Când conduceți o afacere mică, nu există decizii mici. Trebuie să cercetați detaliile și analizele de vânzare cu amănuntul care furnizează datele din spatele fiecărei tranzacții și interacțiuni care au loc în magazinul dvs.
Aici intervin indicatorii cheie de performanță (KPI) - valori numerice care indică dacă afacerea dvs. își atinge obiectivele. Acestea oferă o modalitate de a evalua performanța organizației dvs. și de a lua decizii bazate pe date pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea de succes.
Dar totuși, un sondaj realizat de Geckoboard a constatat că 49% de proprietari de afaceri mici și mijlocii nu au reușit să identifice niciun KPI. Proprietarii de afaceri care au urmărit KPI-urile aveau de aproximativ două ori mai multe șanse să-și atingă obiectivele!
Deși există literalmente sute de KPI-uri pe care o companie le-ar putea urmări, aceștia de mai jos au o importanță deosebită și omniprezentă în majoritatea formelor de retail.
Veniturile din vânzări
Cum să se măsoare: Venituri din vânzări = venit din vânzările de bunuri și servicii – costul asociat cu lucruri precum mărfurile returnate sau nelivrabile.
Mai simplu spus, venitul din vânzări este cât vindeți. Rezultatele vânzărilor de la o lună la lună pot spune multe lucruri despre compania dvs. Sunt oamenii interesați să cumpere produsul/serviciul dvs.? Cum dau roadele eforturile tale de marketing? Îți învingi concurența?
Când vă evaluați veniturile din vânzări, asigurați-vă că țineți cont de lucruri precum schimbările de pe piață, eforturile anterioare de marketing etc., deoarece există o mulțime de factori în joc. Creșterea veniturilor din vânzări ar trebui să fie un obiectiv pe termen lung. Cel mai evident mod de a crește această măsurătoare este creșterea numărului de vânzări. Gândiți-vă la extinderea eforturilor de marketing, la angajarea de personal nou sau la crearea unui mediu de vânzare cu amănuntul care este greu de rezistat.
Marja de profit net
Cum să se măsoare: Marja de profit net = venitul total din vânzări – cheltuielile totale ale afacerii (cost direct + cost indirect + impozite + dobândă)
Acesta răspunde la o întrebare simplă, dar foarte importantă: faci bani cu afacerea ta? Acesta ia în considerare toate costurile de afaceri, inclusiv marketingul și forța de muncă, și vă spune dacă sunteți în roșu luna aceasta sau cu succes în negru.
Cel mai simplu mod de a vă crește marja de profit net este prin creșterea veniturilor, ceea ce poate fi realizat prin vânzarea mai mult și prin creșterea prețului produselor pe care le vindeți. Sau, pe de altă parte, scăderea costului unor articole pentru a crește volumul de articole vândute. Încercați să faceți schimb de servicii sau bunuri noi care completează ofertele dvs. actuale. Cunoașterea profitului net vă permite să localizați și să testați în mod constant noi strategii pentru a vedea ce funcționează cel mai bine.
Marja brută
Cum să se măsoare: Marja brută = (venitul total din vânzări – costul mărfurilor vândute) / venitul total din vânzări
Aceasta este productivitatea companiei dvs., tradusă în cifre. Marja brută vă spune cât de mult câștigați față de cât cheltuiți pentru a achiziționa bunuri. Este extrem de important pentru că vă spune cât de mult vă puteți permite să cheltuiți pentru costuri de funcționare, cum ar fi salarizarea, chiria și marketingul.
Vânzări de la an la an
Cum să se măsoare: (Vânzări totale în anul 2 – Vânzări totale în anul 1) / Vânzări totale în anul 1 x 100
Exact așa sună – o comparație a modului în care vânzările dvs. se compară de la un an la altul, ceea ce este important având în vedere că retailul este adesea sezonier. Cu acest KPI, puteți compara mere cu mere – sau mai degrabă, venitul anual cu venitul anual – despre performanța afacerii dvs.
Ecuația de mai sus poate părea confuză, dar pentru a găsi venitul total din vânzări pentru cea mai recentă perioadă de 12 luni (anul 2), scădeți venitul total din anul anterior (anul 1). Acest lucru vă oferă modificarea veniturilor din ultimul an. Acum împărțiți acest lucru la vânzările totale din anul 1 și înmulțiți-l cu 100. Aceasta vă oferă rata de creștere.
Cheltuieli medii ale clienților
Cum să se măsoare: Venitul total din vânzări realizat până în prezent / numărul total de clienți până în prezent.
TKPI-ul său măsoară valoarea medie a tranzacției clientului sau cât cheltuiește clientul mediu pe produsele/serviciul dumneavoastră. Cea mai ușoară modalitate de a îmbunătăți această valoare este de a crește prețul produselor dvs.
Dacă nu simțiți că aceasta este o opțiune, oferiți o valoare percepută mai mare decât concurența dvs. prin ambalarea produselor îmbunătățite, comercializare creativă, afișaje și educarea clienților pentru a înțelege mai bine valoarea a ceea ce vindeți. Upselling este, de asemenea, o strategie eficientă, la fel ca și vânzarea încrucișată de articole similare împreună într-un pachet.
Costul de achiziție a clienților
Cum să se măsoare: Împărțiți toate costurile cheltuite pentru achiziționarea mai multor clienți (cheltuieli de marketing) la numărul de clienți dobândiți în acel interval de timp.
Aceasta se referă la suma de bani pe care trebuie să o cheltuiți pentru a obține un client plătitor. Costul de achiziție a clienților este un KPI care vă va ajuta să direcționați toate eforturile viitoare de marketing. Dacă costurile pentru a obține bani de la clienți pot fi reduse, marja de profit a companiei se îmbunătățește, faci un profit mai mare și toată lumea este fericită.
Avertismentul aici este că este nevoie de timp pentru ca orice campanie de trafic să înceapă să genereze venituri și majoritatea comercianților cu amănuntul au mai multe campanii de marketing diferite în derulare simultan (de exemplu, tipărit, internet etc.)
Ratele de conversie ale site-ului web
Cum să se măsoare: Conectați un instrument ca Google Analytics pe site-ul dvs. de comerț electronic, astfel încât să puteți monitoriza traficul și conversiile vânzărilor.
Pentru fiecare 100 de persoane care vizitează, doi ar trebui să devină clienți plătitori.
Aceasta este cea mai critică măsură atunci când vine vorba de a determina cât de eficient este site-ul dvs. web în stimularea vânzărilor. Dacă obiectivul dvs. este să generați trafic către site-ul dvs. web, este dificil să determinați cât de eficiente sunt eforturile dvs. de marketing dacă nu măsurați câți dintre acești vizitatori devin clienți plătitori. Acest lucru vă spune dacă marketingul dvs. recrutează în mod eficient cumpărători probabili. Îți mai spune care tocmai vizitează site-ul fără intenția de a cumpăra un produs.
Rata de rotație a stocurilor
Cum să se măsoare: Împărțiți costurile mărfurilor vândute la costul cantității medii de stoc disponibil.
Mărfurile care stau pe rafturile tale sau în camera din spate sunt bani pe care practic îi arunci.. Wde aceea acest KPI este atât de important. Această valoare arată de câte ori o companie a vândut și a înlocuit inventarul într-o perioadă. Ași eut vă oferă datele necesare pentru a decide cât de des ar trebui să comandați și cum să optimizați numărul unui anumit produs care ar trebui să fie pe rafturile dumneavoastră.
Nu există profit până când inventarul este vândut. Așadar, a ști de cât ai nevoie – și de cât timp durează să vinzi – este cheia succesului.
Procentul de salarizare
Cum să se măsoare: (Costuri reale de salarizare/Venit total din vânzări) x 100
Aceasta măsoară procentul din venitul brut care este cheltuit pentru salarizare. Acest este adesea o linie dificil de parcurs pentru mulți retaileri. Deși doriți să aveți destui angajați pentru a optimiza vânzările, nu doriți să angajați angajați de care nu aveți cu adevărat nevoie.
Majoritatea comercianților cu amănuntul urmăresc ca procentul lor de salarii să fie de 15-30% din venitul lor total. Când calculați acest KPI, asigurați-vă că utilizați venitul brut și nu profitul net.
Rata de retenție a clienților
Cum să se măsoare: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Numărul total de clienți la sfârșitul perioadei de timp
NC = Numărul de clienți noi în acel interval de timp
C2 = Numărul total de clienți la începutul perioadei de timp
Acest KPI este procentul de clienți care sunt vizitatori repeți față de cei care cumpără pentru prima dată. A avea clienți fideli și repetați este benefic în mai multe moduri. NPe de altă parte, pentru că este de șase până la șapte ori mai scump să achiziționezi un nou client decât să păstrezi unul actual. În mod ideal, doriți ca procentul de clienți care v-au vizitat magazinul într-un an și s-au întors în anul următor să fie cât mai aproape de 100%.
Modul de a păstra clienții este de a oferi servicii excelente pentru clienți și produse de calitate, care să-i facă pe oameni să se întoarcă. În plus, oferirea de programe de fidelizare a clienților și reduceri clienților existenți poate crește șansele ca aceștia să revină.
KPI-urile IMM-urile ar trebui să urmărească: cuvintele finale
Este clar că monitorizarea acestor date este de cea mai mare importanță. Puteți utiliza tablouri de bord personalizate create cu Google Analytics sau orice alt sistem POS pentru a urmări valorile și a crea rapoarte specializate pe baza nevoilor dvs. specifice. In orice caz, asigurați-vă că monitorizați KPI-uri in timp real. Acest lucru vă garantează că puteți rămâne la curent cu tendințele importante de performanță și schimbările de productivitate.
Despre autor:
