Saat menjalankan bisnis kecil, tidak ada keputusan kecil. Anda harus menggali detail ritel dan analitik yang memberikan data di balik setiap transaksi dan interaksi yang terjadi di toko Anda.
Di situlah Key Performance Indicators (KPI) masuk — nilai numerik yang menunjukkan apakah bisnis Anda mencapai targetnya. Mereka menyediakan cara untuk mengevaluasi kinerja organisasi Anda dan membuat keputusan berdasarkan data untuk membantu mengembangkan bisnis Anda yang sukses.
Namun, sebuah survei oleh papan tokek menemukan bahwa 49% pemilik usaha kecil dan menengah gagal mengidentifikasi KPI apa pun. Pemilik bisnis yang melacak KPI sekitar dua kali lebih mungkin untuk mencapai target mereka!
Meskipun ada ratusan KPI yang dapat dilacak oleh bisnis, ini di bawah ini sangat penting dan ada di mana-mana di sebagian besar bentuk ritel.
Pendapatan penjualan
Bagaimana mengukur: Pendapatan penjualan = pendapatan dari penjualan barang dan jasa – biaya yang terkait dengan hal-hal seperti barang dagangan yang dikembalikan atau tidak terkirim.
Sederhananya, pendapatan penjualan adalah berapa banyak yang Anda jual. Hasil penjualan dari bulan ke bulan dapat memberi tahu banyak hal tentang perusahaan Anda. Apakah orang tertarik untuk membeli produk/jasa Anda? Bagaimana upaya pemasaran Anda membuahkan hasil? Apakah Anda mengalahkan pesaing Anda?
Saat mengevaluasi pendapatan penjualan Anda, pastikan untuk mempertimbangkan hal-hal seperti perubahan di pasar, upaya pemasaran sebelumnya, dll. karena ada banyak faktor yang berperan. Meningkatkan pendapatan penjualan Anda harus menjadi tujuan jangka panjang. Cara paling jelas untuk meningkatkan metrik ini adalah dengan meningkatkan jumlah penjualan. Pikirkan tentang memperluas upaya pemasaran Anda, mempekerjakan staf baru, atau menciptakan lingkungan ritel yang sulit ditolak.
Margin keuntungan bersih
Bagaimana mengukur: Margin laba bersih = total pendapatan penjualan – total pengeluaran bisnis (biaya langsung + biaya tidak langsung + pajak + bunga)
Ini menjawab satu pertanyaan sederhana — namun sangat penting —: apakah Anda menghasilkan uang dengan bisnis Anda? Ini memperhitungkan semua biaya bisnis, termasuk pemasaran dan tenaga kerja, dan memberi tahu Anda apakah Anda berada di posisi merah bulan ini atau berhasil dalam kegelapan.
Cara termudah untuk meningkatkan margin laba bersih Anda adalah dengan meningkatkan pendapatan Anda, yang dapat dicapai dengan menjual lebih banyak dan menaikkan harga produk yang Anda jual. Atau, di sisi lain, menurunkan biaya beberapa barang untuk meningkatkan volume barang yang dijual. Coba cross-merchandising layanan atau barang baru yang melengkapi penawaran Anda saat ini. Mengetahui laba bersih Anda memungkinkan Anda untuk terus mencari dan menguji strategi baru untuk melihat mana yang paling berhasil.
Margin kotor
Bagaimana Mengukur: Margin kotor = (total pendapatan penjualan – harga pokok penjualan) / total pendapatan penjualan
Ini adalah produktivitas perusahaan Anda yang diterjemahkan ke dalam angka. Margin kotor memberi tahu Anda berapa banyak yang Anda hasilkan versus berapa banyak yang Anda belanjakan untuk mendapatkan barang. Ini sangat penting karena memberi tahu Anda berapa banyak yang dapat Anda keluarkan untuk biaya operasional seperti penggajian, sewa, dan pemasaran.
Penjualan dari tahun ke tahun
Bagaimana mengukur: (Tahun 2 Total Penjualan – Tahun 1 Total Penjualan) / Tahun 1 Total Penjualan x 100
Ini persis seperti apa kedengarannya — perbandingan bagaimana penjualan Anda dibandingkan dari satu tahun ke tahun lainnya, yang penting mengingat ritel sering kali bersifat musiman. Dengan KPI ini, Anda dapat membandingkan apple-to-apple — atau lebih tepatnya, pendapatan tahunan dengan pendapatan tahunan — tentang kinerja bisnis Anda.
Persamaan di atas mungkin terlihat membingungkan, tetapi untuk menemukan total pendapatan penjualan untuk periode 12 bulan terakhir Anda (tahun 2), kurangi total pendapatan dari tahun sebelumnya (tahun 1). Ini memberi Anda perubahan pendapatan selama setahun terakhir. Sekarang bagi ini dengan total penjualan tahun 1 Anda dan kalikan dengan 100. Ini memberi Anda tingkat pertumbuhan Anda.
Rata-rata pembelanjaan pelanggan
Bagaimana mengukur: Total pendapatan penjualan yang dilakukan hingga saat ini / jumlah total pelanggan hingga saat ini.
TKPI-nya mengukur nilai transaksi pelanggan rata-rata, atau berapa banyak rata-rata yang dihabiskan pelanggan untuk produk/layanan Anda. Cara termudah untuk meningkatkan metrik ini adalah dengan menaikkan harga produk Anda.
Jika Anda tidak merasa itu pilihan, tawarkan nilai yang lebih dirasakan daripada pesaing Anda melalui pengemasan produk yang lebih baik, merchandising kreatif, pajangan, dan mendidik pelanggan Anda untuk lebih memahami nilai dari apa yang Anda jual. Upselling juga merupakan strategi yang efektif, seperti penjualan silang barang-barang serupa bersama-sama dalam satu bundel.
Biaya akuisisi pelanggan
Bagaimana mengukur: Bagilah semua biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh lebih banyak pelanggan (biaya pemasaran) dengan jumlah pelanggan yang diperoleh dalam jangka waktu tersebut.
Ini mengacu pada jumlah uang yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan yang membayar. Biaya akuisisi pelanggan adalah KPI yang akan membantu Anda mengarahkan semua upaya pemasaran di masa mendatang. Jika biaya untuk mendapatkan uang dari pelanggan dapat dikurangi, margin keuntungan perusahaan meningkat, Anda mendapatkan keuntungan yang lebih besar, dan semua orang senang.
Peringatan di sini adalah bahwa kampanye lalu lintas membutuhkan waktu untuk mulai menghasilkan pendapatan dan sebagian besar pengecer memiliki beberapa kampanye pemasaran yang berbeda sekaligus (misalnya, cetak, Internet, dll.)
Tingkat konversi situs web
Bagaimana mengukur: Pasang alat seperti Google Analytics ke situs web e-niaga Anda sehingga Anda dapat memantau lalu lintas dan konversi penjualan.
Untuk setiap 100 orang yang berkunjung, dua orang harus menjadi pelanggan yang membayar.
Ini adalah metrik paling penting dalam menentukan seberapa efektif situs web Anda dalam mendorong penjualan. Jika sasaran Anda adalah mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, sulit untuk menentukan seberapa efektif upaya pemasaran Anda jika Anda tidak mengukur berapa banyak pengunjung tersebut yang menjadi pelanggan yang membayar. Ini memberitahu Anda jika pemasaran Anda secara efektif merekrut calon pembeli. Itu juga memberitahumu yang hanya mengunjungi situs tanpa niat membeli produk.
Tingkat perputaran persediaan
Bagaimana mengukur: Bagilah harga pokok penjualan dengan biaya rata-rata jumlah persediaan yang ada.
Barang dagangan yang ada di rak Anda atau di ruang belakang adalah uang yang pada dasarnya Anda buang. Witulah mengapa KPI ini sangat penting. Metrik ini menunjukkan berapa kali perusahaan telah menjual dan mengganti inventaris selama suatu periode. SEBUAHdan akut memberi Anda data yang diperlukan untuk memutuskan seberapa sering Anda harus memesan dan bagaimana mengoptimalkan jumlah produk tertentu yang harus ada di rak Anda.
Tidak ada keuntungan sampai persediaan terjual. Jadi mengetahui berapa banyak yang Anda butuhkan — dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual — adalah kunci sukses.
Persentase gaji
Bagaimana mengukur: (Biaya Penggajian Aktual / Total Pendapatan Penjualan) x 100
Ini mengukur persentase pendapatan kotor yang dihabiskan untuk penggajian. Ini seringkali merupakan jalur yang sulit dilalui bagi banyak pengecer. Meskipun Anda ingin memiliki karyawan yang cukup untuk mengoptimalkan penjualan, Anda juga tidak ingin mempekerjakan karyawan yang sebenarnya tidak Anda butuhkan.
Sebagian besar pengecer menargetkan persentase gaji mereka menjadi 15-30% dari keseluruhan pendapatan mereka. Saat menghitung KPI ini, pastikan untuk menggunakan pendapatan kotor Anda, dan bukan laba bersih Anda.
Tingkat retensi pelanggan
Bagaimana mengukur: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Jumlah total pelanggan pada akhir periode waktu
NC = Jumlah pelanggan baru dalam jangka waktu tersebut
C2 = Jumlah total pelanggan pada awal periode waktu
KPI ini adalah persentase pelanggan yang merupakan pengunjung berulang versus pembeli pertama kali. Memiliki pelanggan setia dan pelanggan tetap bermanfaat dalam berbagai cara. Nhanya karena enam sampai tujuh kali lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan saat ini. Idealnya, Anda ingin persentase pelanggan yang mengunjungi toko Anda dalam satu tahun dan kemudian kembali pada tahun berikutnya sedekat mungkin dengan 100%.
Cara untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan menawarkan layanan pelanggan yang luar biasa dan produk berkualitas yang membuat orang kembali lagi. Selain itu, menawarkan program loyalitas pelanggan dan diskon kepada pelanggan yang sudah ada dapat meningkatkan peluang mereka untuk kembali.
KPI UKM harus melacak: Kata-kata terakhir
Jelas bahwa pemantauan data ini adalah yang paling penting. Anda dapat menggunakan dasbor khusus yang dibuat dengan Google Analytics atau sistem POS lainnya untuk melacak metrik dan membuat laporan khusus berdasarkan kebutuhan spesifik Anda. Namun, pastikan untuk memantau KPI dalam waktu nyata. Ini menjamin Anda dapat tetap mengikuti tren kinerja penting dan perubahan produktivitas.
Tentang Penulis:
