Dla kogo jest ten przewodnik?

Ten wyczerpujący przewodnik po merchandisingu detalicznym jest przeznaczony dla sprzedawców detalicznych składających się z wielu jednostek w branżach takich jak apteki, spa, kliniki, telekomunikacja, meble, restauracje ekonomiczne i restauracje szybkiej obsługi. Ten przewodnik pomaga również producentom lub dystrybutorom pakowanych towarów konsumenckich.

W handlu detalicznym „merchandising” obejmuje szeroki zakres działań organizacyjnych: projektowanie produktów, projektowanie ekspozycji, magazynowanie produktów, projektowanie sklepów, pakowanie, ustalanie cen oraz decydowanie o tym, jakie produkty należy zaprezentować jakim klientom w danym sezonie. Wszystkie te działania łączą się w celu zwiększenia sprzedaży w sklepie i generowania przychodów.

Jeśli Twój program merchandisingowy wymaga odświeżenia lub musisz przeprowadzić lub zweryfikować merchandising w sklepach/w lokalizacjach geograficznych, ten kompletny przewodnik po merchandisingu detalicznym jest dla Ciebie!

Zawartość

Znaczenie wykonania merchandisingu

Jak poprawić realizację merchandisingu w sklepie?

– Sformułuj i rozpowszechnij plan sprzedaży detalicznej

– Stwórz program audytu merchandisingowego

Jak zbudować listę kontrolną audytu merchandisingu

Co umieścić na liście kontrolnej audytu merchandisingu

– Sklep na zewnątrz i wejście

– Okna zewnętrzne

– Oznakowanie zewnętrzne

– Wnętrze sklepu

– Układ pomieszczeń sprzedaży i korytarze

– Oznakowanie wewnętrzne

– Wyświetlacze/regały

– POS

– Oświetlenie

- Personel

Wykonaj program audytu merchandisingowego

Promocja sezonowa

Merchandising dla akcji społecznościowych

Typowe błędy handlowe

Co zrobić z nieudanymi kampaniami merchandisingowymi

Merchandising: Przykładowe listy kontrolne

Znaczenie wykonania merchandisingu

Merchandising jest kluczowym czynnikiem generującym przychody, dlatego organizacje dzielą między 10-24% całkowitych budżetów przeznaczonych na marketing i merchandising. Dobrze wykonany merchandising jest wart inwestycji.

Solidna realizacja merchandisingu może zwiększyć sprzedaż w tym samym sklepie o 3.7%. Prawidłowo wykonane ekspozytory promocyjne mogą zarejestrować aż 193% wzrost sprzedaży! Mimo to realizacja merchandisingu w sklepie pozostaje problemem dla sprzedawców detalicznych każdej wielkości.

Tylko podczas ankiety 4% detalistów ocenia, że działania merchandisingowe są właściwie realizowane we wszystkich sklepach. Dziewięćdziesiąt procent firm zajmujących się dobrami konsumpcyjnymi zgłasza frustrację związaną z przestrzeganiem zasad promocji, 49% brak wszystkich planowanych ekspozycji detalicznych oraz ekspozycji, które są wznoszone, 60% są wykonywane niewłaściwie. Wpływa to na wynik finansowy: firmy tracą aż 25% ich przychodów promocyjnych do nieudanej realizacji.

Jak poprawić realizację merchandisingu w sklepie?

Sukces w handlu detalicznym sprowadza się do egzekucji. Wykonanie poprawia się, gdy detalista wprowadza jasno zakomunikowany plan merchandisingowy, a następnie mierzy wyniki.

„Sprzedawca, który opracowuje plan zgodności, udostępnia odpowiednie rozwiązania i bezlitośnie mierzy jego wyniki, zawsze osiąga lepszą wydajność w programach sklepowych”. – James Tenser, główne strategie VSN

Sformułuj i rozpowszechnij plan sprzedaży detalicznej

Solidny plan pomaga zdefiniować projekt merchandisingowy, jego zakres, wyznaczyć cele i zachować koncentrację. Ekspert ds. szkoleń detalicznych Boba Phillipsa zaleca uwzględnienie następujących informacji w dowolnym plan merchandisingowy:

• Ogólny plan ruchu w sklepie
• Plan obrotów działu dla kampanii sezonowych
• Budżety na rekwizyty, oświetlenie, oznakowanie i osprzęt
• System planowania merchandisingu, który pomaga zmaksymalizować zwrot i zminimalizować przeceny
• Analityka predykcyjna w celu określenia różnorodności merchandisingu dostępnego dla klientów

Rozdaj planogramy, aby jasno informować, gdzie i jak produkty powinny być wyświetlane. Upewnij się, że masz wystarczająco dużo czasu na wysłanie produktu i wystawienie rekwizytów. Przeanalizuj przepływ ruchu i umieść ekspozycje tam, gdzie osiągną maksymalny efekt. Uważaj na martwe punkty, aby skorygować niedostateczne obszary. Na koniec upewnij się, że sklepy mają możliwość kontaktu i dalszych działań w celu zadawania pytań i zgłaszania wszelkich problemów.

Gdy Twój plan jest już gotowy, upewnij się, że sklepy są świadome. Pamiętaj, słaba komunikacja skutkuje słabą realizacją. Brak komunikacji jest główną przyczyną 20% niepowodzeń programu sprzedaży detalicznej.

Użyj odpowiednich narzędzi

Zbyt wiele narzędzi komunikacyjnych może powodować zamieszanie; Twoi pracownicy muszą wiedzieć, gdzie się udać, aby uzyskać niezbędne pliki zasobów reklamowych, planogramy, zadania i informacje zwrotne. Chociaż Twoje procesy nadal powinny obejmować komunikację e-mail i telefon, Twoja komunikacja nie powinna być przez nie ograniczana. Usprawnij proces komunikacji.

Zrób listę niezbędnych elementów komunikacji, np zarządzanie zawartością system eliminujący fizyczną papierkową robotę i przechowywanie planogramów oraz merchandisingowych zdjęć najlepszych praktyk, zarządzanie zadaniami oprogramowanie do przypisywania i śledzenia realizacji promocji, komunikatory do szybkiej komunikacji, merchandising deski rozdzielczej KPI aby wszyscy znaleźli się na tej samej stronie i skupili się na tych samych celach. Istnieje wiele gotowych rozwiązań programowych stworzonych do komunikacji i współpracy ze sprzedawcami (większość z bezpłatny okres próbny).

Gdy sklepy poznają Twoje plany merchandisingowe, najlepszym sposobem na zapewnienie zgodności jest wprowadzenie programu audytu merchandisingowego. Przeprowadzanie regularnych audytów merchandisingowych pomaga utrzymać standardy firmy, usprawnić działania i zwiększyć sprzedaż.

Utwórz program audytu merchandisingowego

Audyty merchandisingowe, zwane także Spacerami po sklepach lub Wizytami w sklepie, zapewniają lepszą zgodność ze standardami marki na poziomie sklepu. Zwiększają sprzedaż i marże zysku, zwiększają satysfakcję klientów i zmniejszają ryzyko biznesowe. Audyty to sposób na sprawdzenie tego, czego oczekujesz.

U podstaw każdego udanego programu audytu leży lista kontrolna obejmująca kluczowe obszary zgodności. Poniżej przedstawiamy najlepsze praktyki, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu listy kontrolnej audytu merchandisingowego i realizacji programu audytu merchandisingowego.

Jak zbudować listę kontrolną audytu merchandisingu

Możesz użyć wielu dostępnych programów, takich jak Excel, aby skomponować swoją listę kontrolną merchandisingu. Jednak inteligentna lista kontrolna może zaoszczędzić dużo czasu na przygotowaniach, kontynuacji i faktycznym spacerze w sklepie, a także pomóc w wyeliminowaniu błędów administracyjnych.

Inteligentne listy kontrolne są oparte na formularzu i mogą zawierać punkty, zdjęcia najlepszych praktyk, załączniki, elementy warunkowe, elementy krytyczne i zalecenia dotyczące planu działania. Inteligentne listy kontrolne umożliwiają sprawdzenie standardów merchandisingu, śledzenie, przypisywanie i usuwanie braków. Oto 10 kroków do zbudowania Lista kontrolna audytu merchandisingu:

1. Pomyśl o metadanych listy kontrolnej

Metadane to dane o wizycie w sklepie. Klienci korzystający z formularzy opartych na programie Excel zazwyczaj oczekują pól wprowadzanych przez użytkownika, takich jak numer sklepu, wypełnienie do, data itp.

Metadane są w dużej mierze zautomatyzowane/wstępnie wypełnione oprogramowanie do audytu detalicznego. Informacje audytora pochodzą z loginu, lista wyboru sklepu jest budowana specjalnie dla każdego użytkownika i na podstawie aktualnej lokalizacji GPS użytkownika i wybranej daty.

2. Grupuj przedmioty w sekcje i sortuj sekcje zgodnie z naturalnym przebiegiem wizyty

Jeśli to możliwe, sekcje powinny być rozmieszczone tak, aby pasowały do naturalnego przebiegu wizyty (kupiec fizycznie chodzący po sklepie). Zacznij od wyglądu zewnętrznego (oznakowanie zewnętrzne i okna, jeśli dotyczy) i przejdź do środka, wokół alejek i na tyły sklepu. Podczas gdy możesz przeskakiwać między sekcjami w trakcie lub po wizycie, ustawienie formularza zgodnie z naturalnym przebiegiem wizyty oszczędza czas i jest bardziej intuicyjne.

3. Pomyśl o „nieodpowiednich” sekcjach/elementach

Niektóre sekcje lub pozycje (pytania) mogą nie dotyczyć wszystkich lokalizacji. Na przykład sekcja „Ekspozycje podłogowe” może nie dotyczyć małego formatu sklepu znajdującego się w centrum miasta. Podobnie niektóre oznakowania promocyjne mogą nie dotyczyć wszystkich banerów detalicznych na terytorium handlowca.

Oprogramowanie do audytu detalicznego umożliwia wyłączenie całych sekcji i przedmiotów w niektórych sklepach zgodnie z typem sklepu lub banerem. Takie postępowanie oszczędza czas i jest bardziej intuicyjne. Oznacza to również, że centrala może stworzyć jedną listę kontrolną dla wszystkich lokalizacji.

W przypadku list kontrolnych w formie papierowej możesz udostępnić opcję NA z sekcją na komentarze, aby uzyskać najbardziej kompletne informacje.

4. Zapewnij odpowiedni zasięg

Chociaż indywidualna sytuacja będzie się różnić, należy zająć się niektórymi lub wszystkimi z poniższych obszarów, z których każdy jest przedstawiony jako sekcja (aby uzyskać więcej informacji, patrz poniżej lub zapoznaj się z naszym lista kontrolna merchandisingu):

1. Sklep na zewnątrz i oznakowanie
2. Układ sklepu i powierzchnia sprzedaży: alejki, produkty, ekspozytory, hotspoty, oprawy, lady w punktach sprzedaży i gondole
3. Półki: zaopatrzone, planogramy, wycena, oznakowanie
4. Promocje w sklepie: szyldy, ekspozytory, kosze
5. Personel: szkolenia, obsługa klienta, wiedza produktowa

5. Unikaj dużych odcinków 

Zamiast tworzyć małą liczbę dużych sekcji, rozważ utworzenie większej liczby małych sekcji. Pomaga to we wprowadzaniu danych na smartfonach, a także sprawia, że raportowanie jest bardziej szczegółowe i znaczące.

W przypadku list kontrolnych w formie papierowej umożliwia to łatwe przechodzenie między stronami, aby uzyskać dostęp do odpowiedniej sekcji i zsumować końcowe wyniki.

6. Przydziel punkty według ważności

Chociaż łatwo jest myśleć, że wszystko jest ważne, niektóre elementy są często ważniejsze niż inne, nawet krytyczne dla dalszego sukcesu firmy. Przychodzą na myśl sezonowe merchandising i opłacane przez CPG ekspozycje na podłogach masowych.

Przypisz punkty i, jeśli korzystasz z oprogramowania, użyj odpowiednio flagi „Krytyczny”. Element „Krytyczny” ustawia wartość całej sekcji na zero, niezależnie od innych elementów, jeśli podczas wizyty zostaną uznane za niezgodne. Z oprogramowanie, nie musisz się martwić o śledzenie całkowitego wyniku. Wyniki są obliczane automatycznie, w tym punktacja wizyt i punktacja według sekcji, gdy wizyta ma miejsce.

Możesz także przypisać tagi do pozycji na liście kontrolnej. Przykładami tagów mogą być „obsługa klienta” lub „czystość”. Pod koniec wizyty otrzymasz również indywidualne oceny dla tych tagów, które pomogą Ci zidentyfikować inne obszary, które mogą wymagać poprawy.

7.   Bądź konkretny, opisowy i wizualny

Standardy merchandisingu powinny być jasne i jednoznaczne. Unikaj niejasnych słów, takich jak „najnowsze” lub „dobre”. Na przykład zamiast mówić „Produkt zamówiony niedawno”, rozważ użycie słowa „Produkt zamówiony mniej niż 2 dni kalendarzowe temu”. Jeśli odnosisz się do liczby lic produktu lub czasu, który upłynął, podaj rzeczywiste liczby. 

Jasno sprecyzuj, jaki jest standard. Jeśli do zdefiniowania standardu potrzeba jednego akapitu, użyj jednego akapitu. Dołącz zdjęcie z najlepszymi praktykami do przedmiotu, aby zilustrować standard; 40% ludzi lepiej reaguje na informacje wizualne, a informacje wizualne mogą zwiększyć zrozumienie nawet o 400%! Uwzględnienie ilustracji najlepszych praktyk w audycie merchandisingowym to jeden z najlepszych sposobów na przestrzeganie standardów.

8. Pomyśl o częstotliwości audytu 

Częstotliwość wizyt w sklepie handlowców (przynajmniej wizyt związanych z listą kontrolną merchandisingu) będzie się różnić w zależności od organizacji. Na jednym końcu spektrum niektóre organizacje przeprowadzają nawet jedną wizytę tygodniowo. Inne organizacje mogą przeprowadzać tylko jedną wizytę na kwartał. Niektóre organizacje stosują model hybrydowy. Używają standardowego formularza, aby uchwycić swoje podstawowe standardy handlowe (powiedzmy dwa razy w roku) i tworzą szereg mniejszych formularzy do wizyt w ciągu roku, czasami wiążąc te wizyty z programami sezonowymi.

Oprogramowanie do audytu detalicznego umożliwia organizacji tworzenie dowolnej liczby list kontrolnych, co oznacza, że sklepy mogą również przeprowadzać samokontrolę. Obowiązkowe robienie zdjęć i załączniki do wizyt mogą zapewnić, że centrala będzie miała wgląd w działania promocyjne sklepu w czasie rzeczywistym bez konieczności podróżowania.

9. Przetestuj w terenie listę kontrolną

Zacznij od małej grupy użytkowników i sklepów. Chodzi o to, aby uzyskać informacje zwrotne wcześnie i często przed wdrożeniem we wszystkich lokalizacjach.

Pamiętaj, aby pamiętać o swoich KPI i celach. Czy pozycje na liście kontrolnej są odpowiednie dla standardów, które musisz sprawdzić, i wykonania, które musisz zmierzyć? Czy organizacja listy kontrolnej ma sens w przypadku przepływu Twoich sklepów? Czy sformułowanie jest jasne? Czy sformułowanie zapewni jasne i szczegółowe wyniki?

Formularz może wyglądać dobrze w centrali, ale okazuje się mieć poważne niedociągnięcia, gdy faktycznie przeprowadzasz audyt merchandisingowy. Uruchom małego pilota i dostosuj w razie potrzeby.

10. Przejrzyj z zespołem i dostosuj

Omów listę kontrolną i pilotaż ze swoimi merchandiserami, kierownikami terenowymi i sprzedażowymi. Poproś ich o wkład i informację zwrotną. Nazywamy tę fazę „kalibrowanie“.

Lista kontrolna merchandisingu jest zarówno narzędziem audytu, jak i narzędziem do ciągłego doskonalenia. Zdefiniuj standard, zakomunikuj go i zmierz. Wtedy spełnisz standard i osiągniesz swoje cele sprzedażowe.

Kilka słów o ogólnej prezentacji…

Podobnie jak w przypadku każdego konkretnego programu audytu departamentu (merchandising, zapobieganie stratom, zdrowie i bezpieczeństwo), należy mieć na uwadze ogólne czynniki operacyjne, takie jak czystość, porządek i bezpieczeństwo. Kiedy menedżerowie regionalni, przedstawiciele handlowi lub inne zasoby są w sklepie, poproś ich o przeprowadzenie jednego lub więcej audytów w zakresie ogólnych czynników operacyjnych, takich jak ogólna czystość lub bezpieczeństwo i ochrona. Nie zajmuje to dużo czasu i tworzy pełniejszy obraz, który nadaje kontekst Twojemu programowi merchandisingowemu.

Najlepszy program merchandisingowy, nawet jeśli zostanie wdrożony na czas i w całości, będzie całkowicie nieskuteczny, jeśli kupujący nie wejdą do sklepu lub jeśli ogólna prezentacja sklepu nie będzie sprzyjać pozytywnym doświadczeniom klientów.

Co uwzględnić w audycie merchandisingowym

W handlu detalicznym merchandising to kategoria o szerokim zakresie. Według eksperta ds. handlu detalicznego Francesca Nicaso, „Wszystko, co dostrzegają klienci wchodząc do Twojego sklepu, należy do kategorii sprzedaży detalicznej”. Obejmuje to wszystkie obrazy, dźwięki, zapachy i wrażenia dotykowe, z którymi klient spotyka się w Twoim sklepie: wyświetla się okno, oświetlenie, układ sklepu, oznakowanie, wyświetlacz produktu, promocje POS, muzyka, testerzy itp.

Utrzymanie świeżości i dobrej realizacji inicjatyw merchandisingowych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu organizacji. Jak wspomniano powyżej, poszczególne sklepy mogą się różnić, ale kompleksowy audyt merchandisingowy zwróci uwagę na następujące obszary:

1. Sklep na zewnątrz, wyświetlacze okienne i oznakowanie
2. Układ sklepu i powierzchnia sprzedaży: alejki, produkty, ekspozytory, hotspoty, oprawy, lady w punktach sprzedaży i gondole
3. Półki: zaopatrzone, planogramy, wycena, oznakowanie
4. Promocje w sklepie: szyldy, ekspozytory, kosze
5. Personel: szkolenia, obsługa klienta, wiedza produktowa

Sklep na zewnątrz i wejście

Pierwsze wrażenia robią różnicę. „Jednym z najważniejszych środków, jeśli chodzi o prowadzenie sklepu stacjonarnego, jest zwiększenie ruchu pieszego. Im większy ruch, który generujesz, przekłada się na większe możliwości sprzedaży i zaangażowania klientów, co z kolei prowadzi do głównego celu – zwiększenia przychodów – mówi Nichole Leinback Reyhle, założyciel RetailMinded. Wygląd sprzedawcy odpowiada za prawie 45% wizerunku marketingowego marki.

Klient nie jest zainteresowany witryną sklepu, która jest ciemna lub brudna. Rozpocznij audyt od sprawdzenia zewnętrznej strony sklepu i jego otoczenia.

• Nazwa sklepu jest czytelna, widoczna i dobrze oświetlona. W stosownych przypadkach znak lub numery z adresem są dobrze widoczne z ulicy lub przejeżdżających pojazdów.
• Upewnij się, że zewnętrzna witryna sklepu jest czysta i pozbawiona zanieczyszczeń.
• Zewnętrzna witryna sklepowa jest dobrze oświetlona, w tym drzwi, tylne partie i boki, jeśli ma to zastosowanie.
• Parking jest wyraźnie oznaczony, teren jest zmieciony i wolny od gruzu.
• Jeśli ma zastosowanie architektura krajobrazu, czy jest dobrze utrzymany. Żadnych martwych roślin, chwastów, nieuporządkowanej ściółki czy kamieni.
• Sklep wyznacza pracownika na każdą zmianę w celu utrzymania czystości na zewnątrz, w tym okien i oznakowania.
• Wejście, okna i oznakowanie są dobrze oświetlone.

Okna zewnętrzne

Ekspozycje okienne są kluczowe dla wywołania emocjonalnego wpływu, który sprawia, że klienci chcą wejść do Twojego sklepu. Utrzymuj je w czystości, dobrze oświetlone i często obracaj, aby przyciągać cenny ruch pieszy. Najlepszą praktyką jest zaprezentowanie najnowszych i/lub wartościowych produktów w oknie lub w pobliżu wejścia.

• Okna są w dobrym stanie i czyste. Bez smug, wpływów atmosferycznych, pęknięć i odprysków.
• Wszystkie okna zawierają najnowsze kampanie i produkty.
• Okna są dobrze oświetlone z podświetloną funkcją produktu i pozostają takie po godzinach zamknięcia.
• Wszystkie okna są zgodne z planogramem merchandisingowym i wytycznymi dotyczącymi konfiguracji.
• Witryny są rotowane zgodnie z kalendarzem sezonowym organizacji i imprezami promocyjnymi.
• Urządzenia podtrzymujące ekspozycję (oprawy, regały, oświetlenie, manekiny i rekwizyty) są w dobrym stanie, czyste i bez widocznych uszkodzeń.

Potrzebować trochę Inspiracja dla Twoich wyświetlaczy okiennych?

Oznakowanie zewnętrzne

Oznakowanie zewnętrzne jest tym, co pomaga klientom przejść przez twoje drzwi. "Według do jednego badania, 76% konsumentów zdecydowało się wejść do sklepu, którego nigdy wcześniej nie odwiedzili wyłącznie na podstawie jego szyldu, a kolejny 68% przyznaje się do zakupu produktów lub usług po tym, jak szyld przykuł ich uwagę”, szczegóły Leinback Rehyle. Czy potencjalni klienci mogą dokładnie powiedzieć, co sprzedajesz, na podstawie oznakowania witryny sklepowej? Jeśli nie, czas na przeróbkę.

• Oznakowanie dobrze widoczne dla przechodzącego ruchu pieszego i pojazdów.
• Oznakowanie zewnętrzne, w tym nazwa marki, jest dobrze oświetlone, bez wypalonych osprzętu.
• Przechowuj godziny aktualne i widoczne.
• Kalkomanie do oznakowania okien są w dobrym stanie, bez bąbelków i blaknięcia.
• Tablica kanapkowa jest czysta, bezpyłowa i zawiera aktualne informacje promocyjne.

Sklep Wnętrze

Układ sali sprzedaży powinien wspierać Twoją markę i kampanie produktowe. Czystość i porządek są najważniejsze. Oto kilka kluczowych obszarów, które zasługują na Twoją uwagę:

Układ powierzchni sprzedaży i korytarze

Upewnij się, że klienci mogą swobodnie poruszać się po Twoim sklepie lub restauracji. Niezależnie od tego, czy jesteś ustawiony na siatkę, pętlę czy swobodny przepływ układ, sprawdź, czy tabele wyświetlania nie przeciążają głównych obszarów przeglądania.

Klienci mogą czuć się niekomfortowo, gdy inni wpadają na nich lub gdy wpadają na inne wyświetlacze podczas przeglądania. Mogą nawet odejść od towarów, które ich interesują, aby uniknąć poczucia ograniczenia i zatłoczenia. Zadbaj o to, by kupujący mogli swobodnie przemieszczać się między ekspozycjami i alejkami.

Opuszczenie miejsca pozwala klientom zwolnić tempo i docenić Twoją ofertę, a Twoja przestrzeń wygląda tak, jak była starannie rozplanowane i wyselekcjonowane.

Zgodność z ADA

Projektowanie przestrzeni zgodnie z wytycznymi Americans with Disabilities Act (ADA) jest wygrana-wygrana. Lepsze służenie szacowanym 61 milionów niepełnosprawnych Amerykanów ma sens biznesowy. Może również pomóc w zabezpieczeniu firmy w przyszłości; do 2030 r. 71,5 mln osób z wyżu demograficznego przekroczy 65 lat, co spowoduje dodatkowe potrzeby związane z warunkami związanymi z wiekiem. Układ, który jest fizycznie łatwy w nawigacji, wita opiekunów z wózkami lub sprzętem ułatwiającym poruszanie się w Twoim sklepie.

• Układ i pozycjonowanie powierzchni sprzedaży są zgodne z aktualnymi planogramami firmy i standardami brandingu.
• Korytarze są wolne od gruzu.
• Wyświetlacze podłogowe nie blokują przejść ani ruchu klientów. Brak ryzyka potknięcia.
• Ekspozytory i korytarze są wystarczająco szerokie, aby pomieścić wózki i osoby wspomagające poruszanie się.

Oznakowanie wewnętrzne

Przesyłanie wiadomości ma kluczowe znaczenie, ale pozycjonowanie oznakowania i hierarchia są równie ważne. Pamiętaj, nie chodzi tylko o to, co mówisz, to Jak powiedziałeś to. Z oznakowaniem mniej może oznaczać więcej. Wyświetlacze ze znakami dostają 20% większa przyczepność, ale przeciążenie oznakowania może sprawić, że Twoje sklepy będą wyglądać na zagracone, a zapasy wydają się tanie. Zachowaj pogrubienie, ale zwięzły i dobrze rozmieszczone znaki, aby zwrócić uwagę klienta na produkt, który chcesz wyróżnić.

Dla każdego marketingu, Yana Voldman, Menedżer ds. Strategii i Rozwoju Biznesu w UDIZINE, zaleca wypróbowanie „zasady pięciu sekund: powinieneś być w stanie z łatwością odczytać znak w ciągu pięciu sekund lub mniej, bez żadnych nieporozumień przyswoić jego znaczenie. Jeśli Twoja wiadomość ma być dłuższa, rozważ szereg znaków estetycznie włączonych do ogólnego motywu wizualnego merchandisingu”. Użyj solidnych punktów (5-7 słów lub mniej), aby jak najlepiej opisać, dlaczego klient nie może obejść się bez tego polecanego produktu.

Oprócz oznakowania, które ma charakter informacyjny, nie zapomnij dołączyć wezwania do działania. Może to być tak proste, jak osobny znak z napisem „Przymierz mnie!”. Oznakowanie powinno wywoływać emocjonalną reakcję widza, co może pomóc w zwiększeniu sprzedaży.

Na koniec zwróć uwagę na umieszczenie znaków i innych materiałów pomocniczych, takich jak rekwizyty. Oznakowanie funkcji powinno być umieszczone na wysokości oczu – w punkcie 3 ½ do 4 ½ stopy. Rekwizyty można pogrupować w trójki, ale nigdy nie powinny przyćmić samych produktów.

• Prawidłowe oznakowanie produktu i kategorii jest używane iw dobrym stanie.
• Oznakowanie jest aktualne i dokładne.
• Woblery półkowe są używane skutecznie i konsekwentnie z planogramami.
• Oznakowanie jest efektywnie wykorzystywane, nie przepełnia wyświetlaczy ani półek.
• Sezonowe i wartościowe jednostki SKU mają oznakowanie podkreślające produkt.
• Wykorzystywane są wezwania do działania w postaci oznakowania.

Wyświetlacze/regały

Wyświetlacze

Liderzy myśli w handlu detalicznym Kizer i Bender zaleca pozostawienie wolnej strefy dekompresyjnej (DZ), pierwszych 5 do 15 stóp wewnątrz drzwi: „Strefa DZ daje kupującym możliwość przejścia z parkingu (lub centrum handlowego) do Twojego sklepu. Kupujący przegapią wszystko, co umieścisz w Strefie, więc musi to być otwarta, uporządkowana przestrzeń. Umieść szyldy, kosze itp. tuż poza strefą strefy, gdzie kupujący są bardziej skłonni je zobaczyć” – wyjaśniają.

Umieść wyświetlacze w strategicznych miejscach, takich jak koniec alejek, POS i na prawo od DZ. Zwróć uwagę na uszkodzone wyświetlacze z uszkodzonymi lub brakującymi elementami, spalone światła, odklejające się naklejki, wyblakłe znaki lub strzępiąca się podłoga, które mogą stanowić zagrożenie potknięcia się.

Nie zapomnij zastosować „progów zwalniających”. Zgodnie ze swoją nazwą te wyświetlacze mają na celu spowolnienie klientów i zwrócenie uwagi na Twój produkt. Progi zwalniające są szczególnie przydatne dla sprzedawców detalicznych z układy długich korytarzy gdzie przełamują monotonię nowym punktem centralnym.

Twoje kategorie i podkategorie powinny mieć sens i wspierać się nawzajem. Oznacza to grupowanie przedmiotów i kolorów w sposób, który ma sens dla Twojego klienta, ale także cross-merchandising w celu zwiększenia średniej wartości biletu. Na przykład detalista alkoholi BevMo regularnie umieszcza akcesoria i porcje żywności w swoich ekspozytorach alkoholowych.

Półki

Półki powinny być w pełni zaopatrzone, ale nie zagracone. Dla klientów przestrzeń kojarzy się z wartością. „Nic nie zmniejsza postrzegania przez klientów wartości Twoich produktów, jak nadmiernie zatłoczone wyświetlacze” mówi Nicasio. Uzupełnianie powinno być priorytetem codziennie (jeśli nie kilka razy dziennie). Produkty powinny być prawidłowo opatrzone frontem.

Organizując swoje półki i produkty, zawsze bierz pod uwagę dostępność dla wszystkich klientów. Wreszcie, sprzęt wystawowy i regały powinny być w dobrym stanie, bez kurzu, wiórów, pęknięć lub odrywania się od ściany, jeśli są zamontowane.

• Przeznaczenie wyświetlaczy jest jasne i można je zrozumieć w 5 sekund lub mniej.
• Ilość i rodzaje gondoli/ekspozycji pasują do powierzchni sklepu.
• Promocje są aktualne i zgodne z wytycznymi firmy.
• Ekspozytory i regały w stanie „jak nowe”.
• Monitory wolnostojące są codziennie konserwowane i uzupełniane.
• Punkty aktywne impulsu są wykorzystywane strategicznie (licznik, na prawo od głównego wejścia) dla wysokomarżowych jednostek SKU impulsowych.
• Kosze lub kosze promocyjne wyraźnie oznaczone ceną.
• Wyświetlacze ścienne są efektywnie wykorzystywane.
• Półki są w pełni zaopatrzone i uporządkowane według rozmiaru/koloru/marki. Właściwy jest cross-merchandising.
• Liczba „licówek” jest odpowiednia, aby umożliwić optymalną liczbę różnych jednostek SKU bez przepełnienia.
• Brak dziur produktowych.
• Produkt jest łatwo dostępny.
• Wszystkie produkty są wycenione poprawnie.

Spraw, aby ogólne sprzątanie, takie jak odkurzanie, odkurzanie, uzupełnianie produktów oraz czyszczenie półek i podłóg, odbywało się codziennie, jeśli nie częściej. Nawet najbardziej kreatywne wyświetlacze merchandisingowe stracą swój urok, jeśli będą zagracone, zakurzone lub niedostatecznie zaopatrzone.

POZ

Kasy kasowe mogą zajmować zaledwie 1% miejsca w sklepie, ale uwzględniają 7% rocznej sprzedaży! POS to idealne miejsce na zakupy pod wpływem impulsu, ponieważ klienci oczekujący w kolejce są już w nastroju do zakupu. Wybierz utracone, przydatne przedmioty, które uzupełniają Twoje bestsellery. Nicasio zaleca trafienie w następujące psychologiczne wyzwalacze, aby zachęcić do zakupów impulsowych: pilność, wartość i nowość. Rozważ promocję „Kup jeden, zdobądź jeden” lub „Tylko w tym tygodniu”.

Ponieważ te produkty są idealnie małe i przenośne, często je wymieniaj, aby zachować świeżość. POS jest idealnym miejscem do prowadzenia marketingu sezonowego, ponieważ nie wymaga dużej ilości zapasów, aby zrobić wrażenie i zagrać na kupujących sezonowo lub świątecznie. Na przykład Starbucks wykorzystuje swój punkt sprzedaży do wyświetlania dodatkowych, paczkowanych smakołyków. Jest to również miejsce, w którym prezentują swoje sezonowe mieszanki, świąteczne lub lokalne towary tematyczne.

Obszar POS ma duże znaczenie dla sprzedaży, a także jest miejscem, w którym klienci mogą spędzić trochę czasu czekając w kolejce, cały czas oceniając Twój sklep. Utrzymuj ten obszar w porządku, dobrze oświetlony i wolny od zanieczyszczeń. Ukryj osobiste sprawy pracowników (butelki na wodę, klucze, portfele, telefony, przekąski). Miej pod ręką kilka małych narzędzi do sprzątania (odkurzacz ręczny, szczotka i szufelka, spray do szkła i szmaty do kurzu), aby wykonać szybkie poprawki w wolnych okresach.

• POS jest łatwy do zobaczenia i identyfikacji z dowolnego miejsca w sklepie.
• Jest dobrze oświetlony.
• Licznik POS jest wyczyszczony, zadowolony i wolny od bałaganu.
• Zakupy impulsowe są magazynowane, bezpyłowe i rotowane zgodnie z planogramami sezonowymi.
• Przedmioty osobiste pracowników są poza zasięgiem wzroku.

Oświetlenie

Oświetlenie może podnieść lub złamać wynik finansowy. Konsumenci unikają ponurych i ciemnych witryn sklepowych. „Złe oświetlenie może sprawić, że nawet najbardziej ekscytujący ekwipunek będzie wyglądał ponuro i nijako” Nicasio zauważa. Kontynuuje: „Kiedy to uważasz 70 procent o zakupach detalicznych nie podejmuje się decyzji, dopóki klient nie jest w sklepie, łatwo zauważyć, jak słabo oświetlone towary mogą mieć poważne negatywne skutki uboczne dla wyników sprzedaży”.

Gerry Weber, sprzedawca odzieży w Niemczech, odnotował sprzedaż wzrost o 12% w jednym sklepie pilotażowym, po zainstalowaniu nowego schematu oświetlenia. Dobra baza oświetleniowa powinna składać się z szeregu siatek, które można indywidualnie sterować w zależności od powierzchni sklepu oraz pory dnia czy roku.

Gdy masz już dobrą bazę, jesteś gotowy do startu włączenie większej liczby warstw i technik. Zwróć uwagę na oświetlenie podczas spaceru po sklepie.

• Oświetlenie ustawione dla maksymalnego efektu.
• Całe oświetlenie ustawione tak, aby oświetlać ciemne zakamarki.
• Wybrane oświetlenie sklepu tworzy centralny punkt, aby wyeksponować konkretny produkt.
• Witryny sklepowe są dobrze oświetlone kuratorskim oświetleniem.
• Ekspozytory i półki są dobrze oświetlone.
• Nie ma przepalonych lub brakujących żarówek.
• Żarówki zapasowe są pod ręką w przypadku przepalenia/braku żarówek.
• Przepisy bezpieczeństwa są wdrożone i rozpowszechniane, aby pracownicy rozumieli, jak bezpiecznie wymieniać oświetlenie.

Personel

Planogramy, merchandising linie gildii i zarządzanie zadaniami oprogramowanie wszystko to pomaga w solidnej realizacji merchandisingu, ale Twoi pracownicy pozostają kluczem do realizacji Twoich kampanii i wizji merchandisingowych.

Każdy członek Twojego zespołu musi być dobrze zorientowany w punktach sprzedaży i unikalnej wiedzy o produktach z Twojego asortymentu. Zwłaszcza w przypadku nowego lub polecanego produktu personel powinien być gotowy do rozmowy i pewnie odpowiadać na wszelkie pytania klientów lub ryzykować utratę potencjalnej sprzedaży. Dziewięćdziesiąt procent konsumentów jest bardziej skłonnych dokonać zakupu w sklepie, gdy korzysta z pomocy kompetentnego personelu.

Zaplanowanie regularnego spotkania personelu, które zbiegnie się z wydaniem nowego lub sezonowego produktu, może pomóc w budowaniu zaufania do zespołów i zweryfikowaniu oczekiwań dotyczących ich wydajności.

Inwestować w szkoleniu pracowników. Jak zauważa Nicasio: „Edukacja personelu nie jest czymś, co można ustawić i zapomnieć. Skuteczne programy szkoleniowe dla personelu wymagają ciągłego wysiłku i łączenia różnych metod edukacyjnych.” Oprócz komunikacji werbalnej i dokumentów krok po kroku, Nicasio zaleca dodanie dodatkowych metod szkoleniowych. Możesz na przykład tworzyć filmy pokazujące, jak skonfigurować wyświetlacz.

Christine Guillot, założycielka firmy Metoda kupca, zaleca używanie zdjęć „jest i nie jest”, aby pokazać pracownikom, jak korzystać z wizualnego merchandisingu, a także jak tego NIE robić. Wybierz system zarządzania treścią co pozwoli Ci łatwo wysyłać wszelkiego rodzaju materiały szkoleniowe do Twoich sklepów i śledzić interakcje.

Uwzględnij w audycie merchandisingowym następujące pytania pracowników:

• Personel wygląda profesjonalnie i jest łatwy do zidentyfikowania.
• Wszyscy pracownicy zostali odpowiednio przeszkoleni w zakresie produktów.
• Czy personel może wykazać się podstawową lub dogłębną wiedzą o produkcie, gdy zostanie o to poproszony?
• Jaka była ostatnia data szkolenia produktowego?
• Czy pracownicy otrzymali odpowiednią obsługę klienta i umiejętności sprzedażowe?
• Personelowi przydzielono obowiązki porządkowe.
• Uzupełniają regularne zapasy produktów.

Więcej informacji znajdziesz w naszym Lista kontrolna merchandisingu.

Wykonaj program audytu merchandisingowego

Po utworzeniu listy kontrolnej audytu merchandisingu następnym krokiem jest wdrożenie programu audytu. Poniżej przedstawiamy 9 kroków dotyczących tego, co powinno się wydarzyć przed, w trakcie i po audycie merchandisingowym w sklepie.

1. Umów się na audyt merchandisingowy

Upewnij się, że się wydarzą! Jeśli użyjesz oprogramowanie, zobacz swoje kalendarz współpracy aby zaplanować audyty, zobaczyć, gdzie audyty są w toku, a gdzie audyty jeszcze się nie odbyły.

2. Przygotuj się do audytu merchandisingowego

Zapoznaj się z obecnym stanem własności i zarządzania. Wyszukuj, porównuj i analizuj wcześniejsze audyty, aby spojrzeć na najnowsze informacje z odpowiedniej perspektywy. Szukaj trendów, powtarzaj niedopuszczalne i lokalizację do średnich okręgowych. Jeśli masz jakieś uwagi lub pytania, skompiluj je z wyprzedzeniem. Oprogramowanie do audytu detalicznego może pomóc, umożliwiając generowanie raportów, aby zobaczyć trendy dotyczące lokalizacji, a także przygotować całą historię audytu sklepu do przeglądu.

3. Przeprowadź audyt merchandisingowy

Jak wspomniano powyżej, większość audytów merchandisingu w sklepie przeprowadzana jest z zewnątrz. Tam, gdzie jest to możliwe, sekcje audytowe powinny być tak rozplanowane, aby odpowiadały naturalnej ścieżce wizyty audytora.

Zacznij od strony zewnętrznej (parkingu, jeśli dotyczy) głównych okien i/lub elewacji budynku, a następnie przejdź do środka, wokół alejek i na tyły sklepu. Wykonaj spacer na obwodzie, aby sprawdzić, czy produkty i promocje są wyświetlane prawidłowo, a następnie oceń stany magazynowe w hali sprzedaży, kluczowych ścianach, ekspozycjach i punktach sprzedaży. Dokończ audyt i podziel się wynikami.

4. Dołącz zdjęcia i dokumenty.

Jak wspomniano powyżej, wizualizacje są potężne. Sześćdziesiąt pięć procent ludzi to wzrokowcy. SzybkaFirma mówi, że jednym z najlepszych sposobów na skierowanie wiadomości do domu są treści wizualne. Robienie zdjęć i dodawanie ich do audytu jest szybkie i łatwe.

Zdjęcia pomagają audytorowi zilustrować, jak wygląda wyjątkowa wydajność i dają jasny przykład wszelkich problemów lub obaw. Dodatkowo dołącz wszelkie dokumenty uzupełniające jako załączniki bezpośrednio do audytu, aby wszystkie informacje były w jednym miejscu i łatwe do przeglądania.

5. Przypisz i napraw problemy

Raportowanie w czasie rzeczywistym na temat problemów, które mogą zagrozić kampanii promocyjnej, ma ogromne znaczenie. Możliwość przypisania i skorygowania problemów z realizacją merchandisingu w ciągu 5 dni może prowadzić do: 14.5% odzyskiwanie dochodów dla programu z problemami. Odpowiedź w ciągu 10 dni może odzyskać 7.5%.

Ponadto audyt ma większą wartość, jeśli problemy niezgodne są zaadresowane i naprawione. Ponownie, oprogramowanie powinien ci w tym pomóc. Co zostało przypisane, komu? Co nie zostało naprawione? Co jest spóźnione? Przekształć audyt w narzędzie do doskonalenia i rozwiązywania problemów, zanim zagrożą one powodzeniu programu merchandisingowego.

Plan działania jest okazją do zastosowania działań naprawczych w obszarach problemowych. Sprzyja odpowiedzialności i odpowiedzialności na poziomie sklepu poprzez wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za naprawienie każdego problemu (wszystko, co zostało uznane za niespełniające lub niezgodne przez kierownika okręgu podczas audytu) oraz docelową datę rozwiązania. Aby uzyskać więcej strategii, przeczytaj o planie działania.

6. Zdobądź personel na pokładzie

Żaden sklep nie lubi być „audytowany”… dopóki nie oddasz mu czegoś w zamian! Pomóż pracownikom śledzić i zarządzać ich mocnymi i słabymi stronami. Pracownicy lubią być informowani, a audyty pomagają jasno określić cele. Użyj „audytu” merchandisingowego jako narzędzia do ciągłego szkolenia (dołącz zdjęcia i opisy najlepszych praktyk), a nie jako narzędzia do wskazywania palcem. Pozwól pracownikom komentować audyt i nierozstrzygnięte kwestie.

Audyt merchandisingu sklepu to szansa na zwiększenie sprzedaży i, jeśli zastosujesz odpowiedni proces i oprogramowanie na miejscu, doświadczysz „oddolnego”, oddolnego poparcia dla swoich standardów i znacznie wyższej zgodności.

Korzystanie z oprogramowania, które pozwala na wylogowanie się lub zatwierdzenie sklepu, pozwala sklepowi przyjąć odpowiedzialność za audyt. Daje również sklepom możliwość reagowania, zapewniając przepływ komunikacji zarówno oddolnej, jak i odgórnej.

7. Udostępnij wyniki

Według niedawnego sondażu Gallupa zaangażowanie pracowników wynosi średnio mniej niż 33%. Dobra komunikacja jest jednym z najważniejszych czynników wspierających zaangażowanych pracowników. Dzielenie się wynikami promuje otwartą komunikację.

Udostępnianie wyników sprawia, że wszyscy znajdują się na tej samej stronie i mogą pomóc w stymulowaniu rozmów na temat wyznaczania celów i doskonalenia. Jeśli wybierzesz platformę oprogramowania do swoich audytów merchandisingowych, odejdź od platform pobieranych przez użytkownika; nie chcesz, aby uniknięto kosztów, aby zatrudnić wszystkich pracowników.

Pracownicy, którzy nie mają dostępu do wyników, tracą te istotne informacje i mają mniejsze możliwości samodzielnego rozwiązywania problemów. Uniemożliwia to komunikację i działa przeciwko zgodności i prawidłowemu wykonaniu.

8. Pamiętaj o kontynuacji przydzielonych problemów

Kontynuacja audytu może być czasochłonna i potencjalnie wiązać się z wieloma wiadomościami e-mail lub telefonami. Dziewięć procent audytorów wydaje więcej niż 10 godzin tygodniowo po wizytach w sklepie! Oprogramowanie do audytu detalicznego znacznie ułatwia to, przyspiesza i zwiększa efektywność, automatyzując komunikację i śledząc zaległe obowiązki związane z planem działania.

9. Zaplanuj kolejny audyt merchandisingowy

Powtórz cykl, aby zachęcić do solidnej realizacji i zgodności z merchandisingiem.

Promocja sezonowa

Merchandising znacznie wykroczył poza cztery tradycyjne sezony. The dziennik "Wall Street wymienia 13-20 sezonów, zauważając, że sprzedawcy wciąż wymyślają więcej! Merchandising sezonowy ma na celu wywołanie emocji i wzbudzenie podekscytowania. Wiadomo, że klienci wydają więcej w szczególnych porach roku. Merchandising sezonowy to także sposób na przekształcenie pozornie codziennego produktu w zakupy impulsowe.

Na przykład Klub Sama promuje w styczniu sezon „Zdrowie i dobre samopoczucie” z witaminami i sprzętem do ćwiczeń. Sklepy z dużymi pudełkami świętują powrót do szkoły/powrót na studia, myśląc poza przyborami szkolnymi i podkreślając pościel, małe urządzenia i kolorowe naczynia kuchenne, idealne dla nowych absolwentów, którzy zajmą pierwsze miejsce.

Pomyśl o swojej bazie klientów lub uwadze konsumentów, którą chcesz przyciągnąć. Które pory roku i święta będą z nimi rezonować? Na przykład Penguin Random House obchodził Międzynarodowy Dzień Kobiet z pop-up księgarni w Londynie. Księgarnia „Like a Woman Bookshop” przyciągnęła uwagę politycznie i społecznie świadomych konsumentów z pokolenia Z i pokolenia Z.

Potrzebować trochę sezonowe inspiracje merchandisingowe?

Merchandising dla akcji społecznościowych

Kupujący są przyzwyczajeni do dokumentowania swoich działań, w tym doświadczeń związanych z handlem detalicznym. Warto zainwestować, aby Twój sklep wyglądał równie dobrze na zdjęciach, jak i na żywo. 200+ milionów Instagramerzy odwiedzają co najmniej jeden profil biznesowy dziennie, a 60% konsumentów twierdzi, że odkrywa nowe produkty za pośrednictwem Instagrama.

Baw się głębią i wysokością. Pomyśl o niekonwencjonalnych sposobach ekspozycji produktów. Im bardziej odpowiednie, tym lepiej, więc podczas projektowania wyświetlaczy pomyśl o niektórych z tych niekonwencjonalnych pór roku i świąt, o których mowa powyżej. To świetny sposób, by zachwycić klientów i zachęcić do dzielenia się.

Ostatni, empiryczna sprzedaż detaliczna to główny trend, który można łączyć z wyświetlaczami, które zachęcają do udostępniania w serwisach społecznościowych. Na przykład L'Occitane en Provence uruchomiła flagowy sklep, który oferuje „obszar mediów społecznościowych z zapraszaniem żółtych rowerów przed prowansalskim tłem dla zdjęć, które można na Instagramie wyświetlać automatycznie w strumieniu wideo na żywo”.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez L'OCCITANE en Provence | USA (@loccitaneusa)

Aby uzyskać więcej informacji, zobacz „6 sposobów na wykorzystanie wizualnego merchandisingu do napędzania udostępnień społecznościowych.”

Typowe błędy handlowe

W powyższej sekcji określiliśmy obszary, na których można się skupić, aby zmaksymalizować zgodność z merchandisingiem. Poniżej wyróżniamy górę 10 najczęstszych błędów merchandisingowych które mogą utrudnić zaangażowanie i konwersję Twojego sklepu oraz co możesz z nimi zrobić.

Słabe dbanie o porządek

Badania przez Stosowana Psychologia Poznawcza twierdzi, że choć nie zdajemy sobie z tego sprawy, to, czego dotykamy podczas zakupów, wpływa na to, co kupujemy. Wszystkie Twoje produkty i ekspozytory powinny być zawsze czyste i dostępne. Nikt nie chce sięgać po przedmiot i odchodzić z zakurzonymi palcami!

W stosownych przypadkach należy zapewnić higieniczne testery lub próbki wraz z pojemnikiem na śmieci w pobliżu. Zepsute wyświetlacze, spalone światła, postrzępiony dywan lub wyblakłe oznakowania to wszystko, co jest wyłączone. Na koniec pamiętaj, aby przeszkolić i przekazać codzienne zadania porządkowe wszystkim swoim pracownikom, aby utrzymać wygląd zewnętrzny i powierzchnię sprzedaży jak najlepiej.

Złe oświetlenie

Słabe oświetlenie sprawia, że Twój sklep wydaje się ponury, a produkt pozbawiony życia. Co gorsza, może zniechęcić kupujących nawet do wejścia do Twojego sklepu, ponieważ może wyglądać niebezpiecznie lub brudno.

Budżet na odpowiednie oświetlenie w całym sklepie, w tym okna, wejścia i wyjścia, ekspozycje, piętro sprzedaży lub restauracji, przymierzalnię lub łazienki, a nawet obszary przeznaczone tylko dla pracowników. Zwracanie uwagi na drobiazgi, takie jak oświetlenie w pokojach socjalnych, zapleczach i obszarach biurowych, pozwala pracownikom wiedzieć, że Ci zależy i chcesz zapewnić przyjazne środowisko pracy.

Problemy z przepływem ruchu

Klienci muszą mieć możliwość łatwego poruszania się po Twoim sklepie, przeglądania ekspozycji i łatwego dostępu do przedmiotów. Jeśli klient chciał dotrzeć do produktu z niższej półki, ale został zablokowany przez pudełka wysyłkowe, prawdopodobnie stracisz sprzedaż.

Zrób przewodnik po swoim sklepie, podążając ścieżką, którą obserwujesz większość klientów. Czy korzystasz z odpowiedniego układu, aby klienci przechodzili obok funkcji i kupowali produkty o wysokim impulsie? Czy opiekunowie z wózkami dziecięcymi lub klienci z asystentami mobilności mogą sprawnie poruszać się po Twoim sklepie?

Jeśli zauważysz, że klienci często nie trafiają na ekspozycję z produktami o wysokiej marży, wstrząśnij swoim sklepem, przenosząc zapasy na różne ściany lub sekcje.

Rozpraszające oznakowanie

Znak nigdy nie powinien być tak duży lub agresywny, aby odwracał uwagę od produktu! Jak wspomniano powyżej, badania przeprowadzone przez Brigham Young University wykazały, że wyświetlacze z obsługą oznakowania przewyższają wyświetlacze bez przez 20%,  więc nie dyskontuj też wszystkich znaków. Po prostu upewnij się, że wyświetlacze nie są zbyt zajęte, rozpraszające lub tandetne.

 „Dobrą najlepszą praktyką jest używanie znaków, które są zwięzłe, pogrubione i wszystkie w tej samej czcionce”.  Francesca Nicasio, ekspert ds. handlu detalicznego

O ile nie masz talentu do sztuki i kaligrafii, unikaj odręcznych oznaczeń, ponieważ sprawiają, że wyglądasz nieprofesjonalnie. Niewielka inwestycja w profesjonalne oznakowanie może znacznie przyczynić się do zaprezentowania spójnego, przyjaznego środowiska w sklepie.

Podobnie uszkodzone oznakowanie, które jest podarte, naznaczone lub zniszczone, sprawia, że wyglądasz nieprofesjonalnie i należy je wyłączyć z obiegu. Upewnij się, że masz odłożony budżet na marketing, aby w razie potrzeby móc wyposażyć swoje wyświetlacze w zamienniki.

Mylące wyświetlacze

Ekspozytory powinny opowiadać historię za pomocą prostego marketingu, kilku rekwizytów i Twojego produktu. Sprzedawcy mają tylko 0,9 sekundy przekonać klienta do zaangażowania się w jego ekspozycję. Jeśli klient nie rozumie samego przedmiotu, Twojej marki lub oferowanej usługi – nie jest to skuteczne.

Przerób mylące wyświetlacze, aby klient mógł łatwo odczytać oznakowanie i bez trudu przyswoić cel wyświetlacza.

Zaśmiecone wyświetlacze

Chaotyczna półka lub ekspozycja przytłacza klienta i może sprawić, że po prostu odejdzie. Mniej może naprawdę oznaczać więcej! Skoncentruj się na podkreśleniu pojedynczego elementu lub kilku powiązanych elementów razem, aby przekazać konkretny temat lub historię.

Dodatkowo, ile miejsca przeznaczysz na produkt, może podprogowo komunikować jego wartość. Przykład: produkty luksusowe są często umieszczane na pojedynczym stole ekspozycyjnym lub we własnej obudowie, co nadaje im podniebienia. W przeciwieństwie do tego, przedmioty okazjonalne są często wyrzucane do pojemników, na których sortowanie klienci muszą poświęcić czas.

Przydziel wystarczająco dużo miejsca i oświetlenia dla każdego ze swoich produktów, aby odnieść sukces. W przypadku produktów o wysokiej marży upewnij się, że są one umieszczone z przodu i na środku sklepu lub na wysokości oczu na półkach z dużą ilością miejsca między produktami.

Ukryte produkty

Jeśli klient wchodzi do Twojego sklepu i nie może znaleźć tego, czego szuka, prawdopodobnie straciłeś sprzedaż. Wraz z rosnącą popularnością zakupów online – gdzie klient może wyszukać dokładnie to, czego chce i otrzymać to szybko – sprzedawcy muszą zapewnić szybkie zakupy w sklepie oraz bezbolesny!

Klient nie powinien zgadywać, gdzie znajdują się produkty. Zawsze upewnij się, że Twoje produkty są uporządkowane według kategorii, takich jak kolor, rozmiar lub styl, który jest najbardziej oczywisty. Grupowanie funkcji powinno być naturalne, a wszelkie przedmioty objęte promocją krzyżową powinny mieć oczywisty związek.

Zaniedbane/nieinspirowane wyświetlacze

Niedostateczna zmiana ekspozycji lub stosowanie tej samej starej taktyki merchandisingu da klientom niewielką lub żadną zachętę do odwiedzania Twojego sklepu. Po konkretnej wyprzedaży lub sezonie należy natychmiast wymienić oznakowanie. Korzystaj z platform takich jak Instagram, Pinterest lub nasz artykuł Jak korzystać z wizualnego merchandisingu, aby zwiększyć udziały w mediach społecznościowych czerpać inspirację. Nie bój się być niekonwencjonalnym!

„Polegaj na modułowych elementach, takich jak podwieszane wyświetlacze, aby w pełni wykorzystać przestrzeń – przyciąganie wzroku od góry do dołu – lub stojaki o zmiennej wysokości, aby zwiększyć atrakcyjność wizualną”. – Amit Adler, wiceprezes ds. sprzedaży w UDIZINE

Na koniec śledź poziomy zaangażowania klientów, które przyciąga każdy nowy wyświetlacz. Pomoże to skierować cię we właściwym kierunku, aby wielokrotnie przyciągać uwagę.

Słaba obsługa klienta

Kiedy pracownicy są niegrzeczni, sarkastyczni lub nie mają wiedzy, bez względu na to, jak świetnie wygląda Twój sklep, negatywnie wpłynie to na sprzedaż. Po dwóch złych doświadczeniach 42% klientów przestanie robić zakupy z marką. Obserwuj podczas audytu i przeprowadzaj regularne punkty kontaktu ze swoim zespołem, aby zapewnić przestrzeganie standardów usług.

Każdy klient powinien zostać przywitany przy wejściu do Twojego sklepu. Pracownicy powinni znajdować się na sali sprzedaży otwarci na interakcję z klientem i nie chować się za kasą. Gdy obecny jest kompetentny personel, 90% klientów jest bardziej skłonnych do zakupów w sklepie. Prowadzenie sprzedaży, zbieranie informacji o klientach i procesy zwrotów powinny być usprawnione i proste dla klienta.

Zaniedbany obszar kasy

Kiedy klient jest gotowy do zakupu, wykonał już pierwszy krok: Podjęcie decyzji o zakupie od Ciebie! Upewnij się, że obszar kasy jest zmaksymalizowany, aby zachęcić klienta do dodatkowych zakupów.

Użyj ściany za kasą, aby podwójnie reprezentować wysokomarżowe, nowe lub najlepiej sprzedające się produkty. Jak wspomniano powyżej, kasa jest również świetną okazją do sprzedaży dodatkowych lub tanich przedmiotów impulsowych, więc upewnij się, że masz miejsce na ich mały wybór. Nie chcesz jednak zapewniać zbyt wielu możliwości wyboru i przytłaczać klienta.

Wreszcie, niezależnie od tego, czy jesteś dużym sprzedawcą detalicznym, czy małą lub średnią firmą, nie pozwól, aby klient, który wymeldował się, odniósł złe wrażenie z powodu bałaganu w opakowaniu gotówki. Upewnij się, że pracownicy nie zostawiają na widoku jedzenia, napojów ani rzeczy osobistych, a wszelkie nieobowiązujące dokumenty są poza zasięgiem wzroku.

Co zrobić w przypadku nieudanych kampanii merchandisingowych

Firmy wydają aż 19% łącznych przychodów z kampanii promocyjnych. Nic więc dziwnego, że kiedy kampania się nie powiedzie, pojawia się sporo frustracji. Odpowiadanie na nieudaną kampanię „post mortem” to świetny sposób na uniknięcie powtarzania tych samych błędów.

„Największym błędem, jaki możesz popełnić, nie jest wyciąganie wniosków z porażek. Jeśli tego nie zrobisz, jesteś skazany na ich powtórzenie. Do pewnego stopnia każda kampania jest wielkim eksperymentem, a głębszym celem, niezależnie od tego, czy jest udany, czy nie, powinno być uzyskanie wglądu i ulepszenie marketingu w następnej kampanii”. – David Hoos, kierownik ds. marketingu

Celem nie jest obwinianie, ale wskazanie błędów i uzyskanie wglądu. Aby to zrobić, zadaj pytania dotyczące kampanii, takie jak:

• Które aspekty działały dobrze?
• Co nie działało dobrze?
• Jaki był cel tej kampanii?
• Czy kampania została zrealizowana na czas?
• Czy kampania została wykonana w całości?
• Czy produkt sezonowy był dostępny w kampaniach pod dostatkiem?
• Jakie trudności napotkałeś podczas planowania lub realizacji programu?
• Jakie rzeczy możemy zrobić lepiej następnym razem?
• Jakie opinie otrzymałeś od klientów?
• Jakie rzeczy nie poszły zgodnie z planem?

Po zebraniu wszystkich danych podsumuj i przyjrzyj się kluczowym problemom oraz przekaż je każdemu zainwestowanemu kierownictwu, abyś mógł wykorzystać to, czego się nauczyłeś, do następnej kampanii.

Merchandising: Przykładowe listy kontrolne 

Chcesz już dziś rozpocząć audyt swoich sklepów pod kątem zgodności z merchandisingiem? Skorzystaj z jednej z naszych przykładowych list kontrolnych poniżej i ustaw poprzeczkę wydajności. Rozważ też przyjęcie Bindy; 92% naszych klientów zgłasza poprawę realizacji programów merchandisingowych.

The oprogramowanie lub usługa, z której korzystasz, powinna być w stanie dokładnie powiedzieć, kto i gdzie przeprowadzał audyty, a kto nie, dostarczać szczegółowe raporty, sygnatury czasowe i zdjęcia, aby zapewnić prawidłowe, terminowe i pełne prowadzenie sprzedaży we wszystkich sklepach detalicznych.

• Jak stworzyć listę kontrolną merchandisingu
• Jak stworzyć listę kontrolną CPG Merchandising
• CPG Merchandising Lista kontrolna

INNE ZASOBY HANDLOWE

Zapoznaj się z Kategoria merchandisingowa dla list kontrolnych, poradników i najlepszych praktyk dotyczących merchandisingu.