6 วิธีในการปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า

ร้านค้าที่ขาดเป้าหมายหรือไม่เป็นไปตามความคาดหวังอาจทำให้เป้าหมายรายได้ของบริษัทตกรางสำหรับไตรมาสหรือทั้งปี นอกจากนี้ ร้านค้าที่มีผลงานไม่ดีอาจลดขวัญกำลังใจของพนักงานได้ ซึ่งอาจส่งผลให้รายได้ลดลงอีก ด้วยเหตุผลนี้ ผู้จัดการควรดำเนินการในทันทีเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้าเมื่อพบว่าสถานที่ขายปลีกมีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐาน

ยิ่งคุณดำเนินการได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งพลิกสิ่งต่างๆ ได้เร็วเท่านั้น ต่อไปนี้คือเคล็ดลับที่ได้รับการสนับสนุนจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีการทำให้ชีวิตร้านค้ามีประสิทธิภาพต่ำกว่าความเป็นจริง  

กำหนดสาเหตุพื้นฐาน

คุณไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ หากคุณไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นด้วยอะไร นั่นคือเหตุผลที่สิ่งแรกที่คุณควรทำเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้าคือการค้นหาว่าเหตุใดสถานที่จึงไม่รับน้ำหนัก 

เริ่มต้นสิ่งต่างๆ โดยดูจากข้อมูลการขายและสินค้าคงคลัง ทบทวนช่วงหลายเดือนหรือหลายปีก่อน มียอดขายลดลงอย่างต่อเนื่องหรือไม่? หรือคุณมักจะประสบกับรายได้ที่ลดลงในเวลาเดียวกันในแต่ละปีหรือไม่? สินค้าตัวไหนขายและตัวไหนไม่ขยับเลย?

เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น ให้พิจารณาดูข้อมูลของร้านค้าที่สัมพันธ์กับตำแหน่งอื่นๆ “เปรียบเทียบร้านค้าและตัวแปรทั้งหมดกับร้านค้าอื่นที่มีประสิทธิภาพดีกว่า ดูว่ามันแตกต่างกันอย่างไร เพราะนี่อาจเป็นสาเหตุ” Stacy Caprio ผู้ก่อตั้ง . ให้คำแนะนำ AcceleratedGrowthMarketing.com

“คุณควรพิจารณาว่านี่เป็นการเปลี่ยนแปลงล่าสุดหรือบางอย่างที่เกิดขึ้นเป็นเวลาหลายเดือนหรือหลายปีเพื่อช่วยระบุสาเหตุ... มันต้องใช้เวลาทำงานบ้าง แต่การหาสาเหตุเป็นขั้นตอนแรกในการแก้ไขปัญหาประสิทธิภาพต่ำ”

ร่วมงานกับพนักงานร้านเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพร้าน

คุณควรจำไว้ด้วยว่าในขณะที่ตัวเลขสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกมากมาย อย่าพึ่งพาข้อมูลเชิงปริมาณเพียงอย่างเดียวเพื่อค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของร้านค้าที่มีประสิทธิภาพต่ำ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า ให้แตะความรู้ของผู้จัดการร้านและพนักงาน ทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อค้นหาปัญหาที่คุณต้องแก้ไข

โปรดทราบว่าวลีสำคัญที่นี่คือto "ทำงานกับ" พนักงานของคุณ คุณต้องทำให้เป็นกระบวนการทำงานร่วมกัน หลีกเลี่ยงการตำหนิทีมสำหรับประสิทธิภาพที่ขาดความดแจ่มใสของร้านค้า อย่าเพิ่งเข้ามาบอกว่าต้องทำอะไร

“ข้อผิดพลาดแรกที่ผู้จัดการเขตหลายคนทำเมื่อจัดการกับปัญหาประสิทธิภาพการทำงานของร้านคือ การสันนิษฐานทันทีว่าข้อผิดพลาดอยู่ที่ทีมในร้านหรือผู้บริหารร้าน” จอห์น มอสส์ ซีอีโอของบริษัทกล่าว มู่ลี่อังกฤษ.

“แม้ว่านี่จะเป็นหนึ่งในสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดของประสิทธิภาพต่ำ แต่ก็ยังห่างไกลจากสาเหตุเดียว การกล่าวโทษผู้จัดการร้านอย่างไม่ถูกต้องสำหรับปัญหาที่พวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำ ควบคุมได้น้อยกว่ามาก ไม่เพียงไม่ยุติธรรมแต่ยังต่อต้านอีกด้วย”

แล้วผู้ค้าปลีกควรทำอย่างไร? ตาม Moss คุณควรรวบรวมคำติชมของทีม จากนั้นทำงานร่วมกันเพื่อหาแนวทางแก้ไข 

“ทีมงานในร้านค้าสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำที่สามารถช่วยคุณในการเข้าถึงรากเหง้าของปัญหาและแก้ไขปัญหา พวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขามีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ แต่จะมีความกระตือรือร้นในการทำงานร่วมกับคุณมากขึ้นถ้าคุณไม่ทำให้พวกเขาแปลกแยกจากการเดินทาง”

คุณอาจพบว่าร้านค้ามีประสิทธิภาพต่ำเนื่องจากการตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ค้นคว้าของคุณค้นพบ อาจจะเป็น ปัญหาพนักงาน . บางทีอาจเป็นเรื่องของสินค้าคงคลังของคุณที่ไม่สอดคล้องกับตลาดท้องถิ่น ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะคิดออกด้วยความพยายามที่ถูกต้องในการรวบรวมข้อมูลทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพเท่านั้น

และถ้าคุณทราบสาเหตุที่ร้านค้าทำผลงานได้ไม่ดี บทความนี้จะเน้นไปที่สาเหตุทั่วไปของประสิทธิภาพการขายปลีกที่ไม่ดีและสิ่งที่คุณทำได้เพื่อปรับปรุง 

เพิ่มการมองเห็นของคุณ

บ่อยครั้ง ร้านค้ามีประสิทธิภาพต่ำเพราะผู้ซื้อไม่ทราบถึงข้อเสนอของตน กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณมีปัญหาด้านการตลาดและต้องทำงานเพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณ 

ผู้ค้าปลีกที่เกี่ยวข้องกับร้านค้าที่มีประสิทธิภาพต่ำควร “ก้าวร้าวกับการตลาดในท้องถิ่น, การประชาสัมพันธ์, โฆษณาเฉพาะจุด, ไดเร็กเมล์ และการเปิดโปงสื่อข่าวท้องถิ่น” บารอน คริสโตเฟอร์ แฮนสัน หัวหน้าที่ปรึกษาและเจ้าของบริษัทกล่าว เรดบารอนสหรัฐอเมริกา.

“ด้วยการเพิ่มการเข้าถึง ความถี่ และการกำหนดเป้าหมายของข้อความและข่าวสารในท้องถิ่นเป็นสองเท่าหรือสามเท่า ลูกค้าจำนวนมากขึ้นจะทราบเกี่ยวกับร้านค้าและเปิดรับภาพลักษณ์ สถานที่ตั้ง พนักงาน ข้อความทางการตลาด และสินค้าคงคลังของข้อเสนอที่ปรับปรุงใหม่ อย่ากลัวที่จะขยายขอบเขตการตลาดของคุณเพื่อเข้าถึงลูกค้าในรัศมีตารางไมล์ที่ใหญ่ขึ้น” เขาเพิ่ม 

ในบางกรณี คุณอาจต้อง เพิ่มความน่าสนใจของร้านคุณ และให้แน่ใจว่าได้รับการสังเกต จอแสดงผลที่ออกแบบมาอย่างดีสามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 540%, และ 16% การซื้อโดยไม่ได้วางแผนเกิดจากการจัดแสดงภายในร้าน

รับบทเป็น คริสติน เบรดี้ แห่ง โปรโมชั่นเครื่องช่วยหายใจ กล่าวไว้ว่า “ทั้งหมดล้วนมาจากการเพิ่มการมองเห็น”

“ต้องการลูกค้ามากขึ้น เดินผ่านประตู? ทำสิ่งที่พวกเขาไม่ควรพลาดเมื่อพวกเขาผ่านสถานที่นั้น สิ่งต่างๆ เช่น บอลลูนโฆษณาขนาดยักษ์ 20 นิ้วที่โฆษณาการลดราคาหรือธงพิเศษในสีของแบรนด์และธงโฆษณาที่ระดับถนน จะทำให้ลูกค้าสังเกตเห็นสถานที่ของคุณและเลี้ยวขวา”

ดูโพสต์นี้บน Instagram

โพสต์ที่แบ่งปันโดย Shopper Matters (@shoppermatters)

ปรับปรุงการจัดประเภทของคุณ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า

การจัดการกับสินค้าคงคลังที่ไม่ได้ขาย? แฮนสันกล่าวว่าขั้นตอนการดำเนินการที่สำคัญคือการกำจัดผู้ที่ด้อยผลงาน 

"ตัด 20% ที่ต่ำกว่าของสินค้าหรือข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพต่ำจากสินค้าคงคลัง - ทำให้เมนูเบาลงเพื่อช่วยประหยัดเงินและมุ่งเน้นไปที่ 80% ของผลิตภัณฑ์ที่ยังคงขายได้ดีหรือดี" เขากล่าว 

ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการทำเครื่องหมายผลิตภัณฑ์ ขายให้กับผู้ชำระบัญชี หรือแจกจ่ายให้กับผู้อื่น ไม่ว่าจะเป็นของสมนาคุณและรายการส่งเสริมการขาย หรือส่งไปการกุศล เป้าหมายคือการขนสต็อคที่มีน้ำหนักลงเพื่อให้คุณสามารถลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมได้ 

เมื่อคุณทำตามขั้นตอนเหล่านั้นแล้ว "ให้ย้อนกลับและเติม 20% ของสินค้าคงคลังที่ถูกตัดแต่งด้วยข้อเสนอสินค้าคงคลังใหม่ที่เป็นที่ต้องการมากขึ้น และรีเฟรช" แฮนสันกล่าว 

จำคำโบราณที่ว่า "ความหวังไม่ใช่กลยุทธ์การจัดการ" ดังนั้น อย่าเพิ่งหวังว่าพื้นที่ร้านค้าของคุณจัดการกับสินค้าคงคลังอย่างสอดคล้องกับนโยบายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ตรวจสอบพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ และ กำหนดการดำเนินการแก้ไข เมื่อพบปัญหา

ทำงานเป็นทีมของร้าน

หากเป็นปัญหาด้านการจัดหาพนักงาน คุณต้องทำตามขั้นตอน "การว่าจ้าง ไล่ออก และฝึกอบรมพนักงานใหม่" แฮนสันกล่าว เป้าหมายคือ "ดึงดูดพนักงานใหม่ที่กระตือรือร้นและกระตือรือร้นในการขาย ซึ่งจะมาเผยแพร่ความรื่นเริงและคำพูดดีๆ ทั้งในร้านค้าและในชุมชนค้าปลีกของคุณ"

อีกวิธีหนึ่งคือการใช้ประโยชน์จาก “ร้านพี่เลี้ยง” หลุยส์ คาร์เตอร์ แห่ง . กล่าว สถาบันปฏิบัติที่ดีที่สุด. นี่คือเวลาที่คุณเชิญนักแสดงที่มีผลงานเด่นจากร้านค้าอื่นๆ ของคุณเพื่อให้คำปรึกษาแก่ผู้ที่อยู่ในสถานที่ซึ่งทำงานได้ไม่ดีนัก 

“ร้านค้าที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติมักจะมีทีมงานหรือนักแสดงที่ทำงานผิดปกติอยู่บนพื้นซึ่งกำลังทำลายวัฒนธรรมของคุณ การดึงผู้นำจากร้านค้าอื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จในการทำงานภายในร้านค้าที่มีประสิทธิภาพต่ำเข้ามา ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยเพิ่มผลิตภาพและผลการขาย การเรียนรู้จากความสำเร็จและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดจากผู้ที่มีความสามารถสูงจะทำให้ผู้ปฏิบัติงานที่ด้อยโอกาสไปสู่มาตรฐานความเป็นเลิศที่สูงขึ้น”

เพิ่มประสบการณ์ในร้านค้าเป็นสองเท่า

ดูโพสต์นี้บน Instagram

โพสต์ที่แบ่งปันโดย Shopper Matters (@shoppermatters)

หากคุณกำลังเพิ่มปริมาณการเข้าชมร้านค้าแต่ไม่ได้เปลี่ยนผู้มองหาให้กลายเป็นผู้ซื้อ คุณอาจต้องพิจารณาปรับปรุงประสบการณ์ในร้านค้าของคุณใหม่ 

Carlos Castelán กรรมการผู้จัดการของ The Navio Groupอธิบายว่าสิ่งหนึ่งที่ผู้ค้าปลีกสามารถทำได้เพื่อช่วยร้านค้าที่มีประสิทธิภาพต่ำคือ "สร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งจากประสบการณ์"

“ผู้ค้าปลีกที่ให้ความเข้มแข็ง ประสบการณ์ของลูกค้า หรือหาวิธีสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เพิ่มเป็นสองเท่าของสื่อบันเทิงที่จะดึงดูดและดึงดูดผู้ซื้อและเพิ่มยอดขาย” เขากล่าวเสริม

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า Castelánกล่าวว่าผู้ค้าปลีกควรทำ ประสบการณ์ในร้าน มากกว่าการซื้อสินค้า 

ตัวอย่างเช่น เขาพูดเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทที่นอน Casper มีตู้นอนในที่ตั้งในนิวยอร์กซึ่งผู้คนสามารถเช่าได้เป็นเวลา 30 นาที พื้นที่งีบหลับเหล่านี้ติดตั้งที่นอน หมอน และผ้าปูที่นอนของแคสเปอร์ ซึ่งช่วยให้ผู้คนได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างแท้จริง 

อีกตัวอย่างหนึ่งที่ยอดเยี่ยมคือ Castelán กล่าวได้ในร้าน Canada Goose ในโตรอนโต ซึ่ง “มีห้องเย็น 10 องศาที่มีน้ำแข็งและหิมะจริง และให้ผู้ซื้อลองสวมเสื้อคลุมยาว $1,000”

Castelán ระบุว่าร้านค้าอย่าง Casper และ Canada Goose ประสบความสำเร็จเพราะเป็นมากกว่าแค่การขายของ แต่พวกเขาได้คิดค้นวิธีที่จะทำให้การช็อปปิ้งน่าสนใจและได้ประสบการณ์ 

“เมื่อผู้ค้าปลีกสามารถเอาชนะใจลูกค้าด้วยประสบการณ์ พวกเขาจะได้รับความสนใจจากลูกค้ามากขึ้น และนั่นหมายถึงโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นและมีความภักดีมากขึ้น” เขากล่าวเสริม

อย่าลืมกลยุทธ์นอกร้าน

จำไว้ว่าการผลักดันยอดขายไม่ใช่แค่สิ่งที่เกิดขึ้นภายในร้านค้าปลีกของคุณเท่านั้น กลยุทธ์และยุทธวิธีที่คุณใช้นอกเหนือจากหน้าร้านจริงมีบทบาทสำคัญในการสร้างยอดขาย

“อย่าลืมเกี่ยวกับประสบการณ์นอกร้านของคุณ” Jacquie Young-Sterling ผู้อำนวยการฝ่ายประสบการณ์ลูกค้าที่ Bindy. 

เริ่มต้นด้วยการประเมินสถานะออนไลน์ของคุณ เธอแนะนำ “Google My Business ของคุณเป็นปัจจุบัน พร้อมข้อมูลที่ถูกต้อง หมายเลขโทรศัพท์ เวลาทำการ ฯลฯ หรือไม่? คุณมีคำวิจารณ์หรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น ความคิดเห็นเหล่านั้นเป็นไปในทางบวกหรือไม่? อยู่ห่างจากร้านค้าของคุณและ Google ประเภทธุรกิจของคุณ หากคุณเป็นคนขายดอกไม้ ค้นหา 'ร้านดอกไม้เปิดใกล้ฉัน' ธุรกิจของคุณปรากฏในผลการค้นหาหรือไม่”

หากคุณตอบว่า “ไม่” สำหรับคำถามเหล่านี้ ก็ถึงเวลาปรับปรุงรายชื่อของคุณแล้ว อ้างสิทธิ์หรืออัปเดตรายชื่อ Google My Business ของคุณและป้อนรายละเอียดให้มากที่สุด หากคุณมีรีวิวไม่มากนัก ส่งอีเมลถึงลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและสนับสนุนให้พวกเขาโพสต์ความคิดเห็นทางออนไลน์ 

Ziba Beauty ทำงานได้ดีที่นี่ นอกจากจะเป็นหนึ่งในผลลัพธ์อันดับต้นๆ ของ “การร้อยไหมคิ้วใกล้ฉัน” (ฉันอาศัยอยู่ใน Cerritos, CA) รายชื่อของ Ziba ยังให้รายละเอียดมากมายเกี่ยวกับธุรกิจและมีภาพถ่ายและบทวิจารณ์มากมาย 

นอกจากการมีรายชื่อที่มองเห็นได้ชัดเจนแล้ว คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าสามารถค้นหาและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์ได้ 

“สินค้าคงคลังของคุณออนไลน์หรือไม่? สามารถค้นหาได้หรือไม่? ลูกค้าสามารถค้นหาเว็บไซต์ของคุณอย่างรวดเร็วเพื่อดูว่าคุณมีสิ่งที่ต้องการหรือไม่” ยังสเตอร์ลิงต่อไป 

อีกครั้ง หากคำตอบคือ “ไม่” คุณจะต้องซิงค์แพลตฟอร์มค้าปลีกออนไลน์และออฟไลน์ของคุณ เพื่อให้ลูกค้าสามารถค้นหาแคตตาล็อกของคุณและซื้อสิ่งที่ต้องการได้อย่างง่ายดาย 

และเมื่อเป็นเรื่องของการเติมเต็ม พยายามเสนอทางเลือกให้มากที่สุด ซึ่งอาจรวมถึงการจัดส่งในวันเดียวกัน, BOPIS, การรับสินค้าริมทาง และอื่นๆ การใช้ตัวเลือกเหล่านี้อย่างใดอย่างหนึ่งหรือทั้งหมดจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า

การทำตามขั้นตอนข้างต้นทั้งหมดจะช่วยเพิ่มการแสดงแบรนด์ของคุณให้ไกลกว่าสถานที่ตั้งจริง ซึ่งท้ายที่สุดจะนำไปสู่การเข้าชมและรายได้ที่สูงขึ้น 

เยี่ยมชมและตรวจสอบร้านค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอ

ตามความคิดสุดท้าย วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับร้านค้าที่มีประสิทธิภาพต่ำคือการไม่มีพวกเขาตั้งแต่แรก และแม้ว่าจะพูดง่ายกว่าทำอย่างแน่นอน แต่ก็มีขั้นตอนหลายขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณตรวจจับปัญหาได้ก่อนที่จะกลายเป็นเรื่องใหญ่เกินไป 

สำหรับผู้เริ่มต้น ให้ติดต่อกับร้านค้าของคุณ และไม่ เราไม่ได้หมายถึงการติดต่อทางอีเมลหรือ Slack เท่านั้น 

ผู้จัดการเขตต้องอยู่ในร้านค้าเป็นประจำเพื่อเช็คอินและดูว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไรในระดับร้านค้า 

ผู้จัดการควรปฏิบัติด้วย การตรวจสอบและการประเมินการค้าปลีกเป็นประจำ. คุณจะสามารถมองเห็นปัญหา แนวโน้ม และค้นหาการเข้าชมที่ผ่านมาด้วยความคิดเห็น รูปภาพ และวิดีโอ บ่อยครั้งที่ร้านค้ามีประสิทธิภาพต่ำกว่าเนื่องจากไม่ปฏิบัติตามมาตรฐานของแบรนด์ในด้านจอแสดงผลและ ขายสินค้า. การตรวจสอบสิ่งเหล่านี้เป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ รับทันที การดำเนินการแก้ไข หากมีบางอย่างผิดปกติ 

กำลังมองหาการเริ่มต้นหรือยกระดับโปรแกรมการตรวจสอบและประเมินการค้าปลีกของคุณอยู่ใช่ไหม? นี่คือแหล่งข้อมูลบางส่วน:

• การตรวจสอบการค้าปลีก – The Definitive Guide
• วิธีสร้างรายการตรวจสอบการตรวจสอบการขายปลีก
• รายการตรวจสอบการดำเนินงานของร้านค้า
• รายการตรวจสอบการจัดวางสินค้า
• การจัดการงานขายปลีก – คู่มือฉบับสมบูรณ์

เกี่ยวกับผู้เขียน:

ฟรานเชสก้า นิคาซิโอ เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีก นักวางกลยุทธ์เนื้อหา B2B และ LinkedIn TopVoice เธอเขียนเกี่ยวกับแนวโน้ม เคล็ดลับ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ช่วยให้ผู้ค้าปลีกเพิ่มยอดขายและให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เธอยังเป็นผู้เขียน การอยู่รอดของผู้ค้าปลีกที่เหมาะสมที่สุดซึ่งเป็น eBook ฟรีที่จะช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถพิสูจน์ร้านค้าของตนในอนาคตได้