Tirer le meilleur parti des périodes de soldes et de promotions peut rapporter à votre magasin une tonne de revenus. En fait, pour les détaillants de brique et de mortier, les promotions représentent généralement n'importe où à partir de 10% à 45% de revenus totaux. Comprendre comment gérer les ventes et les promotions saisonnières est la clé du succès d'un magasin.
Mais cela nécessite également d'avoir une excellente compréhension de vos données de vente historiques, des tendances actuelles et de votre inventaire, sinon vous risquez de surstocker ou de sous-stocker, et donc de manquer des revenus à la place.
Ce travail de gestion des promotions devient plus complexe lorsque vous commencez à ajouter plusieurs emplacements dans le mix. Vous devez maintenant prendre en compte les différences locales, les différences de stock et la coordination entre plusieurs équipes.
Quels sont les défis de la gestion des promotions sur plusieurs sites ?
À temps, au complet, sur chaque site
Différences dans le comportement et les préférences des consommateurs locaux
Chaque emplacement a sa propre clientèle unique avec des préférences et des comportements différents. Comprendre et répondre à ces différences peut être un défi. Ce qui fonctionne bien dans un endroit peut ne pas avoir le même impact dans un autre. Cela nécessite une étude de marché et une approche sur mesure pour garantir que les promotions trouvent un écho auprès du public local.
Les jours fériés nationaux sont un exemple évident des difficultés de gestion des promotions sur plusieurs sites. Si vous organisez une promotion du 4 juillet aux États-Unis, par exemple, cela ne se traduira pas dans vos sites internationaux.
Lois et réglementations locales et régionales variables
Différents emplacements ont souvent des lois et des réglementations spécifiques liées aux promotions, aux remises et à la publicité. Par exemple, les épiceries de Californie sont légalement autorisées à stocker de l'alcool, tandis que celles de Virginie ne le sont pas, ce qui signifie qu'une chaîne nationale comme Safeway doit éviter de commercialiser des promotions d'alcool en Virginie.
Naviguer dans ces exigences légales peut être complexe et prendre du temps. Il est essentiel de rester informé et de s'assurer que toutes les activités promotionnelles sont conformes aux réglementations locales pour éviter tout problème juridique.
Problèmes logistiques liés à la gestion des stocks et à la distribution
En fin de compte, une grande partie d'une promotion réussie consiste à avoir juste la bonne quantité d'inventaire pour satisfaire la demande des clients sans avoir trop d'inventaire restant. C'est assez d'un défi dans un endroit singulier.
La coordination de la gestion des stocks et de la distribution sur plusieurs sites peut être un véritable casse-tête logistique. Chaque magasin peut avoir des besoins d'inventaire différents en fonction de la demande des clients et des préférences régionales (ou des lois, comme l'exemple Safeway ci-dessus), ce qui ajoute de nombreuses couches de complexité au problème.
Défis de communication entre les différents magasins et la direction
Une communication efficace est essentielle lors de la gestion des promotions sur plusieurs sites. Assurer une communication claire et cohérente entre les directeurs de magasin, les directeurs régionaux et l’équipe de direction centrale est essentiel. Cela implique de transmettre des stratégies promotionnelles, des lignes directrices et de répondre rapidement à toute préoccupation ou commentaire.
Garder tout le monde sur la même longueur d'onde peut être un défi logistique, mais c'est essentiel pour réussir exécution des promotions. Sinon, vous risquez de vous retrouver avec la promotion oubliée dans certains magasins ou commercialisée d'une manière que vous ne souhaitez pas.
6 stratégies pour gérer efficacement les ventes saisonnières
Lorsqu'il s'agit de gérer efficacement les ventes saisonnières, vous devez suivre certaines stratégies importantes pour assurer votre succès.
Créer un calendrier promotionnel complet
Élaborez un calendrier promotionnel bien structuré qui décrit les principales ventes et événements saisonniers tout au long de l'année. Cela permet une meilleure planification et coordination sur plusieurs sites. Il garantit que les promotions sont planifiées de manière stratégique, évitant les conflits et maximisant l'engagement des clients.
Vous devez développer ce calendrier en examinant les performances historiques pour comprendre ce qui a fonctionné dans le passé, tout en cherchant également à voir quelles opportunités vous pourriez avoir cette année avec les lancements de produits, les vacances, etc.
Assurer une gestion adéquate de la chaîne d'approvisionnement pour les besoins de stockage
Comme mentionné précédemment, vous devrez analyser les données de ventes historiques et les tendances du marché pour anticiper la demande pour chaque emplacement pendant les pics saisonniers.
Mais vous devrez également mettre en place une chaîne d'approvisionnement qui fonctionne bien, afin d'avoir un inventaire à temps pour les promotions. Une chaîne d'approvisionnement qui fonctionne de manière fluide peut nécessiter plusieurs mois, voire des années de travail et d'optimisation, il est donc crucial de s'y mettre immédiatement.
Adapter les événements culturels locaux et les jours fériés
Comme dans l'exemple du 4 juillet précédent, il est très important de personnaliser les promotions pour les aligner sur les événements culturels, les vacances et les traditions locales. En prenant en compte les préférences et les intérêts de la clientèle de chaque emplacement, vous pouvez développer des promotions pertinentes et percutantes qui trouvent réellement un écho auprès de la communauté locale. Retro Replay fait un excellent travail en annonçant sa vente du 4 juillet sur les réseaux sociaux.
Cette approche favorise un engagement accru des clients et, à son tour, entraîne une augmentation notable des ventes. Lorsque les clients ont le sentiment qu'une promotion est spécialement conçue pour eux, cela crée un sentiment de connexion et stimule leur enthousiasme à acheter.
Tirez parti de la technologie pour la gestion des stocks et des promotions
La technologie joue un rôle crucial dans la gestion de promotions réussies aujourd'hui. Tout d'abord, vous avez besoin d'un logiciel de vente et de systèmes de gestion des stocks pour comprendre comment les promotions se sont déroulées historiquement pour vous, afin que vous puissiez planifier de meilleures promotions et acheter suffisamment de stocks pour celles-ci.
Mais vous devez également utiliser une technologie qui vous aide à exécuter la promotion. Bindy, par exemple, offre un moyen simple pour plusieurs emplacements pour garantir que leurs étages et leurs arrière-salles sont alignés sur le plan futur de l'entreprise pour une promotion.
Avoir des stratégies de communication pour transmettre les détails de la promotion à chaque magasin
Établissez des canaux de communication clairs entre l'équipe de gestion centrale et les magasins individuels. Partagez régulièrement les détails de la promotion, les directives et toutes les mises à jour pour assurer la cohérence et la précision de l'exécution. Une tactique courante pour les grands détaillants établis comme Talbots consiste à créer un livret qui fournit des instructions exactes sur des éléments tels que la signalisation pour l'aménagement de votre magasin. Ce livret peut également inclure d'autres détails comme la formulation suggérée pour les vendeurs.
Vous devez également encourager une communication ouverte et fournir un point d'assistance pour répondre à toute question ou préoccupation pouvant survenir.
Former le personnel du magasin pour la mise en place des promotions
L'une des clés du succès des promotions est d'avoir une équipe bien préparée et bien informée en première ligne. C'est pourquoi il est crucial de doter le personnel de votre magasin de la formation et des ressources dont il a besoin pour mettre en œuvre efficacement les promotions.
En leur fournissant une connaissance approfondie des produits et en expliquant les tenants et les aboutissants de chaque promotion, vous les préparez au succès. Un personnel bien formé améliore non seulement l'expérience client globale, mais joue également un rôle essentiel dans la maximisation de l'efficacité de vos promotions. Ils deviennent les ambassadeurs de votre marque, engageant les clients et créant un impact positif qui génère des résultats. Alors investissez dans votre équipe, donnez-leur les bons outils et regardez leur expertise porter vos promotions vers de nouveaux sommets !
Conclusion
La gestion des promotions sur plusieurs points de vente n'est pas une blague. Mais si vous vous préparez à l'avance et apprenez de vos succès et de vos échecs passés, vous pourrez organiser une promotion réussie. Et en fin de compte, une promotion réussie en fera boule de neige, ajoutant d'énormes quantités à votre résultat net chaque année.
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A propos de l'auteur:
Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.
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