6 způsobů, jak zlepšit výkon obchodu

Prodejna, která nesplní své cíle nebo nesplní očekávání, může vykolejit firemní cíle příjmů za čtvrtletí nebo dokonce celý rok. Nevýkonné obchody navíc mohou snížit morálku zaměstnanců. To může vést k dalšímu poklesu příjmů. Z tohoto důvodu by manažeři měli okamžitě jednat, aby zlepšili výkonnost prodejny, když zjistí, že maloobchodní místo má nedostatečnou výkonnost.

Čím rychleji můžete jednat, tím dříve můžete věci obrátit. Zde je několik tipů podložených odborníky, jak úspěšně vdechnout život nevýkonným obchodům.  

Určete základní příčinu

Nemůžete vyřešit problém, pokud nevíte, čím to je začít. To je důvod, proč první věc, kterou byste měli udělat pro zlepšení výkonu prodejny, je zjistit, proč místo nepřitahuje jeho váhu. 

Začněte tím, že se podíváte na údaje o prodeji a zásobách. Prohlédněte si posledních několik měsíců nebo dokonce let. Klesaly prodeje neustále? Nebo obvykle zaznamenáváte pokles příjmů každý rok přibližně ve stejnou dobu? Které produkty se prodávají a které se vůbec nehýbou?

Chcete-li získat ještě více informací, zvažte, zda se na data obchodu podívat ve vztahu k jiným místům. „Porovnejte obchod a všechny jeho proměnné s ostatními obchody, které dosahují lepších výsledků. Podívejte se, jak se liší, protože to může být příčina,“ radí Stacy Caprio, zakladatelka AcceleratedGrowthMarketing.com

"Měli byste určit, zda se jedná o nedávnou změnu nebo něco, co se děje měsíce nebo roky, abyste pomohli určit příčinu... Bude to vyžadovat nějakou práci, ale nalezení příčiny je prvním krokem k nápravě nedostatečné výkonnosti."

Spolupracujte se zaměstnanci prodejny, abyste ZLEPŠILI VÝKON PRODEJNY

Měli byste také pamatovat na to, že ačkoli čísla mohou poskytnout velké množství informací, nespoléhejte se pouze na kvantitativní data, abyste zjistili hlavní příčinu nevýkonného obchodu. Chcete-li zlepšit výkon prodejny, využijte znalosti vedoucího a zaměstnanců prodejny. Spolupracujte s nimi, abyste zjistili problémy, které potřebujete vyřešit.

Všimněte si, že klíčová fráze je zde "pracovat s" váš personál. Musíte z toho udělat proces spolupráce. Vyvarujte se obviňování týmu z nevýrazného výkonu obchodu. Neříkejte jim, co mají dělat.

„První chybou, kterou mnozí manažeři distriktů dělají, když řeší problémy s nedostatečnou výkonností prodejen, je, že okamžitě předpokládají, že chyba je na straně týmu v prodejně nebo vedení prodejny,” říká John Moss, generální ředitel společnosti Anglické rolety.

„I když je to jedna z nejčastějších příčin nedostatečné výkonnosti, není to zdaleka jediná. Špatně přisuzovat vinu vedoucímu prodejny za problém, kterého si možná ani neuvědomuje, a tím méně je schopen jej ovládat, je nejen nespravedlivé, ale také kontraproduktivní.“

Co by tedy maloobchodníci měli dělat místo toho? Podle Mosse byste měli shromáždit zpětnou vazbu týmu. Pak spolu s nimi pracujte na řešení. 

„Tým v prodejně vám může poskytnout informace a tipy, které vám pomohou dostat se ke kořenu problému a vyřešit jej; možná si ani neuvědomují, že mají takové postřehy, ale budou mnohem proaktivnější, pokud jde o spolupráci s vámi, pokud je neodcizíte od začátku.“

V závislosti na tom, co váš průzkum odhalí, můžete zjistit, že obchod má nedostatečnou výkonnost kvůli neefektivnímu marketingu. Možná je to a personální problém . Možná jde o to, že váš inventář nerezonuje s místním trhem. Ať je to jakkoli, přijdete na to pouze se správným úsilím shromáždit jak kvantitativní, tak kvalitativní data.

A pokud již znáte důvod, proč má prodejna nedostatečnou výkonnost, zbytek tohoto článku se zaměřuje na běžné příčiny špatné výkonnosti maloobchodu a na to, co můžete udělat pro zlepšení. 

Zvyšte svou viditelnost

Obchod často nedosahuje výkonnosti, protože nakupující neznají jeho nabídku. Jinými slovy, máte marketingový problém a potřebujete pracovat na tom, abyste se dostali před své cílové zákazníky. 

Maloobchodníci, kteří se zabývají obchody s nedostatečnou výkonností, by měli být „agresivní s místním marketingem, PR, spotovou reklamou, přímou poštou a místními zpravodajskými médii,“ říká baron Christopher Hanson, hlavní konzultant a majitel společnosti RedBaronUSA.

„Zdvojnásobením nebo ztrojnásobením dosahu, frekvence a cílení místních zpráv a zpráv bude více zákazníků vědět o obchodě a přijme jeho obnovenou image, umístění, personál, marketingová sdělení a inventář nabídek. Nebojte se rozšířit své marketingové území, abyste oslovili zákazníky ve větším okruhu čtverečních mil.“ on přidává. 

V některých případech možná budete muset zvýšit přitažlivost vašeho obchodu a zajistit, aby si toho všimli. 

Jako Christine Bradyová Propagace letecké pomoci říká: "Všechno jde o zvýšení viditelnosti."

„Chtějte více zákazníků procházet dveřmi? Udělejte něco, co si nenechají ujít, když kolem toho místa procházejí. Věci jako obří 20′ reklamní balón propagující výprodej nebo speciální provázky v barvách značky a reklamní vlajky na úrovni ulic přimějí zákazníky, aby si Všimli vaší polohy a odbočili vpravo.“

Podívejte se na tento příspěvek na Instagramu

Příspěvek sdílený uživatelem Shopper Matters (@shoppermatters)

Změňte svůj sortiment ke zlepšení výkonu obchodu

Řešíte zásoby, které se prostě neprodávají? Důležitým akčním krokem je podle Hansona odstranit vaše slabé výkony. 

„Vystřihněte z inventáře spodní 20% nevýkonných položek nebo nabídek – takříkajíc odlehčete nabídku, abyste ušetřili peníze a zaměřte se pouze na 80% produktů, které se stále prodávají dobře nebo dobře,“ říká. 

To může zahrnovat označení produktů, jejich prodej likvidátorům nebo jejich rozdávání – buď jako dárky a propagační předměty, nebo je poslat na charitu. Cílem je zbavit vás zásob, abyste mohli investovat do správných produktů. 

Jakmile tyto kroky provedete, „vraťte se a naplňte 20% oříznutého inventáře novými, více žádanými a obnovenými nabídkami inventáře,“ říká Hanson. 

Pamatujte na staré přísloví: „Naděje není strategie řízení“. Takže nedoufejte, že se vaše prodejna zabývá inventářem v souladu se zásadami a osvědčenými postupy, pravidelně je kontrolovat a přiřadit nápravná opatření když jsou zjištěny problémy.

Práce na týmech obchodu

Pokud se jedná o personální problém, musíte projít procesem „najímání, propouštění a přeškolování zaměstnanců,“ říká Hanson. Cílem je „přivést nové, zapálené, prodeje chtivé zaměstnance, kteří budou šířit více radosti a dobrých slov uvnitř obchodu i mimo vaši maloobchodní komunitu.“

Dalším přístupem je využití „mentorských obchodů“, poznamenává Louis Carter Best Practice Institute. To je, když pozvete špičkové umělce z vašich ostatních obchodů, aby mentorovali ty v místech, kde se nedaří tak dobře. 

„Obchody s nízkou výkonností mají obvykle nefunkční týmy nebo jednotlivé umělce, kteří poškozují vaši kulturu. Ukázalo se, že přivedení lídrů z jiných obchodů, kterým se daří pracovat v prodejnách s nízkou výkonností, zvyšuje produktivitu a prodejní výsledky. Učení se z úspěchů a osvědčených postupů od vysoce výkonných posouvá nevýkonné na vyšší standard excelence.“

Zdvojnásobte zážitek z obchodu

Podívejte se na tento příspěvek na Instagramu

Příspěvek sdílený uživatelem Shopper Matters (@shoppermatters)

Pokud přivádíte v obchodě dostatečnou návštěvnost, ale neměníte diváky v kupující, možná budete muset přehodnotit své prostředí v obchodě. 

Carlos Castelán, generální ředitel společnosti Skupina Navio, vysvětluje, že jedna věc, kterou mohou maloobchodníci udělat, aby pomohli nevýkonným obchodům, je „vytvořit zážitkové nákupní zážitky“.

„Maloobchodníci, kteří poskytují silný Zákaznická zkušenost nebo najít způsob, jak vytvořit zážitek z nakupování, který zároveň slouží jako prostředek zábavy, přitáhne a získá zákazníky a zvýší prodeje,“ dodává.

Chcete-li zlepšit výkon obchodu, Castelán říká, že by to měli vyrobit maloobchodníci zkušenosti v prodejně víc než jen nákup produktu. 

Jako příklad mluví o tom, jak společnost Casper, která vyrábí matrace, má ve své pobočce v New Yorku podřimovací podložky, které si lidé mohou pronajmout na 30 minut. Tyto prostory pro spánek jsou vybaveny matrací Casper, polštáři a prostěradly, což lidem umožňuje skutečně zažít produkty společnosti. 

Další skvělý příklad, říká Castelán, lze nalézt v obchodě Canada Goose v Torontu, který „vyznačuje 10stupňovou chladnou místnost se skutečným ledem a sněhem a umožňuje nakupujícím vyzkoušet si její bundu $1000“.

Podle Castelána jsou obchody jako Casper a Canada Goose úspěšné, protože jdou nad rámec pouhého prodeje věcí. Místo toho přišli na způsoby, jak udělat nakupování zajímavým a zážitkovým. 

„Když může prodejce vyhrát na základě zkušeností, získá více pozornosti zákazníka, což znamená vyšší pravděpodobnost nákupu produktů a větší loajality,“ dodává.

Nezapomeňte na strategie mimo prodejnu

Pamatujte, že podpora prodeje není jen o tom, co se děje mezi čtyřmi stěnami vaší prodejny. Strategie a taktiky, které implementujete mimo váš fyzický obchod, hrají velkou roli při generování prodeje.

„Nezapomeňte na svou zkušenost mimo prodejnu,“ říká Jacquie Young-Sterling, ředitelka zákaznických zkušeností ve společnosti Bindy. 

Začněte tím, že zhodnotíte svou online přítomnost, radí. „Je vaše služba Moje firma na Googlu aktuální, obsahuje správné informace, telefonní číslo, provozní dobu atd.? Máte recenze, a pokud ano, jsou pozitivní? Jděte blok od svého obchodu a vygooglujte si svůj typ firmy. Jste-li květinář, hledejte 'Květinářství otevřené blízko mě.' Objevuje se vaše firma ve výsledcích vyhledávání?“

Pokud jste na kteroukoli z těchto otázek odpověděli „ne“, je na čase rozšířit svůj seznam. Nárokujte nebo aktualizujte svůj zápis ve službě Moje firma na Googlu a zadejte co nejvíce podrobností. Pokud nemáte mnoho recenzí, pošlete e-mail svým nejlepším zákazníkům a povzbuďte je, aby zveřejnili zpětnou vazbu online. 

Ziba Beauty zde odvádí skvělou práci. Kromě toho, že je seznam Ziba jedním z nejlepších výsledků pro „navlékání obočí v mé blízkosti“ (žiji v Cerritos, CA), nabízí mnoho podrobností o podniku a obsahuje několik fotografií a recenzí. 

Kromě vysoce viditelného záznamu byste měli také zajistit, aby zákazníci mohli najít a zakoupit vaše produkty online. 

„Je váš inventář online? Dá se to vyhledat? Může zákazník rychle prohledat váš web a zjistit, zda máte to, co potřebuje?“ pokračuje Young-Sterling. 

Opět platí, že pokud je odpověď „ne“, budete chtít synchronizovat své online a offline maloobchodní platformy. Zákazníci tak mohou snadno prohledat váš katalog a koupit si, co potřebují. 

A pokud jde o plnění, snažte se nabídnout co nejvíce možností. To může zahrnovat doručení ve stejný den, BOPIS, vyzvednutí venku a další. Implementace jedné nebo všech těchto možností zlepší výkon obchodu.

Provedením všech výše uvedených kroků podpoříte přítomnost vaší značky mimo vaši kamennou prodejnu – což může v konečném důsledku vést k vyšší návštěvnosti a výnosům. 

Pravidelně navštěvujte a kontrolujte své obchody

Poslední myšlenkou je, že nejlepším způsobem, jak se vypořádat s nedostatečně výkonnými obchody, je nemít je na prvním místě. A i když se to jistě snáze řekne, než udělá, existuje řada kroků, které můžete podniknout, abyste zajistili, že problémy zachytíte dříve, než budou příliš velké. 

Pro začátek zůstaňte v kontaktu se svými obchody – a ne, nemyslíme tím jen zůstat v kontaktu prostřednictvím e-mailu nebo Slacku. 

Manažeři distriktů musí být pravidelně přítomni v prodejnách, aby se přihlásili a viděli, jak se věci daří na úrovni prodejny. 

Manažeři by měli také jednat pravidelné maloobchodní audity a hodnocení. Budete moci zaznamenat opakující se problémy, trendy a vyhledat minulé návštěvy pomocí komentářů, fotografií a videí. Obchody často nedosahují výkonnosti, protože nesplňují standardy značky týkající se displejů a displejů merchandising. Je nezbytné tyto věci pravidelně kontrolovat. Okamžitě vezměte nápravné opatření pokud je něco v nepořádku. 

Chcete zahájit nebo zvýšit svůj maloobchodní audit a program hodnocení? Zde jsou některé zdroje:

• Maloobchodní audity – konečný průvodce
• Jak vytvořit kontrolní seznam maloobchodního auditu
• Kontrolní seznam operací obchodu
• Kontrolní seznam zboží
• Správa maloobchodních úloh – komplexní průvodce

O autorovi:

Francesca Nicasio je odborník na maloobchod, B2B obsahový stratég a LinkedIn TopVoice. Píše o trendech, tipech a osvědčených postupech, které umožňují maloobchodníkům zvýšit prodej a lépe sloužit zákazníkům. Je také autorkou Retail Survival of the Fittest, bezplatná e-kniha, která maloobchodníkům pomůže připravit své obchody na budoucnost.