När man driver ett litet företag finns det inga små beslut. Du måste gräva i detaljhandelsdetaljerna och analyserna som levererar data bakom varje transaktion och interaktion som sker i din butik.
Det är där Key Performance Indicators (KPI) kommer in – numeriska värden som indikerar om ditt företag når sina mål. De ger ett sätt att utvärdera din organisations prestanda och fatta datadrivna beslut för att hjälpa ditt framgångsrika företag att växa.
Men ändå, en undersökning av Geckoboard fann att 49% av små och medelstora företagsägare har misslyckats med att identifiera några nyckeltal. Företagsägare som spårade nyckeltal hade ungefär dubbelt så stor risk att nå sina mål!
Även om det bokstavligen finns hundratals nyckeltal som ett företag kan spåra, är dessa nedan av särskild och allmänt förekommande betydelse för de flesta former av detaljhandel.
Försäljningsintäkter
Hur man mäter: Försäljningsintäkter = intäkter från försäljning av varor och tjänster – kostnaden förknippad med saker som returnerade eller ej levererade varor.
Enkelt uttryckt är försäljningsintäkter hur mycket du säljer. Försäljningsresultat från månad till månad kan berätta mycket om ditt företag. Är folk intresserade av att köpa din produkt/tjänst? Hur lönar sig dina marknadsföringsinsatser? Slår du ut dina konkurrenter?
När du utvärderar dina försäljningsintäkter, se till att ta hänsyn till saker som förändringar på marknaden, tidigare marknadsföringsinsatser etc. eftersom det finns många faktorer som spelar in. Att öka dina försäljningsintäkter bör vara ett långsiktigt mål. Det mest uppenbara sättet att öka detta mått är att öka antalet försäljningar. Tänk på att utöka dina marknadsföringsinsatser, anställa ny personal eller skapa en återförsäljarmiljö som är svår att motstå.
Nettovinstmarginal
Hur man mäter: Nettovinstmarginal = totala försäljningsintäkter – totala affärskostnader (direkta kostnader + indirekta kostnader + skatter + räntor)
Detta svarar på en enkel – men mycket viktig – fråga: tjänar du pengar på ditt företag? Den tar hänsyn till alla affärskostnader, inklusive marknadsföring och arbetskraft, och talar om för dig om du är i minus den här månaden eller framgångsrikt i svart.
Det enklaste sättet att öka din nettovinstmarginal är genom att öka dina intäkter, vilket kan uppnås genom att sälja mer och höja priset på de produkter du säljer. Eller, på baksidan, sänka kostnaden för vissa varor för att öka volymen av sålda varor. Prova att marknadsföra nya tjänster eller varor som kompletterar dina nuvarande erbjudanden. Genom att känna till din nettovinst kan du ständigt hitta och testa nya strategier för att se vad som fungerar bäst.
Bruttomarginal
Hur man mäter: Bruttomarginal = (totala försäljningsintäkter – kostnad för sålda varor) / totala försäljningsintäkter
Detta är ditt företags produktivitet översatt till siffror. Bruttomarginalen talar om för dig hur mycket du tjänar kontra hur mycket du spenderar för att skaffa varor. Det är oerhört viktigt eftersom det talar om för dig hur mycket du har råd att spendera på driftskostnader som löner, hyra och marknadsföring.
Försäljning från år till år
Hur man mäter: (Total försäljning år 2 – Total försäljning år 1) / Total försäljning år 1 x 100
Det är precis så det låter som – en jämförelse av hur din försäljning står sig från ett år till ett annat, vilket är viktigt med tanke på att detaljhandeln ofta är säsongsbetonad. Med detta nyckeltal kan du jämföra äpplen-till-äpplen – eller snarare, årliga intäkter till årsintäkter – om resultatet för ditt företag.
Ekvationen ovan kan se förvirrande ut, men för att hitta den totala försäljningsintäkten för din senaste 12-månadersperiod (år 2) subtrahera den totala intäkten från året innan (år 1). Detta ger dig förändringen i intäkter under det senaste året. Dela nu detta med din totala försäljning år 1 och multiplicera med 100. Detta ger dig din tillväxttakt.
Genomsnittlig kundutgift
Hur man mäter: Den totala försäljningsintäkten hittills / det totala antalet kunder hittills.
Thans KPI mäter det genomsnittliga kundtransaktionsvärdet, eller hur mycket den genomsnittliga kunden spenderar på dina produkter/tjänst. Det enklaste sättet att förbättra detta mått är att höja priset på dina produkter.
Om du inte känner att det är ett alternativ, erbjuda mer uppfattat värde än dina konkurrenter genom förbättrad produktförpackning, kreativ marknadsföring, displayer och utbilda dina kunder att bättre förstå värdet av det du säljer. Merförsäljning är också en effektiv strategi, liksom korsförsäljning av liknande föremål tillsammans i ett paket.
Kundanskaffningskostnad
Hur man mäter: Dela alla kostnader som spenderas på att skaffa fler kunder (marknadsföringskostnader) med antalet kunder som förvärvats under den tidsramen.
Detta hänvisar till hur mycket pengar du behöver spendera för att skaffa en betalande kund. Kundanskaffningskostnad är en nyckeltal som hjälper dig att styra alla framtida marknadsföringsinsatser. Om kostnaderna för att få pengar från kunderna kan minska, förbättras företagets vinstmarginal, man gör en större vinst och alla är nöjda.
Förbehållet här är att det tar tid för en trafikkampanj att börja generera intäkter och de flesta återförsäljare har flera olika marknadsföringskampanjer igång samtidigt (till exempel print, internet, etc.)
Webbplats omvandlingsfrekvenser
Hur man mäter: Koppla in ett verktyg som Google Analytics på din e-handelswebbplats så att du kan övervaka trafik och försäljningskonverteringar.
För varje 100 personer som besöker ska två bli betalande kunder.
Detta är det mest kritiska måttet när det gäller att avgöra hur effektiv din webbplats är för att driva försäljning. Om ditt mål är att driva trafik till din webbplats är det svårt att avgöra hur effektiva dina marknadsföringsinsatser är om du inte mäter hur många av dessa besökare som blir betalande kunder. Detta talar om för dig om din marknadsföring effektivt rekryterar troliga köpare. Det berättar också för dig som just besöker webbplatsen utan avsikt att köpa en produkt.
Lageromsättningshastighet
Hur man mäter: Dela kostnaderna för de sålda varorna med kostnaden för det genomsnittliga lagerbeloppet.
Varor som står på dina hyllor eller i bakrummet är pengar som du i princip slänger. Wdet är därför denna KPI är så viktig. Detta mått visar hur många gånger ett företag har sålt och ersatt lager under en period. And it ger dig den information som behövs för att bestämma hur ofta du ska beställa och hur du optimerar antalet av en viss produkt som ska finnas på dina hyllor.
Det finns ingen vinst förrän varulagret är sålt. Så att veta hur mycket du behöver – och hur lång tid det tar att sälja – är nyckeln till framgång.
Löneprocent
Hur man mäter: (Faktiska lönekostnader / totala försäljningsintäkter) x 100
Detta mäter procentandelen av bruttointäkterna som spenderas på löner. Detta är ofta en svår linje att gå för många återförsäljare. Samtidigt som du vill ha tillräckligt många anställda för att optimera försäljningen, vill du inte heller anställa medarbetare som du egentligen inte behöver.
De flesta återförsäljare siktar på att deras löneandel ska vara 15-30% av deras totala intäkter. När du beräknar denna KPI, se till att använda din bruttointäkt och inte din nettovinst.
Behållningsgrad för kunder
Hur man mäter: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Totalt antal kunder vid slutet av tidsperioden
NC = Antal nya kunder under den tidsramen
C2 = Totalt antal kunder vid början av tidsperioden
Detta nyckeltal är andelen kunder som är återkommande besökare jämfört med förstagångsköpare. Att ha lojala och återkommande kunder är fördelaktigt på flera sätt. Neftersom det är sex till sju gånger dyrare att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig. Helst vill du att andelen kunder som besökte din butik under ett år och sedan återvände året därpå ska vara så nära 100% som möjligt.
Sättet att behålla kunder är att erbjuda fantastisk kundservice och kvalitetsprodukter som får folk att komma tillbaka. Att erbjuda kundlojalitetsprogram och rabatter till befintliga kunder kan dessutom öka chansen att de kommer tillbaka.
KPI:er SMB bör spåra: Slutord
Det är uppenbart att övervakning av dessa data är av yttersta vikt. Du kan använda anpassade instrumentpaneler skapade med Google Analytics eller något annat POS-system för att spåra mätvärden och skapa specialiserade rapporter baserade på dina specifika behov. I alla fall, se till att övervaka KPI:er i realtid. Detta garanterar att du kan hålla koll på viktiga prestandatrender och produktivitetsförändringar.
Om författaren:
