KPI 10 อันดับแรกที่ผู้ค้าปลีก SMB ควรติดตาม — และวิธีวัดผล

เมื่อดำเนินธุรกิจขนาดเล็ก จะไม่มีการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ คุณต้องเจาะลึกรายละเอียดการขายปลีกและการวิเคราะห์ที่ส่งข้อมูลเบื้องหลังทุกธุรกรรมและการโต้ตอบที่เกิดขึ้นในร้านค้าของคุณ

นั่นคือที่มาของตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ซึ่งเป็นค่าตัวเลขที่ระบุว่าธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่ เป็นวิธีการประเมินประสิทธิภาพองค์กรของคุณและตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก เพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ

แต่ก็ยังมีการสำรวจโดย ตุ๊กแก พบว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง 49% ไม่สามารถระบุ KPI ได้ เจ้าของธุรกิจที่ติดตาม KPI มีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายถึงสองเท่า!

แม้ว่าจะมี KPI หลายร้อยตัวที่ธุรกิจสามารถติดตามได้ แต่ด้านล่างนี้มีความสำคัญเป็นพิเศษและแพร่หลายในทุกรูปแบบของการค้าปลีก

รายได้จากการขาย

วิธีการวัด: รายได้จากการขาย = รายได้จากการขายสินค้าและบริการ – ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับสิ่งต่างๆ เช่น สินค้าที่ส่งคืนหรือไม่สามารถจัดส่งได้

พูดง่ายๆ ก็คือ รายได้จากการขายคือจำนวนเงินที่คุณขาย ผลการขายแบบเดือนต่อเดือนสามารถบอกได้หลายอย่างเกี่ยวกับบริษัทของคุณ มีคนสนใจซื้อสินค้า/บริการของคุณหรือไม่? ความพยายามทางการตลาดของคุณได้รับผลตอบแทนอย่างไร? คุณกำลังเอาชนะการแข่งขันของคุณหรือไม่?

เมื่อประเมินรายได้จากการขายของคุณ อย่าลืมคำนึงถึงสิ่งต่างๆ เช่น การเปลี่ยนแปลงในตลาด ความพยายามทางการตลาดที่ผ่านมา ฯลฯ เนื่องจากมีปัจจัยหลายอย่างในการเล่น การเพิ่มรายได้จากการขายควรเป็นเป้าหมายระยะยาว. วิธีที่ชัดเจนที่สุดในการเพิ่มเมตริกนี้คือการเพิ่มจำนวนการขาย ลองนึกถึงการขยายความพยายามทางการตลาดของคุณ การจ้างพนักงานใหม่ หรือการสร้างสภาพแวดล้อมการค้าปลีกที่ยากจะต้านทาน

จำคำโบราณที่ว่า "ความหวังไม่ใช่กลยุทธ์การจัดการ" ดังนั้น อย่าเพิ่งหวังว่าร้านค้าของคุณจะพัฒนาสภาพแวดล้อมที่เอื้อต่อยอดขายที่สูงขึ้น ตรวจสอบพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ และ กำหนดการดำเนินการแก้ไข เมื่อพบปัญหา

อัตรากำไรสุทธิ

วิธีการวัด: อัตรากำไรสุทธิ = รายได้จากการขายทั้งหมด – ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจทั้งหมด (ต้นทุนทางตรง + ต้นทุนทางอ้อม + ภาษี + ดอกเบี้ย)

นี่เป็นคำตอบง่ายๆ — แต่สำคัญมาก — คำถาม: คุณทำเงินกับธุรกิจของคุณหรือไม่? ปัจจัยนี้ส่งผลต่อต้นทุนทางธุรกิจทั้งหมด รวมถึงการตลาดและค่าแรง และบอกคุณว่าเดือนนี้คุณอยู่ในสีแดงหรือประสบความสำเร็จในชุดดำ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มอัตรากำไรสุทธิของคุณคือการเพิ่มรายได้ ซึ่งสามารถทำได้โดยการขายให้มากขึ้นและเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย หรือในทางกลับกัน การลดต้นทุนของสินค้าบางรายการเพื่อเพิ่มปริมาณสินค้าที่ขาย ลองขายข้ามกลุ่มบริการหรือสินค้าใหม่ที่เสริมข้อเสนอปัจจุบันของคุณ การรู้กำไรสุทธิช่วยให้คุณค้นหาและทดสอบกลยุทธ์ใหม่ๆ ได้อย่างต่อเนื่อง เพื่อดูว่าแบบไหนดีที่สุด

อัตรากำไรขั้นต้น

วิธีการวัด: อัตรากำไรขั้นต้น = (รายได้จากการขายทั้งหมด – ต้นทุนขาย) / รายได้จากการขายทั้งหมด

นี่คือผลผลิตของบริษัทของคุณเมื่อแปลเป็นตัวเลข อัตรากำไรขั้นต้นบอกคุณว่าคุณได้รับเท่าไหร่เมื่อเทียบกับจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อซื้อสินค้า เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเพราะจะบอกคุณว่าคุณสามารถใช้จ่ายกับค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน เช่น เงินเดือน ค่าเช่า และการตลาดได้มากน้อยเพียงใด

ยอดขายปีต่อปี

วิธีการวัด: (ปีที่ 2 ยอดขายรวม – ปีที่ 1 ยอดขายรวม) / ปีที่ 1 ยอดขายรวม x 100

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือน — การเปรียบเทียบยอดขายของคุณเปรียบเทียบจากปีหนึ่งกับอีกปีหนึ่ง ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากการขายปลีกมักจะเป็นฤดูกาล ด้วย KPI นี้ คุณสามารถเปรียบเทียบระหว่างแอปเปิ้ลกับแอปเปิ้ล หรือให้เปรียบเทียบระหว่างรายได้ต่อปีกับรายได้ต่อปี เกี่ยวกับประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณ

สมการข้างต้นอาจดูสับสน แต่หากต้องการหารายได้จากการขายทั้งหมดในช่วง 12 เดือนล่าสุด (ปีที่ 2) ให้ลบรายได้รวมจากปีก่อนหน้า (ปีที่ 1) สิ่งนี้ทำให้คุณมีการเปลี่ยนแปลงรายได้ในปีที่ผ่านมา ตอนนี้หารด้วยยอดขายรวมของปีที่ 1 แล้วคูณด้วย 100 ซึ่งจะทำให้คุณมีอัตราการเติบโต

ค่าใช้จ่ายของลูกค้าโดยเฉลี่ย

วิธีการวัด: รายได้จากการขายทั้งหมดจนถึงปัจจุบัน / จำนวนลูกค้าทั้งหมดจนถึงปัจจุบัน

KPI นี้วัดมูลค่าธุรกรรมของลูกค้าโดยเฉลี่ย หรือจำนวนลูกค้าโดยเฉลี่ยที่ใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ วิธีที่ง่ายที่สุดในการปรับปรุงเมตริกนี้คือการเพิ่มราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากคุณรู้สึกว่านั่นไม่ใช่ทางเลือก ให้เสนอมูลค่าที่มองเห็นได้มากกว่าคู่แข่งผ่านบรรจุภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุง การจัดวางสินค้าที่สร้างสรรค์ การจัดแสดง และการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเพื่อให้เข้าใจถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณขายได้ดียิ่งขึ้น การเพิ่มยอดขายยังเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ เช่นเดียวกับการขายต่อเนื่องสินค้าที่คล้ายคลึงกันในชุดรวม

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

วิธีการวัด: แบ่งค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ใช้ในการหาลูกค้าเพิ่มขึ้น (ค่าใช้จ่ายทางการตลาด) ด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้มาในกรอบเวลานั้น

หมายถึงจำนวนเงินที่คุณต้องใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าที่ชำระเงินหนึ่งราย ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็น KPI ที่จะช่วยคุณควบคุมความพยายามทางการตลาดในอนาคตทั้งหมด หากต้นทุนในการรับเงินจากลูกค้าลดลง อัตรากำไรของบริษัทจะเพิ่มขึ้น คุณทำกำไรได้มากขึ้น และทุกคนก็มีความสุข

ข้อแม้ในที่นี้คือต้องใช้เวลาสำหรับแคมเปญการเข้าชมใดๆ เพื่อเริ่มสร้างรายได้ และผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่มีแคมเปญการตลาดต่างๆ หลายแคมเปญที่ดำเนินการพร้อมกัน (เช่น การพิมพ์ อินเทอร์เน็ต ฯลฯ)

อัตราการแปลงเว็บไซต์

วิธีการวัด: เสียบเครื่องมือเช่น Google Analytics ลงในเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ เพื่อให้คุณสามารถตรวจสอบปริมาณการเข้าชมและ Conversion การขายได้

สำหรับทุกๆ 100 คนที่มาเยี่ยมชม สองคนควรเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

นี่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในการพิจารณาว่าเว็บไซต์ของคุณมีประสิทธิผลในการกระตุ้นยอดขายอย่างไร หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ เป็นการยากที่จะกำหนดว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ถ้าคุณไม่วัดจำนวนผู้เข้าชมที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน สิ่งนี้จะบอกคุณว่าการตลาดของคุณกำลังสรรหาผู้ซื้อที่มีแนวโน้มว่าจะได้ผลหรือไม่ มันยังบอกคุณ ที่เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์โดยไม่ได้ตั้งใจจะซื้อสินค้า

อัตราการหมุนเวียนสินค้าคงคลัง

วิธีการวัด: หารต้นทุนของสินค้าที่ขายด้วยต้นทุนของจำนวนเฉลี่ยของสินค้าคงคลังในมือ

สินค้าที่วางอยู่บนชั้นวางหรือหลังห้องคือเงินที่คุณทิ้งโดยทั่วไป. Wนั่นเป็นสาเหตุที่ KPI นี้มีความสำคัญมาก เมตริกนี้แสดงจำนวนครั้งที่บริษัทขายและเปลี่ยนสินค้าคงคลังในช่วงเวลาหนึ่ง อาและฉันt ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่คุณในการตัดสินใจว่าคุณควรสั่งซื้อบ่อยแค่ไหนและวิธีเพิ่มประสิทธิภาพจำนวนผลิตภัณฑ์บางอย่างที่ควรอยู่บนชั้นวางของคุณ

ไม่มีกำไรจนกว่าจะขายของได้. ดังนั้น การรู้ว่าคุณต้องการเท่าไหร่ และต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการขาย จึงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ

เปอร์เซ็นต์เงินเดือน

วิธีการวัด: (ต้นทุนเงินเดือนจริง / รายได้จากการขายทั้งหมด) x 100

นี่วัดเปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมที่ใช้กับเงินเดือน. นี้ มักจะเป็นเส้นทางที่เดินยากสำหรับผู้ค้าปลีกหลายราย แม้ว่าคุณต้องการมีพนักงานมากพอที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการขาย แต่คุณก็ไม่ต้องการจ้างพนักงานที่ไม่จำเป็นจริงๆ

ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ตั้งเป้าให้เปอร์เซ็นต์การจ่ายเงินเดือนอยู่ที่ 15-30% ของรายได้ทั้งหมด เมื่อคำนวณ KPI นี้ อย่าลืมใช้รายได้รวมของคุณ ไม่ใช่กำไรสุทธิของคุณ

อัตราการรักษาลูกค้า

วิธีการวัด: (C1 – NC) / C2 x 100

C1 = จำนวนลูกค้าทั้งหมดเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา

NC = จำนวนลูกค้าใหม่ในช่วงเวลานั้น

C2 = จำนวนลูกค้าทั้งหมดเมื่อเริ่มต้นช่วงเวลา

KPI นี้คือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เป็นผู้เข้าชมซ้ำกับผู้ซื้อครั้งแรก การมีลูกค้าประจำและซื้อซ้ำนั้นมีประโยชน์หลายประการ. นู๋ดีขึ้นเพราะการหาลูกค้าใหม่มีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าปัจจุบันถึง 6-7 เท่า ตามหลักการแล้ว คุณต้องการให้เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เยี่ยมชมร้านค้าของคุณในหนึ่งปีแล้วกลับมาในปีถัดไปให้ใกล้เคียงกับ 100% มากที่สุด

วิธีการรักษาลูกค้าคือการนำเสนอการบริการลูกค้าที่เป็นตัวเอกและผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่ทำให้ผู้คนกลับมาใช้บริการอีก นอกจากนี้ การนำเสนอโปรแกรมความภักดีของลูกค้าและส่วนลดให้กับลูกค้าที่มีอยู่สามารถเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะกลับมาได้ 

KPIs SMB ควรติดตาม: คำสุดท้าย

เป็นที่ชัดเจนว่าการตรวจสอบข้อมูลนี้มีความสำคัญสูงสุด คุณสามารถใช้แดชบอร์ดแบบกำหนดเองที่สร้างด้วย Google Analytics หรือระบบ POS อื่น ๆ เพื่อติดตามตัวชี้วัดและสร้างรายงานพิเศษตามความต้องการเฉพาะของคุณ. อย่างไรก็ตาม, อย่าลืมติดตาม ตัวชี้วัด ในเวลาจริง สิ่งนี้รับประกันว่าคุณจะสามารถติดตามแนวโน้มประสิทธิภาพที่สำคัญและการเปลี่ยนแปลงด้านผลิตภาพได้

เกี่ยวกับผู้เขียน: