6 sätt att förbättra butiksprestanda

En butik som missar sina mål eller inte uppfyller förväntningarna kan spåra ur företagets intäktsmål för kvartalet eller till och med hela året. Dessutom kan underpresterande butiker sänka de anställdas moral. Detta kan leda till en ytterligare nedgång i intäkter. Av denna anledning bör chefer agera omedelbart för att förbättra butiksprestanda när de upptäcker att en butiksplats inte presterar underpresterande.

Ju snabbare du kan vidta åtgärder, desto snabbare kan du vända saker och ting. Här är några expertstödda tips om hur du framgångsrikt kan blåsa liv i underpresterande butiker.  

Bestäm den bakomliggande orsaken

Du kan inte lösa ett problem om du inte vet vad det är till att börja med. Det är därför det första du bör göra för att förbättra butikens prestanda är att ta reda på varför en plats inte drar sitt tyngd. 

Kör igång saker och ting genom att titta på försäljnings- och lagerdata över. Gå igenom de senaste månaderna eller till och med åren. Har försäljningen sjunkit stadigt? Eller upplever du vanligtvis en nedgång i intäkterna vid ungefär samma tidpunkt varje år? Vilka produkter säljer och vilka rör sig inte alls?

För att få ännu mer insikt, överväg att titta på butikens data i relation till andra platser. "Jämför butiken och alla dess variabler med att de andra butikerna presterar bättre. Se hur det är annorlunda, eftersom detta kan vara orsaken”, råder Stacy Caprio, grundare av AcceleratedGrowthMarketing.com

"Du bör avgöra om det här är en ny förändring eller något som har pågått i månader eller år för att hjälpa till att hitta orsaken... Det kommer att ta lite arbete, men att hitta orsaken är det första steget för att åtgärda underprestationen."

Arbeta med butikspersonal FÖR ATT FÖRBÄTTRA BUTIKENS PRESTANDA

Du bör också komma ihåg att även om siffror kan ge en mängd insikter, lita inte bara på kvantitativ data för att ta reda på grundorsaken till en underpresterande butik. För att förbättra butikens prestanda utnyttja kunskapen hos butikens chef och anställda. Arbeta med dem för att ta reda på de problem du behöver åtgärda.

Observera att nyckelfrasen här är att "arbeta med" din personal. Du måste göra detta till en samarbetsprocess. Undvik att skylla teamet för en butiks svaga prestanda. Kom inte bara in och berätta för dem vad de ska göra.

"Det första felet många distriktschefer gör när de tar itu med problem med butiksunderprestationer är att omedelbart anta att felet ligger hos butiksteamet eller butiksledningen", säger John Moss, VD, på Engelska persienner.

"Även om detta är en av de vanligaste orsakerna till underpresterande, är det långt ifrån den enda. Att felaktigt lägga skulden på butikschefen för ett problem som de kanske inte ens är medvetna om, än mindre kan kontrollera, är inte bara orättvist utan också kontraproduktivt.”

Så vad ska återförsäljarna göra istället? Enligt Moss ska man samla teamets feedback. Arbeta sedan tillsammans med dem för att komma på lösningar. 

“I butiksteamet kan ge insikter och tips som kan hjälpa dig att komma till roten av problemet och ta itu med det; de kanske inte ens inser att de har sådana insikter men kommer att vara mycket mer proaktiva när det gäller att arbeta med dig om du inte alienerar dem från början.”

Beroende på vad din forskning avslöjar kan du upptäcka att en butik underpresterar på grund av ineffektiv marknadsföring. Kanske är det en bemanningsfråga . Kanske är det en fråga om att ditt lager misslyckats med den lokala marknaden. Hur som helst kommer du bara att reda ut det med rätt ansträngningar för att samla in både kvantitativ och kvalitativ data.

Och om du redan vet orsaken till att en butik underpresterar, fokuserar resten av den här artikeln på de vanligaste orsakerna till dålig detaljhandelsprestanda och vad du kan göra för att förbättra. 

Öka din synlighet

Ofta underpresterar en butik eftersom shoppare inte är medvetna om dess utbud. Med andra ord, du har ett marknadsföringsproblem och behöver arbeta med att komma framför dina målkunder. 

Återförsäljare som har att göra med underpresterande butiker bör "bli aggressiva med lokal marknadsföring, PR, spotannonsering, direktreklam och lokal nyhetsmediaexponering", säger Baron Christopher Hanson, ledande konsult och ägare av RedBaronUSA.

"Genom att fördubbla eller tredubbla räckvidden, frekvensen och inriktningen av lokala meddelanden och nyheter kommer fler kunder att känna till butiken och omfamna dess förnyade image, plats, personal, marknadsföringsbudskap och utbud av erbjudanden. Var inte rädd för att utöka ditt marknadsföringsområde för att nå kunder inom en större kvadratkilometers radie.” han lägger till. 

I vissa fall kan du behöva öka din butiks attraktionskraft och se till att det uppmärksammas. Väl utformade skärmar kan öka försäljningen upp till 540%, och 16% av oplanerade köp drivs av visningar i butik.

Som Christine Brady från Flyghjälpkampanjer uttrycker det, "Allt handlar om att öka synligheten."

"Vill ha fler kunder gå genom dörren? Gör något de inte får missa när de passerar den platsen. Saker som en gigantisk 20′ reklamballong som reklamerar en rea eller special, vimpelsnören i märkets färger och reklamflaggor på gatunivå får kunderna att MÄRKKA din plats och göra en högersvängning.”

Se detta inlägg på Instagram

Ett inlägg som delas av Shopper Matters (@shoppermatters)

Gör om ditt sortiment för att förbättra butiksprestanda

Att hantera inventarier som bara inte säljer? Ett viktigt steg, enligt Hanson, är att eliminera dina underpresterande. 

"Klipp ner den lägre 20% av underpresterande varor eller erbjudanden från lager – lätta upp menyn så att säga, för att spara pengar och fokusera bara på 80% av produkter som fortfarande säljer OK eller bra", säger han. 

Det kan handla om att märka ner produkter, sälja dem till likvidatorer eller ge bort dem - antingen som freebies och reklamartiklar eller skicka dem till välgörenhet. Målet är att lasta av lagret som tynger dig så att du kan investera i rätt produkter. 

När du har tagit dessa steg, "gå tillbaka och fyll 20% av det trimmade lagret med nya, mer efterfrågade och uppdaterade lagererbjudanden", säger Hanson. 

Kom ihåg det gamla talesättet, "hopp är inte en förvaltningsstrategi". Så, hoppas inte bara att ditt butiksområde hanterar lager i enlighet med policyer och bästa praxis, inspektera dem regelbundet och tilldela korrigerande åtgärder när problem upptäcks.

Arbeta i butikens team

Om det är ett personalproblem måste du gå igenom processen att "anställa, avskeda och omskola anställda", säger Hanson. Målet är "att ta in ny, passionerad, säljhungrig personal som kommer att sprida mer glädje och goda ord i butiken och ute i din butiksgemenskap."

Ett annat tillvägagångssätt är att utnyttja "mentorbutiker", säger Louis Carter, från Best Practice Institute. Det är när du bjuder in toppartister från dina andra butiker för att mentor för dem på platser som inte har det så bra. 

"Underpresterande butiker har vanligtvis dysfunktionella team eller individuella artister på golvet som skadar din kultur. Att ta in ledare från andra butiker som lyckas arbeta i underpresterande butiker har visat sig öka produktiviteten och försäljningsresultaten. Att lära sig av framgångar och bästa praxis från högpresterande ger underpresterande upp till en högre standard av excellens.”

Fördubbla upplevelsen i butik

Se detta inlägg på Instagram

Ett inlägg som delas av Shopper Matters (@shoppermatters)

Om du driver tillräckligt med butikstrafik men inte omvandlar tittare till köpare, kan du behöva undersöka att förnya din butiksupplevelse. 

Carlos Castelán, verkställande direktör för Navio-gruppen, förklarar att en sak som återförsäljare kan göra för att hjälpa underpresterande butiker är att "skapa upplevelserika shoppingupplevelser."

”Återförsäljare som ger en stark kundupplevelse eller hitta ett sätt att skapa en shoppingupplevelse som fungerar som ett medium för underhållning, kommer att locka och vinna shoppare och öka försäljningen”, tillägger han.

För att förbättra butikens prestanda, Castelán säger att återförsäljare bör göra upplevelse i butik mer än att bara köpa en produkt. 

Som exempel berättar han om hur madrassföretaget Casper har tupplurar i sitt läge i New York som folk kan hyra i 30 minuter. Dessa tupplurar är utrustade med en Casper-madrass, kuddar och lakan, vilket gör att människor verkligen kan uppleva företagets produkter. 

Ett annat utmärkt exempel, säger Castelán, kan hittas i en Canada Goose-butik i Toronto, som "har ett 10-graders kylrum med riktig is och snö och låter shoppare prova sin $1,000 parkas."

Enligt Castelán är butiker som Casper och Canada Goose framgångsrika eftersom de går längre än att bara sälja saker. Istället har de kommit på sätt att göra shopping intressant och upplevelserikt. 

"När en återförsäljare kan vinna på erfarenhet har de mer av kundens uppmärksamhet och det innebär en högre sannolikhet att köpa produkter och bli mer lojal", tillägger han.

Glöm inte strategier utanför butiken

Kom ihåg att att driva försäljningen inte bara handlar om vad som händer inom din butiks fyra väggar. De strategier och taktik du implementerar utanför din fysiska butik spelar en stor roll för att generera försäljning.

"Glöm inte din upplevelse utanför butiken", säger Jacquie Young-Sterling, chef för kundupplevelse på Bindy. 

Börja med att utvärdera din närvaro på nätet, tipsar hon. "Är ditt Google My Business uppdaterat, med korrekt information, telefonnummer, öppettider etc.? Har du recensioner, och i så fall är de positiva? Gå ett kvarter bort från din butik och googla på din typ av företag. Om du är en florist, sök efter "Florist öppen nära mig." Kommer ditt företag upp i sökresultaten?”

Om du svarade "nej" på någon av dessa frågor är det dags att förstärka din lista. Gör anspråk på eller uppdatera dina uppgifter i Google My Business och ange så många uppgifter som möjligt. Om du inte har många recensioner, maila dina bästa kunder och uppmuntra dem att lägga upp sin feedback online. 

Ziba Beauty gör ett bra jobb här. Förutom att vara ett av de bästa resultaten för "ögonbrynsträning nära mig" (jag bor i Cerritos, CA), erbjuder Zibas lista mycket information om verksamheten och innehåller flera foton och recensioner. 

Förutom att ha en mycket synlig lista bör du också se till att kunder kan hitta och köpa dina produkter online. 

"Är ditt lager online? Är det sökbart? Kan en kund snabbt söka på din webbplats för att avgöra om du har vad de behöver?” fortsätter Young-Sterling. 

Återigen, om svaret är "nej" så vill du synkronisera dina online- och offlinebutiksplattformar. Detta är så att kunderna enkelt kan söka i din katalog och köpa det de behöver. 

Och när det kommer till uppfyllelse, försök att erbjuda så många alternativ som möjligt. Detta kan inkludera leverans samma dag, BOPIS, hämtning vid trottoarkanten och mer. Genom att implementera ett eller alla av dessa alternativ förbättras butikens prestanda.

Om du tar alla stegen ovan kommer du att öka din varumärkesnärvaro bortom din fysiska plats – vilket i slutändan kan leda till högre trafik och intäkter. 

Besök och granska dina butiker regelbundet

Som en sista tanke är det bästa sättet att hantera underpresterande butiker att inte ha dem i första hand. Och även om detta verkligen är lättare sagt än gjort, finns det ett antal steg du kan vidta för att säkerställa att du fångar problem innan de blir för stora. 

Till att börja med, håll kontakten med dina butiker – och nej, vi menar inte bara att hålla kontakten via e-post eller Slack. 

Distriktschefer behöver vara närvarande i butik regelbundet för att checka in och se hur det går på butiksnivå. 

Chefer bör också uppträda regelbundna detaljhandelsrevisioner och bedömningar. Du kommer att kunna upptäcka upprepade problem, trender och slå upp tidigare besök med kommentarer, foton och videor. Ofta underpresterar butiker eftersom de inte följer varumärkets standarder kring displayer och merchandising. Det är viktigt att granska dessa saker regelbundet. Ta genast korrigerande åtgärder om något är fel. 

Vill du starta eller höja ditt revisions- och bedömningsprogram för detaljhandeln? Här är några resurser:

• Detaljhandelsrevisioner – Den definitiva guiden
• Hur man bygger en checklista för detaljhandelsrevision
• Checklista för butiksdrift
• Varuhandelschecklista
• Retail Task Management – En omfattande guide

Om författaren:

Francesca Nicasio är detaljhandelsexpert, B2B-innehållsstrateg och LinkedIn TopVoice. Hon skriver om trender, tips och bästa praxis som gör det möjligt för återförsäljare att öka försäljningen och betjäna kunderna bättre. Hon är också författare till Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bok för att hjälpa återförsäljare att framtidssäkra sina butiker.