I 10 principali KPI che i rivenditori di piccole e medie dimensioni dovrebbero monitorare e come misurarli

Quando si gestisce una piccola impresa, non ci sono piccole decisioni. Devi approfondire i dettagli e le analisi di vendita al dettaglio che forniscono i dati dietro ogni transazione e interazione che si verificano nel tuo negozio.

È qui che entrano in gioco i Key Performance Indicators (KPI), valori numerici che indicano se la tua azienda sta raggiungendo i suoi obiettivi. Forniscono un modo per valutare le prestazioni della tua organizzazione e prendere decisioni basate sui dati per aiutare a far crescere il tuo business di successo.

Eppure, un sondaggio di Geckoboard ha rilevato che 49% dei proprietari di piccole e medie imprese non è riuscito a identificare alcun KPI. Gli imprenditori che hanno tracciato i KPI avevano circa il doppio delle probabilità di raggiungere i loro obiettivi! Hanno inoltre scoperto che 92% delle aziende che monitorano i propri parametri in tempo reale hanno raggiunto alcuni o tutti i propri obiettivi negli ultimi 12 mesi.

Sebbene ci siano letteralmente centinaia di KPI che un'azienda potrebbe tracciare, questi di seguito sono di particolare e onnipresente importanza nella maggior parte delle forme di vendita al dettaglio.

Entrate di vendita

Come misurare: Ricavi di vendita = reddito dalla vendita di beni e servizi: il costo associato a cose come merce restituita o non consegnabile.

In poche parole, i ricavi delle vendite sono quanto stai vendendo. I risultati delle vendite mese dopo mese possono dire molte cose sulla tua azienda. Le persone sono interessate ad acquistare il tuo prodotto/servizio? Come stanno ripagando i tuoi sforzi di marketing? Stai battendo la concorrenza?

Quando valuti i tuoi ricavi di vendita, assicurati di prendere in considerazione cose come i cambiamenti nel mercato, gli sforzi di marketing precedenti, ecc. poiché ci sono molti fattori in gioco. Aumentare i ricavi delle vendite dovrebbe essere un obiettivo a lungo termine. Il modo più ovvio per aumentare questa metrica è aumentare il numero di vendite. Pensa all'espansione delle tue attività di marketing, all'assunzione di nuovo personale o alla creazione di un ambiente di vendita al dettaglio a cui è difficile resistere.

Ricorda il vecchio detto: “la speranza non è una strategia di gestione”. Quindi, non sperare solo che i tuoi negozi abbiano sviluppato un ambiente favorevole all'aumento delle vendite, ispezionarli regolarmente e assegnare azioni correttive quando vengono rilevati problemi.

Margine di profitto netto

Come misurare: Margine di profitto netto = fatturato totale – spese aziendali totali (costo diretto + costo indiretto + tasse + interessi)

Questo risponde a una domanda semplice, ma molto importante: stai facendo soldi con la tua attività? Tiene conto di tutti i costi aziendali, inclusi marketing e manodopera, e ti dice se sei in rosso questo mese o con successo in nero.

Il modo più semplice per aumentare il margine di profitto netto è aumentare le entrate, che possono essere ottenute vendendo di più e aumentando il prezzo dei prodotti che stai vendendo. Oppure, al contrario, abbassare il costo di alcuni articoli per aumentare il volume degli articoli venduti. Prova il cross-merchandising di nuovi servizi o beni che integrano le tue attuali offerte. Conoscere il tuo profitto netto ti consente di individuare e testare costantemente nuove strategie per vedere cosa funziona meglio.

Margine lordo

Come misurare: Margine lordo = (ricavi totali di vendita – costo delle merci vendute)/ricavi totali di vendita

Questa è la produttività della tua azienda tradotta in numeri. Il margine lordo ti dice quanto stai guadagnando rispetto a quanto stai spendendo per acquistare beni. È estremamente importante perché ti dice quanto puoi permetterti di spendere per costi operativi come buste paga, affitto e marketing.

Vendite anno su anno

Come misurare: (Vendite totali dell'anno 2 – Vendite totali dell'anno 1) / Vendite totali dell'anno 1 x 100

Questo è esattamente quello che sembra: un confronto di come le tue vendite si confrontano da un anno all'altro, il che è importante dato che la vendita al dettaglio è spesso stagionale. Con questo KPI, puoi confrontare mele-mele, o meglio, entrate annuali e entrate annuali, sulle prestazioni della tua attività.

L'equazione sopra può sembrare confusa, ma per trovare le entrate totali delle vendite per il tuo periodo di 12 mesi più recente (anno 2) sottrai le entrate totali dall'anno precedente (anno 1). Questo ti dà la variazione delle entrate nell'ultimo anno. Ora dividi questo per le vendite totali dell'anno 1 e moltiplicalo per 100. Questo ti dà il tuo tasso di crescita.

Spesa media del cliente

Come misurare: Il fatturato totale delle vendite effettuate fino ad oggi/il numero totale di clienti fino ad oggi.

Questo KPI misura il valore medio delle transazioni del cliente o quanto il cliente medio spende per i tuoi prodotti/servizi. Il modo più semplice per migliorare questa metrica è aumentare il prezzo dei tuoi prodotti.

Se ritieni che questa non sia un'opzione, offri più valore percepito rispetto alla concorrenza attraverso una migliore confezione del prodotto, merchandising creativo, espositori e educando i tuoi clienti a comprendere meglio il valore di ciò che vendi. Anche l'upselling è una strategia efficace, così come il cross-selling di articoli simili insieme in un pacchetto.

Costo di acquisizione del cliente

Come misurare: Dividi tutti i costi spesi per acquisire più clienti (spese di marketing) per il numero di clienti acquisiti in quel lasso di tempo.

Questo si riferisce alla quantità di denaro che devi spendere per acquisire un cliente pagante. Il costo di acquisizione dei clienti è un KPI che ti aiuterà a dirigere tutti gli sforzi di marketing futuri. Se i costi per ottenere denaro dai clienti possono essere ridotti, il margine di profitto dell'azienda migliora, ottieni un profitto maggiore e tutti sono felici.

L'avvertenza qui è che ci vuole tempo prima che qualsiasi campagna di traffico inizi a generare entrate e la maggior parte dei rivenditori ha diverse campagne di marketing in corso contemporaneamente (ad esempio, stampa, Internet, ecc.)

Tassi di conversione del sito web

Come misurare: Collega uno strumento come statistiche di Google nel tuo sito di e-commerce in modo da poter monitorare il traffico e le conversioni di vendita.

Per ogni 100 persone che visitano, due dovrebbero diventare clienti paganti.

Questa è la metrica più critica quando si tratta di determinare l'efficacia del tuo sito web nel guidare le vendite. Se il tuo obiettivo è indirizzare il traffico verso il tuo sito web, è difficile determinare quanto siano efficaci i tuoi sforzi di marketing se non misuri quanti di questi visitatori diventano clienti paganti. Questo ti dice se il tuo marketing sta effettivamente reclutando potenziali acquirenti. Ti dice anche che sta solo visitando il sito senza alcuna intenzione di acquistare un prodotto.

Tasso di rotazione delle scorte

Come misurare: Dividi i costi delle merci vendute per il costo dell'importo medio delle scorte disponibili.

La merce che si trova sugli scaffali o nel retrobottega è denaro che stai praticamente buttando via. wecco perché questo KPI è così importante. Questa metrica mostra quante volte un'azienda ha venduto e sostituito l'inventario durante un periodo. UNnd iot ti fornisce i dati necessari per decidere con quale frequenza ordinare e come ottimizzare il numero di un determinato prodotto che dovrebbe essere sui tuoi scaffali.

Non c'è profitto finché l'inventario non viene venduto. Quindi sapere quanto hai bisogno e quanto tempo ci vuole per vendere è la chiave del successo.

Percentuale sui salari

Come misurare: (Costi del personale effettivi / Ricavi totali di vendita) x 100

Questo misura la percentuale delle entrate lorde che viene spesa per le buste paga. Questo è spesso una linea difficile da percorrere per molti rivenditori. Sebbene tu voglia avere abbastanza dipendenti per ottimizzare le vendite, non vuoi nemmeno assumere dipendenti di cui non hai veramente bisogno.

La maggior parte dei rivenditori punta a una percentuale di buste paga di 15-30% delle entrate complessive. Quando calcoli questo KPI, assicurati di utilizzare le tue entrate lorde e non il tuo profitto netto.

Tasso di fidelizzazione dei clienti

Come misurare: (C1 – NC) / C2 x 100

C1 = Numero totale di clienti alla fine del periodo

NC = Numero di nuovi clienti in quel lasso di tempo

C2 = Numero totale di clienti all'inizio del periodo

Questo KPI è la percentuale di clienti che sono visitatori abituali rispetto ai nuovi acquirenti. Avere clienti fedeli e abituali è vantaggioso in diversi modi. Nsemplicemente perché è da sei a sette volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno attuale. Idealmente, vuoi che la percentuale di clienti che hanno visitato il tuo negozio in un anno e poi sono tornati l'anno successivo sia il più vicino possibile a 100%.

Il modo per fidelizzare i clienti è offrire un servizio clienti eccezionale e prodotti di qualità che incoraggino le persone a tornare. Inoltre, offrire programmi fedeltà e sconti ai clienti esistenti può aumentare le possibilità che tornino. 

KPI Le PMI dovrebbero tenere traccia di: Parole finali

È chiaro che il monitoraggio di questi dati è della massima importanza. Puoi utilizzare dashboard personalizzate create con Google Analytics o qualsiasi altro sistema POS per monitorare le metriche e creare report specializzati in base alle tue esigenze specifiche. Tuttavia, assicurati di monitorare KPI in tempo reale. Ciò ti garantisce di essere sempre aggiornato su importanti tendenze delle prestazioni e cambiamenti di produttività.

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