Một cửa hàng thiếu mục tiêu hoặc không đạt được kỳ vọng có thể làm trật mục tiêu doanh thu của công ty trong quý hoặc thậm chí cả năm. Ngoài ra, các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả có thể làm giảm tinh thần của nhân viên. Điều này có thể dẫn đến sự sụt giảm doanh thu hơn nữa. Vì lý do này, các nhà quản lý nên hành động ngay lập tức để cải thiện hiệu suất của cửa hàng khi họ phát hiện ra rằng một địa điểm bán lẻ đang hoạt động kém hiệu quả.
Bạn có thể hành động càng nhanh, bạn càng có thể xoay chuyển tình thế sớm hơn. Dưới đây là một số mẹo được chuyên gia hỗ trợ về cách tạo ra sức sống thành công cho các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả.
Xác định nguyên nhân cơ bản
Bạn không thể khắc phục sự cố nếu bạn không biết nó bắt đầu bằng gì. Đó là lý do tại sao điều đầu tiên bạn nên làm để cải thiện hiệu suất của cửa hàng là tìm hiểu lý do tại sao một địa điểm không giảm được sức nặng của nó.
Bắt đầu bằng cách xem qua dữ liệu bán hàng và hàng tồn kho. Xem lại vài tháng hoặc thậm chí vài năm qua. Doanh số bán hàng có đi xuống đều đặn không? Hoặc, bạn thường gặp phải sự sụt giảm doanh thu vào cùng một thời điểm mỗi năm? Sản phẩm nào đang bán chạy và sản phẩm nào không di chuyển?
Để có thêm thông tin chi tiết, hãy xem xét dữ liệu của cửa hàng so với các vị trí khác. “So sánh cửa hàng và tất cả các biến của nó với các cửa hàng khác hoạt động tốt hơn. Hãy xem nó khác biệt như thế nào, vì đây có thể là nguyên nhân, ”Stacy Caprio, người sáng lập của AcceleratedGrowthMarketing.com
“Bạn nên xác định xem đây là thay đổi gần đây hay điều gì đó đã diễn ra trong nhiều tháng hoặc nhiều năm để giúp xác định nguyên nhân… Sẽ mất một số công việc, nhưng tìm ra nguyên nhân là bước đầu tiên để khắc phục tình trạng hoạt động kém hiệu quả.”
Làm việc với Nhân viên cửa hàng ĐỂ NÂNG CAO HIỆU SUẤT CỦA CỬA HÀNG
Bạn cũng nên nhớ rằng mặc dù các con số có thể cung cấp nhiều thông tin chi tiết, nhưng đừng chỉ dựa vào dữ liệu định lượng để tìm ra nguyên nhân gốc rễ của một cửa hàng hoạt động kém hiệu quả. Để cải thiện hiệu suất của cửa hàng, hãy tìm hiểu kiến thức của người quản lý và nhân viên của cửa hàng. Làm việc với họ để tìm ra các vấn đề bạn cần khắc phục.
Lưu ý rằng cụm từ quan trọng ở đây là "làm việc với" nhân viên của bạn. Bạn cần phải biến đây thành một quá trình hợp tác. Tránh đổ lỗi cho nhóm về hiệu suất mờ nhạt của cửa hàng. Đừng chỉ vào nói với họ những gì phải làm.
John Moss, Giám đốc điều hành, tại Rèm tiếng anh.
“Mặc dù đây là một trong những nguyên nhân phổ biến nhất của hoạt động kém hiệu quả, nhưng nó không phải là nguyên nhân duy nhất. Đổ lỗi sai cho người quản lý cửa hàng về một vấn đề mà họ thậm chí có thể không nhận thức được, ít có khả năng kiểm soát, không những không công bằng mà còn phản tác dụng. ”
Vậy thay vào đó, các nhà bán lẻ nên làm gì? Theo Moss, bạn nên thu thập phản hồi của nhóm. Sau đó, làm việc cùng với họ để đưa ra các giải pháp.
“Nhóm tại cửa hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết và gợi ý có thể hỗ trợ bạn tìm ra gốc rễ của vấn đề và giải quyết nó; họ thậm chí có thể không nhận ra rằng họ nắm giữ những hiểu biết sâu sắc như vậy nhưng sẽ chủ động hơn nhiều trong việc làm việc với bạn nếu bạn không xa lánh họ khi bắt đầu. "
Tùy thuộc vào những gì nghiên cứu của bạn khám phá, bạn có thể thấy rằng một cửa hàng đang hoạt động kém hiệu quả do tiếp thị không hiệu quả. Có lẽ đó là một vấn đề nhân sự . Có lẽ đó là vấn đề hàng tồn kho của bạn không tạo được tiếng vang với thị trường địa phương. Dù là gì đi nữa, bạn sẽ chỉ tìm ra nó với những nỗ lực phù hợp để thu thập cả dữ liệu định lượng và định tính.
Và nếu bạn đã biết lý do tại sao một cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, phần còn lại của bài viết này sẽ tập trung vào những nguyên nhân phổ biến dẫn đến hoạt động bán lẻ kém và bạn có thể làm gì để cải thiện.
Tăng khả năng hiển thị của bạn
Thông thường, một cửa hàng hoạt động kém hiệu quả bởi vì người mua hàng không biết về các dịch vụ của nó. Nói cách khác, bạn gặp vấn đề về tiếp thị và cần phải cố gắng tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình.
Baron Christopher Hanson, cố vấn chính và chủ sở hữu của RedBaronUSA.
“Bằng cách tăng gấp đôi hoặc gấp ba phạm vi tiếp cận, tần suất và nhắm mục tiêu thông điệp và tin tức địa phương, nhiều khách hàng sẽ biết đến cửa hàng và đón nhận hình ảnh, vị trí, nhân viên, thông điệp tiếp thị và khoảng không quảng cáo được làm mới của cửa hàng. Đừng ngại mở rộng lãnh thổ tiếp thị của bạn để tiếp cận khách hàng trong bán kính dặm vuông lớn hơn ”. anh ấy nói thêm.
Trong một số trường hợp, bạn có thể cần tăng sức hấp dẫn lề đường của cửa hàng của bạn và đảm bảo rằng nó được chú ý.
Như Christine Brady của Khuyến mãi viện trợ hàng không nói rằng, "Tất cả đều nhằm mục đích thúc đẩy khả năng hiển thị."
“Muốn có nhiều khách hàng hơn bước qua cửa? Làm điều gì đó mà họ không thể bỏ lỡ khi đi ngang qua địa điểm đó. Những thứ như một quả bóng quảng cáo khổng lồ, 20 ′ quảng cáo bán hàng hoặc đặc biệt, dây cờ hiệu bằng màu sắc của thương hiệu và cờ quảng cáo ở cấp đường phố khiến khách hàng LƯU Ý vị trí của bạn và rẽ phải. "
Cải tiến loại của bạn để cải thiện hiệu suất cửa hàng
Đối phó với hàng tồn kho không bán? Theo Hanson, một bước hành động quan trọng là loại bỏ những nhân tố kém hiệu quả của bạn.
Ông nói: “Hãy cắt giảm 20% của các mặt hàng hoặc dịch vụ kém hiệu quả khỏi hàng tồn kho - hãy làm sáng thực đơn, để giúp tiết kiệm tiền và chỉ tập trung lại vào 80% của các sản phẩm vẫn đang bán tốt hoặc tốt,” ông nói.
Điều này có thể liên quan đến việc đánh dấu sản phẩm, bán chúng cho người thanh lý hoặc cho chúng đi - dưới dạng quà tặng và vật phẩm khuyến mại hoặc gửi chúng đến tổ chức từ thiện. Mục đích là để dỡ bỏ kho hàng đang đè nặng bạn xuống để bạn có thể đầu tư vào những sản phẩm phù hợp.
Khi bạn đã thực hiện các bước đó, hãy “quay lại và lấp đầy 20% của khoảng không quảng cáo đã cắt bớt bằng các dịch vụ khoảng không quảng cáo mới, có nhu cầu hơn và được làm mới,” Hanson nói.
Làm việc theo nhóm của cửa hàng
Nếu đó là vấn đề về nhân sự, thì bạn cần phải trải qua quá trình “tuyển dụng, sa thải và đào tạo lại nhân viên,” Hanson nói. Mục tiêu là “thu hút những nhân viên mới, đam mê, ham bán hàng, những người sẽ truyền bá nhiều lời cổ vũ và lời tốt đẹp hơn trong cửa hàng và ngoài cộng đồng bán lẻ của bạn”.
Một cách tiếp cận khác là tận dụng "cửa hàng cố vấn", Louis Carter, nhận xét của Viện thực hành tốt nhất. Đây là khi bạn mời những người hoạt động tốt nhất từ các cửa hàng khác của bạn để cố vấn cho những người ở những vị trí không hoạt động tốt.
“Các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả thường có các nhóm hoạt động kém hiệu quả hoặc cá nhân biểu diễn trên sàn, những người đang làm tổn hại đến văn hóa của bạn. Đưa các nhà lãnh đạo từ các cửa hàng khác thành công đến làm việc trong các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả đã được chứng minh là có thể tăng năng suất và kết quả bán hàng. Học hỏi từ những thành công và phương pháp hay nhất từ những người có thành tích cao sẽ đưa những người kém hiệu quả lên một tiêu chuẩn cao hơn về sự xuất sắc. ”
Nhân đôi trải nghiệm tại cửa hàng
Nếu bạn đang thúc đẩy đủ lưu lượng truy cập vào cửa hàng nhưng không chuyển đổi người nhìn thành người mua, bạn có thể cần phải xem xét việc cải tiến trải nghiệm tại cửa hàng của mình.
Carlos Castelán, Giám đốc điều hành của Nhóm Navio, giải thích rằng một điều mà các nhà bán lẻ có thể làm để giúp các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả là “tạo ra trải nghiệm mua sắm mang tính trải nghiệm”.
“Các nhà bán lẻ cung cấp trải nghiệm khách hàng hoặc tìm cách tạo ra trải nghiệm mua sắm nhân đôi như một phương tiện giải trí sẽ thu hút và giành được người mua hàng cũng như thúc đẩy doanh số bán hàng, ”ông nói thêm.
Để cải thiện hiệu suất của cửa hàng, Castelán nói rằng các nhà bán lẻ nên làm cho trải nghiệm tại cửa hàng không chỉ là mua một sản phẩm.
Ví dụ, anh ấy nói về cách công ty nệm Casper có các khoang ngủ trưa ở địa điểm New York mà mọi người có thể thuê trong 30 phút. Các khu vực ngủ trưa này được trang bị nệm, gối và ga trải giường của Casper, cho phép mọi người trải nghiệm thực sự các sản phẩm của công ty.
Castelán cho biết, một ví dụ tuyệt vời khác có thể được tìm thấy trong một cửa hàng Canada Goose ở Toronto, nơi “có phòng lạnh 10 độ với băng tuyết thật và cho phép người mua hàng thử trên chiếc parka $1,000 của nó.”
Theo Castelán, các cửa hàng như Casper và Canada Goose thành công vì họ không chỉ đơn thuần là bán đồ. Thay vào đó, họ đã nghĩ ra những cách để làm cho việc mua sắm trở nên thú vị và mang tính trải nghiệm.
Ông cho biết thêm: “Khi một nhà bán lẻ có thể giành được trải nghiệm, họ sẽ chú ý đến khách hàng nhiều hơn và điều đó có nghĩa là khả năng mua sản phẩm cao hơn và trở nên trung thành hơn.
Đừng quên về các chiến lược ngoài cửa hàng
Hãy nhớ rằng việc thúc đẩy doanh số bán hàng không chỉ là những gì xảy ra trong bốn bức tường của cửa hàng bán lẻ của bạn. Các chiến lược và chiến thuật bạn thực hiện ngoài cửa hàng thực của mình đóng một vai trò lớn trong việc tạo ra doanh số bán hàng.
Jacquie Young-Sterling, giám đốc trải nghiệm khách hàng tại Bindy.
Hãy bắt đầu bằng cách đánh giá sự hiện diện trực tuyến của bạn, cô ấy khuyên. “Google Doanh nghiệp của tôi của bạn có cập nhật, với thông tin chính xác, số điện thoại, giờ hoạt động, v.v. không? Bạn có đánh giá, và nếu có, chúng có tích cực không? Đi bộ một đoạn khỏi cửa hàng của bạn và Google loại hình kinh doanh của bạn. Nếu bạn là người bán hoa, hãy tìm kiếm 'Cửa hàng bán hoa mở gần tôi.' Doanh nghiệp của bạn có xuất hiện trong kết quả tìm kiếm không? ”
Nếu bạn trả lời “không” cho bất kỳ câu hỏi nào trong số này, đã đến lúc củng cố danh sách của bạn. Xác nhận hoặc cập nhật danh sách Google Doanh nghiệp của tôi của bạn và nhập càng nhiều chi tiết càng tốt. Nếu bạn không có nhiều đánh giá, hãy gửi email cho những khách hàng tốt nhất của bạn và khuyến khích họ đăng phản hồi trực tuyến.
Ziba Beauty làm một công việc tuyệt vời ở đây. Ngoài việc là một trong những kết quả hàng đầu cho “sợi lông mày ở gần tôi” (Tôi sống ở Cerritos, CA), danh sách của Ziba cung cấp rất nhiều thông tin chi tiết về doanh nghiệp và có một số hình ảnh và bài đánh giá.
Ngoài việc có một danh sách dễ nhìn thấy, bạn cũng nên đảm bảo rằng khách hàng có thể tìm và mua sản phẩm của bạn trực tuyến.
“Hàng tồn kho của bạn có trực tuyến không? Nó có thể tìm kiếm được không? Khách hàng có thể nhanh chóng tìm kiếm trang web của bạn để xác định xem bạn có những gì họ cần không? ” tiếp tục Young-Sterling.
Một lần nữa, nếu câu trả lời là “không” thì bạn sẽ muốn đồng bộ hóa nền tảng bán lẻ trực tuyến và ngoại tuyến của mình. Điều này để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm danh mục của bạn và mua những gì họ cần.
Và khi nói đến việc hoàn thành, hãy cố gắng đưa ra càng nhiều lựa chọn càng tốt. Điều này có thể bao gồm giao hàng trong ngày, BOPIS, nhận hàng ở lề đường, v.v. Việc triển khai một hoặc tất cả các tùy chọn này sẽ cải thiện hiệu suất của cửa hàng.
Thực hiện tất cả các bước trên sẽ thúc đẩy sự hiện diện thương hiệu của bạn ngoài địa điểm thực - điều này cuối cùng có thể dẫn đến lưu lượng truy cập và doanh thu cao hơn.
Thường xuyên ghé thăm và kiểm tra các cửa hàng của bạn
Cuối cùng, cách tốt nhất để xử lý các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả là không có chúng ngay từ đầu. Và trong khi điều này chắc chắn nói dễ hơn làm, có một số bước bạn có thể thực hiện để đảm bảo rằng bạn nắm bắt được các vấn đề trước khi chúng trở nên quá lớn.
Đối với những người mới bắt đầu, hãy giữ liên lạc với các cửa hàng của bạn - và không, chúng tôi không chỉ muốn giữ liên lạc qua email hoặc Slack.
Các nhà quản lý cấp huyện cần có mặt tại các cửa hàng thường xuyên để kiểm tra và xem mọi việc đang diễn ra như thế nào ở cấp độ cửa hàng.
Các nhà quản lý cũng nên tiến hành kiểm tra cửa hàng. Thông thường, các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả bởi vì họ không tuân thủ các tiêu chuẩn của thương hiệu về màn hình và buôn bán. Điều cần thiết là phải kiểm tra những điều này thường xuyên. Ngay lập tức thực hiện hành động sửa chữa nếu có điều gì đó không ổn.
Bạn đang tìm cách bắt đầu hoặc nâng cấp chương trình kiểm toán bán lẻ của mình? Dưới đây là một số tài nguyên:
- Kiểm toán Bán lẻ - Hướng dẫn Cuối cùng
- Cách xây dựng danh sách kiểm tra đánh giá bán lẻ
- Danh sách kiểm tra hoạt động của cửa hàng
- Danh sách kiểm tra buôn bán
- Quản lý Nhiệm vụ Bán lẻ - Hướng dẫn Toàn diện
Thông tin về các Tác giả:
Francesca Nicasio là chuyên gia bán lẻ, chiến lược gia nội dung B2B và LinkedIn TopVoice. Cô ấy viết về các xu hướng, mẹo và phương pháp hay nhất giúp các nhà bán lẻ tăng doanh thu và phục vụ khách hàng tốt hơn. Cô ấy cũng là tác giả của Sự sống còn trong bán lẻ của Fittest, một sách điện tử miễn phí để giúp các nhà bán lẻ chứng minh cho các cửa hàng của họ trong tương lai.
Tất cả những gì tôi đã đọc Điều chỉnh phù hợp với một doanh nghiệp nhỏ với sự hiện diện tối thiểu hoặc không có do nhiều yếu tố.
Cửa hàng hoạt động chậm chạp, thậm chí thất bại là do 1 điều… Quản lý khu vực, quản lý cụm,… những người phát triển mối quan hệ sai trái với quản lý cửa hàng, thậm chí vượt biên và quản lý nhân viên và quản lý cùng một lúc và trong cùng một cuộc họp.
Hãy thông minh những điều cơ bản đầu tiên và nó hoạt động.
Kiểm tra thương hiệu và giao diện của cửa hàng có phù hợp với tất cả các cửa hàng khác không.
Kiểm tra Vm- dọn dẹp hàng hóa, cửa sổ, biển báo, tiêu chuẩn trang phục, người mua sắm bí ẩn, v.v. và tất cả những điều cơ bản đã được thiết lập.
Các mặt hàng bán chạy nhất được thiết lập và định giá nhất quán.
Sau đó sắp xếp nhân viên cửa hàng, sau đó thực hiện các bước sau đây một cách mạnh mẽ và xác thực để tránh hoàn lại tiền.
Cách tiếp cận
Thành lập
Những phòng thử đồ
Thêm tiện ích
Phản đối
Đóng
Doanh thu
Farwell
Cho tôi một giờ và tôi sẽ sửa nó.
Tôi thích nó.