Un negozio che manca i suoi obiettivi o non soddisfa le aspettative può far deragliare gli obiettivi di fatturato dell'azienda per il trimestre o addirittura per l'intero anno. Inoltre, i negozi sottoperformanti possono abbassare il morale dei dipendenti. Questo può portare a un ulteriore calo delle entrate. Per questo motivo, i gestori dovrebbero agire immediatamente per migliorare le prestazioni del negozio quando scoprono che un punto vendita ha prestazioni inferiori.
Più velocemente puoi agire, prima puoi cambiare le cose. Ecco alcuni suggerimenti supportati da esperti su come dare vita con successo a negozi con prestazioni inferiori.
Determina la causa sottostante
Non puoi risolvere un problema se non sai con cosa cominciare. Ecco perché la prima cosa che dovresti fare per migliorare le prestazioni del negozio è capire perché una posizione non sta tirando il suo peso.
Dai il via alle cose esaminando i dati sulle vendite e sull'inventario. Rivedere gli ultimi mesi o addirittura anni. Le vendite sono in costante calo? Oppure, in genere si verifica un calo delle entrate all'incirca nello stesso periodo ogni anno? Quali prodotti stanno vendendo e quali non si muovono affatto?
Per ottenere ulteriori informazioni, considera la possibilità di esaminare i dati del negozio in relazione ad altre posizioni. “Confronta il negozio e tutte le sue variabili con gli altri negozi con prestazioni migliori. Guarda come è diverso, poiché questa potrebbe essere la causa", consiglia Stacy Caprio, fondatrice di AcceleratedGrowthMarketing.com
"Dovresti determinare se si tratta di un cambiamento recente o qualcosa che è in corso da mesi o anni per aiutare a individuare la causa... Ci vorrà del lavoro, ma trovare la causa è il primo passo per correggere la sottoperformance."
Collabora con il personale del negozio PER MIGLIORARE LE PRESTAZIONI DEL NEGOZIO
Dovresti anche ricordare che mentre i numeri possono fornire una vasta gamma di informazioni, non fare affidamento solo sui dati quantitativi per capire la causa principale di un negozio con prestazioni inferiori. Per migliorare le prestazioni del negozio, attingi alla conoscenza del manager e dei dipendenti del negozio. Collabora con loro per capire i problemi che devi risolvere.
Si noti che la frase chiave qui è to "lavorare con" il tuo personale. Devi rendere questo un processo collaborativo. Evita di incolpare il team per le prestazioni poco brillanti di un negozio. Non limitarti a dire loro cosa fare.
"Il primo errore che molti manager distrettuali commettono quando affrontano problemi di sottoperformance del negozio è presumere immediatamente che la colpa sia del team interno o della gestione del negozio", afferma John Moss, CEO, a Persiane inglesi.
“Sebbene questa sia una delle cause più comuni di sottoperformance, è tutt'altro che l'unica. Assegnare erroneamente la colpa al responsabile del negozio per un problema di cui potrebbero non essere nemmeno a conoscenza, tanto meno in grado di controllare, non è solo ingiusto ma anche controproducente".
Quindi, cosa dovrebbero fare invece i rivenditori? Secondo Moss, dovresti raccogliere il feedback della squadra. Quindi lavora al loro fianco per trovare soluzioni.
“Il team in negozio può fornire approfondimenti e suggerimenti che possono aiutarti ad arrivare alla radice del problema e affrontarlo; potrebbero non rendersi nemmeno conto di possedere tali intuizioni, ma saranno molto più proattivi nel lavorare con te se non li alieni dall'inizio. "
A seconda di ciò che la tua ricerca scopre, potresti scoprire che un negozio ha prestazioni inferiori a causa di un marketing inefficace. Forse è un problema di personale . Forse è una questione di inventario che non riesce a risuonare con il mercato locale. In ogni caso, lo capirai solo con i giusti sforzi per raccogliere dati sia quantitativi che qualitativi.
E se conosci già il motivo per cui un negozio ha prestazioni inferiori, il resto di questo articolo si concentra sulle cause comuni delle scarse prestazioni di vendita al dettaglio e su cosa puoi fare per migliorare.
Aumenta la tua visibilità
Spesso, un negozio ha prestazioni inferiori perché gli acquirenti non sono a conoscenza delle sue offerte. In altre parole, hai un problema di marketing e devi lavorare per farti notare dai tuoi clienti target.
I rivenditori che si occupano di negozi con prestazioni inferiori dovrebbero "diventare aggressivi con il marketing locale, le PR, la pubblicità spot, la corrispondenza diretta e l'esposizione ai media locali", afferma il barone Christopher Hanson, consulente principale e proprietario di RedBaron USA.
“Duplicando o triplicando la copertura, la frequenza e il targeting dei messaggi e delle notizie locali, più clienti conosceranno il negozio e ne abbracceranno l'immagine, la posizione, il personale, i messaggi di marketing e l'inventario delle offerte rinnovati. Non aver paura di espandere il tuo territorio di marketing per raggiungere i clienti in un raggio di un miglio quadrato più ampio". Aggiunge.
In alcuni casi, potrebbe essere necessario aumenta l'attrattiva del tuo negozio e assicurati che venga notato.
Come Christine Brady di Promozioni sugli aiuti aerei dice: "Tutto si riduce all'aumento della visibilità".
“Vuoi più clienti varcando la porta? Fai qualcosa che non possono perdere quando passano in quel luogo. Cose come un gigantesco pallone pubblicitario da 20′ che pubblicizza una vendita o speciali, stendardi nei colori del marchio e bandiere pubblicitarie al livello della strada inducono i clienti a NOTARE la tua posizione e a girare a destra.
Rinnova il tuo assortimento per migliorare le prestazioni del negozio
Hai a che fare con l'inventario che semplicemente non sta vendendo? Un passo d'azione importante, secondo Hanson, è eliminare i tuoi scarsi risultati.
"Taglia il 20% inferiore di articoli o offerte con prestazioni inferiori dall'inventario - alleggerisci il menu per così dire, per aiutare a risparmiare denaro e concentrarti solo sull'80% di prodotti che stanno ancora vendendo bene o bene", afferma.
Ciò può comportare la riduzione di prodotti, la loro vendita ai liquidatori o il loro dono, sia come omaggi e articoli promozionali, sia inviandoli in beneficenza. L'obiettivo è scaricare le scorte che ti appesantiscono in modo da poter investire nei prodotti giusti.
Dopo aver eseguito questi passaggi, "torna indietro e riempi 20% dell'inventario tagliato con offerte di inventario nuove, più richieste e aggiornate", afferma Hanson.
Lavora sui team del negozio
Se si tratta di un problema di personale, è necessario eseguire il processo di "assunzione, licenziamento e riqualificazione dei dipendenti", afferma Hanson. L'obiettivo è "portare nuovo personale appassionato e affamato di vendite che diffonda più allegria e buone parole all'interno del negozio e nella tua comunità di vendita al dettaglio".
Un altro approccio è sfruttare i "negozi mentore", osserva Louis Carter, di Istituto di buone pratiche. Questo è quando inviti i migliori artisti degli altri tuoi negozi a fare da mentore a quelli in luoghi che non stanno andando così bene.
“I negozi con prestazioni scadenti in genere hanno squadre disfunzionali o singoli artisti sul pavimento che stanno danneggiando la tua cultura. È stato dimostrato che l'assunzione di leader da altri negozi che riescono a lavorare all'interno di negozi con prestazioni insufficienti aumenta la produttività e i risultati delle vendite. Imparare dai successi e dalle migliori pratiche degli high performer porta gli underperformer a uno standard di eccellenza più elevato”.
Raddoppia l'esperienza in negozio
Se stai guidando abbastanza traffico in negozio ma non stai convertendo gli spettatori in acquirenti, potresti dover cercare di rinnovare la tua esperienza in negozio.
Carlos Castelán, amministratore delegato di Il Gruppo Navio, spiega che una cosa che i rivenditori possono fare per aiutare i negozi con prestazioni insufficienti è "creare esperienze di acquisto esperienziali".
“Rivenditori che forniscono un forte esperienza del cliente o trovare un modo per creare un'esperienza di acquisto che funge anche da mezzo di intrattenimento per attirare e conquistare acquirenti e aumentare le vendite", aggiunge.
Per migliorare le prestazioni del negozio, Castelán dice che i rivenditori dovrebbero fare il esperienza in negozio più del semplice acquisto di un prodotto.
Ad esempio, parla di come l'azienda di materassi Casper abbia nap pod nella sua sede di New York che le persone possono noleggiare per 30 minuti. Queste aree per il pisolino sono dotate di materasso, cuscini e lenzuola Casper, che consentono alle persone di sperimentare veramente i prodotti dell'azienda.
Un altro eccellente esempio, afferma Castelán, può essere trovato in un negozio Canada Goose a Toronto, che "presenta una cella frigorifera di 10 gradi con ghiaccio e neve veri e consente agli acquirenti di provare il suo parka $1.000".
Secondo Castelán, negozi come Casper e Canada Goose hanno successo perché vanno oltre la semplice vendita di cose. Invece, hanno escogitato modi per rendere lo shopping interessante ed esperienziale.
"Quando un rivenditore può vincere sull'esperienza, ha più attenzione del cliente e ciò significa una maggiore probabilità di acquistare prodotti e diventare più fedele", aggiunge.
Non dimenticare le strategie fuori negozio
Ricorda che guidare le vendite non riguarda solo ciò che accade all'interno delle quattro mura del tuo negozio al dettaglio. Le strategie e le tattiche che implementi oltre il tuo negozio fisico svolgono un ruolo importante nel generare vendite.
"Non dimenticare la tua esperienza fuori negozio", afferma Jacquie Young-Sterling, direttore dell'esperienza clienti di Legato.
Inizia valutando la tua presenza online, consiglia. "Il tuo Google My Business è aggiornato, con informazioni corrette, numero di telefono, orari di apertura ecc.? Avete recensioni e, se sì, sono positive? Cammina a un isolato dal tuo negozio e cerca su Google il tuo tipo di attività. Se sei un fiorista, cerca "Fioraio aperto vicino a me". La tua attività compare nei risultati di ricerca?"
Se hai risposto "no" a una di queste domande, è ora di rafforzare il tuo annuncio. Richiedi o aggiorna la tua scheda di Google My Business e inserisci il maggior numero di dettagli possibile. Se non hai molte recensioni, invia un'email ai tuoi migliori clienti e incoraggiali a pubblicare i loro feedback online.
Ziba Beauty fa un ottimo lavoro qui. Oltre ad essere uno dei migliori risultati per "filettatura del sopracciglio vicino a me" (vivo a Cerritos, CA), l'elenco di Ziba offre molti dettagli sull'attività e presenta diverse foto e recensioni.
Oltre ad avere un elenco altamente visibile, dovresti anche assicurarti che i clienti possano trovare e acquistare i tuoi prodotti online.
“Il tuo inventario è online? È ricercabile? Un cliente può cercare rapidamente nel tuo sito web per determinare se hai ciò di cui ha bisogno?" continua Young-Sterling.
Ancora una volta, se la risposta è "no", ti consigliamo di sincronizzare le tue piattaforme di vendita online e offline. In questo modo i clienti possono cercare facilmente nel tuo catalogo e acquistare ciò di cui hanno bisogno.
E quando si tratta di appagamento, cerca di offrire quante più opzioni possibili. Ciò può includere la consegna in giornata, BOPIS, ritiro a bordo strada e altro ancora. L'implementazione di una o tutte queste opzioni migliorerà le prestazioni del negozio.
L'esecuzione di tutti i passaggi precedenti aumenterà la presenza del tuo marchio oltre la tua posizione fisica, il che alla fine può portare a un aumento del traffico e delle entrate.
Visita e controlla regolarmente i tuoi negozi
Come ultimo pensiero, il modo migliore per gestire i negozi con prestazioni scadenti è non averli in primo luogo. E mentre questo è certamente più facile a dirsi che a farsi, ci sono una serie di passaggi che puoi intraprendere per assicurarti di rilevare i problemi prima che diventino troppo grandi.
Per cominciare, rimani in contatto con i tuoi negozi e no, non intendiamo solo tenersi in contatto via e-mail o Slack.
I direttori distrettuali devono essere presenti regolarmente nei negozi per effettuare il check-in e vedere come stanno andando le cose a livello di negozio.
Anche i gestori dovrebbero condurre audit del negozio. Spesso, i negozi hanno prestazioni inferiori perché non rispettano gli standard del marchio in materia di display e merchandising. È essenziale controllare queste cose regolarmente. Adottare immediatamente un'azione correttiva se qualcosa non va.
Stai cercando di avviare o aumentare di livello il tuo programma di audit al dettaglio? Ecco alcune risorse:
- Audit al dettaglio: la guida definitiva
- Come creare una checklist di audit al dettaglio
- Elenco di controllo delle operazioni di archiviazione
- Lista di controllo per il merchandising
- Gestione delle attività di vendita al dettaglio: una guida completa
Circa l'autore:
Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.
Tutto ciò che ho letto è in linea con una piccola impresa con una presenza minima o nulla a causa di molti fattori.
I negozi che sono lenti o addirittura falliscono da 1 cosa... Direttori di area, gestori di cluster ecc. Che sviluppano le relazioni sbagliate con i gestori dei negozi e persino oltrepassano il limite e gestiscono il personale e il manager allo stesso tempo e nelle stesse riunioni.
Sii brillante prima di tutto e funziona.
Verifica che il marchio e l'aspetto del negozio siano allineati a tutti gli altri negozi.
Controlla la pulizia del merchandising, le finestre, la segnaletica, gli standard di abbigliamento, i mystery shopper ecc. e tutte le basi sono impostate.
Gli articoli più venduti sono impostati e valutati in modo coerente.
Quindi il posizionamento del personale del negozio, quindi i seguenti passaggi sono solidi e autentici per evitare rimborsi.
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Farwell
Dammi un'ora e lo sistemo.
Mi piace. Illumina le mie domande al massimo punto di visibilità.