPG έρχονται στο μυαλό.

Εκχωρήστε σημεία και, εάν χρησιμοποιείτε λογισμικό, χρησιμοποιήστε τη σημαία "Κρίσιμη" ανάλογα. Ένα "Κρίσιμο" στοιχείο ορίζει την τιμή ολόκληρης της ενότητας στο μηδέν, ανεξάρτητα από άλλα στοιχεία, εάν διαπιστωθεί ότι δεν συμμορφώνονται κατά τη διάρκεια της επίσκεψης. Με λογισμικό, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για την παρακολούθηση της συνολικής βαθμολογίας. Οι βαθμολογίες υπολογίζονται αυτόματα, συμπεριλαμβανομένου του σκορ επίσκεψης και μιας βαθμολογίας ανά ενότητα καθώς πραγματοποιείται η επίσκεψη.

Μπορεί επίσης να θέλετε να αντιστοιχίσετε ετικέτες σε στοιχεία στη λίστα ελέγχου σας. Παραδείγματα ετικετών μπορεί να είναι "εξυπηρέτηση πελατών" ή "καθαριότητα". Στο τέλος της επίσκεψης, θα λάβετε επίσης μεμονωμένες βαθμολογίες για αυτές τις ετικέτες για να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε άλλους τομείς που μπορεί να χρειάζονται βελτίωση.

7.   Να είστε συγκεκριμένοι, περιγραφικοί και οπτικοί

Τα πρότυπα εμπορευμάτων πρέπει να είναι σαφή και ξεκάθαρα. Αποφύγετε αόριστες λέξεις όπως «πρόσφατες» ή «καλές». Για παράδειγμα, αντί να πείτε "Προϊόν παραγγέλθηκε πρόσφατα", σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε το "Προϊόν παραγγέλθηκε πριν από λιγότερο από 2 ημερολογιακές ημέρες". Εάν αναφέρεστε στον αριθμό των όψεων του προϊόντος ή των χρόνων που έχουν παρέλθει, δώστε πραγματικούς αριθμούς. 

Αναφέρετε ξεκάθαρα ποιο είναι το πρότυπο. Εάν χρειάζεται μία παράγραφο για να οριστεί το πρότυπο, χρησιμοποιήστε μία παράγραφο. Επισυνάψτε μια φωτογραφία βέλτιστης πρακτικής σε ένα αντικείμενο για να απεικονίσετε το πρότυπο. 40% των ανθρώπων ανταποκρίνονται καλύτερα σε οπτικές πληροφορίες και οι οπτικές πληροφορίες μπορούν να αυξήσουν την κατανόηση έως 200%! Η συμπερίληψη εικονογραφήσεων βέλτιστων πρακτικών στον έλεγχο εμπορικών προϊόντων είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να προωθήσετε τα πρότυπά σας.

8. Σκεφτείτε τη συχνότητα ελέγχου 

Η συχνότητα των επισκέψεων στο κατάστημα εμπόρου (τουλάχιστον επισκέψεις που περιλαμβάνουν τη λίστα ελέγχου εμπορικών προϊόντων) θα διαφέρει από τον έναν οργανισμό στον άλλο. Σε ένα άκρο του φάσματος, ορισμένοι οργανισμοί πραγματοποιούν έως και μία επίσκεψη την εβδομάδα. Άλλοι οργανισμοί μπορούν να πραγματοποιούν μόνο μία επίσκεψη ανά τρίμηνο. Ορισμένοι οργανισμοί χρησιμοποιούν ένα υβριδικό μοντέλο. Χρησιμοποιούν μια τυπική φόρμα για να καταγράψουν τα βασικά πρότυπα εμπορικής προώθησης (ας πούμε δύο φορές το χρόνο) και δημιουργούν έναν αριθμό μικρότερων φορμών για επισκέψεις καθ' όλη τη διάρκεια του έτους, μερικές φορές συνδέοντας αυτές τις επισκέψεις με εποχιακά προγράμματα.

Λογισμικό λιανικού ελέγχου επιτρέπει σε έναν οργανισμό να δημιουργήσει οποιονδήποτε αριθμό λιστών ελέγχου, πράγμα που σημαίνει ότι τα καταστήματα μπορούν επίσης να κάνουν αυτοέλεγχο. Τα υποχρεωτικά συνημμένα λήψης φωτογραφιών και επίσκεψης μπορούν να διασφαλίσουν ότι τα κεντρικά γραφεία έχουν ένα παράθυρο σε πραγματικό χρόνο στις πρωτοβουλίες εμπορίας καταστημάτων χωρίς να χρειάζεται να ταξιδέψετε.

9. Επιτόπια δοκιμή της λίστας ελέγχου

Ξεκινήστε με μια μικρή ομάδα χρηστών και καταστημάτων. Η ιδέα είναι να λαμβάνετε σχόλια νωρίς και συχνά προτού αναπτύξετε σε όλες τις τοποθεσίες.

Θυμηθείτε να έχετε κατά νου τους KPI και τους στόχους σας. Είναι τα στοιχεία της λίστας ελέγχου σχετικά με τα πρότυπα που πρέπει να επιθεωρήσετε και την εκτέλεση που πρέπει να μετρήσετε; Έχει νόημα η οργάνωση της λίστας ελέγχου με τη ροή των καταστημάτων σας; Είναι σαφής η διατύπωση; Θα παρέχει η διατύπωση σαφή και αναλυτικά αποτελέσματα;

Ένα έντυπο μπορεί να φαίνεται καλό στα κεντρικά γραφεία, αλλά αποδεικνύεται ότι έχει σοβαρές ελλείψεις όταν πραγματοποιείτε πραγματικά έναν έλεγχο εμπορίας. Εκτελέστε ένα μικρό πιλότο και προσαρμόστε όπως χρειάζεται.

10. Επανεξέταση με την ομάδα και προσαρμογή

Συζητήστε τη λίστα ελέγχου και πιλοτικά με τους εμπόρους, τους διευθυντές πεδίου και πωλήσεων. Ζητήστε τη συμβολή και τα σχόλιά τους. Αυτή τη φάση την ονομάζουμε "βαθμονόμηση".

Μια λίστα ελέγχου merchandising είναι τόσο εργαλείο ελέγχου όσο και όχημα για συνεχή βελτίωση. Καθορίστε το πρότυπο, επικοινωνήστε και μετρήστε το. Στη συνέχεια, θα πληροίτε τα πρότυπα και θα πετύχετε τους στόχους πωλήσεών σας.

Λίγα λόγια για τη γενική παρουσίαση…

Όπως συμβαίνει με οποιοδήποτε συγκεκριμένο πρόγραμμα ελέγχου του τμήματος (εμπόρευμα, πρόληψη απωλειών, υγεία και ασφάλεια), θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη γενικοί λειτουργικοί παράγοντες όπως η καθαριότητα, η τάξη και η ασφάλεια. Ενώ οι υπεύθυνοι της περιοχής σας, οι εκπρόσωποι πωλήσεων ή άλλοι πόροι βρίσκονται στο κατάστημα, ζητήστε τους να πραγματοποιήσουν έναν ή περισσότερους ελέγχους σε γενικούς λειτουργικούς παράγοντες, όπως η γενική καθαριότητα ή η ασφάλεια και η ασφάλεια. Δεν χρειάζεται πολύς χρόνος και δίνει μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα που δίνει κάποιο πλαίσιο στο πρόγραμμα merchandising σας.

Το καλύτερο πρόγραμμα merchandising, ακόμη και αν εφαρμοστεί έγκαιρα και πλήρως, θα είναι εντελώς αναποτελεσματικό εάν οι αγοραστές δεν πατήσουν το πόδι τους στο κατάστημα ή εάν η γενική παρουσίαση του καταστήματος δεν ευνοεί τη θετική εμπειρία του πελάτη.

Τι να συμπεριλάβετε σε έναν έλεγχο εμπορευμάτων

Στο λιανικό εμπόριο, το merchandising είναι μια κατηγορία με ευρύ φάσμα. Σύμφωνα με τον ειδικό λιανικής Francesca Nicaso, "Ό,τι αντιλαμβάνονται οι πελάτες όταν μπαίνουν στο κατάστημά σας εμπίπτουν στην κατηγορία του λιανικού εμπορίου." Αυτό περιλαμβάνει όλα τα αξιοθέατα, τους ήχους, τις μυρωδιές και τις απτικές εμπειρίες που συναντά ένας πελάτης στο κατάστημά σας: οθόνες παραθύρων, φωτισμός, διάταξη καταστήματος, σήμανση, προβολή προϊόντος, προσφορές POS, μουσική, δοκιμαστές κ.λπ.

Το να διατηρούνται φρέσκες και σωστά εκτελεσμένες οι πρωτοβουλίες merchandising είναι πρωταρχικής σημασίας για την επιτυχία του οργανισμού. Όπως σημειώθηκε παραπάνω, τα μεμονωμένα καταστήματα ενδέχεται να διαφέρουν, αλλά ένας ολοκληρωμένος έλεγχος εμπορικών προϊόντων θα δώσει προσοχή στους ακόλουθους τομείς:

1. Αποθηκεύστε εξωτερικό χώρο, βιτρίνες και σήμανση
2. Διάταξη καταστήματος και όροφος πωλήσεων: διάδρομοι, προϊόν, οθόνες, hotspot, φωτιστικά, πάγκοι σημείων πώλησης και γόνδολες
3. Ράφια: εφοδιασμένο, πλανογράμματα, τιμολόγηση, σήμανση
4. Προσφορές εντός καταστημάτων: σήμανση, οθόνες, κάδοι
5. Προσωπικό: εκπαίδευση, εξυπηρέτηση πελατών, γνώση προϊόντων

Κατάστημα εξωτερικά και είσοδος

Οι πρώτες εντυπώσεις κάνουν τη διαφορά. «Ένα από τα πιο ουσιαστικά μέτρα όταν πρόκειται για τη λειτουργία ενός καταστήματος από τούβλα και κονιάματα είναι η αύξηση της κυκλοφορίας. Όσο περισσότερη επισκεψιμότητα δημιουργείτε μεταφράζεται σε περισσότερες ευκαιρίες για πωλήσεις και αφοσίωση πελατών, κάτι που με τη σειρά του οδηγεί στον κύριο στόχο - αύξηση των εσόδων», λέει Nichole Leinback Reyhle, Ιδρυτής της RetailMinded. Μια έρευνα βρήκε ότι 95% των αγοραστών λένε ότι η εξωτερική εμφάνιση ενός καταστήματος επηρεάζει το πού επιλέγουν να ψωνίσουν.

Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για μια βιτρίνα που είναι σκοτεινή ή βρώμικη. Ξεκινήστε τον έλεγχό σας ελέγχοντας το εξωτερικό και τον περιβάλλοντα χώρο του καταστήματος.

• Το όνομα του καταστήματος είναι σαφές, ορατό και καλά φωτισμένο. Εάν ισχύει, η πινακίδα ή οι αριθμοί της διεύθυνσης είναι εύκολα ορατοί από το δρόμο ή τα διερχόμενα οχήματα.
• Βεβαιωθείτε ότι η εξωτερική βιτρίνα είναι καθαρή χωρίς υπολείμματα.
• Η εξωτερική βιτρίνα είναι καλά φωτισμένη, συμπεριλαμβανομένων των θυρών, των πίσω παρτίδων και των πλαϊνών, εάν υπάρχουν.
• Ο χώρος στάθμευσης είναι ευδιάκριτος, ο χώρος είναι σκουπισμένος και απαλλαγμένος από συντρίμμια.
• Εάν ισχύει ο εξωραϊσμός, είναι καλά συντηρημένος. Χωρίς νεκρά φυτά, ζιζάνια, άτακτα σάπια φύλλα ή βράχους.
• Το κατάστημα ορίζει έναν υπάλληλο κάθε βάρδια για τη διατήρηση της εξωτερικής καθαριότητας, συμπεριλαμβανομένων των παραθύρων και της σήμανσης.
• Η είσοδος, τα παράθυρα και η σήμανση είναι καλά φωτισμένα.

Εξωτερικά παράθυρα

Οι οθόνες παραθύρων είναι το κλειδί για τη δημιουργία του συναισθηματικού αντίκτυπου που κάνει τους πελάτες να θέλουν να εισέλθουν στο κατάστημά σας. Διατηρήστε τα καθαρά, καλά φωτισμένα και περιστρέψτε τα συχνά για να συνεχίσετε να προσελκύετε πολύτιμη κίνηση. Ως βέλτιστη πρακτική, προβάλετε τα νεότερα ή/και προϊόντα υψηλής αξίας στο παράθυρο ή πλησιέστερα στο εσωτερικό της εισόδου.

• Τα παράθυρα είναι σε καλή κατάσταση και καθαρά. Χωρίς μουτζούρες, καιρικές επιπτώσεις, ρωγμές ή τσιπς.
• Όλα τα παράθυρα διαθέτουν την πιο πρόσφατη καμπάνια και προϊόντα.
• Τα παράθυρα είναι καλά φωτισμένα με το χαρακτηριστικό προϊόν τονισμένο και παραμένουν έτσι μετά τις ώρες κλεισίματος.
• Όλα τα παράθυρα συμμορφώνονται με τις οδηγίες εμπορικού πλανογράμματος και εγκατάστασης.
• Οι οθόνες παραθύρων εναλλάσσονται σύμφωνα με το εποχικό ημερολόγιο και τις προωθητικές εκδηλώσεις του οργανισμού.
• Ο εξοπλισμός υποστήριξης της οθόνης (φωτιστικά, ράφια, φωτιστικά, μανεκέν και στηρίγματα) είναι σε καλή κατάσταση, καθαρός και χωρίς ορατές ζημιές.

Χρειάζομαι μερικά έμπνευση για τις οθόνες των παραθύρων σας;

Εξωτερική σήμανση

Η εξωτερική σας σήμανση είναι αυτό που βοηθάει τους πελάτες να περάσουν την πόρτα σας. "Σύμφωνα με σε μια μελέτη, 76% καταναλωτών επέλεξαν να εισέλθουν σε ένα κατάστημα που δεν είχαν επισκεφτεί ποτέ στο παρελθόν με βάση καθαρά την πινακίδα του και άλλοι 68% παραδέχονται ότι έκαναν αγορές προϊόντων ή υπηρεσιών αφού τους τράβηξε το μάτι» λεπτομέρειες. Leinback Rehyle. Μπορούν οι πιθανοί πελάτες να πουν τι ακριβώς πουλάτε από τη σήμανση της βιτρίνας σας; Αν όχι, ήρθε η ώρα για επανάληψη.

• Η σήμανση είναι ευδιάκριτη από τους διερχόμενους πεζούς και την κυκλοφορία οχημάτων.
• Η εξωτερική σήμανση, συμπεριλαμβανομένης της επωνυμίας, είναι καλά φωτισμένη χωρίς καμένα φωτιστικά.
• Ώρες αποθήκευσης ενημερωμένες και ορατές.
• Τα αυτοκόλλητα σήμανσης παραθύρων είναι σε καλή κατάσταση χωρίς να φουσκώνουν ή να ξεθωριάζουν.
• Το σάντουιτς είναι καθαρό, χωρίς σκόνη και εμφανίζει ενημερωμένες διαφημιστικές πληροφορίες.

Κατάστημα Εσωτερικό

Η διάταξη του επιπέδου πωλήσεών σας θα πρέπει να υποστηρίζει την επωνυμία σας και τις καμπάνιες προϊόντων σας. Η καθαριότητα και η τάξη είναι πρωταρχικής σημασίας. Ακολουθούν ορισμένοι βασικοί τομείς που αξίζουν την προσοχή σας:

Διάταξη ορόφων και διαδρόμων πωλήσεων

Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες μπορούν να μετακινούνται ελεύθερα στο κατάστημα ή το εστιατόριο σας. Είτε είστε ρυθμισμένοι σε πλέγμα, βρόχο ή ελεύθερη ροή διάταξη, βεβαιωθείτε ότι οι πίνακες εμφάνισης δεν υπερφορτώνουν τις κύριες περιοχές περιήγησης.

Οι πελάτες μπορεί να αισθάνονται άβολα όταν τους πέφτουν άλλοι ή όταν προσκρούουν σε άλλες οθόνες ενώ κάνουν περιήγηση. Μπορεί ακόμη και να απομακρυνθούν από τα εμπορεύματα που τους ενδιαφέρουν μόνο και μόνο για να αποφύγουν να αισθάνονται περιορισμένοι και συνωστισμένοι. Βεβαιωθείτε ότι οι αγοραστές μπορούν να μετακινούνται ελεύθερα ανάμεσα στις οθόνες και στους διαδρόμους.

Το να αφήνετε λίγο χώρο επιτρέπει στους πελάτες να επιβραδύνουν και να εκτιμούν τις προσφορές σας και κάνει τον χώρο σας να μοιάζει όπως ήταν προσεγμένα και επιμελημένα.

Συμμόρφωση ADA

Ο σχεδιασμός του χώρου σας ώστε να συμμορφώνεται με τις οδηγίες του Νόμου για τους Αμερικανούς με Αναπηρίες (ADA) είναι α win-win. Σύμφωνα με την Εθνικό Δίκτυο ΕΑΒ, 54 εκατομμύρια Αμερικανοί έχουν αναπηρία. Μπορεί επίσης να βοηθήσει στο μέλλον την επιχείρηση. Μέχρι το 2030, 71,5 εκατομμύρια Baby Boomers θα είναι άνω των 65 ετών, φέρνοντας πρόσθετες ανάγκες για την αντιμετώπιση συνθηκών που σχετίζονται με την ηλικία. Μια διάταξη που είναι φυσικά εύκολη στην πλοήγηση καλωσορίζει τους φροντιστές με καρότσια ή εξοπλισμό κινητικότητας στο κατάστημά σας.

• Η διάταξη και η τοποθέτηση του ορόφου πωλήσεων είναι συμβατές με τα τρέχοντα εταιρικά πλανογράμματα και τα πρότυπα επωνυμίας.
• Οι διάδρομοι είναι απαλλαγμένοι από συντρίμμια.
• Οι οθόνες δαπέδου δεν εμποδίζουν τους διαδρόμους ή την κίνηση των πελατών. Κανένας κίνδυνος παραπάτησης.
• Οι οθόνες και οι διάδρομοι είναι αρκετά φαρδιά για να χωρέσουν καροτσάκια και βοηθήματα κινητικότητας.

Εσωτερική σήμανση

Η ανταλλαγή μηνυμάτων είναι κρίσιμης σημασίας, αλλά η τοποθέτηση της σήμανσης και η ιεραρχία είναι εξίσου σημαντικές. Θυμηθείτε, δεν είναι μόνο αυτό που λέτε, είναι πως εσύ το είπες. Με τη σήμανση, λιγότερο μπορεί να είναι περισσότερο. Οθόνες με σημάδια παίρνουν 20% περισσότερη πρόσφυση, αλλά η υπερφόρτωση της σήμανσης μπορεί να κάνει τα καταστήματά σας να φαίνονται ακατάστατα και το απόθεμα να φαίνεται φθηνό. Διατηρήστε τις πινακίδες έντονες αλλά συνοπτικές και σωστά τοποθετημένες για να τραβήξετε το βλέμμα του πελάτη στο προϊόν που θέλετε να επισημάνετε.

Για οποιοδήποτε μάρκετινγκ, Yana Voldman, Διευθυντής Στρατηγικής και Επιχειρηματικής Ανάπτυξης στο UDIZINE, συνιστά να δοκιμάσετε «τον κανόνα των πέντε δευτερολέπτων: Θα πρέπει να μπορείτε να διαβάζετε εύκολα το σημάδι σε πέντε δευτερόλεπτα ή λιγότερο, απορροφώντας το νόημά του χωρίς καμία σύγχυση. Εάν το μήνυμά σας πρέπει να είναι μεγαλύτερο, σκεφτείτε μια σειρά πινακίδων ενσωματωμένων αισθητικά στο συνολικό οπτικό θέμα του merchandising». Χρησιμοποιήστε σταθερά σημεία (5 – 7 λέξεις ή λιγότερες) για να περιγράψετε καλύτερα γιατί ένας πελάτης δεν μπορεί να κάνει χωρίς αυτό το επιλεγμένο προϊόν.

Εκτός από την ενημερωτική σήμανση, μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε μια παρότρυνση για δράση (όπως φαίνεται παρακάτω). Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο μια ξεχωριστή πινακίδα που λέει, "Δοκίμασέ με!". Η σήμανση πρέπει να προκαλεί μια συναισθηματική αντίδραση από τον θεατή, η οποία μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση των πωλήσεων.

Τέλος, δώστε προσοχή στην τοποθέτηση πινακίδων και άλλων υποστηρικτικών υλικών όπως στηρίγματα. Η σήμανση χαρακτηριστικών πρέπει να τοποθετείται στο ύψος των ματιών – το σημείο 3 ½ έως 4 1/2 ποδιών. Τα στηρίγματα μπορούν να ομαδοποιηθούν σε τρία, αλλά δεν πρέπει ποτέ να ξεπερνούν τα ίδια τα προϊόντα.

• Χρησιμοποιείται σωστή σήμανση προϊόντος και κατηγορίας και σε καλή κατάσταση.
• Η σήμανση είναι ενημερωμένη και ακριβής.
• Τα ταλαντευόμενα ράφι χρησιμοποιούνται αποτελεσματικά και με συνέπεια με τα πλανογράμματα.
• Η σήμανση χρησιμοποιείται αποτελεσματικά, δεν συνωστίζει τις οθόνες ή τα ράφια.
• Οι εποχιακές και υψηλής αξίας SKU διαθέτουν σήμανση για την ανάδειξη του προϊόντος.
• Χρησιμοποιούνται προκλήσεις για δράση σήμανσης.

Οθόνες/ράφια

Οθόνες

Ηγέτες σκέψης λιανικής Kizer & Bender συνιστά να διατηρείτε τη Ζώνη Αποσυμπίεσης (DZ), τα πρώτα 5' έως 15 πόδια μέσα στην πόρτα καθαρά: «Το DZ δίνει στους αγοραστές την ευκαιρία να μεταβούν από το πάρκινγκ (ή το εμπορικό κέντρο) στο κατάστημά σας. Οι αγοραστές θα χάσουν οτιδήποτε τοποθετήσετε στο DZ, επομένως πρέπει να είναι ένας ανοιχτός, ακατάστατος χώρος. Τοποθετήστε πινακίδες, καλάθια κ.λπ. ακριβώς έξω από το DZ σας όπου οι αγοραστές είναι πιο πιθανό να τα δουν», εξηγούν.

Τοποθετήστε τις οθόνες σε στρατηγικές περιοχές hot spot, όπως το τέλος των διαδρόμων, το POS και στα δεξιά του DZ. Προσέξτε για κατεστραμμένες οθόνες με σπασμένα ή λείπουν κομμάτια, καμένα φώτα, ξεφλούδισμα αυτοκόλλητων, ξεθωριασμένες πινακίδες ή ξεφτισμένο δάπεδο που θα μπορούσε να αποτελέσει κίνδυνο ταξιδιού.

Μην ξεχάσετε να χρησιμοποιήσετε «προσκρούσεις ταχύτητας». Πιστές στο όνομά τους, αυτές οι οθόνες έχουν σχεδιαστεί για να επιβραδύνουν τους πελάτες και να δίνουν προσοχή στο προϊόν σας. Τα χτυπήματα ταχύτητας είναι ιδιαίτερα χρήσιμα για τους λιανοπωλητές με διαρρυθμίσεις μεγάλων διαδρόμων όπου σπάνε τη μονοτονία με νέο κομβικό σημείο.

Οι κατηγορίες και οι υποκατηγορίες σας πρέπει να έχουν νόημα και να υποστηρίζουν η μία την άλλη. Αυτό σημαίνει ομαδοποίηση όμοιων αντικειμένων και χρωμάτων μαζί με τρόπο που να έχει νόημα για τον πελάτη σας αλλά και διασταυρούμενη εμπορική συναλλαγή για να αυξήσετε τη μέση αξία του εισιτηρίου σας. Για παράδειγμα, η εταιρεία λιανικής πώλησης οινοπνευματωδών ποτών BevMo περιλαμβάνει τακτικά αξεσουάρ και μερίδες τροφίμων στις οθόνες αλκοολούχων ποτών της.

Ράφια

Τα ράφια πρέπει να είναι πλήρως εφοδιασμένα αλλά όχι ακατάστατα. Για τους πελάτες ο χώρος σημαίνει αξία. "Τίποτα δεν μειώνει την αντίληψη των πελατών σας για την αξία των προϊόντων σας όπως οι υπερβολικά γεμάτες οθόνες." λέει ο Νικάσιο. Η ανανέωση των αποθεμάτων θα πρέπει να αποτελεί καθημερινή (αν όχι πολλές φορές την ημέρα) προτεραιότητα. Τα προϊόντα πρέπει να έχουν σωστή πρόσοψη.

Όταν οργανώνετε τα ράφια και τα προϊόντα σας, πάντα να λαμβάνετε υπόψη προσιτότητα για όλους τους πελάτες. Τέλος, ο εξοπλισμός της οθόνης και τα ράφια θα πρέπει να είναι σε καλή κατάσταση, χωρίς σκόνη, τσιπς, ρωγμές ή τράβηγμα από τον τοίχο εάν είναι τοποθετημένα.

• Ο σκοπός των οθονών είναι σαφής και μπορεί να γίνει κατανοητός σε 5 δευτερόλεπτα ή λιγότερο.
• Ποσότητα και τύποι γόνδολες/οθόνες ταιριάζουν στον χώρο του καταστήματος.
• Οι προσφορές είναι τρέχουσες και συνεπείς με τις οδηγίες της εταιρείας.
• Οθόνες και ράφια σε κατάσταση "σαν καινούργια".
• Οι αυτόνομες οθόνες συντηρούνται και επανεφοδιάζονται καθημερινά.
• Τα impulse hot spots χρησιμοποιούνται στρατηγικά (πάγκος, δεξιά από την μπροστινή είσοδο) για παλμικά SKU υψηλού περιθωρίου.
• Ειδικοί κάδοι ή καλάθια με σαφή υπογραφή με τιμολόγηση.
• Οι οθόνες τοίχου χρησιμοποιούνται αποτελεσματικά.
• Τα ράφια είναι πλήρως εξοπλισμένα και οργανωμένα ανά μέγεθος/χρώμα/μάρκα. Το cross-merchandising είναι κατάλληλο.
• Ο αριθμός των "όψεων" είναι κατάλληλος για να επιτρέπει τον βέλτιστο αριθμό διαφορετικών SKU χωρίς συνωστισμό.
• Δεν υπάρχουν τρύπες προϊόντος.
• Το προϊόν είναι εύκολα προσβάσιμο.
• Όλα τα προϊόντα τιμολογούνται σωστά.

Θέστε ως προτεραιότητα τη γενική καθαριότητα του σπιτιού, όπως το σκούπισμα με ηλεκτρική σκούπα, το ξεσκόνισμα, η ανανέωση των προϊόντων και ο καθαρισμός των ραφιών και των δαπέδων να γίνονται καθημερινά, αν όχι πιο συχνά. Ακόμη και οι πιο δημιουργικές οθόνες merchandising θα χάσουν την ελκυστικότητά τους εάν είναι ακατάστατες, σκονισμένες ή ανεπαρκείς.

POS

Τα ταμεία μπορούν να καταλαμβάνουν μόλις 1% του χώρου καταστήματος, αλλά είναι γνωστό ότι αυξάνουν τις πωλήσεις έως και 20%! Το POS είναι το τέλειο μέρος για παρορμητικές αγορές, επειδή οι πελάτες που περιμένουν στην ουρά έχουν ήδη τη διάθεση να αγοράσουν. Επιλέξτε χαμένο κόστος, εύχρηστα αντικείμενα που συμπληρώνουν τα best seller σας. Ο Nicasio συνιστά να χτυπήσετε τα ακόλουθα ψυχολογικά ερεθίσματα για να ενθαρρύνετε αυτές τις παρορμητικές αγορές: επείγον, αξία και καινοτομία. Σκεφτείτε μια προσφορά "Αγοράστε ένα, λάβετε ένα" ή "Μόνο αυτήν την εβδομάδα".

Επειδή αυτά τα προϊόντα είναι ιδανικά μικρά και φορητά, αλλάξτε τα συχνά για να τα διατηρήσετε φρέσκα. Το POS είναι ένα τέλειο μέρος για να εκτελέσετε εποχιακό μάρκετινγκ, επειδή δεν χρειάζεται πολύ απόθεμα για να κάνετε εντύπωση και να παίξετε στους αγοραστές εποχιακά ή εορταστικά συναισθήματα. Για παράδειγμα, το Starbucks χρησιμοποιεί το POS του για να εμφανίζει πρόσθετες, προσυσκευασμένες λιχουδιές. Είναι επίσης το μέρος όπου παρουσιάζουν τα εποχιακά τους μείγματα, τα εμπορεύματά τους για διακοπές ή τοπικά θέματα.

Η περιοχή POS κάνει κάποιες βαριές πωλήσεις και είναι επίσης όπου οι πελάτες μπορούν να περάσουν λίγο χρόνο περιμένοντας στην ουρά, ενώ αξιολογούν το κατάστημά σας. Διατηρήστε αυτή την περιοχή τακτοποιημένη, καλά φωτισμένη και χωρίς σκουπίδια. Κρατήστε τα προσωπικά στοιχεία των εργαζομένων (μπουκάλια νερού, κλειδιά, πορτοφόλια, τηλέφωνα, σνακ) μακριά. Έχετε μερικά μικρά εργαλεία καθαριότητας (ηλεκτρική σκούπα χειρός, βούρτσα και κουπόνι, σπρέι γυαλιού και κουρέλια σκόνης) κοντά για γρήγορη επαφή σε αργές περιόδους.

• Το POS είναι εύκολα ορατό και ταυτότητα από οποιαδήποτε περιοχή του καταστήματος.
• Είναι καλά φωτισμένο.
• Ο μετρητής POS είναι καθαρός, αυτάρεσκος και απαλλαγμένος από ακαταστασία.
• Οι παρορμητικές αγορές αποθηκεύονται, χωρίς σκόνη και εναλλάσσονται σύμφωνα με εποχιακά πλανογράμματα.
• Τα προσωπικά αντικείμενα των εργαζομένων δεν φαίνονται.

Φωτισμός

Ο φωτισμός μπορεί να κάνει ή να σπάσει τα αποτελέσματα. Οι καταναλωτές αποφεύγουν τις θλιβερές και σκοτεινές βιτρίνες. "Ο κακός φωτισμός μπορεί να κάνει ακόμα και το πιο συναρπαστικό απόθεμα να φαίνεται άτονο και άτονο." παρατηρεί ο Νικάσιο. Και συνεχίζει, «Όταν το σκεφτείς αυτό 70 τοις εκατό των αγορών λιανικής δεν αποφασίζονται έως ότου ο πελάτης είναι στο κατάστημα, είναι εύκολο να καταλάβει κανείς πόσο κακώς φωτισμένο εμπόρευμα μπορεί να έχει σοβαρές αρνητικές παρενέργειες στους αριθμούς των πωλήσεών σας."

Η επίδραση του φωτισμού μπορεί να οδηγήσει σε α 10% ώθηση των πωλήσεων. Μια καλή βάση φωτισμού θα πρέπει να αποτελείται από μια σειρά από πλέγματα που μπορούν να ελεγχθούν μεμονωμένα ανάλογα με την περιοχή του καταστήματος καθώς και την ώρα της ημέρας ή του έτους.

Μόλις έχετε μια καλή βάση, είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε ενσωματώνοντας περισσότερα επίπεδα και τεχνικές. Προσοχή στο φωτισμό σε όλη τη βόλτα του καταστήματος.

• Φωτισμός τοποθετημένος για μέγιστο αντίκτυπο.
• Όλος ο φωτισμός είναι τοποθετημένος για να φωτίζει τις σκοτεινές γωνίες.
• Ο φωτισμός επιλογής καταστήματος δημιουργεί ένα εστιακό σημείο για να τονίσει ένα συγκεκριμένο προϊόν.
• Οι βιτρίνες των καταστημάτων είναι καλά φωτισμένες με επιλεγμένο φωτισμό.
• Οι οθόνες και τα ράφια είναι καλά φωτισμένα.
• Δεν υπάρχουν καμένοι ή χαμένοι λαμπτήρες.
• Οι εφεδρικοί λαμπτήρες είναι διαθέσιμοι σε περίπτωση καμένου λαμπτήρων/χάσεως λαμπτήρων.
• Οι κανονισμοί ασφαλείας υπάρχουν και διανέμονται έτσι ώστε οι εργαζόμενοι να κατανοούν πώς να αλλάζουν με ασφάλεια τον φωτισμό.

Προσωπικό

Πλανογράμματα, εμπορικές γραμμές συντεχνίας και διαχείριση εργασιών λογισμικό Όλα βοηθούν τη σταθερή εκτέλεση του merchandising, αλλά οι υπάλληλοί σας παραμένουν το κλειδί για την υλοποίηση των καμπανιών και του οράματός σας merchandising.

Κάθε μέλος της ομάδας σας πρέπει να γνωρίζει καλά τα σημεία πώλησης και τη μοναδική γνώση προϊόντων του αποθέματός σας. Ειδικά με ένα νέο ή επιλεγμένο προϊόν, το προσωπικό θα πρέπει να είναι έτοιμο να μιλήσει και να απαντήσει με σιγουριά σε οποιεσδήποτε ερωτήσεις πελατών ή να κινδυνεύσει να χάσει μια πιθανή πώληση. 89% των καταναλωτών είναι πιο πιθανό να κάνουν άλλη αγορά μετά από μια θετική εμπειρία εξυπηρέτησης πελατών.

Ο προγραμματισμός μιας τακτικής συνάντησης του προσωπικού που συμπίπτει με την κυκλοφορία ενός νέου ή εποχιακού προϊόντος μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης στις ομάδες σας και να επικυρώσει τις προσδοκίες σας για την απόδοσή τους.

Επενδύω στην εκπαίδευση εργαζομένων. Όπως σημειώνει ο Nicasio, «Η εκπαίδευση του προσωπικού δεν είναι κάτι που μπορείτε να ορίσετε και να ξεχάσετε. Τα αποτελεσματικά προγράμματα εκπαίδευσης προσωπικού απαιτούν συνεχή προσπάθεια και συνδυασμό διαφόρων εκπαιδευτικών μεθόδων». Εκτός από τη λεκτική επικοινωνία και τα έγγραφα βήμα-βήμα, ο Nicasio συνιστά τη χρησιμοποίηση πρόσθετων μεθόδων εκπαίδευσης στο μείγμα. Μπορείτε, για παράδειγμα, να δημιουργήσετε βίντεο που δείχνουν πώς να ρυθμίσετε μια οθόνη.

Christine Guillot, η ιδρύτρια στο Μέθοδος εμπόρου, συνιστά τη χρήση φωτογραφιών "είναι και δεν είναι" για να δείξετε στους υπαλλήλους πώς να εκτελέσουν το οπτικό σας merchandising καθώς και πώς να ΜΗΝ το κάνουν. ΔΙΑΛΕΞΕ ΕΝΑ σύστημα διαχείρισης περιεχομένου που θα σας επιτρέψει να στέλνετε εύκολα όλα τα είδη εκπαιδευτικού υλικού στα καταστήματά σας και να παρακολουθείτε την αλληλεπίδραση.

Συμπεριλάβετε τις ακόλουθες ερωτήσεις προσωπικού στον έλεγχο εμπορικών προϊόντων:

• Το προσωπικό φαίνεται επαγγελματικό και αναγνωρίζεται εύκολα.
• Όλο το προσωπικό έλαβε επαρκή εκπαίδευση προϊόντων.
• Μπορεί το προσωπικό να επιδείξει βασικές έως εμπεριστατωμένες γνώσεις προϊόντος όταν του ζητηθεί;
• Ποια ήταν η τελευταία ημερομηνία εκπαίδευσης προϊόντος;
• Το προσωπικό έχει λάβει επαρκείς δεξιότητες εξυπηρέτησης πελατών και πωλήσεων;
• Στο προσωπικό έχουν ανατεθεί ευθύνες καθαριότητας.
• Ολοκληρώνουν τακτικά αποθέματα προϊόντων.

Για περισσότερα, δείτε το δικό μας Λίστα ελέγχου εμπορευμάτων.

Εκτελέστε το Πρόγραμμα Ελέγχου Εμπορευμάτων

Αφού δημιουργήσετε τη λίστα ελέγχου εμπορικού ελέγχου, το επόμενο βήμα είναι να εφαρμόσετε το πρόγραμμα ελέγχου σας. Ακολουθούν 9 βήματα σχετικά με το τι πρέπει να συμβεί πριν, κατά τη διάρκεια και μετά από έναν έλεγχο εμπορευμάτων στο κατάστημα.

1. Προγραμματίστε τον έλεγχο merchandising

Φροντίστε να συμβούν! Εάν χρησιμοποιείτε λογισμικό, δείτε το δικό σας συνεργατικό ημερολόγιο για να δείτε τον προγραμματισμό ελέγχων, να δείτε πού βρίσκονται σε εξέλιξη έλεγχοι και πού δεν έχουν ακόμη πραγματοποιηθεί έλεγχοι.

2. Προετοιμαστείτε για τον έλεγχο του merchandising

Εξοικειωθείτε με την τρέχουσα ιδιοκτησία και διαχείριση. Αναζητήστε, συγκρίνετε και αναλύστε προηγούμενους ελέγχους, ώστε να μπορείτε να θέσετε σε προοπτική τις πιο πρόσφατες πληροφορίες. Αναζητήστε τάσεις, επαναλάβετε τα μη αποδεκτά και την τοποθεσία στους μέσους όρους της περιοχής. Εάν έχετε οποιεσδήποτε σημειώσεις ή ερωτήσεις, συγκεντρώστε τις εκ των προτέρων. Λογισμικό λιανικού ελέγχου μπορεί να σας βοηθήσει επιτρέποντάς σας να εκτελείτε αναφορές για να βλέπετε τις τάσεις τοποθεσίας καθώς και να έχετε έτοιμο για έλεγχο ολόκληρο το ιστορικό ελέγχου ενός καταστήματος.

3. Πραγματοποιήστε τον έλεγχο εμπορίας

Όπως σημειώθηκε παραπάνω, οι περισσότεροι έλεγχοι εμπορίας εντός του καταστήματος διενεργούνται από έξω προς τα μέσα. Όποτε είναι δυνατόν, τα τμήματα ελέγχου θα πρέπει να διαμορφώνονται ώστε να ταιριάζουν με τη φυσική διαδρομή της επίσκεψης ενός ελεγκτή.

Ξεκινήστε με το εξωτερικό (χώρος στάθμευσης εάν υπάρχει) τα κύρια παράθυρα ή/και την πρόσοψη του κτιρίου και στη συνέχεια προχωρήστε μέσα, γύρω από τους διαδρόμους και στο πίσω μέρος του καταστήματος. Πραγματοποιήστε μια περιμετρική βόλτα για να ελέγξετε ότι τα προϊόντα και οι προσφορές εμφανίζονται σωστά και, στη συνέχεια, αξιολογήστε τα επίπεδα αποθεμάτων του ορόφου πωλήσεων, των τοίχων των κλειδιών, των οθονών και των POS. Ολοκληρώστε τον έλεγχό σας και μοιραστείτε τα αποτελέσματα.

4. Συμπεριλάβετε φωτογραφίες και έγγραφα.

Όπως σημειώθηκε παραπάνω, τα γραφικά είναι ισχυρά. 65% των ανθρώπων είναι οπτικοί μαθητές. FastCompany λέει ότι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να μεταφέρεις το μήνυμα στο σπίτι είναι μέσω οπτικού περιεχομένου. Η λήψη φωτογραφιών και η προσθήκη τους σε έλεγχο είναι γρήγορη και εύκολη.

Οι φωτογραφίες βοηθούν τον ελεγκτή να απεικονίσει πώς φαίνεται η εξαιρετική απόδοση και δίνουν ένα σαφές παράδειγμα για τυχόν ζητήματα ή ανησυχίες. Επιπλέον, συμπεριλάβετε τυχόν δικαιολογητικά έγγραφα ως συνημμένα απευθείας στον έλεγχο για να διατηρείτε όλες τις πληροφορίες σε ένα μέρος και να μπορείτε εύκολα να τις ελέγξετε.

5. Εκχωρήστε και διορθώστε προβλήματα

Η αναφορά σε πραγματικό χρόνο για ζητήματα που μπορούν να θέσουν σε κίνδυνο μια διαφημιστική καμπάνια είναι πρωταρχικής σημασίας. Επιπλέον, ένας έλεγχος έχει μεγαλύτερη αξία εάν υπάρχουν ζητήματα που δεν συμμορφώνονται αντιμετωπιστεί και διορθωθεί. Πάλι, λογισμικό θα πρέπει να σας βοηθήσει με αυτό. Τι έχει ανατεθεί, σε ποιον; Τι δεν διορθώθηκε; Τι είναι αργά; Μετατρέψτε τον έλεγχο σε όχημα βελτίωσης και επίλυσης ζητημάτων προτού θέσουν σε κίνδυνο την επιτυχία του προγράμματος merchandising.

Ένα σχέδιο δράσης είναι μια ευκαιρία για την εφαρμογή διορθωτικών ενεργειών σε προβληματικές περιοχές. Ενισχύει την ιδιοκτησία και τη λογοδοσία σε επίπεδο καταστήματος ορίζοντας ένα άτομο υπεύθυνο για τη διόρθωση κάθε προβλήματος (οτιδήποτε θεωρείται υποτυπώδες ή μη συμμορφούμενο από τον διαχειριστή της περιοχής κατά τη διάρκεια του ελέγχου) και μια ημερομηνία-στόχο για επίλυση. Για περισσότερες στρατηγικές, διαβάστε για το σχέδιο δράσης.

6. Πάρτε προσωπικό επί του σκάφους

Σε κανένα κατάστημα δεν αρέσει να «ελέγχεται»…μέχρι να επιστρέψετε κάτι στο κατάστημα! Βοηθήστε τους υπαλλήλους να παρακολουθούν και να διαχειρίζονται τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους. Στους εργαζόμενους αρέσει να ενημερώνονται και οι έλεγχοι βοηθούν να γίνουν ξεκάθαροι οι στόχοι. Χρησιμοποιήστε τον «έλεγχο» του merchandising ως εργαλείο για συνεχή εκπαίδευση (συμπεριλάβετε φωτογραφίες και περιγραφές βέλτιστων πρακτικών), όχι ως εργαλείο για να δείξετε το δάχτυλο. Αφήστε το προσωπικό να σχολιάσει τον έλεγχο και τα εκκρεμή ζητήματα.

Ένας έλεγχος merchandising καταστήματος είναι μια ευκαιρία για αύξηση των πωλήσεων και, εάν βάλετε τη σωστή διαδικασία και λογισμικό στη θέση τους, θα βιώσετε μια «από κάτω προς τα πάνω», την έγκριση από τη βάση για τα πρότυπά σας και σημαντικά υψηλότερη συμμόρφωση.

Η χρήση λογισμικού που επιτρέπει την αποσύνδεση ή την επιβεβαίωση του καταστήματος επιτρέπει στο κατάστημα να αποδεχθεί την ευθύνη για τον έλεγχο. Δίνει επίσης την ευκαιρία στα καταστήματα να ανταποκρίνονται, διασφαλίζοντας τη ροή της επικοινωνίας από κάτω προς τα πάνω καθώς και από πάνω προς τα κάτω.

7. Κοινή χρήση αποτελεσμάτων

Σύμφωνα με πρόσφατη δημοσκόπηση της Gallup, η δέσμευση των εργαζομένων είναι κατά μέσο όρο μικρότερη από 33%. Καλή επικοινωνία είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για την ενίσχυση των αφοσιωμένων εργαζομένων. Η κοινή χρήση αποτελεσμάτων προωθεί την ανοιχτή επικοινωνία.

Η κοινή χρήση αποτελεσμάτων φέρνει όλους στην ίδια σελίδα και μπορεί να βοηθήσει στην τόνωση των συζητήσεων σχετικά με τον καθορισμό στόχων και τη βελτίωση. Εάν επιλέξετε μια πλατφόρμα λογισμικού για τους ελέγχους εμπορικών προϊόντων σας, απομακρυνθείτε από πλατφόρμες που χρεώνουν από τον χρήστη. δεν θέλετε να υπάρχει αποφυγή κόστους για την επιβίβαση όλων των υπαλλήλων σας.

Οι εργαζόμενοι που δεν μπορούν να έχουν πρόσβαση στα αποτελέσματα χάνουν αυτές τις βασικές πληροφορίες και είναι λιγότερο εξουσιοδοτημένοι να λύσουν τα προβλήματα μόνοι τους. Αυτό εμποδίζει την επικοινωνία και λειτουργεί ενάντια στη συμμόρφωση και τη σωστή εκτέλεση.

8. Θυμηθείτε να παρακολουθείτε τα ζητήματα που έχουν ανατεθεί

Η παρακολούθηση ενός ελέγχου μπορεί να είναι χρονοβόρα και ενδεχομένως να περιλαμβάνει πολλά εμπρός και πίσω email ή τηλεφωνικές κλήσεις. Το εννέα τοις εκατό των ελεγκτών ξοδεύουν περισσότερα από 10 ώρες ανά εβδομάδα παρακολούθηση επισκέψεων στο κατάστημα! Το λογισμικό ελέγχου λιανικής το καθιστά πολύ πιο εύκολο, γρηγορότερο και πιο αποτελεσματικό αυτοματοποιώντας την επικοινωνία και παρακολουθώντας τις εκκρεμείς ευθύνες του σχεδίου δράσης.

9. Σχεδιάστε τον επόμενο έλεγχο merchandising

Επαναλάβετε τον κύκλο για να ενθαρρύνετε τη σταθερή εκτέλεση και τη συμμόρφωση του merchandising.

Εποχιακό Merchandising

Το Merchandising έχει προχωρήσει πολύ πέρα από τις τέσσερις παραδοσιακές εποχές. ο Wall Street Journal απαριθμεί 13-20 εποχές, σημειώνοντας ότι οι λιανοπωλητές συνεχίζουν να εφευρίσκουν περισσότερα! Το εποχικό merchandising έχει να κάνει με την πρόκληση συναισθηματικής και τη δημιουργία ενθουσιασμού. Οι πελάτες είναι γνωστό ότι ξοδεύουν περισσότερα κατά τη διάρκεια ειδικών εποχών. Το εποχικό merchandising είναι επίσης ένας τρόπος για να μετατρέψετε το φαινομενικά καθημερινό προϊόν σε παρορμητικές αγορές.

Για παράδειγμα, το Sam's Club προωθεί τη σεζόν «Υγεία και Ευεξία» τον Ιανουάριο με βιταμίνες και εξοπλισμό άσκησης. Τα μεγάλα καταστήματα γιορτάζουν την επιστροφή στο σχολείο/επιστροφή στο κολέγιο σκέφτονται πέρα από τα σχολικά είδη και τονίζουν τα κλινοσκεπάσματα, τις μικρές συσκευές και τα πολύχρωμα σκεύη κουζίνας, ιδανικά για νέους πτυχιούχους με την πρώτη τους θέση.

Σκεφτείτε τη βάση πελατών σας ή την προσοχή των καταναλωτών που θέλετε να τραβήξετε. Ποιες εποχές και ποιες γιορτές θα έχουν απήχηση μαζί τους; Για παράδειγμα, το Penguin Random House γιόρτασε την Παγκόσμια Ημέρα της Γυναίκας με ένα αναδυόμενο βιβλιοπωλείο στο Λονδίνο. Το «Like a Woman Bookshop» τράβηξε την προσοχή των πολιτικά και κοινωνικά συνειδητοποιημένων καταναλωτών Millennial και Gen Z.

Χρειάζομαι μερικά εποχιακή έμπνευση merchandising?

Merchandising για Μερίδια κοινωνικής δικτύωσης

Οι αγοραστές συνηθίζουν να καταγράφουν τις δραστηριότητές τους και αυτό περιλαμβάνει τις εμπειρίες τους στο λιανικό εμπόριο. Αξίζει την επένδυση ώστε το κατάστημά σας να φαίνεται τόσο καλό στις φωτογραφίες όσο και στο πρόσωπο. 200+ εκατομμύρια Οι χρήστες του Instagram επισκέπτονται τουλάχιστον ένα επαγγελματικό προφίλ καθημερινά και 70% των καταναλωτών λένε ότι ανακαλύπτουν νέα προϊόντα μέσω του Instagram.

Παίξτε με το βάθος και το ύψος. Σκεφτείτε μη συμβατικούς τρόπους προβολής προϊόντων. Όσο πιο σχετικές, τόσο το καλύτερο, ώστε καθώς σχεδιάζετε τις οθόνες σας σκεφτείτε μερικές από αυτές τις αντισυμβατικές εποχές και τις διακοπές που αναφέρονται παραπάνω. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ευχαριστήσετε τους πελάτες σας και να ενθαρρύνετε την κοινή χρήση.

Τελευταίος, βιωματικό λιανικό εμπόριο είναι μια σημαντική τάση και μπορεί να συνδυαστεί με οθόνες που ενθαρρύνουν την κοινή χρήση μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Η L'Occitane en Provence, για παράδειγμα, κυκλοφόρησε ένα εμβληματικό κατάστημα που διαθέτει «έναν χώρο μέσων κοινωνικής δικτύωσης που προσκαλεί κίτρινα ποδήλατα μπροστά από ένα φόντο της Προβηγκίας για φωτογραφίες Instagrammable που εμφανίζονται αυτόματα σε ζωντανή ροή βίντεο».

Για περισσότερα, βλ.6 τρόποι για να χρησιμοποιήσετε το Visual Merchandising για να αυξήσετε τα κοινωνικά μερίδια.”

Συνήθη λάθη εμπορευματοποίησης

Στην παραπάνω ενότητα, περιγράψαμε τομείς εστίασης για να μεγιστοποιήσουμε τη συμμόρφωση με το merchandising. Παρακάτω, επισημαίνουμε την κορυφή Τα 10 πιο συνηθισμένα λάθη στο merchandising που μπορεί να παρεμποδίσουν την αφοσίωση και τη μετατροπή του καταστήματός σας και τι μπορείτε να κάνετε για αυτά.

Κακή καθαριότητα

Έρευνα από Εφαρμοσμένη Γνωσιακή Ψυχολογία ισχυρίζεται ότι, αν και το αγνοούμε, αυτό που αγγίζουμε όταν ψωνίζουμε επηρεάζει αυτό που αγοράζουμε. Όλα τα προϊόντα και οι οθόνες σας πρέπει να είναι πάντα καθαρά και προσβάσιμα. Κανείς δεν θέλει να πιάσει ένα αντικείμενο και να φύγει με σκονισμένα δάχτυλα!

Εάν υπάρχει, οι δοκιμαστές υγιεινής ή τα δείγματα θα πρέπει να παρέχονται με κάδο απορριμμάτων κοντά. Σπασμένες οθόνες, καμένα φώτα, ξεφτισμένο χαλί ή ξεθωριασμένες πινακίδες είναι όλα σβηστές. Τέλος, φροντίστε να εκπαιδεύσετε και να αναθέσετε καθημερινές εργασίες καθαριότητας σε όλους τους υπαλλήλους σας για να διατηρήσετε το εξωτερικό και το πάτωμα πωλήσεών σας στο καλύτερο δυνατό επίπεδο.

Κακός φωτισμός

Ο κακός φωτισμός κάνει το κατάστημά σας να φαίνεται άτονο και το προϊόν άψυχο. Ακόμη χειρότερα, μπορεί να αποθαρρύνει τους αγοραστές να εισέλθουν ακόμη και στο κατάστημά σας, επειδή μπορεί να φαίνεται μη ασφαλές ή βρώμικο.

Προϋπολογισμός για επαρκή φωτισμό σε όλο το κατάστημα, συμπεριλαμβανομένων των παραθύρων, των εισόδων και εξόδων, των βιτρινών, των πωλήσεων ή του εστιατορίου, του εξοπλισμού ή του μπάνιου, ακόμη και των χώρων μόνο για εργαζόμενους. Δίνοντας προσοχή σε μικρά πράγματα, όπως ο φωτισμός στις αίθουσες διαλειμμάτων, τα πίσω δωμάτια και τους χώρους γραφείων, επιτρέπει στους υπαλλήλους να καταλάβουν ότι ενδιαφέρεστε και θέλετε να παρέχετε ένα φιλόξενο περιβάλλον εργασίας.

Ζητήματα κυκλοφοριακής ροής

Οι πελάτες πρέπει να μπορούν να μετακινούνται στο κατάστημά σας, να περιηγούνται στις οθόνες και να έχουν εύκολη πρόσβαση σε αντικείμενα. Εάν ένας πελάτης ήθελε να φτάσει σε ένα αντικείμενο σε χαμηλότερο ράφι αλλά μπλοκαρίστηκε από κουτιά αποστολής, είναι πιθανό να χάσετε την πώληση.

Κάντε μια περιήγηση στο κατάστημά σας ακολουθώντας τη διαδρομή που παρατηρείτε ότι ακολουθούν οι περισσότεροι πελάτες. Χρησιμοποιείτε τη σωστή διάταξη για να εξασφαλίσετε ότι οι πελάτες ξεπερνούν τα χαρακτηριστικά και τα προϊόντα που αγοράζουν υψηλής ώθησης; Μπορούν οι φροντιστές με καροτσάκια ή οι πελάτες με βοηθήματα κινητικότητας να πλοηγηθούν ομαλά στο κατάστημά σας;

Εάν παρατηρήσετε ότι οι πελάτες συχνά δεν φτάνουν σε μια οθόνη που περιέχει αντικείμενα υψηλού περιθωρίου, ανακινήστε το κατάστημά σας μετακινώντας το απόθεμα σε διαφορετικούς τοίχους ή τμήματα.

Σήμανση που αποσπά την προσοχή

Ένα σημάδι δεν πρέπει ποτέ να είναι τόσο μεγάλο ή επιθετικό που να κλέβει την προσοχή από το προϊόν! Όπως σημειώνεται παραπάνω, έρευνα από το Πανεπιστήμιο Brigham Young διαπίστωσε ότι οι οθόνες με υποστηρικτική σήμανση είχαν καλύτερη απόδοση από οθόνες χωρίς με 20%,  οπότε μην κάνετε έκπτωση ταμπέλες όλα μαζί. Απλώς βεβαιωθείτε ότι οι οθόνες σας δεν είναι πολύ απασχολημένες, αποσπούν την προσοχή ή κολλώδεις.

 "Μια καλή καλύτερη πρακτική είναι να χρησιμοποιείτε πινακίδες που είναι συνοπτικές, έντονες και όλες με την ίδια γραμματοσειρά επικεφαλίδας."  Francesca Nicasio, Εμπειρογνώμονας λιανικής

Εκτός κι αν έχετε ταλέντο στην τέχνη και την καλλιγραφία, αποφύγετε τις χειρόγραφες πινακίδες, καθώς σας κάνουν να φαίνεστε αντιεπαγγελματικός. Μια μικρή επένδυση στην επαγγελματική σήμανση μπορεί να βοηθήσει πολύ στην παρουσίαση ενός συνεκτικού, φιλόξενου περιβάλλοντος στο κατάστημα.

Ομοίως, η κατεστραμμένη σήμανση που είναι σκισμένη, μαρκαρισμένη ή φθαρμένη σας κάνει να φαίνεστε αντιεπαγγελματικοί και θα πρέπει να αφαιρεθούν από την περιστροφή. Βεβαιωθείτε ότι έχετε στη διάθεσή σας έναν προϋπολογισμό για το μάρκετινγκ, ώστε να μπορείτε να επιπλώσετε τις οθόνες σας με αντικαταστάσεις όποτε χρειάζεται.

Μπερδεμένες οθόνες

Οι οθόνες πρέπει να λένε μια ιστορία με τη χρήση απλού μάρκετινγκ, μερικών στηρίξεων και του προϊόντος σας. 62% των αγοραστών αγοράζουν παρορμητικά αντικείμενα όταν βλέπουν μια ελκυστική οθόνη. Εάν ο πελάτης δεν μπορεί να κατανοήσει το ίδιο το αντικείμενο, την επωνυμία σας ή την υπηρεσία που προσφέρεται - δεν είναι αποτελεσματικό.

Επεξεργαστείτε ξανά τις οθόνες που προκαλούν σύγχυση, ώστε ο πελάτης να μπορεί εύκολα να διαβάσει τις πινακίδες και να απορροφήσει τον σκοπό της οθόνης χωρίς δυσκολία.

Ακατάστατες οθόνες

Ένα χαοτικό ράφι ή οθόνη κατακλύζει τον πελάτη και μπορεί να τον κάνει να φύγει. Λιγότερα μπορεί πραγματικά να είναι περισσότερα! Εστιάστε στην επισήμανση ενός μεμονωμένου στοιχείου ή μερικών σχετικών στοιχείων μαζί για να επικοινωνήσετε ένα συγκεκριμένο θέμα ή ιστορία.

Επιπλέον, ο χώρος που διαθέτετε σε ένα προϊόν μπορεί να επικοινωνήσει υποσυνείδητα την αξία του. Χαρακτηριστική περίπτωση: τα πολυτελή προϊόντα τοποθετούνται συχνά σε ένα ενιαίο τραπέζι προβολής ή σε μια δική τους θήκη, κάτι που τους δίνει έναν ανεβασμένο αέρα. Αντίθετα, τα είδη ευκαιρίας συχνά απορρίπτονται σε κάδους, στους οποίους οι πελάτες πρέπει να αφιερώσουν χρόνο για τη διαλογή τους.

Διαθέστε αρκετό χώρο και φωτισμό για κάθε προϊόν σας για να το βοηθήσετε να πετύχει. Για είδη υψηλού περιθωρίου, βεβαιωθείτε ότι είναι τοποθετημένα μπροστά και στο κέντρο του καταστήματος ή στο ύψος των ματιών σε ράφια με άφθονη απόσταση μεταξύ των αντικειμένων.

Κρυφά προϊόντα

Εάν ένας πελάτης εισέλθει στο κατάστημά σας και δεν μπορεί να βρει αυτό που ψάχνει, οι πιθανότητες είναι ότι έχετε χάσει μια πώληση. Με την αυξανόμενη υιοθέτηση των ηλεκτρονικών αγορών – όπου ένας πελάτης μπορεί να αναζητήσει ακριβώς αυτό που θέλει και να το παραδώσει άμεσα – οι έμποροι λιανικής πρέπει να διασφαλίζουν ότι η εμπειρία αγορών στο κατάστημα είναι γρήγορη και ανώδυνος!

Ένας πελάτης δεν πρέπει να μαντεύει πού βρίσκονται τα προϊόντα. Βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα σας είναι πάντα οργανωμένα ανά κατηγορία, όπως το χρώμα, το μέγεθος ή το στυλ που είναι το πιο προφανές. Οι ομαδοποιήσεις χαρακτηριστικών θα πρέπει να είναι φυσικές και τυχόν στοιχεία πολλαπλής προώθησης θα πρέπει να έχουν μια προφανή σχέση.

Παραμελημένες/ανέμπνευστες οθόνες

Το να μην αλλάζετε αρκετά συχνά μια οθόνη ή να χρησιμοποιείτε τις ίδιες παλιές τακτικές merchandising θα δώσει στους πελάτες ελάχιστο έως καθόλου κίνητρο να εμφανιστούν στο κατάστημά σας. Μετά από μια συγκεκριμένη πώληση ή εποχή αντικαταστήστε αμέσως τη σήμανση. Χρησιμοποιήστε πλατφόρμες όπως το Instagram, το Pinterest ή το άρθρο μας Πώς να χρησιμοποιήσετε το Visual Merchandising για να αυξήσετε τα κοινωνικά μερίδια να πάρει έμπνευση. Μην φοβάστε να είστε αντισυμβατικοί!

«Βασιστείτε σε αρθρωτά κομμάτια, όπως αναρτημένες οθόνες για να αξιοποιήσετε πλήρως τον χώρο — τραβώντας το βλέμμα από πάνω προς τα κάτω — ή βάσεις οθόνης μεταβλητού ύψους για να δημιουργήσετε περισσότερο οπτικό ενδιαφέρον». – Amit Adler, Αντιπρόεδρος Πωλήσεων στο UDIZINE

Τέλος, παρακολουθήστε τα επίπεδα αφοσίωσης των πελατών που προσελκύει κάθε νέα οθόνη. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να δείξετε τη σωστή κατεύθυνση για να τραβήξετε επανειλημμένα την προσοχή.

Κακή εξυπηρέτηση πελατών

Όταν οι υπάλληλοι είναι αγενείς, σαρκαστικοί ή δεν γνωρίζουν, ανεξάρτητα από το πόσο υπέροχο φαίνεται το κατάστημά σας, οι πωλήσεις σας θα επηρεαστούν αρνητικά. Μετά από δύο άσχημες εμπειρίες, 42% των πελατών θα σταματήσουν να ψωνίζουν με ένα εμπορικό σήμα. Παρατηρήστε κατά τη διάρκεια του ελέγχου σας και πραγματοποιήστε τακτικά σημεία επαφής με την ομάδα σας για να διασφαλίσετε ότι τηρούνται τα πρότυπα εξυπηρέτησης.

Κάθε πελάτης πρέπει να χαιρετίζεται κατά την είσοδο στο κατάστημά σας. Οι εργαζόμενοι θα πρέπει να βρίσκονται στο χώρο των πωλήσεων ανοιχτοί στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες και να μην κρύβονται πίσω από το ταμείο. Όταν παρέχεται καλή εξυπηρέτηση πελατών, 81% των πελατών είναι πιο πιθανό να αγοράσουν στο κατάστημα. Η διεξαγωγή πωλήσεων, η συλλογή πληροφοριών πελατών και οι διαδικασίες επιστροφών θα πρέπει να είναι απλούστερες και απλές για τον πελάτη.

Παραμελημένη περιοχή ταμείου

Όταν ένας πελάτης είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά, έχει ήδη κάνει το πρώτο βήμα: Να πάρει την απόφαση να αγοράσει από εσάς! Βεβαιωθείτε ότι η περιοχή ολοκλήρωσης αγοράς σας έχει μεγιστοποιηθεί για να προσελκύσει τον πελάτη σε επιπλέον αγορές.

Χρησιμοποιήστε τον τοίχο πίσω από το ταμείο για να αντιπροσωπεύσετε διπλά το υψηλό περιθώριο κέρδους, νέα ή προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις. Όπως σημειώθηκε παραπάνω, το ταμείο είναι επίσης μια εξαιρετική ευκαιρία για να πουλήσετε πρόσθετα ή προϊόντα ώθησης σε χαμηλή τιμή, επομένως φροντίστε να έχετε μια περιοχή για μια μικρή επιλογή από αυτά. Ωστόσο, δεν θέλετε να παρέχετε πάρα πολλές επιλογές και να κατακλύσετε τον πελάτη.

Τέλος, είτε είστε μεγάλος λιανοπωλητής είτε μικρή έως μεσαία επιχείρηση, μην αφήνετε έναν πελάτη που κάνει check out να έχει κακή εντύπωση από ένα ακατάστατο περιτύλιγμα μετρητών. Βεβαιωθείτε ότι το προσωπικό δεν αφήνει φαγητά, ποτά ή προσωπικά αντικείμενα στο μάτι, και ότι τυχόν μη εφαρμοστέα έγγραφα δεν φαίνονται.

Τι πρέπει να κάνετε για τις ανεπιτυχείς καμπάνιες εμπορευμάτων

Οι εταιρείες συνήθως ξοδεύουν 13.6% του συνολικού προϋπολογισμού τους για εκστρατείες μάρκετινγκ και προώθησης. Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι όταν μια καμπάνια αποτυγχάνει, υπάρχει αρκετή απογοήτευση. Η απάντηση σε μια αποτυχημένη καμπάνια με μια «μεταθανάτια» είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μην επαναλάβετε τα ίδια λάθη.

«Το μεγαλύτερο λάθος που μπορείς να κάνεις είναι να μην μαθαίνεις από τις αποτυχίες σου. Εάν δεν το κάνετε, είστε καταδικασμένοι να τα επαναλάβετε. Σε κάποιο βαθμό, κάθε καμπάνια είναι ένα μεγάλο πείραμα και ο βαθύτερος στόχος, είτε επιτυχής είτε όχι, θα πρέπει να είναι να αποκτήσετε γνώσεις και να βελτιώσετε το μάρκετινγκ για την επόμενη καμπάνια σας». – David Hoos, Διευθυντής Μάρκετινγκ

Ο στόχος δεν είναι να κατηγορείς, αλλά να εντοπίσεις τα λάθη και να αποκτήσεις διορατικότητα. Για να το κάνετε αυτό, κάντε ερωτήσεις σχετικά με την καμπάνια όπως:

• Ποιες πτυχές λειτούργησαν καλά;
• Τι δεν λειτούργησε καλά;
• Ποιος ήταν ο στόχος αυτής της εκστρατείας;
• Η εκστρατεία εκτελέστηκε στην ώρα της;
• Εκτελέστηκε πλήρως η καμπάνια;
• Το εποχικό προϊόν εμφανίστηκε σε αφθονία σε καμπάνιες σε απόθεμα;
• Ποιες δυσκολίες αντιμετωπίσατε κατά τον σχεδιασμό ή την εκτέλεση του προγράμματος;
• Ποια είναι τα πράγματα που μπορούμε να κάνουμε καλύτερα την επόμενη φορά;
• Τι σχόλια λάβατε από τους πελάτες;
• Ποια πράγματα δεν πήγαν σύμφωνα με το σχέδιο;

Αφού συλλέξετε όλα τα δεδομένα σας, συνοψίστε και ρίξτε μια ματιά σε βασικά ζητήματα και κοινοποιήστε τα σε οποιαδήποτε επενδυμένη ηγεσία, ώστε να μπορείτε να λάβετε όσα μάθατε στην επόμενη καμπάνια.

Merchandising: Δείγματα λιστών ελέγχου 

Θέλετε να αρχίσετε να ελέγχετε τα καταστήματά σας για τη συμμόρφωση με το merchandising σήμερα; Χρησιμοποιήστε μία από τις παρακάτω δειγματοληπτικές λίστες ελέγχου και ορίστε τη γραμμή απόδοσης. Επίσης, σκεφτείτε να υιοθετήσετε Μπίντι; 92% των πελατών μας αναφέρουν βελτιωμένη εκτέλεση προγραμμάτων merchandising.

ο λογισμικό ή η υπηρεσία που χρησιμοποιείτε θα πρέπει να μπορεί να σας πει ακριβώς ποιος έχει και ποιος δεν έχει κάνει ελέγχους και πού, να παρέχει λεπτομερείς αναφορές, χρονικές σημάνσεις και φωτογραφίες για να διασφαλίσει ότι το merchandising εκτελείται σωστά, έγκαιρα και πλήρως σε όλα τα καταστήματά σας λιανικής.

• Πώς να δημιουργήσετε μια λίστα ελέγχου εμπορευμάτων
• Πώς να δημιουργήσετε μια λίστα ελέγχου εμπορευμάτων CPG
• Λίστα ελέγχου CPG Merchandising

ΑΛΛΟΙ ΠΟΡΟΙ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΣ

Αναφέρομαι στο Κατηγορία Merchandising για λίστες ελέγχου, οδηγίες και βέλτιστες πρακτικές για το merchandising.