6 Wege zur Verbesserung der Store-Performance

Ein Geschäft, das seine Ziele verfehlt oder die Erwartungen nicht erfüllt, kann die Umsatzziele des Unternehmens für das Quartal oder sogar das ganze Jahr entgleisen. Darüber hinaus können leistungsschwache Geschäfte die Arbeitsmoral der Mitarbeiter senken. Dies kann zu einem weiteren Umsatzrückgang führen. Aus diesem Grund sollten Manager sofort handeln, um die Filialleistung zu verbessern, wenn sie feststellen, dass ein Einzelhandelsstandort unterdurchschnittlich abschneidet.

Je schneller Sie handeln können, desto eher können Sie die Dinge umkehren. Hier sind einige von Experten unterstützte Tipps, wie Sie leistungsschwachen Geschäften erfolgreich Leben einhauchen können.  

Bestimmen Sie die zugrunde liegende Ursache

Sie können ein Problem nicht lösen, wenn Sie nicht wissen, was es ist. Aus diesem Grund sollten Sie zur Verbesserung der Ladenleistung als Erstes herausfinden, warum ein Standort nicht überzeugen kann. 

Fangen Sie an, indem Sie sich die Verkaufs- und Bestandsdaten ansehen. Überprüfen Sie die letzten Monate oder sogar Jahre. Sind die Verkaufszahlen stetig gesunken? Oder erleben Sie normalerweise jedes Jahr etwa zur gleichen Zeit einen Umsatzrückgang? Welche Produkte verkaufen sich und welche bewegen sich überhaupt nicht?

Um noch mehr Erkenntnisse zu gewinnen, sollten Sie sich die Daten des Geschäfts in Bezug auf andere Standorte ansehen. „Vergleichen Sie das Geschäft und alle seine Variablen mit den anderen Geschäften, die eine bessere Leistung erbringen. Sehen Sie, wie es anders ist, da dies die Ursache sein könnte“, rät Stacy Caprio, Gründerin von AcceleratedGrowthMarketing.com

„Sie sollten feststellen, ob dies eine kürzliche Änderung ist oder etwas, das seit Monaten oder Jahren im Gange ist, um die Ursache zu lokalisieren … Es wird einige Arbeit erfordern, aber die Suche nach der Ursache ist der erste Schritt zur Behebung der Minderleistung.“

Arbeiten Sie mit dem Ladenpersonal zusammen, um die Leistung des Ladens zu verbessern

Sie sollten auch daran denken, dass Zahlen zwar eine Fülle von Erkenntnissen liefern können, sich aber nicht allein auf quantitative Daten verlassen sollten, um die Grundursache eines unterdurchschnittlichen Geschäfts herauszufinden. Nutzen Sie das Wissen des Filialleiters und der Mitarbeiter, um die Filialleistung zu verbessern. Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um die Probleme zu ermitteln, die Sie beheben müssen.

Beachten Sie, dass der Schlüsselsatz hier to ist "arbeiten mit" Deine Mitarbeiter. Sie müssen dies zu einem kooperativen Prozess machen. Vermeiden Sie es, dem Team die Schuld für die glanzlose Leistung eines Geschäfts zu geben. Kommen Sie nicht einfach herein und sagen Sie ihnen, was sie tun sollen.

„Der erste Fehler, den viele Bezirksleiter machen, wenn sie Probleme mit unzureichender Leistung von Filialen ansprechen, besteht darin, sofort anzunehmen, dass der Fehler beim Filialteam oder der Filialleitung liegt“, sagt John Moss, CEO von at Englische Jalousien.

„Dies ist zwar eine der häufigsten Ursachen für Leistungsschwäche, aber bei weitem nicht die einzige. Es ist nicht nur unfair, sondern auch kontraproduktiv, dem Filialleiter fälschlicherweise die Schuld für ein Problem zuzuweisen, das ihm möglicherweise nicht einmal bewusst ist, geschweige denn, dass er es kontrollieren kann.“

Was sollten Einzelhändler also stattdessen tun? Laut Moss sollten Sie das Feedback des Teams einholen. Dann arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um Lösungen zu finden. 

„Das Team im Geschäft kann Einblicke und Hinweise geben, die Ihnen helfen können, das Problem an der Wurzel zu packen und es anzugehen. Sie merken vielleicht nicht einmal, dass sie über solche Erkenntnisse verfügen, werden aber viel proaktiver in der Zusammenarbeit mit Ihnen sein, wenn Sie sie nicht von Anfang an entfremden.“

Je nachdem, was Ihre Recherchen ergeben, stellen Sie möglicherweise fest, dass ein Geschäft aufgrund ineffektiven Marketings unterdurchschnittlich abschneidet. Vielleicht ist es ein Personalfrage . Vielleicht liegt es daran, dass Ihr Inventar nicht mit dem lokalen Markt übereinstimmt. Was auch immer der Fall ist, Sie werden es nur mit den richtigen Anstrengungen herausfinden, um sowohl quantitative als auch qualitative Daten zu sammeln.

Und wenn Sie bereits den Grund kennen, warum ein Geschäft unterdurchschnittlich abschneidet, konzentriert sich der Rest dieses Artikels auf die häufigsten Ursachen für eine schlechte Einzelhandelsleistung und darauf, was Sie tun können, um sich zu verbessern. 

Erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit

Oft schneidet ein Geschäft unterdurchschnittlich ab, weil Käufer seine Angebote nicht kennen. Mit anderen Worten, Sie haben ein Marketingproblem und müssen daran arbeiten, Ihre Zielkunden zu erreichen. 

Einzelhändler, die mit leistungsschwachen Geschäften zu tun haben, sollten „mit lokalem Marketing, PR, Spot-Werbung, Direktmailings und Präsenz in den lokalen Nachrichtenmedien aggressiv werden“, sagt Baron Christopher Hanson, leitender Berater und Eigentümer von RedBaron USA.

„Durch die Verdoppelung oder Verdreifachung der Reichweite, Häufigkeit und Ausrichtung lokaler Nachrichten und Nachrichten werden mehr Kunden über das Geschäft Bescheid wissen und sein aufgefrischtes Image, seinen Standort, sein Personal, seine Marketingbotschaften und seinen Angebotsbestand annehmen. Scheuen Sie sich nicht, Ihr Marketinggebiet zu erweitern, um Kunden in einem größeren Quadratmeilenradius zu erreichen.“ er addiert. 

In einigen Fällen müssen Sie dies möglicherweise tun steigern Sie die Attraktivität Ihres Ladens und dafür sorgen, dass es wahrgenommen wird. 

Als Christine Brady von Aktionen zur Lufthilfe bringt es auf den Punkt: „Es kommt alles darauf an, die Sichtbarkeit zu erhöhen.“

„Wollen Sie mehr Kunden durch die Tür gehen? Tun Sie etwas, das sie nicht übersehen können, wenn sie an diesem Ort vorbeikommen. Dinge wie ein riesiger 20-Fuß-Werbeballon, der für einen Sonderverkauf wirbt, oder spezielle Wimpelketten in den Farben der Marke und Werbeflaggen auf der Straße bringen Kunden dazu, Ihren Standort zu BEACHTEN und rechts abzubiegen.“

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Erneuern Sie Ihr Sortiment um die Leistung des Shops zu verbessern

Umgang mit Inventar, das sich einfach nicht verkauft? Ein wichtiger Handlungsschritt besteht laut Hanson darin, Ihre Underperformer zu eliminieren. 

„Schneiden Sie den unteren 20% von leistungsschwachen Artikeln oder Angeboten aus dem Bestand – erleichtern Sie sozusagen die Speisekarte, um Geld zu sparen, und konzentrieren Sie sich wieder nur auf den 80% von Produkten, die sich immer noch gut oder gut verkaufen“, sagt er. 

Dies kann bedeuten, dass Produkte abgewertet, an Insolvenzverwalter verkauft oder verschenkt werden – entweder als Werbegeschenke oder Werbeartikel oder als Spenden für wohltätige Zwecke. Das Ziel ist es, die Lagerbestände zu entladen, die Sie belasten, damit Sie in die richtigen Produkte investieren können. 

Sobald Sie diese Schritte unternommen haben, „gehen Sie zurück und füllen 20% des getrimmten Inventars mit neuen, stärker nachgefragten und aktualisierten Inventarangeboten“, sagt Hanson. 

Arbeiten Sie in den Teams des Geschäfts

Wenn es sich um ein Personalproblem handelt, müssen Sie den Prozess der „Einstellung, Entlassung und Umschulung von Mitarbeitern“ durchlaufen, sagt Hanson. Das Ziel ist es, „neue, leidenschaftliche, verkaufshungrige Mitarbeiter einzustellen, die mehr Freude und gute Worte im Laden und draußen in Ihrer Einzelhandelsgemeinschaft verbreiten.“

Ein anderer Ansatz besteht darin, „Mentor Stores“ zu nutzen, bemerkt Louis Carter Best-Practice-Institut. In diesem Fall laden Sie Leistungsträger aus Ihren anderen Geschäften ein, diejenigen an Standorten zu betreuen, denen es nicht so gut geht. 

„Läden mit unterdurchschnittlicher Leistung haben normalerweise dysfunktionale Teams oder einzelne Leistungsträger auf dem Boden, die Ihrer Kultur schaden. Es hat sich gezeigt, dass die Einstellung von Führungskräften aus anderen Filialen, die erfolgreich in leistungsschwachen Filialen arbeiten, die Produktivität und die Verkaufsergebnisse steigert. Das Lernen von Erfolgen und Best Practices von Leistungsträgern bringt Leistungsschwächere auf einen höheren Exzellenzstandard.“

Verdoppeln Sie das Erlebnis im Geschäft

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Wenn Sie genug Traffic im Ladengeschäft generieren, aber Interessenten nicht in Käufer umwandeln, müssen Sie möglicherweise Ihr Einkaufserlebnis überarbeiten. 

Carlos Castelán, Geschäftsführer von Die Navio-Gruppe, erklärt, dass eine Sache, die Einzelhändler tun können, um leistungsschwachen Geschäften zu helfen, darin besteht, „erfahrbare Einkaufserlebnisse zu schaffen“.

„Händler, die einen starken bieten Kundenerfahrung oder einen Weg finden, ein Einkaufserlebnis zu schaffen, das gleichzeitig als Unterhaltungsmedium dient, Käufer anzieht und gewinnt und den Umsatz ankurbelt“, fügt er hinzu.

Um die Leistung des Geschäfts zu verbessern, Castelán sagt, Einzelhändler sollten das machen Erfahrung im Geschäft mehr als nur ein Produkt zu kaufen. 

Als Beispiel spricht er darüber, wie der Matratzenhersteller Casper an seinem Standort in New York Schlafkapseln hat, die Menschen für 30 Minuten mieten können. Diese Schlafbereiche sind mit einer Matratze, Kissen und Laken von Casper ausgestattet, die es den Menschen ermöglichen, die Produkte des Unternehmens wirklich zu erleben. 

Ein weiteres hervorragendes Beispiel, sagt Castelán, ist in einem Canada Goose-Geschäft in Toronto zu finden, das „einen 10-Grad-Kühlraum mit echtem Eis und Schnee bietet und Käufer seinen $1.000-Parka anprobieren lässt“.

Laut Castelán sind Läden wie Casper und Canada Goose erfolgreich, weil sie über den bloßen Verkauf von Sachen hinausgehen. Stattdessen haben sie Wege gefunden, um das Einkaufen interessant und erlebbar zu machen. 

„Wenn ein Einzelhändler durch Erfahrung gewinnen kann, hat er mehr Aufmerksamkeit des Kunden und das bedeutet eine höhere Wahrscheinlichkeit, Produkte zu kaufen und loyaler zu werden“, fügt er hinzu.

Vergessen Sie nicht die Out-of-Store-Strategien

Denken Sie daran, dass es bei der Umsatzsteigerung nicht nur darum geht, was in den vier Wänden Ihres Einzelhandelsgeschäfts passiert. Die Strategien und Taktiken, die Sie über Ihr physisches Geschäft hinaus implementieren, spielen eine große Rolle bei der Generierung von Verkäufen.

„Vergessen Sie nicht Ihre Erfahrung außerhalb des Ladens“, sagt Jacquie Young-Sterling, Director of Customer Experience bei Bindy. 

Beginnen Sie mit der Bewertung Ihrer Online-Präsenz, rät sie. „Ist Ihr Google My Business aktuell, mit korrekten Informationen, Telefonnummer, Öffnungszeiten etc.? Haben Sie Bewertungen, und wenn ja, sind sie positiv? Gehen Sie einen Block von Ihrem Geschäft weg und googeln Sie Ihre Art von Geschäft. Wenn Sie ein Florist sind, suchen Sie nach „Blumengeschäft in meiner Nähe geöffnet“. Erscheint Ihr Unternehmen in den Suchergebnissen?“

Wenn Sie eine dieser Fragen mit „Nein“ beantwortet haben, ist es an der Zeit, Ihren Eintrag zu verbessern. Beanspruchen oder aktualisieren Sie Ihren Google My Business-Eintrag und geben Sie so viele Details wie möglich ein. Wenn Sie nicht viele Bewertungen haben, senden Sie Ihren besten Kunden eine E-Mail und ermutigen Sie sie, ihr Feedback online zu veröffentlichen. 

Ziba Beauty leistet hier ganze Arbeit. Zusätzlich zu den Top-Ergebnissen für „Augenbrauen-Faden in meiner Nähe“ (ich lebe in Cerritos, CA) bietet die Auflistung von Ziba viele Details über das Geschäft und enthält mehrere Fotos und Rezensionen. 

Neben einem gut sichtbaren Eintrag sollten Sie auch sicherstellen, dass Kunden Ihre Produkte online finden und kaufen können. 

„Ist Ihr Inventar online? Ist es durchsuchbar? Kann ein Kunde Ihre Website schnell durchsuchen, um festzustellen, ob Sie das haben, was er braucht?“ fährt Young-Sterling fort. 

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, sollten Sie Ihre Online- und Offline-Einzelhandelsplattformen synchronisieren. Auf diese Weise können Kunden Ihren Katalog einfach durchsuchen und das kaufen, was sie benötigen. 

Und wenn es um die Erfüllung geht, versuchen Sie, so viele Optionen wie möglich anzubieten. Dies kann die Lieferung am selben Tag, BOPIS, Abholung am Straßenrand und mehr umfassen. Durch die Implementierung einer oder aller dieser Optionen wird die Leistung des Geschäfts verbessert.

Wenn Sie alle oben genannten Schritte unternehmen, wird Ihre Markenpräsenz über Ihren stationären Standort hinaus gestärkt – was letztendlich zu mehr Verkehr und Einnahmen führen kann. 

Besuchen und prüfen Sie Ihre Filialen regelmäßig

Abschließend lässt sich sagen, dass der beste Weg, mit leistungsschwachen Geschäften umzugehen, darin besteht, sie gar nicht erst zu haben. Und obwohl dies sicherlich leichter gesagt als getan ist, gibt es eine Reihe von Schritten, die Sie unternehmen können, um sicherzustellen, dass Sie Probleme erkennen, bevor sie zu groß werden. 

Bleiben Sie zunächst mit Ihren Shops in Kontakt – und nein, wir meinen nicht nur den Kontakt per E-Mail oder Slack. 

Bezirksleiter müssen regelmäßig in den Filialen anwesend sein, um nachzuschauen und zu sehen, wie sich die Dinge auf Filialebene entwickeln. 

Manager sollten auch Store-Audits durchführen. Oftmals schneiden Geschäfte unterdurchschnittlich ab, weil sie die Markenstandards in Bezug auf Displays und Waren nicht einhalten Verkauf. Es ist wichtig, diese Dinge regelmäßig zu auditieren. Ergreifen Sie sofort Korrekturmaßnahmen, wenn etwas nicht stimmt. 

Möchten Sie Ihr Audit-Programm für den Einzelhandel starten oder verbessern? Hier sind einige Ressourcen:

• Einzelhandels-Audits – Der endgültige Leitfaden
• So erstellen Sie eine Audit-Checkliste für den Einzelhandel
• Checkliste für den Geschäftsbetrieb
• Merchandising-Checkliste
• Aufgabenmanagement im Einzelhandel – Ein umfassender Leitfaden

Über den Autor:

Francesca Nicasio ist Einzelhandelsexperte, B2B-Content-Stratege und LinkedIn TopVoice. Sie schreibt über Trends, Tipps und Best Practices, die es Einzelhändlern ermöglichen, den Umsatz zu steigern und Kunden besser zu bedienen. Sie ist auch die Autorin von Retail Survival of the Fittest, ein kostenloses eBook, das Einzelhändlern hilft, ihre Geschäfte zukunftssicher zu machen.