من هو هذا الدليل؟

هذا الدليل النهائي لتجارة التجزئة مخصص لتجار التجزئة متعددي الوحدات في صناعات مثل الصيدليات والمنتجعات الصحية والعيادات والاتصالات السلكية واللاسلكية والأثاث والتوفير والخدمة السريعة / المطاعم السريعة. يساعد هذا الدليل أيضًا مصنعي أو موزعي السلع الاستهلاكية المعبأة.

في البيع بالتجزئة ، تنطبق "التجارة" على نطاق واسع من الأنشطة التنظيمية: تصميم المنتج ، وتصميم العرض ، وتخزين المنتج ، وتصميم المتجر ، والتعبئة ، والتسعير ، وتحديد المنتجات التي يجب تقديمها للعملاء خلال موسم معين. تجتمع كل هذه الأنشطة معًا لزيادة المبيعات في المتجر وتحقيق الإيرادات.

إذا كان برنامج التسويق الخاص بك يحتاج إلى تحديث ، أو كنت بحاجة إلى تنفيذ أو التحقق من صحة التجارة في المتاجر / المواقع الجغرافية ، فإن هذا الدليل النهائي لتجارة التجزئة هو لك!

محتويات

أهمية تنفيذ التجارة

كيفية تحسين تنفيذ التجارة داخل المتجر

- صياغة وتوزيع خطة تجارة التجزئة

- إنشاء برنامج تدقيق التجارة

كيفية بناء قائمة مراجعة تدقيق التجارة

ما يجب تضمينه في قائمة مراجعة تدقيق التجارة

- مخزن خارجي ومدخل

- نوافذ خارجية

- اللافتات الخارجية

- مخزن داخلي

- تخطيط طابق المبيعات والممرات

- اللافتات الداخلية

- يعرض / رفوف

- نقاط البيع

- إضاءة

- العاملين

تنفيذ برنامج تدقيق التجارة

التجارة الموسمية

الترويج للأسهم الاجتماعية

أخطاء التسويق الشائعة

ماذا تفعل حيال حملات التسويق غير الناجحة

التسويق: عينة من قوائم المراجعة

أهمية تنفيذ التجارة

تعتبر التجارة محركًا رئيسيًا للإيرادات ولهذا السبب تقوم المؤسسات بتخصيصها 13.6% من إجمالي ميزانياتهم للتسويق والترويج. عندما يتم العمل بشكل جيد ، فإن الترويج يستحق الاستثمار.

يمكن أن يؤدي تنفيذ التجارة الصلبة إلى زيادة مبيعات المتجر نفسه 3.7%. ومع ذلك، لا يزال تنفيذ التسويق داخل المتجر يمثل نقطة ضعف بالنسبة لتجار التجزئة من جميع الأحجام.

وجدت إحدى الدراسات أنه من المتوقع أن يكون معدل امتثال شاشات العرض أعلى من 70% ولكن في الواقع، كان الامتثال فقط 40%.

كيفية تحسين تنفيذ التجارة داخل المتجر

النجاح في البيع بالتجزئة يتلخص في التنفيذ. يتحسن التنفيذ عندما يضع بائع التجزئة خطة تسويق واضحة ومن ثم يقيس النتائج.

"بائع التجزئة الذي يصوغ خطة الامتثال ، ويمكّنها من الحلول المناسبة ، ويقيس نتائجها بلا هوادة ، سيحقق دائمًا أداءً أفضل في البرامج داخل المتجر." - جيمس تينسر ، مدير استراتيجيات VSN

صياغة وتوزيع خطة تجارة التجزئة

تساعدك الخطة القوية على تحديد مشروع الترويج ونطاقه وتحديد الأهداف والحفاظ على التركيز. خبير تدريب التجزئة بوب فيليبس توصي بما يلي في أي خطة الترويج:

• الخطة العامة لكيفية تحرك حركة المرور عبر المتجر
• خطة دوران القسم للحملات الموسمية
• ميزانيات الدعائم والإضاءة واللافتات والتركيبات
• نظام تخطيط التجارة للمساعدة في زيادة الانعطاف وتقليل عمليات الشطب
• التحليلات التنبؤية لتحديد مجموعة متنوعة من التجارة المتاحة للعملاء

قم بتوزيع المخططات التخطيطية لتوضيح مكان وكيفية عرض المنتجات. تأكد من وجود وقت كافٍ لشحن المنتج ودعائم العرض. تحليل تدفق حركة المرور وشاشات العرض حيث ستحقق أقصى قدر من التأثير. كن على دراية بالنقاط الميتة حتى تتمكن من تصحيح المناطق التي تعاني من نقص في الخدمة. أخيرًا ، تأكد من أن المتاجر لديها وسيلة للاتصال والمتابعة لطرح الأسئلة والإبلاغ عن أي مشكلات.

بمجرد وضع خطتك في مكانها الصحيح ، تأكد من أن المتاجر على دراية. تذكر أن ضعف الاتصال يؤدي إلى تنفيذ سيئ. عدم الاتصال هو السبب الجذري ل 20% من فشل برنامج البيع بالتجزئة.

استخدم الأدوات الصحيحة

قد يؤدي وجود عدد كبير جدًا من أدوات الاتصال إلى حدوث ارتباك ؛ يحتاج موظفوك إلى معرفة أين يتجهون للحصول على ملفات موارد التسويق الأساسية والخطط والمهام والتعليقات. في حين أن العمليات الخاصة بك يجب أن تشمل الاتصالات عبر البريد الإلكتروني والهاتف ، يجب ألا تكون اتصالاتك مقيدة بها. تبسيط عملية الاتصال الخاصة بك.

قم بعمل قائمة بأساسيات الاتصال ، على سبيل المثال أ ادارة المحتوى نظام لإزالة الأعمال الورقية المادية وتخزين المخططات والترويج لصور أفضل الممارسات ، ادارة المهام برنامج لتعيين وتتبع إكمال الترويج ، رسالة فورية للتواصل السريع ، تسويق لوحة القيادة مؤشرات الأداء الرئيسية لجعل الجميع في نفس الصفحة والتركيز على نفس الأهداف. هناك العديد من الحلول البرمجية الجاهزة المصممة للتواصل والتعاون مع بائع التجزئة (معظمها مع ملف تجربة مجانية).

بمجرد أن تدرك المتاجر خطط التسويق الخاصة بك ، فإن أفضل طريقة لضمان الامتثال هي إنشاء برنامج تدقيق التجارة. يساعد إجراء عمليات تدقيق البضائع المنتظمة في التمسك بمعايير الشركة وتحسين العمليات وزيادة المبيعات.

إنشاء برنامج تدقيق التجارة

تؤدي عمليات تدقيق التجارة ، والتي تسمى أيضًا Store Walks أو Store Visits ، إلى امتثال أعلى لمعايير العلامة التجارية على مستوى المتجر. إنها تزيد المبيعات وهوامش الربح ، وتعزز رضا العملاء وتقلل من مخاطر العمل. عمليات التدقيق هي وسيلة لفحص ما تتوقعه.

في صميم أي برنامج تدقيق ناجح توجد قائمة مراجعة تغطي مجالات الامتثال الرئيسية. فيما يلي نقدم بالتفصيل أفضل الممارسات التي يجب مراعاتها عند إنشاء قائمة تدقيق لمراجعة البضائع وتنفيذ برنامج تدقيق التجارة.

كيفية بناء قائمة مراجعة تدقيق التجارة

يمكنك استخدام عدد من البرامج المتاحة ، مثل Excel ، لإنشاء قائمة التحقق الخاصة بالتسويق. ومع ذلك ، أ قائمة مراجعة ذكية يمكن أن يوفر وقتًا كافيًا في التحضير والمتابعة والمشي الفعلي للمتجر ، وكذلك المساعدة في التخلص من الأخطاء الإدارية.

تستند قوائم المراجعة الذكية إلى نموذج ويمكن أن تحتوي على نقاط وصور لأفضل الممارسات والمرفقات والعناصر الشرطية والعناصر الهامة وتوصيات خطة العمل. تسمح قوائم المراجعة الذكية بفحص معايير التجارة وتتبع أوجه القصور وتعيينها وحلها. فيما يلي 10 خطوات لبناء ملف قائمة مراجعة تدقيق التجارة:

1. فكر في البيانات الوصفية لقائمة التحقق

البيانات الوصفية هي بيانات حول زيارة المتجر. عادةً ما يتوقع العملاء الذين يستخدمون النماذج المستندة إلى Excel الحقول التي يدخلها المستخدم مثل رقم المتجر ، والإكمال بحلول ، والتاريخ ، وما إلى ذلك ...

البيانات الوصفية مؤتمتة إلى حد كبير / يتم ملؤها مسبقًا بـ برامج تدقيق التجزئة. يتم اشتقاق معلومات المدقق من تسجيل الدخول ، وقد تم إنشاء قائمة اختيار المتجر خصيصًا لكل مستخدم استنادًا إلى موقع GPS الحالي للمستخدم والتاريخ المحدد.

2. قم بتجميع العناصر إلى أقسام وفرز الأقسام وفقًا للتدفق الطبيعي للزيارة

كلما كان ذلك ممكنًا ، يجب ترتيب الأقسام لتتناسب مع التدفق الطبيعي للزيارة (تاجر يمشي فعليًا في المتجر). ابدأ بالجزء الخارجي (اللافتات والنوافذ الخارجية إن أمكن) واعمل في طريقك للداخل وحول الممرات وفي الجزء الخلفي من المتجر. بينما يمكنك التنقل بين الأقسام أثناء الزيارة أو بعدها ، فإن إعداد النموذج وفقًا للتدفق الطبيعي للزيارة يوفر الوقت ويكون أكثر سهولة.

3. فكر في الأقسام / العناصر "غير القابلة للتطبيق"

قد لا تنطبق أقسام أو عناصر معينة (أسئلة) على جميع المواقع. على سبيل المثال ، قد لا ينطبق قسم "شاشات العرض" على تنسيق متجر صغير يقع في مركز حضري. وبالمثل ، قد لا تنطبق بعض اللافتات الترويجية على جميع لافتات البيع بالتجزئة في منطقة التاجر.

برنامج تدقيق التجزئة يسمح لك بتعطيل أقسام وعناصر كاملة في متاجر معينة وفقًا لنوع المتجر أو البانر. القيام بذلك يوفر الوقت ومرات ، وهو أكثر سهولة. وهذا يعني أيضًا أن المكتب الرئيسي يمكنه إنشاء قائمة مرجعية واحدة لجميع المواقع.

بالنسبة لقوائم المراجعة الورقية ، قد ترغب في تزويد خيار زمالة المدمنين المجهولين بقسم للتعليقات للحصول على المعلومات الأكثر اكتمالاً.

4. ضمان التغطية الكافية

في حين أن الموقف الفردي سوف يختلف ، يجب عليك معالجة بعض أو كل المجالات التالية ، كل منها ممثل كقسم (لمزيد من التفاصيل ، انظر أدناه أو الرجوع إلى قائمة مراجعة التجارة):

1. تخزين الخارج واللافتات
2. تخطيط المتجر وأرضية المبيعات: الممرات ، المنتج ، شاشات العرض ، النقاط الفعالة ، التركيبات ، عدادات نقاط البيع والجندول
3. أرفف: مخزنة ، بلانوجرامس ، تسعير ، لافتات
4. العروض الترويجية داخل المتجر: لافتات ، شاشات عرض ، صناديق
5. طاقم العمل: التدريب ، خدمة العملاء ، معرفة المنتج

5. تجنب المقاطع الكبيرة 

بدلاً من إنشاء عدد صغير من الأقسام الكبيرة ، فكر في إنشاء عدد أكبر من الأقسام الصغيرة. يساعد هذا في إدخال البيانات على الهواتف الذكية ، كما أنه يجعل التقارير أكثر دقة وذات مغزى.

بالنسبة لقوائم المراجعة الورقية ، يتيح لك ذلك التنقل بسهولة بين الصفحات للوصول إلى القسم ذي الصلة وإضافة درجاتك النهائية.

6. قم بتعيين النقاط حسب الأهمية

في حين أنه من السهل التفكير في كل شيء على أنه مهم ، إلا أن بعض العناصر غالبًا ما تكون أكثر أهمية من غيرها ، حتى أنها بالغة الأهمية لاستمرار نجاح الأعمال. يتبادر إلى الذهن الترويج الموسمي وشاشات العرض السائبة المدفوعة من CPG.

قم بتعيين النقاط ، وإذا كنت تستخدم برنامجًا ، فاستخدم علامة "الحرجة" وفقًا لذلك. يعيّن العنصر "الحرج" قيمة القسم بأكمله إلى صفر ، بغض النظر عن العناصر الأخرى ، إذا وجد غير متوافق أثناء الزيارة. مع البرمجيات، لا داعي للقلق بشأن تتبع النتيجة الإجمالية. يتم احتساب النتائج تلقائيًا بما في ذلك درجة الزيارة والنتيجة حسب القسم أثناء حدوث الزيارة.

قد ترغب أيضًا في تعيين علامات للعناصر الموجودة في قائمة التحقق الخاصة بك. من أمثلة العلامات "خدمة العملاء" أو "النظافة". في نهاية الزيارة ، ستتلقى أيضًا نتائج فردية لهذه العلامات لمساعدتك في تحديد المجالات الأخرى التي قد تحتاج إلى تحسين.

7.   كن محددًا ووصفيًا ومرئيًا

يجب أن تكون معايير التجارة واضحة ولا لبس فيها. تجنب الكلمات الغامضة مثل "حديث" أو "جيد". على سبيل المثال ، بدلاً من قول "منتج تم طلبه مؤخرًا" ، جرب استخدام "المنتج تم طلبه منذ أقل من يومين تقويميين". إذا كنت تشير إلى عدد واجهات المنتج أو الأوقات المنقضية ، فاذكر الأرقام الفعلية. 

وضح بوضوح ما هو المعيار. إذا استغرق الأمر فقرة واحدة لتعريف المعيار ، فاستخدم فقرة واحدة. إرفاق صورة لأفضل ممارسة بعنصر لتوضيح المعيار ؛ 40% من الأشخاص يستجيبون بشكل أفضل للمعلومات المرئية ، ويمكن أن تزيد المعلومات المرئية من الفهم بنسبة تصل إلى 200%! يعد تضمين الرسوم التوضيحية لأفضل الممارسات في تدقيق البضائع أحد أفضل الطرق لدفع المعايير الخاصة بك.

8. فكر في تكرار المراجعة 

سيختلف تواتر زيارات متجر التاجر (على الأقل الزيارات التي تتضمن قائمة التحقق الخاصة بالتسويق) من مؤسسة إلى أخرى. في أحد طرفي الطيف ، تقوم بعض المنظمات بإجراء ما يصل إلى زيارة واحدة في الأسبوع. يجوز للمنظمات الأخرى إجراء زيارة واحدة فقط كل ثلاثة أشهر. تستخدم بعض المنظمات نموذجًا مختلطًا. يستخدمون نموذجًا قياسيًا لالتقاط معايير التسويق الأساسية الخاصة بهم (قل مرتين في السنة) وإنشاء عدد من الأشكال الأصغر للزيارات على مدار العام ، وأحيانًا ربط هذه الزيارات بالبرامج الموسمية.

برنامج تدقيق التجزئة يسمح للمؤسسة بإنشاء أي عدد من قوائم المراجعة ، مما يعني أن المتاجر يمكنها أيضًا المراجعة الذاتية. يمكن أن يضمن التقاط الصور الإلزامي ومرفقات الزيارة للمكتب الرئيسي نافذة في الوقت الفعلي لمبادرات تسويق المتجر دون الحاجة إلى السفر.

9. اختبار ميداني لقائمة التحقق

ابدأ بمجموعة صغيرة من المستخدمين والمتاجر. تكمن الفكرة في الحصول على التعليقات مبكرًا وغالبًا قبل النشر عبر جميع المواقع.

تذكر أن تضع في اعتبارك مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف. هل العناصر الموجودة في قائمة المراجعة ذات صلة بالمعايير التي تحتاج إلى فحصها والتنفيذ الذي تحتاج إلى قياسه؟ هل منظمة قائمة المراجعة منطقية مع تدفق متاجرك؟ هل الصياغة واضحة؟ هل ستوفر الصياغة نتائج واضحة ومحددة؟

قد يبدو النموذج جيدًا في المكتب الرئيسي ولكنه يثبت أنه يحتوي على أوجه قصور شديدة عندما تجري بالفعل تدقيقًا تجاريًا. قم بتشغيل طيار صغير واضبطه حسب الحاجة.

10. راجع مع الفريق واضبط

ناقش قائمة المراجعة والاختبار التجريبي مع التجار ومديري المبيعات الميدانيين. اطلب مدخلاتهم وملاحظاتهم. نسمي هذه المرحلة "معايرة".

تعتبر قائمة مراجعة التجارة أداة تدقيق بقدر ما هي وسيلة للتحسين المستمر. تحديد المعيار وتوصيله وقياسه. بعد ذلك ، سوف تفي بالمعايير وتحقق أهداف مبيعاتك.

كلمة عن العرض العام ...

كما هو الحال مع أي برنامج تدقيق إداري محدد (التسويق ، منع الخسائر ، الصحة ، والسلامة) ، يجب مراعاة العوامل التشغيلية العامة مثل النظافة والنظام والسلامة. أثناء وجود مديري منطقتك أو مندوبي المبيعات أو الموارد الأخرى في المتجر ، اطلب منهم إجراء عملية تدقيق واحدة أو أكثر على عوامل تشغيلية واسعة مثل النظافة العامة أو السلامة والأمن. لا يتطلب الأمر الكثير من الوقت ويرسم صورة أكثر اكتمالاً تعطي بعض السياق لبرنامج التسويق الخاص بك.

سيكون أفضل برنامج تسويق ، حتى لو تم تنفيذه في الوقت المناسب وبالكامل ، غير فعال تمامًا إذا لم يطأ المتسوقون المتجر أو إذا كان العرض العام للمتجر لا يفضي إلى تجربة إيجابية للعملاء.

ما يجب تضمينه في تدقيق التجارة

في البيع بالتجزئة ، تعتبر التجارة فئة ذات نطاق واسع. حسب خبير البيع بالتجزئة فرانشيسكا نيكاسو، "كل ما يراه العملاء عند دخولهم متجرك يقع ضمن فئة تجارة التجزئة." يتضمن ذلك جميع المشاهد والأصوات والروائح والتجارب اللمسية التي يواجهها العميل في متجرك: النافذه تعرض, إضاءة, تصميم المتجر, لافتات, عرض المنتج, الترقيات POS ، موسيقى ، أجهزة اختبار ، إلخ.

يعد الحفاظ على مبادرات الترويج طازجة وحسنة التنفيذ أمرًا بالغ الأهمية للنجاح التنظيمي. كما هو مذكور أعلاه ، قد تختلف المتاجر الفردية ، لكن تدقيق التجارة الشامل سيهتم بالمجالات التالية:

1. تخزين الخارج ، وشاشات النوافذ ، واللافتات
2. تخطيط المتجر وأرضية المبيعات: الممرات ، المنتج ، شاشات العرض ، النقاط الفعالة ، التركيبات ، عدادات نقاط البيع والجندول
3. أرفف: مخزنة ، بلانوجرامس ، تسعير ، لافتات
4. العروض الترويجية داخل المتجر: لافتات ، شاشات عرض ، صناديق
5. طاقم العمل: التدريب ، خدمة العملاء ، معرفة المنتج

مخزن الخارج والمدخل

الانطباعات الأولى تحدث فرقا. "أحد أهم التدابير عندما يتعلق الأمر بتشغيل متجر من الطوب وقذائف الهاون هو الحصول على حركة السير على الأقدام. كلما زاد عدد الزيارات التي تولدها تُترجم إلى المزيد من الفرص للمبيعات ومشاركة العملاء ، مما يؤدي بدوره إلى الهدف الرئيسي - زيادة الإيرادات " نيكول لينباك ريهل، مؤسس RetailMinded. وجدت دراسة استقصائية أن 95% من المتسوقين يقولون إن المظهر الخارجي للمتجر يؤثر على المكان الذي يختارون التسوق فيه.

العميل غير مهتم بواجهة متجر مظلمة أو متسخة. ابدأ تدقيقك عن طريق التحقق من السطح الخارجي للمتجر والمنطقة المحيطة به.

• اسم المتجر واضح ومرئي وجيد الإضاءة. إن أمكن ، يمكن رؤية علامة العنوان أو الأرقام بسهولة من الشارع أو من المركبات المارة.
• تأكد من أن واجهة المحل الخارجية نظيفة بدون حطام.
• واجهة المتجر الخارجية مضاءة جيدًا ، بما في ذلك المداخل والأماكن الخلفية والجوانب إن أمكن.
• تم وضع علامات واضحة على مواقف السيارات ، وتم مسح الأرض وخالية من الحطام.
• إذا كانت المناظر الطبيعية قابلة للتطبيق ، فهل تتم صيانتها جيدًا. لا توجد نباتات ميتة أو أعشاب ضارة أو نشارة أو صخور غير منظمة.
• يقوم المتجر بتعيين موظف في كل وردية للحفاظ على النظافة الخارجية بما في ذلك النوافذ واللافتات.
• مضاءة جيدا المدخل والنوافذ واللافتات.

النوافذ الخارجية

تُعد شاشات عرض النوافذ مفتاحًا لخلق التأثير العاطفي الذي يجعل العملاء يرغبون في دخول متجرك. حافظ على نظافتها وجيدة الإضاءة وتدويرها في كثير من الأحيان للاستمرار في جذب حركة المرور القيمة. كأفضل ممارسة ، اعرض أحدث المنتجات و / أو المنتجات عالية القيمة في النافذة أو بالقرب من المدخل من الداخل.

• النوافذ في حالة جيدة ونظيفة. لا تلطخ أو تأثير الطقس أو شقوق أو رقائق.
• تتميز جميع النوافذ بأحدث الحملات والمنتجات.
• النوافذ مضاءة جيدًا مع تمييز منتج مميز ويظل كذلك بعد ساعات الإغلاق.
• تتوافق جميع النوافذ مع مخطط التسويق وإرشادات الإعداد.
• يتم تدوير شاشات النوافذ وفقًا للتقويم الموسمي والأحداث الترويجية للمؤسسة.
• معدات دعم العرض (التركيبات ، والأرفف ، والإضاءة ، والعارضات ، والدعائم) في حالة جيدة ونظيفة وبدون أضرار مرئية.

بحاجة الى بعض وحي - الهام لعرض النافذة الخاصة بك؟

اللافتات الخارجية

اللافتات الخارجية الخاصة بك هي ما يساعد على جذب العملاء من باب منزلك. "حسبما لدراسة واحدة، 76% من المستهلكين اختاروا دخول متجر لم يسبق لهم زيارته من قبل بناءً على علامته فقط ، ويعترف 68% آخر بإجراء عمليات شراء لمنتجات أو خدمات بعد أن لفتت انتباههم لافتة "، التفاصيل لينباك ريهيل. هل يمكن للعملاء المحتملين معرفة ما تبيعه بالضبط من لافتات واجهة المحل الخاصة بك؟ إذا لم يكن كذلك ، فقد حان الوقت لإعادة.

• اللافتات مرئية بوضوح لحركة مرور المشاة والمركبات.
• اللافتات الخارجية ، بما في ذلك اسم العلامة التجارية ، مضاءة جيدًا ولا تحتوي على تركيبات محترقة.
• ساعات التخزين محدثة ومرئية.
• ملصقات لافتات النوافذ في حالة جيدة دون ظهور فقاعات أو بهتان.
• لوح الساندوتش بانل نظيف وخالي من الغبار ويعرض معلومات ترويجية محدثة.

متجر الداخلية

يجب أن يدعم تخطيط أرضية المبيعات علامتك التجارية وحملات منتجاتك. النظافة والنظام لهما أهمية قصوى. فيما يلي بعض المجالات الرئيسية التي تستحق اهتمامك:

تخطيط طابق المبيعات والممرات

تأكد من أن العملاء يمكنهم التنقل بحرية عبر متجرك أو مطعمك. سواء تم إعدادك على شبكة أو حلقة أو تدفق حر نسق، تحقق من أن جداول العرض لا تزدحم مناطق التصفح الرئيسية.

يمكن أن يشعر العملاء بعدم الارتياح عندما يصطدم بهم الآخرون أو عندما يصطدمون بشاشات عرض أخرى أثناء تصفحهم. حتى أنهم قد يبتعدون عن البضائع التي تهمهم فقط لتجنب الشعور بالحصار والازدحام. تأكد من أن المتسوقين يمكنهم التنقل بحرية بين شاشات العرض وعبر الممرات.

يتيح ترك بعض الغرف للعملاء إبطاء وتقدير عروضك ، ويجعل مساحتك تبدو كما كانت وضعت بعناية ورعاية.

الامتثال ADA

يعد تصميم المساحة الخاصة بك للامتثال لإرشادات قانون الأمريكيين ذوي الإعاقة (ADA) الفوز. بحسب ال شبكة ADA الوطنية، 54 مليون أمريكي لديهم إعاقة. كما يمكن أن يساعد في تحصين الأعمال التجارية في المستقبل؛ بحلول عام 2030، سيكون 71.5 مليون من جيل الطفرة السكانية أكبر من 65 عامًا، مما سيجلب احتياجات إضافية لاستيعاب الظروف المرتبطة بالعمر. يرحب التصميم الذي يسهل التنقل فيه فعليًا بمقدمي الرعاية الذين لديهم عربات أطفال أو معدات التنقل في متجرك.

• يتوافق تخطيط طابق المبيعات وتحديد المواقع مع مخططات الشركة الحالية ومعايير العلامات التجارية.
• طرق الممر خالية من الحطام.
• لا تمنع شاشات عرض الأرضيات الممرات أو حركة العملاء. لا توجد مخاطر التعثر.
• شاشات العرض والممرات واسعة بما يكفي لاستيعاب عربات الأطفال والمساعدات على الحركة.

اللافتات الداخلية

تعد المراسلة أمرًا بالغ الأهمية ، لكن تحديد موضع اللافتات والتسلسل الهرمي لها نفس الأهمية. تذكر ، ليس فقط ما تقوله ، إنه كيف تقولها. مع اللافتات ، القليل يمكن أن يكون أكثر. يعرض مع الحصول على لافتات 20% مزيد من الجر ، ولكن التحميل الزائد للافتات يمكن أن يجعل متاجرك تبدو مزدحمة ويبدو المخزون رخيصًا. حافظ على اللافتات جريئة ولكن موجزة وفي وضع جيد لجذب انتباه العميل إلى المنتج الذي تريد تسليط الضوء عليه.

لأي تسويق ، يانا فولدمان، مدير الإستراتيجية وتطوير الأعمال في يوديزين، توصي بتجربة "قاعدة الخمس ثوانٍ: يجب أن تكون قادرًا على قراءة اللافتة بسهولة في خمس ثوانٍ أو أقل ، واستيعاب معناها دون أي لبس. إذا كانت رسالتك تحتاج إلى أن تكون أطول ، ففكر في سلسلة من العلامات مدمجة بشكل جمالي في موضوع التسويق المرئي العام ". استخدم النقاط الصلبة (من 5 إلى 7 كلمات أو أقل) لوصف أفضل سبب لعدم تمكن العميل من الاستغناء عن هذا المنتج المميز.

بالإضافة إلى اللافتات الإعلامية، لا تنس تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (كما هو موضح أدناه). يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل علامة منفصلة تقول: "جربني!". يجب أن تثير اللافتات استجابة عاطفية من المشاهد والتي يمكن أن تساعد في تعزيز المبيعات.

أخيرًا ، انتبه إلى وضع العلامات والمواد الداعمة الأخرى مثل الدعائم. يجب وضع اللافتات المميزة على مستوى العين - نقطة 3 إلى 4 1/2 قدم. يمكن تجميع الدعائم في مجموعات ثلاثية ولكن لا ينبغي أبدًا أن تتفوق على المنتجات نفسها.

• استخدام لافتات المنتج والفئة الصحيحة وبحالة جيدة.
• اللافتات حديثة ودقيقة.
• يتم استخدام متذبذبات الرف بشكل فعال ومتسق مع التخطيطات.
• يتم استخدام اللافتات بشكل فعال ، ولا تكتظ بالشاشات أو الأرفف.
• تحتوي رموز التخزين التعريفية الموسمية والعالية القيمة على لافتات لتسليط الضوء على المنتج.
• يتم توظيف دعوات اللافتات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

يعرض / رفوف

يعرض

رواد الفكر في مجال البيع بالتجزئة كايزر وبندر توصي بإبقاء منطقة تخفيف الضغط (DZ) ، أول 5 بوصات إلى 15 قدمًا داخل الباب خالية: "يمنح DZ المتسوقين فرصة للانتقال من موقف السيارات (أو المركز التجاري) إلى متجرك. سيفقد المتسوقون أي شيء تضعه في DZ لذا يجب أن تكون مساحة مفتوحة ومرتبة. ضع اللافتات والسلال وما إلى ذلك خارج منطقة DZ مباشرةً حيث من المرجح أن يراها المتسوقون "، يشرحون.

ضع العروض في مناطق النقاط الساخنة الإستراتيجية مثل نهاية الممرات ونقاط البيع وعلى يمين DZ. ابحث عن الشاشات التالفة ذات القطع المكسورة أو المفقودة ، الأنوار المحترقة، ملصقات تقشير ، علامات باهتة أو أرضيات مهترئة يمكن أن تشكل خطر التعثر.

لا تنس استخدام "مطبات السرعة". طبقًا لاسمها ، تم تصميم هذه الشاشات لإبطاء العملاء والاهتمام بمنتجك. مطبات السرعة مفيدة بشكل خاص لتجار التجزئة مع تخطيطات الممرات الطويلة حيث يكسرون الرتابة بنقطة محورية جديدة.

يجب أن تكون فئاتك وفئاتك الفرعية منطقية وأن تدعم بعضها البعض. وهذا يعني تجميع العناصر والألوان معًا بطريقة تكون منطقية لعميلك ولكن أيضًا التجارة التبادلية لزيادة متوسط قيمة التذكرة. على سبيل المثال ، يقوم متجر بيع الكحول بالتجزئة BevMo بانتظام بتضمين الملحقات ومقابس الطعام في شاشات عرض الكحول الخاصة به.

أرفف

يجب أن تكون الأرفف مخزنة بالكامل ولكن لا تشوش. مساحة العملاء تعني القيمة. "لا شيء يقلل من إدراك عملائك لقيمة منتجاتك مثل شاشات العرض شديدة الازدحام" يقول نيكاسيو. يجب أن تكون إعادة التخزين أولوية يومية (إن لم يكن عدة مرات في اليوم). يجب تقديم المنتجات بشكل صحيح.

عند تنظيم الرفوف والمنتجات الخاصة بك ، ضع في اعتبارك دائمًا إمكانية الوصول لجميع العملاء. أخيرًا ، يجب أن تكون معدات العرض والأرفف في حالة جيدة مع عدم وجود غبار أو رقائق أو شقوق أو سحب بعيدًا عن الحائط إذا تم تركيبه.

• الغرض من العروض واضح ويمكن فهمه في 5 ثوانٍ أو أقل.
• تتناسب كمية وأنواع الجندول / شاشات العرض مع مساحة المتجر.
• العروض الترويجية حديثة ومتسقة مع توجيهات الشركة.
• يعرض ورفوف في حالة "مثل الجديد".
• شاشات عرض قائمة بذاتها تتم صيانتها وإعادة تخزينها يوميًا.
• يتم استخدام النقاط الساخنة الدافعة بشكل استراتيجي (العداد ، يمين المدخل الأمامي) لوحدات SKU ذات الهامش المرتفع.
• سلال أو سلال العروض الخاصة موقعة بوضوح مع الأسعار.
• يتم استخدام شاشات الحائط بشكل فعال.
• الأرفف مخزنة بالكامل ومنظمة حسب الحجم / اللون / العلامة التجارية. التبادل التجاري مناسب.
• عدد "الواجهات" مناسب للسماح بالعدد الأمثل لوحدات SKU المختلفة دون اكتظاظ.
• لا توجد ثغرات في المنتج.
• المنتج سهل الوصول إليه.
• تم تسعير جميع المنتجات بشكل صحيح.

اجعل من أولوياتك إجراء التدبير المنزلي العام مثل التنظيف بالمكنسة الكهربائية والغبار وإعادة تخزين المنتج وتنظيف الأرفف والأرضيات يوميًا إن لم يكن أكثر. حتى أكثر العروض الترويجية إبداعًا ستفقد جاذبيتها إذا كانت مزدحمة أو مغبرة أو غير مخزنة.

نقاط البيع

يمكن أن تشغل عدادات الخروج ما يصل إلى 1% من مساحة المتجر ولكن من المعروف أنها تزيد المبيعات بنسبة تصل إلى 20%! تُعد نقاط البيع المكان المثالي لعمليات الشراء الاندفاعية لأن العملاء الذين ينتظرون في الطابور يكونون بالفعل في حالة مزاجية للشراء. اختر العناصر سهلة الاستخدام والتكلفة المفقودة التي تكمل أفضل الكتب مبيعًا لديك. يوصي نيكاسيو بضرب المحفزات النفسية التالية لتشجيع عمليات الشراء الاندفاعية: الإلحاح والقيمة والجدة. فكر في العرض الترويجي "اشترِ واحدًا واحصل عليه" أو "هذا الأسبوع فقط".

نظرًا لأن هذه المنتجات صغيرة الحجم ومحمولة بشكل مثالي ، فغيّرها كثيرًا لإبقائها طازجة. تعد نقاط البيع مكانًا مثاليًا لتنفيذ التسويق الموسمي لأنه لا يتطلب الكثير من المخزون لإحداث انطباع واللعب على مشاعر المتسوقين الموسمية أو العطلة. على سبيل المثال ، تستخدم ستاربكس نقاط البيع الخاصة بها لعرض الإضافات والمعالجات الجاهزة. إنه أيضًا المكان الذي يعرضون فيه الخلطات الموسمية أو العطلات أو البضائع المحلية.

تقوم منطقة POS ببعض عمليات رفع المبيعات الثقيلة ، وهي أيضًا حيث يمكن للعملاء قضاء بعض الوقت في الانتظار في طابور ، كل ذلك أثناء تقييم متجرك. حافظ على هذه المنطقة نظيفة ومضاءة جيدًا وخالية من الحطام. أبقِ تأثيرات الموظفين الشخصية (زجاجات المياه ، المفاتيح ، المحافظ ، الهواتف ، الوجبات الخفيفة) بعيدًا عن الأنظار. احتفظ ببعض أدوات التدبير المنزلي الصغيرة (مكنسة كهربائية محمولة باليد ، وفرشاة ومجرفة ، ورذاذ زجاجي وخرق الغبار) بالقرب منك لإجراء اللمسات السريعة خلال الفترات البطيئة.

• من السهل رؤية نقاط البيع والتعرف عليها من أي منطقة في المتجر.
• إنه جيد الإضاءة.
• يتم مسح عداد نقاط البيع ، وخالي من الفوضى.
• يتم تخزين مشتريات الاندفاع وخالية من الغبار ويتم تدويرها وفقًا للرسوم التخطيطية الموسمية.
• الأغراض الشخصية للموظفين بعيدة عن الأنظار.

إضاءة

يمكن للإضاءة أن تجعل أرباحك النهائية أو تكسرها. يتجنب المستهلكون واجهات المحلات الكئيبة والمظلمة. "الإضاءة السيئة يمكن أن تجعل حتى أكثر المخزون إثارة يبدو باهتًا وباهتًا" نيكاسيو يلاحظ. وتتابع ، "عندما تفكر في ذلك 70 في المئة لم يتم تحديد مشتريات التجزئة حتى يكون العميل في المتجر ، فمن السهل أن ترى كيف يمكن أن يكون للبضائع ذات الإضاءة السيئة آثار جانبية سلبية خطيرة على أرقام مبيعاتك ".

يمكن أن يؤدي تأثير الإضاءة إلى أ 10% زيادة المبيعات. يجب أن تتكون قاعدة الإضاءة الجيدة من عدد من الشبكات التي يمكن التحكم فيها بشكل فردي حسب مساحة المتجر وكذلك الوقت من اليوم أو السنة.

بمجرد أن يكون لديك قاعدة جيدة ، فأنت على استعداد للبدء دمج المزيد من الطبقات والتقنيات. انتبه إلى الإضاءة طوال مسيرة المتجر.

• تم وضع الإضاءة لتحقيق أقصى تأثير.
• تم وضع جميع الإضاءة لإضاءة الزوايا المظلمة.
• تنشئ إضاءة المتجر المحددة نقطة محورية لتسليط الضوء على منتج معين.
• نوافذ المتجر مضاءة جيدًا مع إضاءة منسقة.
• شاشات العرض والرفوف مضاءة جيدًا.
• لا توجد مصابيح محترقة أو مفقودة.
• المصابيح الاحتياطية في متناول اليد في حالة احتراق / فقدان المصابيح.
• تم وضع لوائح السلامة وتوزيعها حتى يفهم الموظفون كيفية تغيير الإضاءة بأمان.

العاملين

Planograms وخطوط نقابة التجارة وإدارة المهام البرمجيات كل ذلك يساعد في تنفيذ عمليات الترويج القوية ، ولكن يظل موظفوك هم المفتاح لتنفيذ حملات الترويج الخاصة بك ورؤيتك.

يجب أن يكون كل عضو في فريقك على دراية جيدة بنقاط البيع ومعرفة المنتج الفريدة بمخزونك. خاصة مع منتج جديد أو مميز ، يجب أن يكون الموظفون مستعدين للتحدث والإجابة بثقة على أي أسئلة من العملاء أو المخاطرة بخسارة عملية بيع محتملة. 89% من المستهلكين هم أكثر عرضة لإجراء عملية شراء أخرى بعد تجربة خدمة العملاء الإيجابية.

يمكن أن يساعد تحديد موعد اجتماع منتظم للموظفين ليتزامن مع إصدار منتج جديد أو موسمي في بناء الثقة في فرقك والتحقق من صحة توقعاتك بشأن أدائهم.

يستثمر في تدريب الموظفين. كما يلاحظ نيكاسيو ، "تعليم الموظفين ليس شيئًا يمكنك ضبطه ونسيانه. تتطلب برامج تدريب الموظفين الفعالة جهدًا مستمرًا ومجموعة من الأساليب التعليمية المختلفة ". بصرف النظر عن التواصل اللفظي والوثائق خطوة بخطوة ، يوصي Nicasio بوضع طرق تدريب إضافية في هذا المزيج. يمكنك ، على سبيل المثال ، إنشاء مقاطع فيديو توضح كيفية إعداد العرض.

كريستين جيلو ، مؤسسة في طريقة التاجر، توصي باستخدام صور "is and not" لإظهار الموظفين كيفية تنفيذ الترويج المرئي وكذلك كيفية عدم القيام بذلك. اختر أ نظام إدارة المحتوى سيتيح لك ذلك إرسال جميع أنواع المواد التدريبية بسهولة إلى متاجرك وتتبع التفاعل.

قم بتضمين أسئلة الموظفين التالية في تدقيق التجارة:

• يبدو الموظفون محترفين ويمكن التعرف عليهم بسهولة.
• تلقى جميع الموظفين تدريباً كافياً على المنتج.
• هل يمكن للموظفين إظهار المعرفة الأساسية إلى الشاملة بالمنتج عند سؤالهم؟
• ما هو آخر موعد للتدريب على المنتج؟
• هل تلقى الموظفون خدمة عملاء ومهارات بيع مناسبة؟
• تم تكليف الموظفين بمسؤوليات التدبير المنزلي.
• يكملون إعادة تخزين المنتج العادية.

لمزيد من المعلومات ، انظر لدينا قائمة مراجعة التجارة.

تنفيذ برنامج تدقيق التجارة

بمجرد إنشاء قائمة مراجعة تدقيق البضائع ، فإن الخطوة التالية هي تنفيذ برنامج التدقيق الخاص بك. فيما يلي 9 خطوات تتعلق بما يجب أن يحدث قبل وأثناء وبعد تدقيق البضائع في المتجر.

1. جدولة تدقيق التجارة

تأكد من حدوثها! كما ترى البرمجيات، اعرض الخاص بك التقويم التعاوني لمعرفة جدولة عمليات التدقيق ، وانظر إلى أين تجري عمليات التدقيق وأين لم تحدث عمليات التدقيق بعد.

2. التحضير للتدقيق التجاري

تعرف على الملكية والإدارة الحالية. ابحث عن عمليات التدقيق السابقة وقارن بينها وحللها حتى تتمكن من وضع أحدث المعلومات في منظورها الصحيح. ابحث عن الاتجاهات ، وكرر الأشياء غير المقبولة والموقع لمعدلات المنطقة. إذا كان لديك أي ملاحظات أو أسئلة ، فقم بتجميعها مسبقًا. برنامج تدقيق التجزئة يمكن أن يساعدك من خلال السماح لك بتشغيل التقارير لمعرفة اتجاهات الموقع بالإضافة إلى جعل سجل تدقيق المتجر بأكمله جاهزًا للمراجعة.

3. إجراء تدقيق التجارة

كما هو مذكور أعلاه ، يتم إجراء معظم عمليات تدقيق التجارة داخل المتجر من الخارج إلى الداخل. كلما كان ذلك ممكنًا ، يجب وضع أقسام المراجعة لتتناسب مع المسار الطبيعي لزيارة المدقق.

ابدأ بالخارج (ساحة انتظار السيارات إن أمكن) النوافذ الرئيسية و / أو واجهة المبنى ثم شق طريقك للداخل وحول الممرات وفي الجزء الخلفي من المتجر. قم بإجراء جولة حول المحيط للتحقق من عرض المنتجات والعروض الترويجية بشكل صحيح ، ثم قم بتقييم مستويات المخزون في أرضية المبيعات والجدران الرئيسية والشاشات ونقاط البيع. أكمل تدقيقك وشارك النتائج.

4. قم بتضمين الصور والمستندات.

كما ذكرنا سابقًا، فإن العناصر المرئية قوية. 65% من الناس هم متعلمون بصريون. شركة FastCompany يقول أحد أفضل الطرق لتوجيه الرسالة إلى المنزل هو من خلال المحتوى المرئي. يعد التقاط الصور وإضافتها إلى التدقيق أمرًا سريعًا وسهلاً.

تساعد الصور المدقق في توضيح شكل الأداء الاستثنائي وتعطي مثالًا واضحًا لأي مشكلات أو مخاوف. بالإضافة إلى ذلك ، قم بتضمين أي مستندات داعمة كمرفقات مباشرة للتدقيق للاحتفاظ بجميع المعلومات في مكان واحد وتسهيل مراجعتها.

5. تعيين المشكلات وإصلاحها

يعد إعداد التقارير في الوقت الفعلي عن المشكلات التي يمكن أن تعرض الحملة الترويجية للخطر أمرًا بالغ الأهمية. بالإضافة إلى ذلك، يكون للتدقيق قيمة أكبر في حالة وجود مشكلات غير متوافقة معالجتها ومعالجتها. ثانية، البرمجيات يجب أن تساعدك في هذا. ما الذي تم تعيينه لمن؟ ما الذي لم يتم إصلاحه؟ ماذا تأخر؟ قم بتحويل التدقيق إلى وسيلة للتحسين ومعالجة المشكلات قبل أن تعرض نجاح برنامج الترويج للخطر.

خطة العمل هي فرصة لتطبيق الإجراءات التصحيحية على مناطق المشاكل. إنه يعزز الملكية والمساءلة على مستوى المتجر من خلال تعيين فرد مسؤول عن تصحيح كل مشكلة (أي شيء يعتبره مدير المنطقة دون المستوى أو غير متوافق أثناء المراجعة) والتاريخ المستهدف للحل. لمزيد من الاستراتيجيات ، اقرأ عن خطة العمل.

6. احصل على الموظفين على متن الطائرة

لا يحب أي متجر أن يتم "تدقيقه" ... حتى تعيد للمتجر شيئًا ما! مساعدة الموظفين على تتبع وإدارة نقاط القوة والضعف لديهم. يحب الموظفون أن يكونوا على اطلاع وتساعد عمليات التدقيق في توضيح الأهداف. استخدم "تدقيق" الترويج كأداة للتدريب المستمر (بما في ذلك صور وأوصاف أفضل الممارسات) ، وليس كأداة لتوجيه أصابع الاتهام. دع الموظفين يعلقون على التدقيق والقضايا المعلقة.

يعد تدقيق التجارة في المتجر فرصة لزيادة المبيعات ، وإذا وضعت العملية الصحيحة و البرمجيات في مكانها الصحيح ، سوف تواجه دعمًا شعبيًا "من أسفل إلى أعلى" لمعاييرك وامتثالًا أعلى بشكل ملحوظ.

يسمح استخدام البرنامج الذي يسمح بتسجيل الخروج من المتجر أو الإقرار بالمتجر بقبول المساءلة عن التدقيق. كما أنه يمنح المتاجر الفرصة للاستجابة ، مما يضمن تدفق الاتصالات من الأسفل إلى الأعلى وكذلك من الأعلى إلى الأسفل.

7. نتائج حصة

وفقًا لاستطلاع أجرته مؤسسة غالوب مؤخرًا ، فإن متوسط مشاركة الموظفين أقل من 33%. تواصل جيد أحد أهم العوامل لتعزيز مشاركة الموظفين. تعزز مشاركة النتائج التواصل المفتوح.

تؤدي مشاركة النتائج أيضًا إلى جذب الجميع إلى نفس الصفحة ويمكن أن تساعد في تحفيز المحادثات حول تحديد الهدف وتحسينه. إذا اخترت منصة برمجية لعمليات تدقيق التجارة الخاصة بك ، فابتعد عن الأنظمة الأساسية التي يتقاضاها المستخدم ؛ أنت لا تريد أن يكون هناك تجنب للتكاليف للحصول على جميع موظفيك على متن الطائرة.

الموظفون الذين لا يمكنهم الوصول إلى النتائج يفقدون هذه المعلومات الأساسية ويكونون أقل قدرة على حل المشكلات بأنفسهم. هذا يحبط الاتصال ويعمل ضد الامتثال والتنفيذ السليم.

8. تذكر أن تتابع القضايا المعينة

يمكن أن تستغرق متابعة التدقيق وقتًا طويلاً ومن المحتمل أن تتضمن العديد من رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية الواردة والصادرة. تسعة في المئة من المراجعين ينفقون أكثر من 10 ساعات في الأسبوع لمتابعة زيارات المتجر! يجعل برنامج تدقيق التجزئة هذا الأمر أسهل وأسرع وأكثر فاعلية إلى حد كبير من خلال أتمتة الاتصالات وتتبع مسؤوليات خطة العمل المعلقة.

9. خطط للتدقيق التجاري التالي

كرر الدورة لتشجيع التنفيذ والامتثال للتسويق القوي.

التجارة الموسمية

لقد انتقلت التجارة إلى ما هو أبعد من المواسم الأربعة التقليدية. ال وول ستريت جورنال يسرد 13-20 موسمًا ، مشيرًا إلى أن تجار التجزئة يواصلون اختراع المزيد! تدور التجارة الموسمية حول إثارة المشاعر وتوليد الإثارة. من المعروف أن العملاء ينفقون أكثر خلال المواسم الخاصة. تعتبر التجارة الموسمية أيضًا طريقة لتحويل المنتجات اليومية على ما يبدو إلى عمليات شراء دافعة.

على سبيل المثال ، يروج Sam's Club لموسم "الصحة والعافية" في يناير بالفيتامينات ومعدات التمرين. تحتفل متاجر الصناديق الكبيرة بالعودة إلى المدرسة / العودة إلى الكلية من خلال التفكير فيما وراء اللوازم المدرسية وتسليط الضوء على الفراش ، والأجهزة الصغيرة ، وأدوات المطبخ الملونة المثالية للخريجين الجدد مع حصولهم على المركز الأول.

فكر في قاعدة عملائك أو اهتمام المستهلكين الذي تريد جذبهم. أي المواسم والأعياد سيكون لها صدى؟ على سبيل المثال ، احتفل Penguin Random House باليوم العالمي للمرأة مع مكتبة منبثقة في لندن. استحوذت "مكتبة Like a Woman" على اهتمام المستهلكين من جيل الألفية والجيل Z الذين يتمتعون بالوعي السياسي والاجتماعي.

بحاجة الى بعض إلهام التسويق الموسمي?

الترويج للأسهم الاجتماعية

اعتاد المتسوقون على توثيق أنشطتهم بما في ذلك تجاربهم في البيع بالتجزئة. إنه يستحق الاستثمار حتى يبدو متجرك جيدًا في الصور كما هو الحال في الواقع. 200+ مليون يقوم مستخدمو Instagram بزيارة ملف تعريف تجاري واحد على الأقل يوميًا 70% من المستهلكين يقولون إنهم اكتشفوا منتجات جديدة عبر Instagram.

العب بالعمق والارتفاع. فكر في طرق غير تقليدية لعرض المنتجات. كلما كان ذلك مناسبًا ، كان ذلك أفضل ، لذا فكر في بعض المواسم والأعياد غير التقليدية المذكورة أعلاه أثناء تصميمك لشاشات العرض. هذه طريقة رائعة لإسعاد عملائك وتشجيع المشاركة.

آخر، التجزئة التجريبية هو اتجاه رئيسي ويمكن دمجه مع العروض التي تشجع على المشاركة الاجتماعية. أطلقت L'Occitane en Provence ، على سبيل المثال ، متجرًا رئيسيًا يضم "منطقة وسائط اجتماعية لدعوة دراجات صفراء أمام خلفية بروفانس لصور Instagrammable التي يتم عرضها تلقائيًا في بث فيديو مباشر."

لمزيد من المعلومات ، راجع "6 طرق لاستخدام الترويج المرئي لزيادة المشاركات الاجتماعية.”

أخطاء التسويق الشائعة

في القسم أعلاه ، حددنا مجالات التركيز لتحقيق أقصى قدر من الامتثال الترويجي. أدناه ، نسلط الضوء على الجزء العلوي أكثر 10 أخطاء تجارية شيوعًا يمكن أن يعيق تفاعل متجرك وتحويله ، وما يمكنك فعله حيال ذلك.

سوء التدبير المنزلي

البحث عن طريق علم النفس المعرفي التطبيقي يؤكد أنه على الرغم من عدم علمنا بذلك ، فإن ما نلمسه أثناء التسوق يؤثر على ما نشتريه. يجب أن تكون جميع منتجاتك وشاشات العرض نظيفة ومتاحة دائمًا. لا أحد يريد الوصول إلى عنصر ما ويخرج بأصابعه المتربة!

إذا كان ذلك ممكنًا ، يجب تزويد المختبرين أو العينات الصحية بصندوق نفايات قريب. شاشات العرض المكسورة ، والأضواء المحترقة ، والسجاد المهترئ أو اللافتات الباهتة كلها عناصر إيقاف. أخيرًا ، تأكد من تدريب وتفويض مهام التدبير المنزلي اليومية لجميع موظفيك للحفاظ على المظهر الخارجي والمبيعات في أفضل حالاتهم.

إضاءة سيئة

الإضاءة السيئة تجعل متجرك يبدو باهتًا وبلا حياة. والأسوأ من ذلك أنه يمكن أن يثني المتسوقين عن دخول متجرك لأنه قد يبدو غير آمن أو متسخًا.

ميزانية مناسبة للإضاءة في جميع أنحاء المتجر بما في ذلك النوافذ والمداخل والمخارج وشاشات العرض والمبيعات أو أرضية المطعم وغرفة القياس أو الحمامات وحتى المناطق المخصصة للموظفين فقط. إن الاهتمام بالأشياء الصغيرة مثل الإضاءة في غرف الاستراحة والغرف الخلفية ومناطق المكاتب يتيح للموظفين معرفة أنك تهتم وترغب في توفير بيئة عمل جذابة.

مشاكل تدفق حركة المرور

يجب أن يكون العملاء قادرين على التنقل في متجرك وتصفح العروض والوصول إلى العناصر بسهولة. إذا أراد العميل الوصول إلى عنصر على الرف السفلي ولكن تم حظره بواسطة صناديق الشحن ، فمن المحتمل أن تخسر البيع.

قم بتجول متجرك باتباع المسار الذي تلاحظه أن معظم العملاء يسلكونه. هل تستخدم التصميم الصحيح لضمان تخطي العملاء للميزة وشراء المنتجات ذات الاندفاع العالي؟ هل يمكن لمقدمي الرعاية الذين يستخدمون عربات الأطفال أو العملاء الذين لديهم إمكانية التنقل المساعدة في التنقل بسلاسة في متجرك؟

إذا لاحظت أن العملاء غالبًا لا يصلون إلى شاشة تحتوي على عناصر عالية الهامش ، فقم بهز متجرك عن طريق نقل المخزون إلى جدران أو أقسام مختلفة.

لافتات مشتتة للانتباه

لا ينبغي أبدًا أن تكون العلامة كبيرة جدًا أو عدوانية لدرجة أنها تسرق الانتباه بعيدًا عن المنتج! كما هو مذكور أعلاه ، وجدت الأبحاث التي أجرتها جامعة بريغهام يونغ أن شاشات العرض ذات اللافتات الداعمة تفوقت على العروض بدونها بواسطة 20% ،  لذلك لا تستبعد العلامات كلها معًا أيضًا. ببساطة تأكد من أن شاشاتك ليست مشغولة جدًا أو مشتتة للانتباه أو مبتذلة.

 "أفضل ممارسة هي استخدام إشارات موجزة وجريئة وكلها بخط العنوان نفسه."  فرانشيسكا نيكاسيوخبير البيع بالتجزئة

ما لم يكن لديك ميل للفن والخط ، تجنب اللافتات المكتوبة بخط اليد ، لأنها تجعلك تبدو غير محترف. يمكن للاستثمار الصغير في اللافتات الاحترافية أن يقطع شوطًا طويلاً نحو تقديم بيئة متماسكة ومرحبة في المتجر.

وبالمثل ، فإن اللافتات التالفة الممزقة أو الممزقة أو البالية تجعلك تبدو غير محترف ويجب إخراجك من الدوران. تأكد من تخصيص ميزانية للتسويق جانباً حتى تتمكن من تزويد شاشاتك بالبدائل كلما دعت الحاجة.

عروض محيرة

يجب أن تحكي العروض قصة باستخدام التسويق البسيط وبعض الدعائم ومنتجك. 62% من المتسوقين يشترون العناصر باندفاع عندما يرون عرضًا جذابًا. إذا لم يتمكن العميل من فهم العنصر نفسه أو علامتك التجارية أو الخدمة المقدمة - فهذا غير فعال.

إعادة العمل على شاشات العرض المربكة بحيث يمكن للعميل قراءة اللافتات بسهولة واستيعاب الغرض من العرض دون صعوبة.

يعرض تشوش

الرفوف أو العرض الفوضوي يربك العميل ويمكن أن يتسبب في إبعاده. القليل يمكن أن يكون أكثر حقًا! ركز على إبراز عنصر واحد أو بعض العناصر ذات الصلة معًا لتوصيل موضوع أو قصة معينة.

بالإضافة إلى ذلك ، مقدار المساحة التي تخصصها لمنتج ما يمكن أن ينقل قيمته بشكل لا شعوري. مثال على ذلك: غالبًا ما يتم وضع المنتجات الفاخرة على طاولة عرض واحدة أو في علبة خاصة بها ، مما يضفي عليها هواءًا مرتفعًا. في المقابل ، غالبًا ما يتم إلقاء عناصر الصفقة في صناديق يجب على العملاء استثمار الوقت في الفرز من خلالها.

خصص مساحة وإضاءة كافية لكل منتج من منتجاتك لمساعدته على النجاح. بالنسبة للعناصر ذات الهامش المرتفع ، تأكد من وضعها في مقدمة ووسط المتجر أو على أرفف بمساحة كبيرة بين العناصر.

المنتجات المخفية

إذا دخل أحد العملاء إلى متجرك ولم يتمكن من العثور على ما يبحث عنه ، فمن المحتمل أنك خسرت عملية بيع. مع تزايد اعتماد التسوق عبر الإنترنت - حيث يمكن للعميل البحث عن ما يريده بالضبط وتسليمه على الفور - يجب على تجار التجزئة التأكد من أن تجربة التسوق داخل المتجر سريعة و غير مؤلم!

يجب ألا يضطر العميل إلى تخمين مكان وجود المنتجات. تأكد دائمًا من أن منتجاتك منظمة حسب الفئة ، مثل اللون أو الحجم أو النمط الأكثر وضوحًا. يجب أن تكون مجموعات الميزات طبيعية ، ويجب أن يكون لأي عناصر ترويج تبادلي علاقة واضحة.

عروض مهملة / غير ملهمة

عدم تغيير العرض بشكل كافٍ أو استخدام نفس أساليب التسويق القديمة لن يمنح العملاء حافزًا ضئيلًا أو معدومًا للدخول إلى متجرك. بعد بيع أو موسم معين ، استبدل اللافتات على الفور. استخدم منصات مثل Instagram أو Pinterest أو مقالتنا كيفية استخدام الترويج المرئي لدفع المشاركات الاجتماعية للحصول على الإلهام. لا تخف من أن تكون غير تقليدي!

"اعتمد على القطع المعيارية مثل الشاشات المعلقة للاستفادة الكاملة من المساحة - رسم العين من أعلى إلى أسفل - أو حوامل عرض متغيرة الارتفاع لخلق المزيد من الاهتمام البصري." - أميت أدلر ، نائب رئيس المبيعات في يوديزين

أخيرًا ، تتبع مستويات تفاعل العملاء التي تجذبها كل شاشة عرض جديدة. يمكن أن يساعدك هذا في توجيهك في الاتجاه الصحيح لجذب الانتباه بشكل متكرر.

خدمة عملاء سيئة

عندما يكون الموظفون فظين أو ساخرين أو ليسوا على دراية ، بغض النظر عن مظهر متجرك الرائع ، ستتأثر مبيعاتك سلبًا. بعد تجربتين سيئتين ، 42% من العملاء سيتوقفون عن التسوق بعلامة تجارية. راقب أثناء تدقيقك وقم بإجراء نقاط اتصال منتظمة مع فريقك لضمان تلبية معايير الخدمة.

يجب الترحيب بكل عميل عند الدخول إلى متجرك. يجب أن يكون الموظفون في طابق المبيعات مفتوحًا لتفاعل العملاء وألا يختبئوا خلف الخروج. عندما يتم توفير خدمة العملاء الجيدة، 81% من المرجح أن يشتري العملاء في المتجر. يجب أن تكون عمليات البيع ، وجمع معلومات العملاء ، وعمليات المرتجعات الخاصة بك مبسطة وبسيطة بالنسبة للعميل.

منطقة الخروج المهملة

عندما يكون العميل جاهزًا لإجراء عملية شراء ، يكون قد اتخذ بالفعل الخطوة الأولى: اتخاذ قرار الشراء منك! تأكد من تكبير منطقة الدفع الخاصة بك لإغراء العميل بمشتريات إضافية.

استخدم الحائط الموجود خلف الخروج لمضاعفة تمثيل المنتجات الجديدة أو الأفضل مبيعًا بهامش مرتفع. كما هو مذكور أعلاه ، تعد عملية الدفع أيضًا فرصة رائعة لبيع العناصر الإضافية أو العناصر الدافعة منخفضة السعر ، لذا تأكد من وجود مساحة لمجموعة صغيرة من هذه العناصر. أنت لا تريد أن تقدم الكثير من الخيارات ومع ذلك وتطغى على العميل.

أخيرًا ، سواء كنت تاجر تجزئة كبير أو شركة صغيرة إلى متوسطة ، لا تدع العميل الذي يقوم بعملية الشراء يحصل على انطباع سيء من غلاف نقدي فوضوي. تأكد من أن الموظفين لا يتركون الأطعمة أو المشروبات أو الأشياء الشخصية في الأفق ، وأن أي أوراق غير قابلة للتطبيق تكون بعيدة عن الأنظار.

ماذا تفعل حيال حملات التسويق غير الناجحة

عادة ما تنفق الشركات 13.6% من ميزانيتهم الإجمالية على الحملات التسويقية والترويجية. لذلك ليس من المستغرب أنه عندما تفشل الحملة، يكون هناك قدر لا بأس به من الإحباط. يعد الرد على حملة فاشلة من خلال "التشريح" طريقة رائعة لتجنب تكرار نفس الأخطاء.

"أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه هو عدم التعلم من إخفاقاتك. إذا لم تفعل ، محكوم عليك أن تكررها. إلى حد ما ، تعد كل حملة تجربة كبيرة ويجب أن يكون الهدف الأعمق ، سواء أكان ناجحًا أم لا ، هو اكتساب رؤى وتحسين التسويق لحملتك التالية ". - ديفيد هووس ، مدير التسويق

الهدف ليس إلقاء اللوم ، ولكن تحديد الأخطاء واكتساب البصيرة. للقيام بذلك ، اطرح أسئلة حول الحملة مثل:

• ما هي الجوانب التي عملت بشكل جيد؟
• ما الذي لم يعمل بشكل جيد؟
• ماذا كان الهدف من هذه الحملة؟
• هل تم تنفيذ الحملة في موعدها؟
• هل تم تنفيذ الحملة بالكامل؟
• هل تم عرض المنتج الموسمي في الحملات بكثرة في المخزون؟
• ما الصعوبات التي واجهتها في التخطيط للبرنامج أو تنفيذه؟
• ما هي الأشياء التي يمكننا القيام بها بشكل أفضل في المرة القادمة؟
• ما هي ردود الفعل التي تلقيتها من العملاء؟
• ما الأشياء التي لم تسر حسب الخطة؟

بعد أن تجمع كل بياناتك ، لخص القضايا الرئيسية وألقِ نظرة عليها وأبلغها إلى أي قيادة مستثمرة حتى تتمكن من أخذ ما تعلمته في الحملة التالية.

التسويق: عينة من قوائم المراجعة 

هل تريد أن تبدأ اليوم في تدقيق متاجرك للتأكد من امتثالها للتسويق؟ استخدم إحدى نماذج قوائم المراجعة أدناه وقم بتعيين شريط الأداء. أيضا ، النظر في اعتماد بيندي؛ أبلغ 92% من عملائنا عن تحسن في تنفيذ برامج الترويج.

ال البرمجيات يجب أن تكون الخدمة أو الخدمة التي تستخدمها قادرة على إخبارك بالضبط بمن أجرى عمليات تدقيق ولم يقم بها وأين ، وقدم تقارير مفصلة وطوابع زمنية وصور لضمان تنفيذ التجارة بشكل صحيح وفي الوقت المحدد وكامل في جميع متاجر البيع بالتجزئة الخاصة بك.

• كيفية بناء قائمة مرجعية للتسويق
• كيفية بناء قائمة مراجعة سلع CPG
• قائمة مراجعة تجارة CPG

موارد تسويق أخرى

الرجوع إلى فئة التجارة لقوائم المراجعة ، وكيفية العمل وأفضل الممارسات للتسويق.