6 formas de mejorar el rendimiento de la tienda

Una tienda que no alcanza sus objetivos o no cumple con las expectativas puede descarrilar los objetivos de ingresos de la empresa para el trimestre o incluso para todo el año. Además, las tiendas de bajo rendimiento pueden bajar la moral de los empleados. Esto puede conducir a una mayor disminución de los ingresos. Por esta razón, los gerentes deben actuar de inmediato para mejorar el rendimiento de la tienda cuando descubren que una ubicación minorista tiene un desempeño deficiente.

Cuanto más rápido pueda actuar, más pronto podrá cambiar las cosas. Aquí hay algunos consejos respaldados por expertos sobre cómo dar vida con éxito a las tiendas de bajo rendimiento.  

Determinar la causa subyacente

No puedes solucionar un problema si no sabes de qué se trata, para empezar. Es por eso que lo primero que debe hacer para mejorar el rendimiento de la tienda es averiguar por qué una ubicación no está haciendo su trabajo. 

Comience mirando los datos de ventas e inventario. Revise los últimos meses o incluso años. ¿Han estado bajando constantemente las ventas? ¿O suele experimentar una caída en los ingresos aproximadamente en la misma época cada año? ¿Qué productos se venden y cuáles no se mueven en absoluto?

Para obtener aún más información, considere mirar los datos de la tienda en relación con otras ubicaciones. “Compare la tienda y todas sus variables con las otras tiendas que funcionan mejor. Vea cómo es diferente, ya que esta podría ser la causa”, aconseja Stacy Caprio, fundadora de Crecimiento AceleradoMarketing.com

"Debe determinar si se trata de un cambio reciente o algo que ha estado ocurriendo durante meses o años para ayudar a identificar la causa... Requerirá algo de trabajo, pero encontrar la causa es el primer paso para solucionar el bajo rendimiento".

Trabaje con el personal de la tienda PARA MEJORAR EL RENDIMIENTO DE LA TIENDA

También debe recordar que si bien los números pueden proporcionar una gran cantidad de información, no confíe solo en datos cuantitativos para descubrir la causa raíz de una tienda con bajo rendimiento. Para mejorar el rendimiento de la tienda, aproveche los conocimientos del gerente y los empleados de la tienda. Trabaje con ellos para descubrir los problemas que necesita solucionar.

Tenga en cuenta que la frase clave aquí es para "trabajar con" tu personal. Necesitas hacer de esto un proceso colaborativo. Evite culpar al equipo por el desempeño mediocre de una tienda. No se limite a entrar diciéndoles qué hacer.

“El primer error que cometen muchos gerentes de distrito al abordar problemas de bajo rendimiento de la tienda es asumir de inmediato que la culpa es del equipo de la tienda o de la gerencia de la tienda”, dice John Moss, director ejecutivo, en Persianas Inglesas.

“Si bien esta es una de las causas más comunes de bajo rendimiento, está lejos de ser la única. Atribuir erróneamente la culpa al gerente de la tienda por un problema del que tal vez ni siquiera sea consciente, y mucho menos capaz de controlar, no solo es injusto sino también contraproducente”.

Entonces, ¿qué deberían hacer los minoristas en su lugar? Según Moss, debes recopilar los comentarios del equipo. Luego trabaje junto con ellos para encontrar soluciones. 

“El equipo de la tienda puede proporcionar información y sugerencias que pueden ayudarlo a llegar a la raíz del problema y abordarlo; Es posible que ni siquiera se den cuenta de que tienen tales conocimientos, pero serán mucho más proactivos para trabajar contigo si no los alienas desde el principio”.

Dependiendo de lo que descubra su investigación, es posible que descubra que una tienda tiene un bajo rendimiento debido a un marketing ineficaz. Tal vez sea un problema de personal . Tal vez se trate de que su inventario no resuene en el mercado local. Cualquiera que sea el caso, solo lo resolverá con los esfuerzos adecuados para recopilar datos tanto cuantitativos como cualitativos.

Y si ya conoce la razón por la que una tienda tiene un bajo rendimiento, el resto de este artículo se centra en las causas comunes del bajo rendimiento minorista y lo que puede hacer para mejorar. 

Aumenta tu visibilidad

A menudo, una tienda tiene un rendimiento inferior porque los compradores desconocen sus ofertas. En otras palabras, tiene un problema de marketing y necesita trabajar para estar frente a sus clientes objetivo. 

Los minoristas que se ocupan de las tiendas de bajo rendimiento deben "volverse agresivos con el marketing local, las relaciones públicas, los anuncios publicitarios, el correo directo y la exposición a los medios de comunicación locales", dice Baron Christopher Hanson, consultor principal y propietario de RedBaronEstados Unidos.

“Al duplicar o triplicar el alcance, la frecuencia y la orientación de los mensajes y las noticias locales, más clientes conocerán la tienda y adoptarán su imagen, ubicación, personal, mensajes de marketing e inventario de ofertas renovados. No tenga miedo de expandir su territorio de marketing para llegar a los clientes en un radio de una milla cuadrada más grande”. él añade. 

En algunos casos, es posible que necesite aumentar el atractivo exterior de su tienda y asegúrese de que se note. 

Como Christine Brady de Promociones de ayuda aérea dice: "Todo se reduce a aumentar la visibilidad".

“Quiero más clientes caminando por la puerta? Haz algo que no puedan perderse cuando pasen por ese lugar. Cosas como un globo publicitario gigante de 20 'que anuncia una venta o especial, cadenas de banderines con los colores de la marca y banderas publicitarias a nivel de la calle hacen que los clientes AVISEN su ubicación y giren a la derecha".

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Renueve su surtido para mejorar el rendimiento de la tienda

¿Está lidiando con un inventario que simplemente no se vende? Un paso de acción importante, según Hanson, es eliminar a los de bajo rendimiento. 

“Elimine el 20% inferior de artículos u ofertas de bajo rendimiento del inventario: aligere el menú, por así decirlo, para ayudar a ahorrar dinero y vuelva a centrarse solo en el 80% de productos que todavía se venden bien o bien”, dice. 

Esto puede implicar rebajar los productos, venderlos a los liquidadores o regalarlos, ya sea como obsequios y artículos promocionales o enviarlos a organizaciones benéficas. El objetivo es descargar el stock que lo agobia para que pueda invertir en los productos correctos. 

Una vez que haya dado esos pasos, "regrese y llene 20% del inventario recortado con ofertas de inventario nuevas, más demandadas y actualizadas", dice Hanson. 

Recuerde el viejo dicho: "la esperanza no es una estrategia de gestión". Por lo tanto, no solo espere que sus tiendas manejen el inventario de manera consistente con las políticas y mejores prácticas, inspeccionarlos regularmente y asignar acciones correctivas cuando se encuentran problemas.

Trabaja en los equipos de la tienda.

Si se trata de un problema de personal, debe pasar por el proceso de "contratar, despedir y volver a capacitar a los empleados", dice Hanson. El objetivo es “atraer personal nuevo, apasionado y ávido de ventas que difundirá más alegría y buenas palabras dentro de la tienda y en su comunidad minorista”.

Otro enfoque es aprovechar las "tiendas de mentores", comenta Louis Carter, de Instituto de Mejores Prácticas. Esto es cuando usted invita a los mejores empleados de sus otras tiendas para asesorar a aquellos en ubicaciones que no lo están haciendo tan bien. 

“Las tiendas de bajo rendimiento generalmente tienen equipos disfuncionales o artistas individuales en el piso que están dañando su cultura. Se ha demostrado que traer líderes de otras tiendas que están teniendo éxito para trabajar en tiendas de bajo rendimiento aumenta la productividad y los resultados de ventas. Aprender de los éxitos y las mejores prácticas de los de alto desempeño lleva a los de bajo desempeño a un estándar más alto de excelencia”.

Duplique la experiencia en la tienda

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Si está generando suficiente tráfico en la tienda pero no está convirtiendo a los espectadores en compradores, es posible que deba considerar renovar su experiencia en la tienda. 

Carlos Castelán, Director General de El Grupo Navio, explica que una cosa que los minoristas pueden hacer para ayudar a las tiendas de bajo rendimiento es "crear experiencias de compra experienciales".

“Los minoristas que brindan una fuerte experiencia del cliente o encontrar una manera de crear una experiencia de compra que se duplique como un medio de entretenimiento para atraer y ganar compradores e impulsar las ventas”, agrega.

Para mejorar el rendimiento de la tienda, Castelán dice que los minoristas deberían tomar la experiencia en tienda más que comprar un producto. 

Como ejemplo, habla de cómo la empresa de colchones Casper tiene cápsulas de siesta en su ubicación de Nueva York que la gente puede alquilar por 30 minutos. Estas áreas de siesta están equipadas con colchón, almohadas y sábanas Casper, lo que permite a las personas experimentar verdaderamente los productos de la empresa. 

Otro excelente ejemplo, dice Castelán, se puede encontrar en una tienda Canada Goose en Toronto, que “cuenta con una cámara fría de 10 grados con hielo y nieve reales y permite a los compradores probarse su parka $1,000”.

Según Castelán, tiendas como Casper y Canada Goose tienen éxito porque van más allá de simplemente vender cosas. En su lugar, han ideado formas de hacer que las compras sean interesantes y experienciales. 

“Cuando un minorista puede ganar en experiencia, tiene más atención del cliente y eso significa una mayor probabilidad de comprar productos y volverse más leal”, agrega.

No te olvides de las estrategias fuera de tienda

Recuerde que impulsar las ventas no se trata solo de lo que sucede dentro de las cuatro paredes de su tienda minorista. Las estrategias y tácticas que implementes más allá de tu tienda física juegan un papel importante en la generación de ventas.

“No se olvide de su experiencia fuera de la tienda”, dice Jacquie Young-Sterling, directora de experiencia del cliente en encuadernado. 

Comience por evaluar su presencia en línea, aconseja. “¿Está su Google My Business actualizado, con información correcta, número de teléfono, horario de atención, etc.? ¿Tiene comentarios, y si es así, son positivos? Camine a una cuadra de su tienda y busque en Google su tipo de negocio. Si es florista, busque 'Floristería abierta cerca de mí'. ¿Aparece su empresa en los resultados de búsqueda?

Si respondió "no" a alguna de estas preguntas, es hora de reforzar su listado. Reclame o actualice su listado de Google My Business e ingrese tantos detalles como sea posible. Si no tiene muchas reseñas, envíe un correo electrónico a sus mejores clientes y anímelos a publicar sus comentarios en línea. 

Ziba Beauty hace un gran trabajo aquí. Además de ser uno de los mejores resultados para "depilación de cejas cerca de mí" (vivo en Cerritos, CA), la lista de Ziba ofrece muchos detalles sobre el negocio y presenta varias fotos y reseñas. 

Además de tener una lista muy visible, también debe asegurarse de que los clientes puedan encontrar y comprar sus productos en línea. 

“¿Está su inventario en línea? ¿Se puede buscar? ¿Puede un cliente buscar rápidamente en su sitio web para determinar si tiene lo que necesita? continúa Young-Sterling. 

Nuevamente, si la respuesta es "no", querrá sincronizar sus plataformas minoristas en línea y fuera de línea. Esto es para que los clientes puedan buscar fácilmente en su catálogo y comprar lo que necesitan. 

Y cuando se trata de cumplimiento, trate de ofrecer tantas opciones como sea posible. Esto puede incluir entrega el mismo día, BOPIS, recogida en la acera y más. La implementación de una o todas estas opciones mejorará el rendimiento de la tienda.

Seguir todos los pasos anteriores impulsará la presencia de su marca más allá de su ubicación física, lo que en última instancia puede conducir a un mayor tráfico e ingresos. 

Visite y audite sus tiendas regularmente

Como reflexión final, la mejor manera de manejar las tiendas de bajo rendimiento es no tenerlas en primer lugar. Y si bien esto es ciertamente más fácil decirlo que hacerlo, hay una serie de pasos que puede seguir para asegurarse de detectar los problemas antes de que se vuelvan demasiado grandes. 

Para empezar, manténgase en contacto con sus tiendas, y no, no solo nos referimos a mantenerse en contacto por correo electrónico o Slack. 

Los gerentes de distrito deben estar presentes en las tiendas regularmente para registrarse y ver cómo van las cosas a nivel de tienda. 

Los gerentes también deben realizar Auditorías y evaluaciones periódicas del comercio minorista.. Podrá detectar problemas repetidos, tendencias y buscar visitas anteriores con comentarios, fotos y videos. A menudo, las tiendas tienen un rendimiento inferior porque no cumplen con los estándares de la marca en cuanto a exhibidores y comercialización. Es esencial auditar estas cosas con regularidad. tomar inmediatamente acción correctiva si algo anda mal. 

¿Quiere iniciar o mejorar su programa de evaluación y auditoría minorista? Aquí hay algunos recursos:

• Auditorías Retail – La Guía Definitiva
• Cómo construir una lista de verificación de auditoría minorista
• Lista de verificación de operaciones de la tienda
• Lista de verificación de comercialización
• Gestión de tareas minoristas: una guía completa

Sobre el Autor:

Francesca Nicasio es experto minorista, estratega de contenido B2B y TopVoice de LinkedIn. Escribe sobre tendencias, consejos y mejores prácticas que permiten a los minoristas aumentar las ventas y atender mejor a los clientes. También es autora de Supervivencia al por menor del más apto, un libro electrónico gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro.