Bij het runnen van een klein bedrijf zijn er geen kleine beslissingen. U moet zich verdiepen in de details en analyses van de detailhandel die de gegevens leveren achter elke transactie en interactie die in uw winkel plaatsvindt.
Dat is waar Key Performance Indicators (KPI) van pas komen: numerieke waarden die aangeven of uw bedrijf zijn doelen bereikt. Ze bieden een manier om de prestaties van uw organisatie te evalueren en gegevensgestuurde beslissingen te nemen om uw succesvolle bedrijf te laten groeien.
Maar toch, een onderzoek door gekkobord ontdekte dat 49% van eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven geen KPI's heeft geïdentificeerd. Ondernemers die KPI's wel bijhielden, hadden ongeveer twee keer zoveel kans om hun doelen te halen!
Hoewel er letterlijk honderden KPI's zijn die een bedrijf zou kunnen volgen, zijn deze hieronder van bijzonder en alomtegenwoordig belang in de meeste vormen van detailhandel.
Omzet
Hoe te meten: Verkoopinkomsten = inkomsten uit de verkoop van goederen en diensten - de kosten die verband houden met zaken als geretourneerde of onbestelbare goederen.
Simpel gezegd, verkoopopbrengst is hoeveel u verkoopt. Maandelijkse verkoopresultaten kunnen veel vertellen over uw bedrijf. Zijn mensen geïnteresseerd in het kopen van uw product/dienst? Hoe werpen uw marketinginspanningen vruchten af? Versla jij je concurrentie?
Houd bij het evalueren van uw verkoopinkomsten rekening met zaken als veranderingen in de markt, eerdere marketinginspanningen, enz. Er spelen veel factoren een rol. Het verhogen van uw verkoopinkomsten zou een langetermijndoel moeten zijn. De meest voor de hand liggende manier om deze statistiek te verhogen, is door het aantal verkopen te verhogen. Denk aan het uitbreiden van uw marketinginspanningen, het aannemen van nieuw personeel of het creëren van een winkelomgeving die moeilijk te weerstaan is.
Netto winstmarge
Hoe te meten: Nettowinstmarge = totale verkoopopbrengst - totale bedrijfskosten (directe kosten + indirecte kosten + belastingen + rente)
Dit beantwoordt een simpele, maar zeer belangrijke vraag: verdient u geld met uw bedrijf? Het houdt rekening met alle bedrijfskosten, inclusief marketing en arbeid, en vertelt u of u deze maand in het rood staat of met succes in het zwart.
De eenvoudigste manier om uw nettowinstmarge te vergroten, is door uw inkomsten te verhogen, wat kan worden bereikt door meer te verkopen en de prijs van de producten die u verkoopt te verhogen. Of, aan de andere kant, het verlagen van de kosten van sommige artikelen om het aantal verkochte artikelen te vergroten. Probeer cross-merchandising van nieuwe diensten of goederen die uw huidige aanbod aanvullen. Als u uw nettowinst kent, kunt u voortdurend nieuwe strategieën vinden en testen om te zien wat het beste werkt.
Bruto winstmarge
Hoe te meten: Brutomarge = (totale verkoopopbrengst – kostprijs van verkochte goederen) / totale verkoopopbrengst
Dit is de productiviteit van uw bedrijf vertaald in cijfers. De brutomarge vertelt u hoeveel u verdient versus hoeveel u uitgeeft om goederen te verwerven. Het is uiterst belangrijk omdat het u vertelt hoeveel u zich kunt veroorloven om te besteden aan bedrijfskosten zoals salarisadministratie, huur en marketing.
Jaar-op-jaar verkoop
Hoe te meten: (Totale verkoop jaar 2 – Totale verkoop jaar 1) / Totale verkoop jaar 1 x 100
Dit is precies hoe het klinkt: een vergelijking van hoe uw verkopen zich van jaar tot jaar verhouden, wat belangrijk is aangezien de detailhandel vaak seizoensgebonden is. Met deze KPI kunt u appels met appels vergelijken - of liever, jaarlijkse omzet-tot-jaaromzet - over de prestaties van uw bedrijf.
De bovenstaande vergelijking kan verwarrend lijken, maar om de totale verkoopopbrengst voor uw meest recente periode van 12 maanden (jaar 2) te vinden, trekt u de totale opbrengst af van het jaar ervoor (jaar 1). Dit geeft u de verandering in omzet over het afgelopen jaar. Deel dit nu door uw totale omzet in jaar 1 en vermenigvuldig dit met 100. Dit geeft u uw groeipercentage.
Gemiddelde klantuitgaven
Hoe te meten: De totale verkoopomzet tot nu toe / het totale aantal klanten tot nu toe.
Tzijn KPI meet de gemiddelde transactiewaarde van de klant, of hoeveel de gemiddelde klant uitgeeft aan uw producten/dienst. De eenvoudigste manier om deze statistiek te verbeteren, is door de prijs van uw producten te verhogen.
Als u denkt dat dat geen optie is, bied dan meer waargenomen waarde dan uw concurrentie door middel van verbeterde productverpakkingen, creatieve merchandising, displays en het opleiden van uw klanten om de waarde van wat u verkoopt beter te begrijpen. Upselling is ook een effectieve strategie, net als cross-selling van vergelijkbare items samen in een bundel.
Klantacquisitiekosten
Hoe te meten: Deel alle kosten die zijn besteed aan het verwerven van meer klanten (marketingkosten) door het aantal klanten dat in dat tijdsbestek is verworven.
Dit verwijst naar het bedrag dat u moet uitgeven om één betalende klant te werven. Klantacquisitiekosten zijn een KPI waarmee u alle toekomstige marketinginspanningen kunt sturen. Als de kosten om geld van klanten te krijgen kunnen worden verlaagd, verbetert de winstmarge van het bedrijf, maakt u meer winst en is iedereen tevreden.
Het voorbehoud hierbij is dat het enige tijd duurt voordat een verkeerscampagne inkomsten begint te genereren en de meeste retailers hebben verschillende marketingcampagnes tegelijk (bijvoorbeeld print, internet, enz.)
Conversiepercentages van websites
Hoe te meten: Sluit een tool aan zoals Google Analytics in uw e-commerce website zodat u verkeer en verkoopconversies kunt volgen.
Voor elke 100 mensen die een bezoek brengen, zouden er twee betalende klanten moeten worden.
Dit is de meest kritische statistiek om te bepalen hoe effectief uw website is in het stimuleren van de verkoop. Als het uw doel is om verkeer naar uw website te leiden, is het moeilijk om te bepalen hoe effectief uw marketinginspanningen zijn als u niet meet hoeveel van die bezoekers betalende klanten worden. Dit vertelt u of uw marketing effectief potentiële kopers werft. Het vertelt je ook die gewoon de site bezoekt zonder van plan te zijn een product te kopen.
Omloopsnelheid van de voorraad
Hoe te meten: Deel de kosten van de verkochte goederen door de kosten van de gemiddelde hoeveelheid voorraad die voorhanden is.
Koopwaar die in je schappen of in de achterkamer staat, is geld dat je eigenlijk weggooit. Wdaarom is deze KPI zo belangrijk. Deze statistiek laat zien hoe vaak een bedrijf gedurende een periode voorraad heeft verkocht en vervangen. EENen ikt geeft u de gegevens die nodig zijn om te beslissen hoe vaak u moet bestellen en hoe u het aantal van een bepaald product dat in uw schappen moet liggen, kunt optimaliseren.
Er is geen winst totdat de voorraad is verkocht. Dus weten hoeveel je nodig hebt - en hoe lang het duurt om te verkopen - is de sleutel tot succes.
Salarispercentage
Hoe te meten: (Werkelijke loonkosten / totale verkoopopbrengst) x 100
Dit meet het percentage van de bruto-inkomsten dat wordt besteed aan de loonlijst. Deze is voor veel retailers vaak een moeilijke lijn om te bewandelen. Hoewel u voldoende werknemers wilt hebben om de verkoop te optimaliseren, wilt u ook geen werknemers aannemen die u niet echt nodig heeft.
De meeste retailers streven naar een salarispercentage van 15-30% van hun totale omzet. Zorg er bij het berekenen van deze KPI voor dat u uw bruto-inkomsten gebruikt en niet uw nettowinst.
Klantbehoudpercentage
Hoe te meten: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Totaal aantal klanten aan het einde van de periode
NC = Aantal nieuwe klanten in die periode
C2 = Totaal aantal klanten aan het begin van de periode
Deze KPI is het percentage klanten dat terugkerende bezoekers zijn ten opzichte van nieuwe kopers. Het hebben van loyale en terugkerende klanten is op meerdere manieren voordelig. NVooral omdat het zes tot zeven keer duurder is om een nieuwe klant te werven dan om een huidige te behouden. In het ideale geval wilt u dat het percentage klanten dat uw winkel in het ene jaar bezocht en het volgende jaar terugkeerde, zo dicht mogelijk bij 100% ligt.
De manier om klanten te behouden, is door geweldige klantenservice en kwaliteitsproducten aan te bieden die ervoor zorgen dat mensen terugkomen. Bovendien kan het aanbieden van klantloyaliteitsprogramma's en kortingen aan bestaande klanten de kans vergroten dat ze terugkeren.
KPI's die MKB's moeten volgen: Laatste woorden
Het is duidelijk dat het monitoren van deze gegevens van het grootste belang is. U kunt aangepaste dashboards gebruiken die zijn gemaakt met Google Analytics of een ander POS-systeem om statistieken bij te houden en gespecialiseerde rapporten te maken op basis van uw specifieke behoeften. Echter, zorg ervoor dat u in de gaten houdt KPI's live. Dit garandeert dat u op de hoogte blijft van belangrijke prestatietrends en productiviteitsveranderingen.
Over de auteur:
