6 sposobów na poprawę wydajności sklepu

Sklep, który nie spełnia swoich celów lub nie spełnia oczekiwań, może wykoleić cele przychodów firmy na kwartał, a nawet na cały rok. Ponadto słabo działające sklepy mogą obniżyć morale pracowników. Może to prowadzić do dalszego spadku przychodów. Z tego powodu menedżerowie powinni działać natychmiast, aby poprawić wydajność sklepu, gdy odkryją, że lokalizacja handlowa jest słaba.

Im szybciej możesz podjąć działania, tym szybciej możesz zmienić sytuację. Oto kilka wspieranych przez ekspertów wskazówek, jak skutecznie tchnąć życie w słabsze sklepy.  

Określ przyczynę leżącą u podstaw

Nie możesz rozwiązać problemu, jeśli nie wiesz, od czego jest na początku. Dlatego pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, aby poprawić wydajność sklepu, jest ustalenie, dlaczego lokalizacja nie przyciąga swojej wagi. 

Rozpocznij, patrząc na dane dotyczące sprzedaży i zapasów. Przegląd ostatnich kilku miesięcy, a nawet lat. Czy sprzedaż stale spada? A może zazwyczaj doświadczasz spadku przychodów mniej więcej o tej samej porze każdego roku? Które produkty się sprzedają, a które w ogóle się nie przemieszczają?

Aby uzyskać jeszcze więcej informacji, rozważ porównanie danych sklepu z innymi lokalizacjami. „Porównaj sklep i wszystkie jego zmienne z innymi sklepami, które osiągają lepsze wyniki. Zobacz, jak jest inaczej, bo to może być przyczyna – radzi Stacy Caprio, założycielka Accelerated GrowthMarketing.com

„Powinieneś ustalić, czy jest to niedawna zmiana, czy coś, co trwa od miesięcy lub lat, aby zidentyfikować przyczynę… To zajmie trochę pracy, ale znalezienie przyczyny jest pierwszym krokiem do naprawienia słabszych wyników”.

Współpracuj z personelem sklepu, aby poprawić wydajność sklepu!

Należy również pamiętać, że chociaż liczby mogą dostarczyć wielu informacji, nie należy polegać wyłącznie na danych ilościowych, aby ustalić podstawową przyczynę nieefektywnego sklepu. Aby poprawić wydajność sklepu, skorzystaj z wiedzy kierownika i pracowników sklepu. Współpracuj z nimi, aby ustalić problemy, które musisz naprawić.

Zwróć uwagę, że kluczową frazą jest tutaj: "pracować z" Twoje rzeczy. Musisz uczynić to procesem współpracy. Unikaj obwiniania zespołu za słabą wydajność sklepu. Nie przychodź po prostu mówiąc im, co mają robić.

„Pierwszym błędem, który popełnia wielu kierowników okręgów podczas rozwiązywania problemów z niedostateczną wydajnością sklepu, jest natychmiastowe założenie, że wina leży po stronie zespołu sklepowego lub kierownictwa sklepu” — mówi John Moss, dyrektor generalny Angielskie rolety.

„Chociaż jest to jedna z najczęstszych przyczyn słabszych wyników, nie jest to jedyna. Błędne przypisywanie winy kierownikowi sklepu za problem, którego może nawet nie być świadomy, a tym bardziej być w stanie kontrolować, jest nie tylko niesprawiedliwe, ale także przynosi efekt przeciwny do zamierzonego”.

Co zatem powinni zrobić sprzedawcy? Według Mossa powinieneś zebrać opinie zespołu. Następnie pracuj razem z nimi, aby znaleźć rozwiązania. 

„Zespół w sklepie może dostarczyć spostrzeżenia i wskazówki, które mogą pomóc w dotarciu do źródła problemu i rozwiązaniu go; mogą nawet nie zdawać sobie sprawy, że mają takie spostrzeżenia, ale będą o wiele bardziej proaktywni we współpracy z tobą, jeśli nie zrazisz ich od samego początku”.

W zależności od tego, co odkryjesz w swoich badaniach, może się okazać, że sklep osiąga gorsze wyniki z powodu nieskutecznego marketingu. Może to jest problem kadrowy . Być może to kwestia tego, że twoje zapasy nie rezonują z lokalnym rynkiem. Niezależnie od przypadku, rozwiążesz to tylko dzięki odpowiednim wysiłkom, aby zebrać zarówno dane ilościowe, jak i jakościowe.

A jeśli już znasz powód, dla którego sklep nie radzi sobie najlepiej, reszta tego artykułu skupia się na najczęstszych przyczynach słabych wyników sprzedaży detalicznej i na tym, co możesz zrobić, aby poprawić. 

Zwiększ swoją widoczność

Często sklep osiąga gorsze wyniki, ponieważ kupujący nie są świadomi jego oferty. Innymi słowy, masz problem z marketingiem i musisz popracować nad dotarciem do docelowych klientów. 

Sprzedawcy detaliczni, którzy mają do czynienia ze sklepami, które osiągają gorsze wyniki, powinni „agresywnie podchodzić do lokalnego marketingu, PR, reklamy spotowej, przesyłek bezpośrednich i lokalnych mediów informacyjnych” — mówi Baron Christopher Hanson, główny konsultant i właściciel RedBaronUSA.

„Dzięki podwojeniu lub potrojeniu zasięgu, częstotliwości i ukierunkowania lokalnych wiadomości i wiadomości, więcej klientów dowie się o sklepie i przyjmie jego odświeżony wizerunek, lokalizację, personel, komunikaty marketingowe i spis ofert. Nie bój się rozszerzać swojego terytorium marketingowego, aby docierać do klientów w promieniu większej liczby mil kwadratowych”. dodaje. 

W niektórych przypadkach może być konieczne zwiększ atrakcyjność swojego sklepu i upewnij się, że zostanie zauważony. 

Jako Christine Brady z Promocje pomocy powietrznej mówi: „Wszystko sprowadza się do poprawy widoczności”.

„Chcesz więcej klientów przechodząc przez drzwi? Zrób coś, czego nie mogą przegapić, gdy przechodzą obok tego miejsca. Rzeczy takie jak gigantyczny, 20-centymetrowy balon reklamowy reklamujący wyprzedaż lub specjalne proporczyki w kolorach marki i flagi reklamowe na poziomie ulicy, sprawiają, że klienci zauważają Twoją lokalizację i skręcają w prawo.”

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Shopper Matters (@shoppermatters)

Odśwież swój asortyment w celu poprawy wydajności sklepu

Masz do czynienia z zapasami, które po prostu się nie sprzedają? Według Hansona ważnym krokiem w działaniu jest eliminacja osób, które osiągają gorsze wyniki. 

„Zrezygnuj z niższej wartości 20% produktów lub ofert o niższej skuteczności z zapasów – niejako rozjaśnij menu, aby zaoszczędzić pieniądze i ponownie skup się tylko na 80% produktów, które nadal sprzedają się dobrze lub dobrze” – mówi. 

Może to obejmować oznaczanie produktów, sprzedawanie ich likwidatorom lub rozdawanie – jako gratisy i artykuły promocyjne lub wysyłanie ich na cele charytatywne. Celem jest rozładowanie obciążających Cię zapasów, abyś mógł zainwestować w odpowiednie produkty. 

Po wykonaniu tych kroków „wróć i wypełnij 20% przyciętego asortymentu nowymi, bardziej pożądanymi i odświeżonymi ofertami zasobów” — mówi Hanson. 

Pamiętaj stare powiedzenie: „nadzieja nie jest strategią zarządzania”. Nie miej więc tylko nadziei, że obszar Twoich sklepów zajmujący się zapasami będzie zgodny z zasadami i najlepszymi praktykami, regularnie je sprawdzać oraz przypisz działania naprawcze gdy zostaną znalezione problemy.

Praca w zespołach sklepu

Jeśli jest to problem kadrowy, musisz przejść przez proces „zatrudniania, zwalniania i ponownego szkolenia pracowników”, mówi Hanson. Celem jest „sprowadzenie nowych, pełnych pasji, żądnych sprzedaży pracowników, którzy będą szerzyć więcej radości i dobrych słów w sklepie i w Twojej społeczności detalicznej”.

Innym podejściem jest wykorzystanie „sklepów mentorów”, zauważa Louis Carter, z Instytut Najlepszych Praktyk. To jest wtedy, gdy zapraszasz najlepszych wykonawców z innych sklepów do mentorowania tych w lokalizacjach, które nie radzą sobie tak dobrze. 

„Sklepy o słabych wynikach zazwyczaj mają na podłodze dysfunkcyjne zespoły lub pojedynczych wykonawców, którzy szkodzą Twojej kulturze. Udowodniono, że pozyskiwanie liderów z innych sklepów, którym udaje się pracować w słabszych sklepach, zwiększa produktywność i wyniki sprzedaży. Uczenie się na podstawie sukcesów i najlepszych praktyk od osób osiągających najlepsze wyniki pozwala osiągać słabszym wynikom wyższy standard doskonałości”.

Podwójne wrażenia w sklepie

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Shopper Matters (@shoppermatters)

Jeśli generujesz wystarczający ruch w sklepie, ale nie przekształcasz patrzących w kupujących, być może będziesz musiał zmienić sposób korzystania ze sklepu. 

Carlos Castelán, Dyrektor Zarządzający Grupa Navio, wyjaśnia, że jedną z rzeczy, które sprzedawcy detaliczni mogą zrobić, aby pomóc sklepom osiągającym gorsze wyniki, jest „tworzenie empirycznych doświadczeń zakupowych”.

„Sprzedawcy, którzy zapewniają mocne doświadczenie klienta lub znaleźć sposób na stworzenie doświadczenia zakupowego, które podwaja się jako medium rozrywki, które przyciągnie i zdobędzie kupujących oraz zwiększy sprzedaż” – dodaje.

Aby poprawić wydajność sklepu, Castelán mówi, że detaliści powinni robić doświadczenie w sklepie więcej niż tylko zakup produktu. 

Jako przykład opowiada o tym, jak firma produkująca materace Casper ma w swojej lokalizacji w Nowym Jorku kapsuły do drzemek, które można wypożyczyć na 30 minut. Te miejsca na drzemkę są wyposażone w materac Casper, poduszki i prześcieradła, co pozwala ludziom naprawdę doświadczyć produktów firmy. 

Inny doskonały przykład, mówi Castelán, można znaleźć w sklepie Canada Goose w Toronto, który „posiada 10-stopniową chłodnię z prawdziwym lodem i śniegiem oraz pozwala kupującym przymierzyć parkę $1000”.

Według Castelána sklepy takie jak Casper i Canada Goose odnoszą sukcesy, ponieważ wykraczają poza zwykłą sprzedaż rzeczy. Zamiast tego wymyślili sposoby, aby zakupy były interesujące i empiryczne. 

„Kiedy sprzedawca może zyskać na doświadczeniu, przyciąga więcej uwagi klienta, a to oznacza większe prawdopodobieństwo zakupu produktów i stania się bardziej lojalnym” – dodaje.

Nie zapomnij o strategiach out-of-store

Pamiętaj, że zwiększanie sprzedaży to nie tylko to, co dzieje się w czterech ścianach Twojego sklepu. Strategie i taktyki, które wdrażasz poza sklepem fizycznym, odgrywają dużą rolę w generowaniu sprzedaży.

„Nie zapomnij o swoich doświadczeniach poza sklepem” – mówi Jacquie Young-Sterling, dyrektor ds. obsługi klienta w firmie Bindy. 

Zacznij od oceny swojej obecności w Internecie – radzi. „Czy Twoja firma Google Moja Firma jest na bieżąco, z poprawnymi informacjami, numerem telefonu, godzinami pracy itp.? Czy masz opinie, a jeśli tak, to czy są pozytywne? Przejdź jedną przecznicę od swojego sklepu i wyszukaj w Google swój rodzaj działalności. Jeśli jesteś kwiaciarnią, wyszukaj „Kwiaciarnia otwarta blisko mnie”. Czy Twoja firma pojawia się w wynikach wyszukiwania?”

Jeśli odpowiedziałeś „nie” na którekolwiek z tych pytań, czas ulepszyć swoją aukcję. Zgłoś lub zaktualizuj swoją wizytówkę w Google Moja Firma i wprowadź jak najwięcej szczegółów. Jeśli nie masz wielu recenzji, wyślij e-mail do najlepszych klientów i zachęć ich do publikowania opinii online. 

Ziba Beauty wykonuje tutaj świetną robotę. Oprócz tego, że jest jednym z najlepszych wyników w kategorii „niszczenie brwi w pobliżu” (mieszkam w Cerritos w Kalifornii), wpis Ziby zawiera wiele szczegółów na temat firmy oraz kilka zdjęć i recenzji. 

Oprócz posiadania dobrze widocznego wpisu należy również upewnić się, że klienci mogą znajdować i kupować Twoje produkty online. 

„Czy twój asortyment jest online? Czy można go przeszukiwać? Czy klient może szybko przeszukać Twoją witrynę, aby określić, czy masz to, czego potrzebuje?” kontynuuje Young-Sterling. 

Ponownie, jeśli odpowiedź brzmi „nie”, będziesz chciał zsynchronizować swoje platformy handlowe online i offline. Dzięki temu klienci mogą łatwo przeszukiwać Twój katalog i kupować to, czego potrzebują. 

A jeśli chodzi o spełnienie, postaraj się zaoferować jak najwięcej opcji. Może to obejmować dostawę tego samego dnia, BOPIS, odbiór z krawężnika i inne. Wdrożenie jednej lub wszystkich tych opcji poprawi wydajność sklepu.

Podjęcie wszystkich powyższych kroków zwiększy obecność Twojej marki poza Twoją tradycyjną lokalizacją – co ostatecznie może prowadzić do większego ruchu i przychodów. 

Regularnie odwiedzaj i kontroluj swoje sklepy

Podsumowując, najlepszym sposobem radzenia sobie ze słabszymi sklepami jest ich nieposiadanie. I chociaż z pewnością łatwiej to powiedzieć niż zrobić, istnieje kilka kroków, które możesz podjąć, aby upewnić się, że wykryjesz problemy, zanim staną się zbyt duże. 

Na początek pozostań w kontakcie ze swoimi sklepami — i nie, nie chodzi nam tylko o utrzymywanie kontaktu przez e-mail lub Slack. 

Menedżerowie okręgów muszą być regularnie obecni w sklepach, aby się zameldować i zobaczyć, jak się sprawy mają na poziomie sklepu. 

Menedżerowie powinni również prowadzić regularne audyty i oceny sprzedaży detalicznej. Będziesz mógł wykryć powtarzające się problemy, trendy i przeglądać poprzednie wizyty za pomocą komentarzy, zdjęć i filmów. Często sklepy osiągają gorsze wyniki, ponieważ nie spełniają standardów marki w zakresie ekspozycji i ekspozycji merchandising. Regularne kontrolowanie tych rzeczy jest niezbędne. Natychmiast weź Działania naprawcze jeśli coś jest nie tak. 

Chcesz rozpocząć lub ulepszyć swój program audytu i oceny sprzedaży detalicznej? Oto niektóre zasoby:

• Audyty detaliczne – ostateczny przewodnik
• Jak zbudować listę kontrolną audytu handlu detalicznego?
• Lista kontrolna operacji w sklepie
• Lista kontrolna merchandisingu
• Zarządzanie zadaniami w handlu detalicznym — kompleksowy przewodnik

O autorze:

Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.