L'exécution de la vente au détail est l'ensemble des pratiques et des technologies habilitantes responsables de la mise en œuvre complète et opportune des programmes, des normes et des directives du magasin au niveau du magasin.
Une exécution efficace du commerce de détail et de l'hôtellerie nécessite d'abord certains composants la communication, deuxième la gestion des tâches, et troisième audits / évaluations. Dans cet article, nous nous concentrons sur l'objectif, la portée et les meilleures pratiques de l'exécution au détail. Le public visé est constitué de marchandiseurs, de professionnels des opérations de vente au détail, de professionnels de la vente locale, de fabricants de biens de consommation emballés ainsi que de grossistes.
Plongeons dedans.
Qu'est-ce que tu attends?
Le but et la portée de l'exécution de détail
Objectif
Le but de l'exécution du magasin est de s'assurer que les programmes de marchandisage, d'exploitation et de prévention des pertes sont mis en œuvre à temps, dans leur intégralité, dans tous les emplacements. L'exécution en magasin est connue pour stimuler les ventes, réduire les coûts, réduire les risques et augmenter la satisfaction des clients.
ROI
Les avantages de l'exécution au détail sont substantiels. Par exemple, en respectant les délais, en complétant le réapprovisionnement et en exécutant les présentoirs et les plans de marketing, les détaillants peuvent augmenter les ventes des magasins comparables de 3.7%!
Portée
L'étendue de l'exécution du commerce de détail est largement déterminée par les services du siège social responsables des fonctions clés du magasin : marchandisage, opérations, la prévention des pertes et de la formation.
Exécution du marchandisage
L'exécution du marchandisage consiste principalement en l'exécution en rayon. C'est-à-dire les planogrammes et les prix ainsi que l'exécution des programmes et promotions saisonniers. Cela comprend la signalisation en magasin, les présentoirs et publicités spéciaux, les prix et les étiquettes saisonniers, ainsi que la sensibilisation et la conformité des vendeurs aux programmes en magasin.
ROI
Le coût total d’un merchandising sous-optimal pour l’industrie américaine est d’environ 1% de ventes de produits bruts.
Se référer au Catégorie marchandisage pour les listes de contrôle, les procédures et les meilleures pratiques de marchandisage.
La prévention des pertes
La prévention des pertes est axée sur la protection des actifs, la gestion des espèces, la sécurité physique (caméras, coffres-forts, casiers, etc.) et des rapports financiers précis.
ROI
En moyenne, les détaillants perdent 1,5% de ventes brutes à « rétrécir » chaque année. Par conséquent, un programme d’audit de prévention des pertes protège vos résultats.
Se référer au Catégorie Prévention des sinistres pour des listes de contrôle, des conseils pratiques et des meilleures pratiques pour la prévention des pertes.
Opérations
Les directeurs de district/cluster/ventes sont exposés à toutes les facettes des opérations du magasin. Ils jouent un rôle central dans le succès à long terme d’une entreprise de vente au détail.
En plus de leurs responsabilités partagées (ou complètes) pour l'exécution du marchandisage et la prévention des pertes, ils inspectent et conseillent également sur l'apparence générale, la présentation, la propreté, le service client, l'arrière du magasin, la sécurité du magasin, l'embauche, les finances, la formation et plus encore.
ROI
S'assurer que les normes sont comprises et mises en œuvre, que les produits sont préparés et présentés correctement et que la présentation générale, la propreté, l'ordre et la sécurité du magasin sont propices à une expérience client positive.
Facettes de l'exécution en magasin
L'exécution du magasin est à multiples facettes et se compose d'un certain nombre de sous-domaines. Voici quatre facettes de l'exécution en magasin.
Communication
Plutôt que de traiter les procédures opérationnelles et les éléments auditables comme deux catégories distinctes, changez votre approche pour « inspecter ce que vous attendez ». Traitez la norme documentée et communiquée comme la même norme utilisée pour le Audit, vérification et correction.
La communication et l’exécution des programmes et des normes se situent sur le même spectre. Des marques à succès construire des workflows autour du principe d'apprentissage et de validation continus.
Pour plus de détails, reportez-vous à : Communication du site : un guide complet pour le commerce de détail et l'hôtellerie.
Audit de vente au détail
Audit pour garantir que les programmes et les normes sont mis en œuvre à temps, dans leur intégralité, dans tous les sites (applicables). N'oubliez pas de noter les écarts. Plus important encore, attribuez des responsabilités dans le plan d'action afin que vous puissiez suivre et surveiller la résolution.
Bien que les situations individuelles varient, un audit opérationnel de vente au détail aborde souvent certains ou tous les domaines suivants :
- Extérieur du magasin
- Présentation et marchandisage
- Produits et Préparation
- Service et rapidité du service
- Personnel et formation
- Équipement
- Sécurité, gestion des espèces et prévention des pertes
- Service au volant (le cas échéant)
- Promotions
- Arrière du magasin et inventaire
- Toilettes
Pour plus d'informations sur les audits de vente au détail, veuillez consulter Comment créer une liste de contrôle d'audit de vente au détail.
La gestion des tâches
Gestion des tâches de vente au détail est le processus de gestion des tâches, notamment la priorité, la date d'échéance, la distribution granulaire aux destinataires sélectionnés, les photos de vérification, le suivi et les rapports en temps réel. La gestion des tâches aide les marques de vente au détail et d'hôtellerie à atteindre des objectifs spécifiques grâce à la distribution de demandes exploitables et traçables.
Rapports
L'exécution implique la disponibilité de rapports pour suivre précisément ce qui est terminé et ce qui reste à faire. Avant tout, les rapports doivent identifier les tendances et répéter les inacceptables. De plus, les rapports doivent être capables de trouver des modèles et d'identifier facilement les meilleurs et les pires domaines fonctionnels, régions, magasins et/ou opérateurs/gestionnaires.
Technologie d'exécution de magasin
Si vous achetez un logiciel d'exécution de magasin ou construit le tien?
Certaines marques de vente au détail et d’hôtellerie ont développé un workflow en interne. Cela implique généralement Excel™, e-mails, appels téléphoniques et une grande quantité de sueur humaine pour compiler les données collectées.
Les facteurs qui doivent guider votre décision sont les suivants :
- Frais
- Retour sur investissement
- Délai de mise sur le marché et
- La valeur et les avantages que vous retirerez du logiciel que vous avez choisi.
Une discussion complète sur l'économie de l'achat par rapport à la construction de votre outil d'audit est disponible sur Logiciel d'audit de vente au détail : acheter ou construire.
Exécuter en interne ou sous-traiter ?
Certaines entreprises, comme Bindy, vend des logiciels clés en main adaptés aux mobiles et aux tablettes permettant aux détaillants, aux fabricants et aux grossistes d'exécuter leurs programmes, d'auditer leurs propres magasins et d'attribuer des tâches en interne. D'autres sociétés proposent un « service de marchandisage », semblable à un service de client mystère, et envoyez des personnes sous contrat auditer vos magasins.
Voici les différences :
Exécuter en interne
Vous devez effectuer des audits en interne si vous disposez des ressources pour le faire, si vous souhaitez contrôler la qualité et/ou si vous ne souhaitez pas externaliser une compétence de base comme l'exécution en magasin.
Externaliser l'exécution
Vous devez effectuer des audits en externe (externaliser), si vous manquez de ressources en interne et si vous n'avez aucun souci de la qualité et de la fiabilité d'un service externalisé.
Meilleures pratiques d'exécution en magasin
L'exécution du magasin peut être réalisée en se concentrant sur 10 principes fondamentaux :
- Clarté
- Le contexte
- Illustration
- Accéder
- Participation
- Plan d'action
- Apprentissage continu
- Des hommes et des outils
- Des attentes élevées
- Itérations
Pour une description de chacun, veuillez consulter Dix façons d'améliorer l'exécution en magasin.
Le guide définitif des audits de vente au détail
Enfin, si vous voulez en savoir plus sur les audits, alors ce guide complet des audits de vente au détail est pour les détaillants multi-unités est pour vous. Ce guide est destiné aux détaillants dans des secteurs tels que les restaurants, les dépanneurs, les pharmacies, les spas et les cliniques, les télécommunications et les détaillants d'alcool. De même, ce guide aide les opérateurs de stationnement et les fabricants ou distributeurs de biens de consommation emballés.
Si vous avez besoin de collecter ou de valider des données en magasin, ce guide définitif des audits de vente au détail est fait pour vous !
AUTRES RESSOURCES D'EXÉCUTION AU DÉTAIL
Faire référence à Catégorie d'exécution de détail pour les procédures et les meilleures pratiques pour l'exécution des normes et des programmes de la marque dans le commerce de détail et l'hôtellerie.
AUTRES RESSOURCES DE GESTION DES TÂCHES AU DÉTAIL
Se référer au Catégorie Gestion des tâches de vente au détail pour des conseils pratiques et des meilleures pratiques pour la gestion des tâches de vente au détail et d'accueil.
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