Un magazin care își pierde obiectivele sau nu îndeplinește așteptările poate duce la deraiarea obiectivelor de venituri ale companiei pentru trimestrul sau chiar întregul an. În plus, magazinele neperformante pot scădea moralul angajaților. Acest lucru poate duce la o scădere suplimentară a veniturilor. Din acest motiv, managerii ar trebui să acționeze imediat pentru a îmbunătăți performanța magazinului atunci când descoperă că o locație de vânzare cu amănuntul are performanțe slabe.
Cu cât poți lua măsuri mai repede, cu atât mai repede poți întoarce lucrurile. Iată câteva sfaturi susținute de experți despre cum să dai viață cu succes magazinelor subperformante.
Determinați cauza de bază
Nu poți rezolva o problemă dacă nu știi ce este pentru început. De aceea, primul lucru pe care ar trebui să-l faceți pentru a îmbunătăți performanța magazinului este să vă dați seama de ce o locație nu își trage greutatea.
Începeți analizând datele de vânzări și de inventar. Examinați ultimele luni sau chiar ani. Au scăzut vânzările în mod constant? Sau, de obicei, experimentați o scădere a veniturilor aproximativ în aceeași perioadă în fiecare an? Ce produse se vând și care nu se mișcă deloc?
Pentru a obține și mai multe informații, luați în considerare datele magazinului în raport cu alte locații. „Comparați magazinul și toate variabilele sale cu celelalte magazine cu performanțe mai bune. Vedeți cum este diferit, deoarece aceasta ar putea fi cauza”, ne sfătuiește Stacy Caprio, fondatorul companiei AcceleratedGrowthMarketing.com
„Ar trebui să stabiliți dacă aceasta este o schimbare recentă sau ceva care a avut loc de luni sau ani pentru a ajuta la identificarea cauzei... Va fi nevoie de ceva muncă, dar găsirea cauzei este primul pas pentru a remedia performanța scăzută.”
Lucrați cu personalul magazinului PENTRU A ÎMBUNĂTĂȚI PERFORMANȚA MAGAZINULUI
De asemenea, ar trebui să rețineți că, deși cifrele pot oferi o mulțime de informații, nu vă bazați doar pe datele cantitative pentru a afla cauza principală a unui magazin cu performanțe slabe. Pentru a îmbunătăți performanța magazinului, accesați cunoștințele managerului și angajaților magazinului. Lucrați cu ei pentru a descoperi problemele pe care trebuie să le rezolvați.
Rețineți că expresia cheie aici este să "lucreaza cu" personalul dvs. Trebuie să faceți din acest proces un proces de colaborare. Evitați să dați vina pe echipa pentru performanța slabă a unui magazin. Nu veni doar să le spui ce să facă.
„Prima eroare pe care o fac mulți manageri de district atunci când abordează problemele legate de performanța scăzută a magazinului este să presupună imediat că vina este a echipei din magazin sau a conducerii magazinului”, spune John Moss, CEO, la Jaluzele englezești.
„Deși aceasta este una dintre cele mai frecvente cauze ale performanței insuficiente, este departe de a fi singura. Atribuirea greșită a vina pe managerul magazinului pentru o problemă de care s-ar putea să nu fie conștienți, cu atât mai puțin capabil să o controleze, nu este doar nedreaptă, ci și contraproductivă.”
Deci, ce ar trebui să facă comercianții cu amănuntul? Potrivit lui Moss, ar trebui să adunați feedback-ul echipei. Apoi lucrați alături de ei pentru a găsi soluții.
„Echipa din magazin poate oferi informații și indicații care vă pot ajuta să ajungeți la rădăcina problemei și să o rezolvați; s-ar putea ca nici măcar să nu realizeze că dețin astfel de perspective, dar vor fi mult mai proactivi în ceea ce privește colaborarea cu tine dacă nu îi înstrăinezi de la început.”
În funcție de ceea ce descoperă cercetarea dvs., puteți constata că un magazin are performanțe slabe din cauza marketingului ineficient. Poate este o problema de personal . Poate că este vorba despre faptul că inventarul dvs. nu reușește să rezoneze cu piața locală. Oricare ar fi cazul, vă veți da seama doar cu eforturile potrivite pentru a culege date atât cantitative, cât și calitative.
Și dacă știți deja motivul pentru care un magazin are performanțe slabe, restul acestui articol se concentrează pe cauzele comune ale performanței slabe în retail și pe ce puteți face pentru a îmbunătăți.
Crește-ți vizibilitatea
Adesea, un magazin are performanțe slabe, deoarece cumpărătorii nu sunt conștienți de ofertele sale. Cu alte cuvinte, aveți o problemă de marketing și trebuie să lucrați pentru a ajunge în fața clienților țintă.
Comercianții cu amănuntul care se ocupă de magazine cu performanțe slabe ar trebui „să devină agresivi cu marketingul local, PR, publicitatea publicitară, corespondența directă și expunerea în mass-media de știri locale”, spune baronul Christopher Hanson, consultant principal și proprietar al RedBaronUSA.
„Dubland sau triplând acoperirea, frecvența și direcționarea mesajelor și știrilor locale, mai mulți clienți vor cunoaște magazinul și vor îmbrățișa imaginea, locația, personalul, mesajele de marketing și inventarul ofertelor acestuia. Nu vă fie teamă să vă extindeți teritoriul de marketing pentru a ajunge la clienți pe o rază mai mare de mile pătrate.” el adauga.
În unele cazuri, poate fi necesar crește atractivitatea magazinului tău și asigurați-vă că este observat.
Ca Christine Brady din Promoții Air Aid spune: „Totul se reduce la creșterea vizibilității”.
„Vrei mai mulți clienți trecând prin uşă? Fă ceva ce nu pot rata când trec pe lângă locația respectivă. Lucruri precum un balon publicitar uriaș de 20 de metri care face publicitate unei reduceri sau șiruri speciale de fanion în culorile mărcii și steaguri publicitare la nivelul străzii îi determină pe clienți să-ți NOTICE locația și să facă o viraj spre dreapta.”
Reînnoiește-ți sortimentul pentru a îmbunătăți performanța magazinului
Ai de-a face cu inventarul care pur și simplu nu se vinde? Un pas important de acțiune, potrivit lui Hanson, este să-ți elimini performanții slabi.
„Tăiați 20% mai scăzut de articole sau oferte subperformante din inventar – ușurați meniul, ca să spunem așa, pentru a ajuta la economisirea de bani și pentru a vă reorienta doar pe 80% de produse care încă se vând bine sau bine”, spune el.
Acest lucru poate implica marcarea produselor, vânzarea acestora către lichidatori sau oferirea lor - fie ca obiecte gratuite și promoționale, fie trimiterea lor către organizații de caritate. Scopul este să descărcați stocul care vă cântărește astfel încât să puteți investi în produsele potrivite.
După ce ați făcut acești pași, „întoarceți-vă și completați 20% din inventarul tăiat cu oferte de inventar noi, mai solicitate și actualizate”, spune Hanson.
Lucrați în echipele magazinului
Dacă este o problemă de personal, atunci trebuie să treceți prin procesul de „angajare, concediere și reinstruire a angajaților”, spune Hanson. Scopul este „să aducem personal nou, pasionat, avid de vânzări, care va răspândi mai multă bucurie și cuvinte bune în magazin și în comunitatea dvs. de retail”.
O altă abordare este de a folosi „magazine de mentor”, remarcă Louis Carter, despre Institutul de bune practici. Acesta este momentul în care inviți artiștii de top din celelalte magazine ale tale să îi îndrume pe cei din locații care nu se descurcă atât de bine.
„Magazinele cu performanțe slabe au, de obicei, echipe disfuncționale sau interpreți individuali pe podea, care vă dăunează culturii. S-a dovedit că atragerea de lideri din alte magazine care reușesc să lucreze în magazine subperformante crește productivitatea și rezultatele vânzărilor. Învățarea din succese și cele mai bune practici de la cei cu performanțe înalte îi aduce pe cei sub performanțe la un standard mai înalt de excelență.”
Dublați experiența în magazin
Dacă generați suficient trafic în magazin, dar nu transformați privitorii în cumpărători, poate fi necesar să vă reînnoiți experiența în magazin.
Carlos Castelán, director general al Grupul Navio, explică că un lucru pe care comercianții cu amănuntul îl pot face pentru a ajuta magazinele cu performanțe slabe este „să creeze experiențe de cumpărături experiențe”.
„Comercianții cu amănuntul care oferă un puternic experienta clientului sau găsiți o modalitate de a crea o experiență de cumpărături care să funcționeze ca mijloc de divertisment, va atrage și câștiga cumpărători și va crește vânzările”, adaugă el.
Pentru a îmbunătăți performanța magazinului, Castelán spune că comercianții cu amănuntul ar trebui să producă experiență în magazin mai mult decât cumpărarea unui produs.
De exemplu, el vorbește despre modul în care compania de saltele Casper are în locația sa din New York, pe care oamenii le pot închiria pentru 30 de minute. Aceste zone de somn sunt echipate cu o saltea Casper, perne și cearșafuri, ceea ce le permite oamenilor să experimenteze cu adevărat produsele companiei.
Un alt exemplu excelent, spune Castelán, poate fi găsit într-un magazin Canada Goose din Toronto, care „are o cameră frigorifică de 10 grade cu gheață și zăpadă adevărată și le permite cumpărătorilor să-și probeze parca $1.000”.
Potrivit lui Castelán, magazine precum Casper și Canada Goose au succes, deoarece depășesc simpla vânzare de lucruri. În schimb, au venit cu modalități de a face cumpărăturile interesante și experiențiale.
„Când un comerciant cu amănuntul poate câștiga din experiență, are mai multă atenție clientului și asta înseamnă o probabilitate mai mare de a cumpăra produse și de a deveni mai loial”, adaugă el.
Nu uitați de strategiile în afara magazinului
Amintiți-vă că stimularea vânzărilor nu se referă doar la ceea ce se întâmplă în cei patru pereți ai magazinului dvs. de vânzare cu amănuntul. Strategiile și tacticile pe care le implementați dincolo de magazinul fizic joacă un rol important în generarea de vânzări.
„Nu uitați de experiența dumneavoastră din afara magazinului”, spune Jacquie Young-Sterling, directorul experienței clienților la Bindy.
Începe prin a-ți evalua prezența online, sfătuiește ea. „Este Compania mea pe Google la zi, cu informații corecte, numărul de telefon, orele de funcționare etc.? Aveți recenzii și, dacă da, sunt pozitive? Mergeți la o stradă de magazin și Google tipul dvs. de afacere. Dacă sunteți florar, căutați „Florărie deschisă lângă mine”. Compania ta apare în rezultatele căutării?”
Dacă ați răspuns „nu” la oricare dintre aceste întrebări, este timpul să vă consolidați lista. Revendicați sau actualizați înregistrarea dvs. Compania mea pe Google și introduceți cât mai multe detalii posibil. Dacă nu aveți multe recenzii, trimiteți un e-mail celor mai buni clienți și încurajați-i să-și posteze feedback-ul online.
Ziba Beauty face o treabă grozavă aici. Pe lângă faptul că este unul dintre cele mai bune rezultate pentru „înfilarea sprâncenelor lângă mine” (locuiesc în Cerritos, CA), lista lui Ziba oferă multe detalii despre afacere și conține mai multe fotografii și recenzii.
Pe lângă faptul că aveți o listă foarte vizibilă, ar trebui să vă asigurați că clienții vă pot găsi și cumpăra produsele online.
„Inventarul tău este online? Se poate căuta? Poate un client să caute rapid site-ul dvs. pentru a determina dacă aveți ceea ce are nevoie?” continuă Young-Sterling.
Din nou, dacă răspunsul este „nu”, atunci veți dori să vă sincronizați platformele de vânzare cu amănuntul online și offline. Acest lucru este astfel încât clienții să poată căuta cu ușurință în catalogul dvs. și să cumpere ceea ce au nevoie.
Și când vine vorba de împlinire, încearcă să oferi cât mai multe opțiuni. Aceasta poate include livrarea în aceeași zi, BOPIS, ridicarea la bord și multe altele. Implementarea uneia sau a tuturor acestor opțiuni va îmbunătăți performanța magazinului.
Făcând toți pașii de mai sus, vă va spori prezența mărcii dincolo de locația fizică – ceea ce poate duce în cele din urmă la trafic și venituri mai mari.
Vizitați și auditați-vă magazinele în mod regulat
Ca o ultimă idee, cel mai bun mod de a gestiona magazinele subperformante este să nu le ai în primul rând. Și, deși acest lucru este cu siguranță mai ușor de spus decât de făcut, există o serie de pași pe care îi puteți lua pentru a vă asigura că rezolvați problemele înainte ca acestea să devină prea mari.
Pentru început, rămâneți în contact cu magazinele dvs. - și nu, nu ne referim doar să păstrați legătura prin e-mail sau Slack.
Managerii de district trebuie să fie prezenți în magazine în mod regulat pentru a face check-in și pentru a vedea cum merg lucrurile la nivel de magazin.
Managerii ar trebui, de asemenea efectuează audituri în magazin. Adesea, magazinele au performanțe slabe pentru că nu respectă standardele mărcii în ceea ce privește afișajele și comercializarea. Este esențial să auditați aceste lucruri în mod regulat. Luați imediat măsuri corective dacă ceva nu este în regulă.
Doriți să începeți sau să vă îmbunătățiți programul de audit cu amănuntul? Iată câteva resurse:
- Audituri de retail – Ghidul definitiv
- Cum să construiți o listă de verificare de audit cu amănuntul
- Lista de verificare a operațiunilor magazinului
- Lista de verificare pentru comercializare
- Managementul sarcinilor de vânzare cu amănuntul – Un ghid cuprinzător
Despre autor:
Francesca Nicasio este expert în retail, strateg de conținut B2B și LinkedIn TopVoice. Ea scrie despre tendințe, sfaturi și cele mai bune practici care le permit comercianților să crească vânzările și să servească mai bine clienții. Ea este, de asemenea, autoarea Supraviețuirea cu amănuntul a celui mai potrivit, o carte electronică gratuită pentru a-i ajuta pe retaileri să-și asigure magazinele pe viitor.
Tot ceea ce am citit se aliniază cu o afacere mică cu o prezență minimă sau deloc din cauza multor factori.
Magazinele care sunt lente sau chiar eșuează este dintr-un singur lucru... Managerii de zonă, managerii de cluster etc. care dezvoltă relații greșite cu managerii de magazine și chiar trec limita și gestionează personalul și managerul în același timp și în aceleași întâlniri.
Fii genial mai întâi cu elementele de bază și funcționează.
Verificați că marca și aspectul magazinului sunt aliniate cu toate celelalte magazine.
Verificați curățenia Vm- merchandising, geamuri, semnalizare, standarde vestimentare, cumpărători misterioși etc. și toate elementele de bază sunt stabilite.
Cele mai vândute articole sunt configurate și stabilite în mod constant prețurile.
Apoi plasarea personalului în magazin , apoi următorii pași sunt puternici și autentici pentru a evita rambursările.
Abordare
A stabili
Cabine de probă
Suplimente
Obiecții
Închide
Vânzare
La revedere
Dă-mi o oră și o repar.
Îmi place. Îmi luminează întrebările până la cel mai înalt punct de vizibilitate.