매장이 목표를 달성하지 못하거나 기대치를 충족하지 못하면 분기 또는 전체 연도의 회사 매출 목표를 탈선시킬 수 있습니다. 또한 실적이 저조한 매장은 직원의 사기를 저하시킬 수 있습니다. 이는 추가적인 수익 감소로 이어질 수 있습니다. 이러한 이유로 관리자는 소매 위치가 실적이 저조하다는 것을 발견하면 즉시 매장 실적을 개선하기 위해 조치를 취해야 합니다.
더 빨리 조치를 취할수록 상황을 더 빨리 돌릴 수 있습니다. 다음은 실적이 저조한 매장에 성공적으로 활력을 불어넣는 방법에 대한 전문가 지원 팁입니다.
근본적인 원인 파악
정시에 모든 현장에서 전액
처음부터 문제가 무엇인지 모르면 문제를 해결할 수 없습니다. 그렇기 때문에 매장 성능을 개선하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 위치가 무게를 당기지 않는 이유를 파악하는 것입니다.
판매 및 재고 데이터를 살펴보고 일을 시작하십시오. 지난 몇 개월 또는 몇 년을 검토하십시오. 매출이 꾸준히 하락했나요? 아니면 일반적으로 매년 거의 같은 시기에 수익이 감소합니까? 어떤 제품이 판매되고 있고 어떤 제품이 전혀 움직이지 않습니까?
더 많은 통찰력을 얻으려면 다른 위치와 관련하여 상점의 데이터를 살펴보십시오. “매장과 그 모든 변수를 더 나은 성과를 내는 다른 매장과 비교하십시오. 이것이 원인일 수 있으므로 어떻게 다른지 확인하십시오. AcceleratedGrowthMarketing.com
"최근 변경 사항인지 아니면 몇 달 또는 몇 년 동안 계속되어 원인을 찾아내야 하는지 확인해야 합니다. 약간의 작업이 필요하지만 원인을 찾는 것이 저성과를 수정하는 첫 번째 단계입니다."
매장 직원과 협력하여 매장 실적 개선
또한 숫자는 풍부한 통찰력을 제공할 수 있지만 실적이 저조한 매장의 근본 원인을 파악하기 위해 양적 데이터에만 의존해서는 안 됩니다. 매장 성과를 개선하려면 매장 관리자와 직원의 지식을 활용하십시오. 그들과 협력하여 수정해야 할 문제를 파악하십시오.
여기서 핵심 문구는 "작업" 당신의 직원. 이를 협업 프로세스로 만들어야 합니다. 매장의 부진한 실적에 대해 팀을 비난하지 마십시오. 그들에게 무엇을 하라고 말만 하지 마십시오.
"많은 지역 관리자가 매장 실적이 저조한 문제를 해결할 때 저지르는 첫 번째 오류는 잘못이 매장 내 팀이나 매장 관리에 있다고 즉시 가정하는 것입니다."라고 의 CEO인 John Moss는 말합니다. 영어 블라인드.
“이것이 성능 저하의 가장 일반적인 원인 중 하나이지만 유일한 원인은 아닙니다. 자신도 알지 못하고 통제할 수 없는 문제에 대해 점장에게 잘못 책임을 전가하는 것은 불공평할 뿐만 아니라 역효과를 낳습니다.”
그렇다면 소매업체는 대신 무엇을 해야 할까요? Moss에 따르면 팀의 피드백을 수집해야 합니다. 그런 다음 그들과 협력하여 솔루션을 마련하십시오.
“매장 내 팀은 문제의 근본을 파악하고 해결하는 데 도움이 될 수 있는 통찰력과 지침을 제공할 수 있습니다. 그들은 자신이 그러한 통찰력을 가지고 있다는 사실조차 깨닫지 못할 수도 있지만 처음부터 그들을 소외시키지 않는다면 당신과 함께 일하는 데 훨씬 더 적극적일 것입니다.”
조사 결과에 따라 비효율적인 마케팅으로 인해 매장의 실적이 저조하다는 것을 알 수 있습니다. 어쩌면 그것은 인력 문제 . 아마도 재고가 현지 시장에 반향을 일으키지 못하는 문제일 것입니다. 어떤 경우이든 양적 데이터와 정성적 데이터를 모두 수집하기 위한 올바른 노력을 통해서만 알 수 있습니다.
매장의 실적이 저조한 이유를 이미 알고 있다면 이 기사의 나머지 부분에서는 소매 실적이 저조한 일반적인 원인과 개선을 위해 할 수 있는 일에 중점을 둡니다.
가시성 향상
종종 쇼핑객이 제품을 알지 못하기 때문에 매장의 실적이 저조합니다. 즉, 마케팅 문제가 있고 대상 고객에게 다가가기 위해 노력해야 합니다.
실적이 저조한 매장을 취급하는 소매업체는 "지역 마케팅, PR, 현물 광고, DM, 지역 뉴스 미디어 노출에 공격적으로 대처해야 합니다."라고 의 수석 컨설턴트이자 소유주인 Baron Christopher Hanson은 말합니다. RedBaronUSA.
“지역 메시지 및 뉴스의 도달 범위, 빈도 및 타겟팅을 두 배 또는 세 배로 늘리면 더 많은 고객이 매장에 대해 알고 새로워진 이미지, 위치, 직원, 마케팅 메시지 및 제품 목록을 수용할 수 있습니다. 더 큰 평방 마일 반경의 고객에게 도달하기 위해 마케팅 영역을 확장하는 것을 두려워하지 마십시오.” 그는 덧붙인다.
경우에 따라 다음을 수행해야 할 수도 있습니다. 상점의 연석 매력을 높이십시오 그리고 그것이 주목받도록 하십시오. 잘 디자인된 디스플레이는 최대 매출을 증가시킬 수 있습니다. 540%, 그리고 16% 계획되지 않은 구매 중 매장 내 디스플레이가 구매를 주도합니다.
크리스틴 브래디의 항공 지원 프로모션 "모든 것은 가시성을 높이는 데 달려 있습니다."
"더 많은 고객을 원한다 문을 통해 걷기? 그들이 그 장소를 지나갈 때 놓칠 수 없는 일을 하십시오. 판매를 광고하는 거대한 20피트 광고 풍선이나 브랜드 색상의 특별한 페넌트 스트링과 거리 수준의 광고 깃발과 같은 것들은 고객이 귀하의 위치를 인지하고 우회전하도록 유도합니다.”
귀하의 구색을 개선하십시오 매장 실적 개선
판매되지 않는 재고를 처리하고 계십니까? Hanson에 따르면 중요한 행동 단계는 실적이 저조한 직원을 제거하는 것입니다.
그는 "실적이 저조한 품목이나 오퍼링의 하위 20%를 재고에서 잘라내십시오. 말하자면 메뉴를 간소화하여 돈을 절약하고 여전히 정상 또는 잘 팔리는 제품의 80%에만 다시 초점을 맞추십시오."라고 말합니다.
여기에는 제품에 표시를 하거나, 청산인에게 판매하거나, 사은품 및 판촉 품목으로 제공하거나 자선 단체에 보내는 것이 포함될 수 있습니다. 목표는 당신을 짓누르는 주식을 덜어 올바른 제품에 투자할 수 있도록 하는 것입니다.
이러한 단계를 수행한 후에는 "돌아가서 20%의 정리된 재고를 새롭고 더 수요가 많으며 새로워진 재고 상품으로 채우십시오"라고 Hanson은 말합니다.
“희망은 경영 전략이 아니다”라는 옛말을 기억하십시오. 따라서 귀하의 매장이 정책과 모범 사례에 따라 일관되게 재고를 처리하기를 바라지 마십시오. 정기적으로 검사해 보세요 그리고 시정 조치를 할당 문제가 발견되면.
매장 팀에서 일하기
인력 문제라면 "직원을 고용, 해고 및 재교육"하는 과정을 거쳐야 한다고 Hanson은 말합니다. 목표는 "매장 내부와 소매 커뮤니티에 더 많은 응원과 좋은 말을 퍼뜨릴 새롭고 열정적이며 판매에 굶주린 직원을 영입하는 것"입니다.
또 다른 접근 방식은 "멘토 스토어"를 활용하는 것이라고 Louis Carter는 다음과 같이 말했습니다. 모범 사례 연구소. 이것은 다른 매장의 최고 실적자를 초대하여 실적이 좋지 않은 지역의 사람들을 멘토링할 때입니다.
“실적이 저조한 매장에는 일반적으로 문화에 해를 끼치는 역기능 팀이나 개별 공연자가 있습니다. 실적이 저조한 매장 내에서 성공적으로 일한 다른 매장의 리더를 영입하면 생산성과 판매 성과가 증가하는 것으로 입증되었습니다. 고성과자의 성공과 모범 사례에서 배우면 저성과자를 더 높은 수준의 우수성으로 끌어올릴 수 있습니다."
매장 내 경험을 두 배로 늘리십시오.
매장 내 트래픽을 충분히 유도하고 있지만 보는 사람을 구매자로 전환하지 않는 경우 매장 내 경험을 개선해야 할 수도 있습니다.
카를로스 카스텔란(Carlos Castelán) 전무이사 나비오 그룹, 소매업체가 실적이 저조한 매장을 돕기 위해 할 수 있는 한 가지는 "경험적 쇼핑 경험을 만드는 것"이라고 설명합니다.
“강력한 고객 경험 또는 엔터테인먼트 매체로 쇼핑 경험을 창출할 수 있는 방법을 찾는 것이 쇼핑객을 끌어들이고 판매를 촉진할 것입니다.”라고 그는 덧붙입니다.
매장 실적 개선을 위해 Castelán은 소매업체가 매장 경험 단순히 제품을 구매하는 것 이상입니다.
예를 들어, 그는 매트리스 회사인 Casper가 사람들이 30분 동안 빌릴 수 있는 낮잠 포드를 뉴욕에 있는 방법에 대해 이야기합니다. 낮잠 공간에는 캐스퍼 매트리스와 베개, 시트가 갖춰져 있어 회사 제품을 직접 체험할 수 있다.
Castelán은 또 다른 훌륭한 예를 토론토의 Canada Goose 매장에서 찾을 수 있다고 말합니다. 이 매장은 "실제 얼음과 눈이 있는 10도 냉장실이 특징이며 쇼핑객이 $1,000 파카를 입어볼 수 있도록 합니다."
Castelán에 따르면 Casper 및 Canada Goose와 같은 매장은 단순히 물건을 판매하는 것 이상으로 성공하기 때문입니다. 대신, 그들은 쇼핑을 흥미롭고 경험적으로 만드는 방법을 생각해 냈습니다.
그는 “소매업체가 경험을 바탕으로 고객의 관심을 더 많이 끌 수 있다는 것은 제품을 구매하고 충성도를 높일 가능성이 높다는 것을 의미합니다.”라고 덧붙였습니다.
매장 외 전략을 잊지 마세요.
판매 촉진은 소매점의 네 벽 내에서만 일어나는 일이 아님을 기억하십시오. 실제 매장을 넘어 구현하는 전략과 전술은 판매 창출에 큰 역할을 합니다.
의 고객 경험 책임자인 Jacquie Young-Sterling은 "매장 밖 경험을 잊지 마십시오. 빈디.
그녀는 당신의 온라인 존재를 평가하는 것부터 시작하라고 조언합니다. "귀하의 Google 마이 비즈니스는 정확한 정보, 전화번호, 영업 시간 등이 포함된 최신 정보입니까? 리뷰가 있습니까? 그렇다면 긍정적입니까? 상점에서 한 블록 떨어져서 Google에 귀하의 비즈니스 유형을 지정하십시오. 플로리스트라면 '내 근처에 오픈한 플로리스트'를 검색하세요. 검색 결과에 귀하의 비즈니스가 표시됩니까?”
이 질문 중 하나라도 "아니오"라고 답했다면 이제 목록을 강화할 때입니다. Google 마이 비즈니스 목록에 대한 소유권을 주장하거나 업데이트하고 가능한 한 많은 세부정보를 입력하세요. 리뷰가 많지 않은 경우 최고의 고객에게 이메일을 보내고 피드백을 온라인에 게시하도록 권장하십시오.
Ziba Beauty는 여기에서 훌륭한 일을 합니다. Ziba의 목록은 "내 근처의 눈썹 깎기"(저는 캘리포니아 Cerritos에 살고 있습니다)에 대한 최고 결과 중 하나일 뿐만 아니라 비즈니스에 대한 많은 세부 정보를 제공하고 여러 사진과 리뷰를 제공합니다.
눈에 잘 띄는 목록을 갖는 것 외에도 고객이 온라인에서 제품을 찾고 구매할 수 있도록 해야 합니다.
"재고가 온라인에 있습니까? 검색 가능한가요? 고객이 웹사이트를 빠르게 검색하여 필요한 것이 있는지 확인할 수 있습니까?” 영-스털링을 계속합니다.
다시 말하지만 대답이 "아니오"이면 온라인 및 오프라인 소매 플랫폼을 동기화하고 싶을 것입니다. 이는 고객이 귀하의 카탈로그를 쉽게 검색하고 필요한 것을 구매할 수 있도록 하기 위한 것입니다.
그리고 이행과 관련하여 가능한 한 많은 옵션을 제공하도록 노력하십시오. 여기에는 당일 배송, BOPIS, 도로변 픽업 등이 포함될 수 있습니다. 이러한 옵션 중 하나 또는 모두를 구현하면 매장 성능이 향상됩니다.
위의 모든 단계를 수행하면 오프라인 위치를 넘어 브랜드 인지도를 높일 수 있으며 궁극적으로 더 높은 트래픽과 수익으로 이어질 수 있습니다.
정기적으로 매장을 방문하고 감사합니다.
마지막으로, 실적이 저조한 매장을 처리하는 가장 좋은 방법은 애초에 매장을 보유하지 않는 것입니다. 그리고 이것은 확실히 말처럼 쉽지만 문제가 너무 커지기 전에 파악하기 위해 취할 수 있는 여러 단계가 있습니다.
우선 매장과 연락을 유지하세요. 아니요. 이메일이나 Slack을 통해 연락하는 것만을 의미하는 것은 아닙니다.
구역 관리자는 정기적으로 매장에 출석하여 체크인하고 매장 수준에서 상황을 확인해야 합니다.
관리자는 또한 다음을 수행해야 합니다. 정기 소매 감사 및 평가. 댓글, 사진, 동영상을 통해 반복되는 문제와 추세를 파악하고 과거 방문을 조회할 수 있습니다. 종종 매장은 디스플레이 및 디스플레이에 대한 브랜드 표준을 준수하지 않기 때문에 성과가 저조합니다. 상품화. 이러한 사항을 정기적으로 감사하는 것이 중요합니다. 즉시 복용 시정 조치 뭔가 잘못된 경우.
소매 감사 및 평가 프로그램을 시작하거나 수준을 높이고 싶으십니까? 다음은 몇 가지 리소스입니다.
저자 소개:
프란체스카 니카시오 소매 전문가, B2B 콘텐츠 전략가 및 LinkedIn TopVoice입니다. 그녀는 소매업체가 판매를 늘리고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 하는 트렌드, 팁 및 모범 사례에 대해 씁니다. 그녀는 또한 적자생존, 소매업체가 매장의 미래 경쟁력을 갖추는 데 도움이 되는 무료 eBook입니다.
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내가 읽은 모든 것은 많은 요인으로 인해 존재가 거의 없거나 전혀 없는 소규모 비즈니스와 일치합니다.
상점이 느리거나 심지어 실패하는 것은 한 가지입니다. 상점 관리자와 잘못된 관계를 발전시키는 지역 관리자, 클러스터 관리자 등, 심지어 선을 넘고 같은 시간에 같은 회의에서 직원과 관리자를 관리합니다.
먼저 기본을 훌륭하게 하면 효과가 있습니다.
브랜드를 확인하고 상점의 모양이 다른 모든 상점과 일치하는지 확인하십시오.
Vm- 머천다이징 청소, 창문, 간판, 복장 기준, 미스터리 쇼퍼 등을 확인하고 모든 기본 사항이 설정됩니다.
베스트 셀러 아이템은 일관되게 설정되고 가격이 책정됩니다.
그런 다음 매장 직원 배치 , 다음 단계는 환불을 피하기 위해 강력하고 확실합니다.
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