Küçük bir işletmeyi yönetirken, küçük kararlar yoktur. Mağazanızda gerçekleşen her işlemin ve etkileşimin arkasındaki verileri sağlayan perakende ayrıntılarını ve analizlerini incelemeniz gerekir.
İşte burada Anahtar Performans Göstergeleri (KPI) devreye girer - işletmenizin hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını gösteren sayısal değerler. Başarılı işinizi büyütmenize yardımcı olmak için kuruluşunuzun performansını değerlendirmenin ve veriye dayalı kararlar almanın bir yolunu sağlarlar.
Ancak yine de bir anket gekoboard 49% küçük ve orta ölçekli işletme sahibinin herhangi bir KPI belirleyemediğini tespit etti. KPI'ları takip eden işletme sahiplerinin hedeflerine ulaşma olasılıkları yaklaşık iki kat daha fazlaydı!
Bir işletmenin izleyebileceği kelimenin tam anlamıyla yüzlerce KPI olsa da, aşağıdakiler perakendenin çoğu biçiminde özel ve her yerde bulunan bir öneme sahiptir.
Satış geliri
Nasıl ölçülür: Satış geliri = mal ve hizmet satışından elde edilen gelir - iade edilen veya teslim edilemeyen mallar gibi şeylerle ilgili maliyet.
Basitçe söylemek gerekirse, satış geliri ne kadar sattığınızdır. Aydan aya satış sonuçları, şirketiniz hakkında çok şey söyleyebilir. İnsanlar ürününüzü/hizmetinizi satın almakla ilgileniyor mu? Pazarlama çabalarınız nasıl sonuç veriyor? Rakiplerinizi geride mi bırakıyorsunuz?
Satış gelirinizi değerlendirirken, pazardaki değişiklikler, önceki pazarlama çabaları vb. gibi şeyleri hesaba kattığınızdan emin olun, çünkü oyunda birçok faktör vardır. Satış gelirinizi artırmak uzun vadeli bir hedef olmalıdır. Bu metriği artırmanın en belirgin yolu satış sayısını artırmaktır. Pazarlama çabalarınızı genişletmeyi, yeni personel almayı veya direnilmesi zor bir perakende ortamı yaratmayı düşünün.
Net kar aralığı
Nasıl ölçülür: Net kar marjı = toplam satış geliri – toplam işletme giderleri (doğrudan maliyet + dolaylı maliyet + vergiler + faiz)
Bu, basit ama çok önemli bir soruyu yanıtlıyor: işinizden para kazanıyor musunuz? Pazarlama ve işçilik dahil tüm işletme maliyetlerini hesaba katar ve bu ay kırmızıda mı yoksa başarılı bir şekilde siyahta mı olduğunuzu söyler.
Net kar marjınızı artırmanın en kolay yolu, daha fazla satarak ve sattığınız ürünlerin fiyatını yükselterek elde edebileceğiniz gelirinizi artırmaktır. Ya da diğer taraftan, satılan ürünlerin hacmini artırmak için bazı ürünlerin maliyetini düşürmek. Mevcut tekliflerinizi tamamlayan yeni hizmetler veya ürünler arasında çapraz satış yapmayı deneyin. Net karınızı bilmek, neyin en iyi sonucu verdiğini görmek için sürekli olarak yeni stratejiler bulmanızı ve test etmenizi sağlar.
brüt marj
Nasıl ölçülür: Brüt kar marjı = (toplam satış geliri – satılan malın maliyeti) / toplam satış geliri
Bu, şirketinizin rakamlara çevrilmiş üretkenliğidir. Brüt marj size ne kadar kazandığınızı ve mal almak için ne kadar harcadığınızı söyler. Son derece önemlidir çünkü size bordro, kira ve pazarlama gibi işletme maliyetlerine ne kadar harcayabileceğinizi söyler.
Yıldan yıla satışlar
Nasıl ölçülür: (2. Yıl Toplam Satış – 1. Yıl Toplam Satış) / 1. Yıl Toplam Satış x 100
Kulağa tam olarak böyle geliyor - satışlarınızın bir yıldan diğerine nasıl karşılaştırıldığının bir karşılaştırması, bu perakendenin genellikle mevsimlik olduğu göz önüne alındığında önemlidir. Bu KPI ile, işletmenizin performansı hakkında elmaları elmalarla - veya daha doğrusu yıllık geliri yıllık gelirle - karşılaştırabilirsiniz.
Yukarıdaki denklem kafa karıştırıcı görünebilir, ancak en son 12 aylık döneminizin (2. yıl) toplam satış gelirini bulmak için önceki yıldan (1. yıl) toplam geliri çıkarın. Bu size geçen yılki gelirdeki değişimi verir. Şimdi bunu toplam 1. yıl satışlarınıza bölün ve 100 ile çarpın. Bu size büyüme oranınızı verir.
Ortalama müşteri harcaması
Nasıl ölçülür: Bugüne kadar yapılan toplam satış geliri / bugüne kadarki toplam müşteri sayısı.
TKPI'si, ortalama müşteri işlem değerini veya ortalama müşterinin ürünleriniz/hizmetiniz için ne kadar harcama yaptığını ölçer. Bu metriği iyileştirmenin en kolay yolu, ürünlerinizin fiyatını artırmaktır.
Bunun bir seçenek olduğunu düşünmüyorsanız, iyileştirilmiş ürün paketleme, yaratıcı satış, sergileme ve müşterilerinizi sattığınız ürünün değerini daha iyi anlamaları için eğitme yoluyla rakiplerinizden daha fazla algılanan değer sunun. Benzer ürünleri bir pakette birlikte çapraz satmak gibi, yukarı satış da etkili bir stratejidir.
Müşteri edinme maliyeti
Nasıl ölçülür: Daha fazla müşteri edinmek için harcanan tüm maliyetleri (pazarlama giderleri) o zaman diliminde edinilen müşteri sayısına bölün.
Bu, ödeme yapan bir müşteri elde etmek için harcamanız gereken para miktarını ifade eder. Müşteri edinme maliyeti, gelecekteki tüm pazarlama çabalarını yönlendirmenize yardımcı olacak bir KPI'dır. Müşterilerden para alma maliyetleri düşürülebilirse, şirketin kar marjı yükselir, daha fazla kar elde edersiniz ve herkes mutlu olur.
Buradaki uyarı, herhangi bir trafik kampanyasının gelir getirmeye başlamasının zaman alması ve çoğu perakendecinin aynı anda birkaç farklı pazarlama kampanyasının (örneğin, baskı, İnternet vb.)
Web sitesi dönüşüm oranları
Nasıl ölçülür: Gibi bir araç takın Google Analytics Trafiği ve satış dönüşümlerini izleyebilmeniz için e-ticaret web sitenize.
Ziyaret eden her 100 kişi için iki kişi ödeme yapan müşteri haline gelmelidir.
Bu, web sitenizin satışları artırmada ne kadar etkili olduğunu belirleme konusunda en kritik ölçümdür. Amacınız web sitenize trafik çekmekse, bu ziyaretçilerin kaçının ödeme yapan müşteri haline geldiğini ölçmezseniz, pazarlama çabalarınızın ne kadar etkili olduğunu belirlemek zordur. Bu, pazarlamanızın olası alıcıları etkili bir şekilde işe alıp almadığını size söyler. Ayrıca sana söyler bir ürün satın alma niyeti olmadan sadece siteyi ziyaret eden kişi.
Envanter devir hızı
Nasıl ölçülür: Satılan malların maliyetlerini, eldeki ortalama stok miktarının maliyetine bölün.
Raflarınızda veya arka odanızda duran mal, temelde çöpe attığınız paradır.. Wİşte bu KPI'nın bu kadar önemli olmasının nedeni budur. Bu metrik, bir şirketin bir dönem içinde kaç kez envanter sattığını ve envanteri değiştirdiğini gösterir. Ave bent ne sıklıkla sipariş vermeniz gerektiğine ve raflarınızda olması gereken belirli bir ürünün sayısını nasıl optimize edeceğinize karar vermeniz için gerekli verileri sağlar.
Envanter satılana kadar kar yok. Bu nedenle, ne kadar ihtiyacınız olduğunu ve satmanın ne kadar sürdüğünü bilmek başarının anahtarıdır.
Bordro yüzdesi
Nasıl ölçülür: (Fiili Bordro Maliyetleri / Toplam Satış Geliri) x 100
Bu, bordroya harcanan brüt gelirin yüzdesini ölçer.. Bu çoğu perakendeci için yürümesi zor bir çizgidir. Satışları optimize etmek için yeterli sayıda çalışanınızın olmasını isteseniz de, gerçekten ihtiyacınız olmayan çalışanları da işe almak istemezsiniz.
Çoğu perakendeci, bordro yüzdelerinin toplam gelirlerinin 15-30% olmasını hedefliyor. Bu KPI'yi hesaplarken net karınızı değil brüt gelirinizi kullandığınızdan emin olun.
Müşteri tutma oranı
Nasıl ölçülür: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Dönem sonundaki toplam müşteri sayısı
NC = Bu zaman dilimindeki yeni müşteri sayısı
C2 = Dönem başlangıcındaki toplam müşteri sayısı
Bu KPI, ilk kez alıcılara karşı tekrar ziyaretçi olan müşterilerin yüzdesidir. Sadık ve tekrar eden müşterilere sahip olmak birçok yönden faydalıdır. Nçünkü yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan altı ila yedi kat daha pahalıdır. İdeal olarak, bir yıl içinde mağazanızı ziyaret eden ve sonraki yıl geri dönen müşterilerin yüzdesinin mümkün olduğunca 100%'ye yakın olmasını istersiniz.
Müşterileri elde tutmanın yolu, mükemmel müşteri hizmetleri ve insanların geri gelmesini sağlayan kaliteli ürünler sunmaktır. Ayrıca, mevcut müşterilere müşteri sadakat programları ve indirimler sunmak, geri dönme şanslarını artırabilir.
KOBİ'lerin izlemesi gereken KPI'lar: Son sözler
Bu verilerin izlenmesinin son derece önemli olduğu açıktır. Metrikleri izlemek ve özel ihtiyaçlarınıza göre özel raporlar oluşturmak için Google Analytics veya başka herhangi bir POS sistemi ile oluşturulmuş özelleştirilmiş gösterge tablolarını kullanabilirsiniz.. Yine de, mutlaka izleyin KPI'lar gerçek zamanda. Bu, önemli performans trendlerini ve üretkenlik değişikliklerini takip edebilmenizi garanti eder.
Yazar hakkında:
