Een winkel die zijn doelstellingen niet haalt of niet aan de verwachtingen voldoet, kan de omzetdoelstellingen van het bedrijf voor het kwartaal of zelfs het hele jaar doen ontsporen. Bovendien kunnen slecht presterende winkels het moreel van werknemers verlagen. Dit kan leiden tot een verdere daling van de inkomsten. Om deze reden moeten managers onmiddellijk actie ondernemen om de winkelprestaties te verbeteren wanneer ze ontdekken dat een winkellocatie ondermaats presteert.
Hoe sneller u actie kunt ondernemen, hoe eerder u de zaken kunt omdraaien. Hier zijn enkele door experts ondersteunde tips over hoe u met succes slecht presterende winkels nieuw leven inblaast.
Bepaal de onderliggende oorzaak
Je kunt een probleem niet oplossen als je niet weet wat het is om mee te beginnen. Daarom is het eerste dat u moet doen om de winkelprestaties te verbeteren, uitzoeken waarom een locatie niet aan zijn gewicht voldoet.
Begin met het bekijken van verkoop- en voorraadgegevens. Bekijk de afgelopen maanden of zelfs jaren. Zijn de verkopen gestaag gedaald? Of ervaart u doorgaans een daling van uw inkomsten op ongeveer hetzelfde tijdstip per jaar? Welke producten verkopen en welke helemaal niet?
Om nog meer inzicht te krijgen, kunt u overwegen de gegevens van de winkel te bekijken in relatie tot andere locaties. “Vergelijk de winkel en al zijn variabelen met de andere winkels die beter presteren. Kijk hoe het anders is, want dit zou de oorzaak kunnen zijn”, adviseert Stacy Caprio, oprichter van AcceleratedGrowthMarketing.com
"Je moet bepalen of dit een recente verandering is of iets dat al maanden of jaren aan de gang is om de oorzaak te achterhalen ... Het zal wat werk vergen, maar het vinden van de oorzaak is de eerste stap om de ondermaatse prestaties te verhelpen."
Werk samen met winkelpersoneel OM DE PRESTATIES VAN DE WINKEL TE VERBETEREN
U moet ook onthouden dat hoewel cijfers een schat aan inzichten kunnen bieden, u niet alleen op kwantitatieve gegevens vertrouwt om de oorzaak van een slecht presterende winkel te achterhalen. Maak gebruik van de kennis van de winkelmanager en medewerkers om de winkelprestaties te verbeteren. Werk met hen samen om erachter te komen welke problemen u moet oplossen.
Merk op dat de sleutelzin hier is: "werk met" uw personeel. Je moet er een samenwerkingsproces van maken. Geef het team niet de schuld van de matige prestaties van een winkel. Kom niet zomaar binnen om ze te vertellen wat ze moeten doen.
"De eerste fout die veel districtmanagers maken bij het aanpakken van problemen met ondermaatse winkelprestaties, is om onmiddellijk aan te nemen dat de fout bij het winkelteam of het winkelmanagement ligt", zegt John Moss, CEO van Engelse Jaloezieën.
“Hoewel dit een van de meest voorkomende oorzaken van onderpresteren is, is het zeker niet de enige. De winkelmanager ten onrechte de schuld geven van een probleem waarvan ze zich misschien niet eens bewust zijn, laat staan in staat om controle te krijgen, is niet alleen oneerlijk, maar ook contraproductief.”
Dus, wat moeten retailers in plaats daarvan doen? Volgens Moss moet je de feedback van het team verzamelen. Werk dan samen met hen aan oplossingen.
“Het team in de winkel kan inzichten en tips geven die je kunnen helpen om tot de kern van het probleem te komen en het aan te pakken; ze realiseren zich misschien niet eens dat ze over dergelijke inzichten beschikken, maar zullen veel proactiever zijn om met je samen te werken als je ze niet vanaf het begin van je vervreemdt.”
Afhankelijk van wat je onderzoek aan het licht brengt, kan het zijn dat een winkel ondermaats presteert vanwege ineffectieve marketing. Misschien is het een personeelsprobleem . Misschien is het een kwestie van uw inventaris die niet resoneert met de lokale markt. Hoe dan ook, je komt er alleen uit met de juiste inspanningen om zowel kwantitatieve als kwalitatieve gegevens te verzamelen.
En als u al weet waarom een winkel ondermaats presteert, richt de rest van dit artikel zich op de veelvoorkomende oorzaken van slechte winkelprestaties en wat u kunt doen om dit te verbeteren.
Vergroot je zichtbaarheid
Vaak presteert een winkel ondermaats omdat shoppers niet op de hoogte zijn van het aanbod. Met andere woorden, u heeft een marketingprobleem en moet eraan werken om voor uw doelgroep te komen.
Winkeliers die te maken hebben met slecht presterende winkels moeten "agressief worden met lokale marketing, PR, spotreclame, direct mail en lokale nieuwsmedia-aandacht", zegt Baron Christopher Hanson, hoofdadviseur en eigenaar van RedBaronUSA.
"Door het bereik, de frequentie en de targeting van lokale berichten en nieuws te verdubbelen of te verdrievoudigen, zullen meer klanten de winkel kennen en het vernieuwde imago, de locatie, het personeel, de marketingberichten en de inventaris van het aanbod omarmen. Wees niet bang om je marketinggebied uit te breiden om klanten in een grotere straal van vierkante kilometer te bereiken.” hij voegt toe.
In sommige gevallen kan het nodig zijn om: verhoog de aantrekkelijkheid van uw winkel en zorg ervoor dat het opgemerkt wordt.
Zoals Christine Brady van Air Aid Promoties stelt het: "Het komt allemaal neer op het vergroten van de zichtbaarheid."
“Wil je meer klanten door de deur lopen? Doe iets dat ze niet kunnen missen als ze langs die locatie komen. Dingen zoals een gigantische 20′ reclameballon die reclame maakt voor een uitverkoop of speciale, wimpelsnaren in de kleuren van het merk en reclamevlaggen op straatniveau zorgen ervoor dat klanten uw locatie MERKEN en een bocht naar rechts maken.”
Vernieuw je assortiment om de winkelprestaties te verbeteren
Omgaan met voorraad die gewoon niet verkoopt? Een belangrijke actiestap is volgens Hanson het elimineren van je onderpresteerders.
"Snijd de lagere 20% van onderpresterende items of aanbiedingen uit de voorraad - verlicht het menu om zo te zeggen, om geld te besparen en richt u alleen opnieuw op de 80% van producten die nog steeds goed of goed verkopen", zegt hij.
Dit kan inhouden dat producten worden afgeprijsd, aan vereffenaars worden verkocht of weggegeven - hetzij als freebies en promotieartikelen, hetzij als verzending naar een goed doel. Het doel is om de verzwarende voorraad te lossen, zodat u kunt investeren in de juiste producten.
Zodra je die stappen hebt genomen, "ga je terug en vul je 20% van de ingekorte voorraad met nieuwe, meer gevraagde en opgefriste voorraadaanbiedingen", zegt Hanson.
Werk aan de teams van de winkel
Als het een personeelsprobleem is, moet je het proces van 'medewerkers aannemen, ontslaan en omscholen' doorlopen, zegt Hanson. Het doel is "om nieuwe, gepassioneerde, verkoophongerige medewerkers binnen te halen die meer gejuich en goede woorden zullen verspreiden in de winkel en in uw winkelgemeenschap."
Een andere benadering is om gebruik te maken van 'mentorwinkels', merkt Louis Carter op, of Best Practice Instituut. Dit is het moment waarop u toppresteerders uit uw andere winkels uitnodigt om hen te begeleiden op locaties die het niet zo goed doen.
“Ondermaats presterende winkels hebben meestal disfunctionele teams of individuele artiesten op de vloer die je cultuur schaden. Het is bewezen dat het binnenhalen van leiders uit andere winkels die erin slagen om in slecht presterende winkels te werken, de productiviteit en verkoopresultaten verhoogt. Leren van successen en best practices van high-performers brengt onderpresteerders naar een hoger niveau van uitmuntendheid.”
Verdubbel de ervaring in de winkel
Als u voldoende bezoekers in de winkel genereert, maar kijkers niet omzet in kopers, moet u wellicht overwegen om uw winkelervaring te vernieuwen.
Carlos Castelán, directeur van De Navio-groep, legt uit dat een ding dat retailers kunnen doen om slecht presterende winkels te helpen, is 'ervaringsgerichte winkelervaringen creëren'.
“Retailers die een sterke klantenervaring of een manier vinden om een winkelervaring te creëren die ook dienst doet als entertainmentmedium en die shoppers zal aantrekken en winnen en de verkoop zal stimuleren”, voegt hij eraan toe.
Om de winkelprestaties te verbeteren, Castelán zegt dat retailers de ervaring in de winkel meer dan alleen het kopen van een product.
Als voorbeeld vertelt hij hoe matrassenbedrijf Casper op zijn locatie in New York nap pods heeft staan die mensen voor 30 minuten kunnen huren. Deze slaapruimtes zijn uitgerust met een Casper-matras, kussens en lakens, waardoor mensen de producten van het bedrijf echt kunnen ervaren.
Een ander uitstekend voorbeeld, zegt Castelán, is te vinden in een winkel van Canada Goose in Toronto, die "een koelruimte van 10 graden met echt ijs en sneeuw heeft en shoppers de $1.000-parka laat passen."
Volgens Castelán zijn winkels als Casper en Canada Goose succesvol omdat ze verder gaan dan alleen spullen verkopen. In plaats daarvan hebben ze manieren bedacht om winkelen interessant en ervaringsgericht te maken.
"Als een detailhandelaar kan winnen op ervaring, hebben ze meer aandacht van de klant en dat betekent een grotere kans om producten te kopen en loyaler te worden", voegt hij eraan toe.
Vergeet out-of-store strategieën niet
Onthoud dat het stimuleren van de verkoop niet alleen gaat over wat er binnen de vier muren van uw winkel gebeurt. De strategieën en tactieken die u buiten uw fysieke winkel implementeert, spelen een grote rol bij het genereren van verkoop.
"Vergeet je out-of-store-ervaring niet", zegt Jacquie Young-Sterling, directeur klantervaring bij Bindy.
Begin met het evalueren van uw online aanwezigheid, adviseert ze. “Is uw Google Mijn Bedrijf up-to-date, met correcte informatie, telefoonnummer, openingstijden etc.? Heeft u beoordelingen, en zo ja, zijn deze positief? Loop een blok verwijderd van uw winkel en Google uw type bedrijf. Bent u bloemist, zoek dan op 'Bloemist open bij mij in de buurt'. Komt uw bedrijf naar voren in de zoekresultaten?”
Als je op een van deze vragen 'nee' hebt geantwoord, is het tijd om je vermelding te verbeteren. Claim of update uw Google Mijn Bedrijf-vermelding en voer zoveel mogelijk gegevens in. Als u niet veel beoordelingen heeft, stuur dan een e-mail naar uw beste klanten en moedig hen aan om hun feedback online te plaatsen.
Ziba Beauty doet hier geweldig werk. Naast het feit dat het een van de beste resultaten is voor "wenkbrauwen bij mij in de buurt" (ik woon in Cerritos, CA), biedt Ziba's vermelding veel details over het bedrijf en bevat het verschillende foto's en recensies.
Naast een goed zichtbare vermelding, moet u er ook voor zorgen dat klanten uw producten online kunnen vinden en kopen.
“Staat uw voorraad online? Is het doorzoekbaar? Kan een klant snel op uw website zoeken om te bepalen of u heeft wat ze nodig hebben?” vervolgt Young-Sterling.
Nogmaals, als het antwoord "nee" is, dan wil je je online en offline winkelplatforms synchroniseren. Dit is zodat klanten gemakkelijk in uw catalogus kunnen zoeken en kopen wat ze nodig hebben.
En als het op fulfilment aankomt, probeer dan zoveel mogelijk opties aan te bieden. Dit kan bezorging op dezelfde dag, BOPIS, ophalen aan de stoeprand en meer omvatten. Het implementeren van een of al deze opties zal de winkelprestaties verbeteren.
Door alle bovenstaande stappen te nemen, vergroot u uw merkaanwezigheid buiten uw fysieke locatie - wat uiteindelijk kan leiden tot meer verkeer en inkomsten.
Bezoek en controleer uw winkels regelmatig
Als laatste gedachte: de beste manier om slecht presterende winkels aan te pakken, is om ze überhaupt niet te hebben. En hoewel dit zeker makkelijker gezegd dan gedaan is, zijn er een aantal stappen die u kunt nemen om ervoor te zorgen dat u problemen opmerkt voordat ze te groot worden.
Om te beginnen, blijf in contact met je winkels - en nee, we bedoelen niet alleen contact houden via e-mail of Slack.
Wijkmanagers moeten regelmatig in de winkels aanwezig zijn om in te checken en te zien hoe het er op winkelniveau aan toe gaat.
Managers moeten ook winkel audits uitvoeren. Winkels presteren vaak ondermaats omdat ze niet voldoen aan de normen van het merk rond displays en merchandising. Het is essentieel om deze zaken regelmatig te controleren. Neem onmiddellijk corrigerende maatregelen als er iets mis is.
Wilt u uw retailauditprogramma starten of verbeteren? Hier zijn enkele bronnen:
- Retail-audits – de definitieve gids
- Een controlelijst voor detailhandelsaudits maken
- Checklist winkelactiviteiten
- Checklist voor merchandising
- Retail Taakbeheer - Een uitgebreide gids
Over de auteur:
Francesca Nicasio is retailexpert, B2B contentstrateeg en LinkedIn TopVoice. Ze schrijft over trends, tips en best practices waarmee retailers hun omzet kunnen verhogen en klanten beter kunnen bedienen. Ze is ook de auteur van Retail Survival of the Fittest, een gratis eBook om retailers te helpen hun winkels toekomstbestendig te maken.
Alles wat ik heb gelezen is afgestemd op een klein bedrijf met minimale tot geen aanwezigheid vanwege vele factoren.
Winkels die traag zijn of zelfs falen, is van 1 ding ... Area Managers, clustermanagers enz. Die de verkeerde relaties met winkelmanagers ontwikkelen en zelfs de grens overschrijden en tegelijkertijd en in dezelfde vergaderingen het personeel en de manager aansturen.
Wees eerst briljant in de basis en het werkt.
Controleer of het merk en de uitstraling van de winkel is afgestemd op alle andere winkels.
Check Vm- merchandising schoonmaak, ramen, bewegwijzering, kledingstandaarden, mystery shoppers etc en alle basics zijn ingesteld.
Bestverkopende artikelen worden consequent opgezet en geprijsd.
Plaats dan personeelsplaatsing, dan zijn de volgende stappen sterk en authentiek om restituties te voorkomen.
Nadering
Vestigen
Pashokjes
Voeg ons toe
Bezwaren
Dichtbij
Uitverkoop
Vaarwel
Geef me een uur en ik zal het oplossen.
Ik vind het leuk. Het verheldert mijn vragen tot het hoogste punt van zichtbaarheid.