Top 10 des KPI que les PME détaillants devraient suivre - et comment les mesurer

Lorsque vous dirigez une petite entreprise, il n'y a pas de petites décisions. Vous devez creuser dans les détails et les analyses de vente au détail qui fournissent les données derrière chaque transaction et interaction qui se produit dans votre magasin.

C'est là qu'interviennent les indicateurs de performance clés (KPI), des valeurs numériques qui indiquent si votre entreprise atteint ses objectifs. Ils fournissent un moyen d'évaluer les performances de votre organisation et de prendre des décisions basées sur les données pour vous aider à développer votre entreprise prospère.

Pourtant, une enquête de Geckoboard ont constaté que 49% de propriétaires de petites et moyennes entreprises n'ont identifié aucun KPI. Les propriétaires d'entreprise qui suivaient les KPI étaient environ deux fois plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs !

Bien qu'il existe littéralement des centaines d'indicateurs de performance clés qu'une entreprise pourrait suivre, ceux ci-dessous sont d'une importance particulière et omniprésente dans la plupart des formes de vente au détail.

Chiffre d'affaires

Comment mesurer: Chiffre d'affaires = revenu des ventes de biens et services - le coût associé à des éléments tels que les marchandises retournées ou non livrables.

En termes simples, le chiffre d'affaires correspond au montant que vous vendez. Les résultats des ventes d'un mois à l'autre peuvent révéler beaucoup de choses sur votre entreprise. Les gens sont-ils intéressés à acheter votre produit/service ? Comment vos efforts de marketing portent-ils leurs fruits ? Battez-vous vos concurrents?

Lors de l'évaluation de votre chiffre d'affaires, assurez-vous de prendre en compte des éléments tels que l'évolution du marché, les efforts de marketing antérieurs, etc., car de nombreux facteurs entrent en jeu. Augmenter votre chiffre d'affaires doit être un objectif à long terme. Le moyen le plus évident d'augmenter cette métrique est d'augmenter le nombre de ventes. Pensez à étendre vos efforts de marketing, à embaucher de nouveaux employés ou à créer un environnement de vente au détail auquel il est difficile de résister.

Rappelez-vous le vieil adage selon lequel « l’espoir n’est pas une stratégie de gestion ». Alors n'espérez pas seulement que vos magasins aient développé un environnement propice à une hausse des ventes, inspectez-les régulièrement et attribuer des actions correctives lorsque des problèmes sont détectés.

La marge bénéficiaire nette

Comment mesurer: Marge bénéficiaire nette = chiffre d'affaires total - dépenses totales de l'entreprise (coût direct + coût indirect + taxes + intérêts)

Cela répond à une question simple, mais très importante : gagnez-vous de l'argent avec votre entreprise ? Il prend en compte tous les coûts de l'entreprise, y compris le marketing et la main-d'œuvre, et vous indique si vous êtes dans le rouge ce mois-ci ou si vous avez réussi dans le noir.

Le moyen le plus simple d'augmenter votre marge bénéficiaire nette consiste à augmenter vos revenus, ce qui peut être réalisé en vendant plus et en augmentant le prix des produits que vous vendez. Ou, d'un autre côté, en abaissant le coût de certains articles pour augmenter le volume d'articles vendus. Essayez de commercialiser de nouveaux services ou produits qui complètent vos offres actuelles. Connaître votre bénéfice net vous permet de localiser et de tester constamment de nouvelles stratégies pour voir ce qui fonctionne le mieux.

marge brute

Comment mesurer: Marge brute = (recettes totales des ventes - coût des marchandises vendues) / recettes totales des ventes

Il s'agit de la productivité de votre entreprise traduite en chiffres. La marge brute vous indique combien vous gagnez par rapport à combien vous dépensez pour acquérir des biens. C'est extrêmement important car cela vous indique combien vous pouvez vous permettre de dépenser en frais d'exploitation comme la masse salariale, le loyer et le marketing.

Ventes d'une année sur l'autre

Comment mesurer: (Ventes totales de l'année 2 - Ventes totales de l'année 1) / Ventes totales de l'année 1 x 100

C'est exactement ce que cela ressemble - une comparaison de la façon dont vos ventes se comparent d'une année à l'autre, ce qui est important étant donné que la vente au détail est souvent saisonnière. Avec cet indicateur de performance clé, vous pouvez comparer des pommes avec des pommes - ou plutôt des revenus annuels à des revenus annuels - concernant les performances de votre entreprise.

L'équation ci-dessus peut sembler déroutante, mais pour trouver le chiffre d'affaires total pour votre période de 12 mois la plus récente (année 2), soustrayez le chiffre d'affaires total de l'année précédente (année 1). Cela vous donne l'évolution des revenus au cours de l'année écoulée. Maintenant, divisez cela par vos ventes totales de l'année 1 et multipliez par 100. Cela vous donne votre taux de croissance.

Dépense moyenne des clients

Comment mesurer: Le chiffre d'affaires total réalisé à ce jour / le nombre total de clients à ce jour.

Ce KPI mesure la valeur moyenne des transactions client, ou combien le client moyen dépense pour vos produits/services. Le moyen le plus simple d’améliorer cette mesure est d’augmenter le prix de vos produits.

Si vous pensez que ce n'est pas une option, offrez plus de valeur perçue que vos concurrents grâce à un emballage de produit amélioré, un marchandisage créatif, des présentoirs et en éduquant vos clients pour qu'ils comprennent mieux la valeur de ce que vous vendez. La vente incitative est également une stratégie efficace, tout comme la vente croisée d'articles similaires dans un lot.

Coût d'acquisition client

Comment mesurer: Divisez tous les coûts dépensés pour acquérir plus de clients (dépenses de marketing) par le nombre de clients acquis au cours de cette période.

Il s'agit de la somme d'argent que vous devez dépenser pour acquérir un client payant. Le coût d'acquisition de clients est un KPI qui vous aidera à orienter tous vos futurs efforts de marketing. Si les coûts pour obtenir de l'argent des clients peuvent être réduits, la marge bénéficiaire de l'entreprise s'améliore, vous réalisez un bénéfice plus important et tout le monde est content.

La mise en garde ici est qu'il faut du temps pour qu'une campagne de trafic commence à générer des revenus et la plupart des détaillants ont plusieurs campagnes de marketing différentes en même temps (par exemple, impression, Internet, etc.)

Taux de conversion du site Web

Comment mesurer: Branchez un outil comme Google Analytics dans votre site Web de commerce électronique afin que vous puissiez surveiller le trafic et les conversions de ventes.

Pour 100 personnes qui visitent, deux devraient devenir des clients payants.

Il s'agit de la mesure la plus critique lorsqu'il s'agit de déterminer l'efficacité de votre site Web pour générer des ventes. Si votre objectif est de générer du trafic vers votre site Web, il est difficile de déterminer l'efficacité de vos efforts de marketing si vous ne mesurez pas combien de ces visiteurs deviennent des clients payants. Cela vous indique si votre marketing recrute efficacement des acheteurs potentiels. Il vous dit aussi qui ne fait que visiter le site sans intention d'acheter un produit.

Taux de rotation des stocks

Comment mesurer: Divisez le coût des marchandises vendues par le coût du montant moyen des stocks disponibles.

La marchandise qui se trouve sur vos étagères ou dans l'arrière-boutique est de l'argent que vous jetez. OC'est pourquoi ce KPI est si important. Cette mesure indique combien de fois une entreprise a vendu et remplacé des stocks au cours d'une période. UNet jet vous donne les données nécessaires pour décider à quelle fréquence vous devriez commander et comment optimiser le nombre d'un certain produit qui devrait être sur vos étagères.

Il n'y a pas de profit tant que l'inventaire n'est pas vendu. Donc, savoir combien vous avez besoin - et combien de temps il faut pour vendre - est la clé du succès.

Pourcentage de paie

Comment mesurer: (Coûts salariaux réels / Chiffre d'affaires total) x 100

Cela mesure le pourcentage du revenu brut qui est consacré à la paie. Cette est souvent une ligne difficile à parcourir pour de nombreux détaillants. Bien que vous vouliez avoir suffisamment d'employés pour optimiser les ventes, vous ne voulez pas non plus embaucher d'employés dont vous n'avez pas vraiment besoin.

La plupart des détaillants visent à ce que leur pourcentage de masse salariale soit 15-30% de leur chiffre d'affaires global. Lors du calcul de cet indicateur de performance clé, assurez-vous d'utiliser votre revenu brut et non votre bénéfice net.

Taux de fidélisation de la clientèle

Comment mesurer: (C1 – NC) / C2 x 100

C1 = Nombre total de clients à la fin de la période

NC = nombre de nouveaux clients dans cette période

C2 = Nombre total de clients au début de la période

Ce KPI est le pourcentage de clients qui sont des visiteurs réguliers par rapport aux premiers acheteurs. Avoir des clients fidèles et réguliers est bénéfique à plusieurs égards. Nsimplement parce qu'il est six à sept fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de conserver un client actuel. Idéalement, vous voulez que le pourcentage de clients qui ont visité votre magasin une année et qui sont revenus l'année suivante soit aussi proche que possible de 100%.

La façon de fidéliser les clients est d'offrir un service client exceptionnel et des produits de qualité qui incitent les gens à revenir. De plus, offrir des programmes de fidélisation de la clientèle et des remises aux clients existants peut augmenter les chances qu'ils reviennent. 

Les KPI que les PME doivent suivre : mots de la fin

Il est clair que la surveillance de ces données est de la plus haute importance. Vous pouvez utiliser des tableaux de bord personnalisés créés avec Google Analytics ou tout autre système de point de vente pour suivre les mesures et créer des rapports spécialisés en fonction de vos besoins spécifiques.. Cependant, veillez à surveiller KPI en temps réel. Cela vous garantit de rester au courant des tendances importantes en matière de performances et des changements de productivité.

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