Ao administrar uma pequena empresa, não há pequenas decisões. Você precisa se aprofundar nos detalhes e análises de varejo que fornecem os dados por trás de cada transação e interação que acontece em sua loja.
É aí que entram os Indicadores Chave de Desempenho (KPI) — valores numéricos que indicam se sua empresa está atingindo suas metas. Eles fornecem uma maneira de avaliar o desempenho de sua organização e tomar decisões baseadas em dados para ajudar a expandir seus negócios de sucesso.
Mas ainda assim, uma pesquisa de Geckoboard descobriu que 49% de proprietários de pequenas e médias empresas não conseguiram identificar nenhum KPI. Os proprietários de empresas que acompanharam os KPIs tiveram cerca de duas vezes mais chances de atingir suas metas!
Embora existam literalmente centenas de KPIs que uma empresa pode acompanhar, estes abaixo são de importância particular e onipresente na maioria das formas de varejo.
Receita das vendas
Como medir: Receita de vendas = receita de vendas de bens e serviços – o custo associado a coisas como mercadorias devolvidas ou não entregues.
Simplificando, a receita de vendas é o quanto você está vendendo. Os resultados de vendas mês a mês podem dizer muitas coisas sobre sua empresa. As pessoas estão interessadas em comprar seu produto/serviço? Como seus esforços de marketing estão valendo a pena? Você está superando sua concorrência?
Ao avaliar sua receita de vendas, certifique-se de levar em consideração coisas como mudanças no mercado, esforços de marketing anteriores, etc., pois há muitos fatores em jogo. Aumentar sua receita de vendas deve ser uma meta de longo prazo. A maneira mais óbvia de aumentar essa métrica é aumentar o número de vendas. Pense em expandir seus esforços de marketing, contratar novos funcionários ou criar um ambiente de varejo difícil de resistir.
Margem de lucro líquido
Como medir: Margem de lucro líquido = receita total de vendas - despesas totais do negócio (custo direto + custo indireto + impostos + juros)
Isso responde a uma pergunta simples, mas muito importante: você está ganhando dinheiro com o seu negócio? Ele leva em consideração todos os custos de negócios, incluindo marketing e mão de obra, e informa se você está no vermelho este mês ou com sucesso no preto.
A maneira mais fácil de aumentar sua margem de lucro líquido é aumentando sua receita, o que pode ser obtido vendendo mais e aumentando o preço dos produtos que você está vendendo. Ou, por outro lado, reduzir o custo de alguns itens para aumentar o volume de itens vendidos. Tente fazer o cross-merchandising de novos serviços ou bens que complementem suas ofertas atuais. Conhecer seu lucro líquido permite localizar e testar constantemente novas estratégias para ver o que funciona melhor.
Margem bruta
Como medir: Margem bruta = (receita total de vendas – custo das mercadorias vendidas) / receita total de vendas
Essa é a produtividade da sua empresa traduzida em números. A margem bruta informa quanto você está ganhando versus quanto está gastando para adquirir mercadorias. É extremamente importante porque informa quanto você pode gastar em custos operacionais, como folha de pagamento, aluguel e marketing.
Vendas ano a ano
Como medir: (Vendas Totais do Ano 2 - Vendas Totais do Ano 1) / Vendas Totais do Ano 1 x 100
Isso é exatamente o que parece – uma comparação de como suas vendas se comparam de um ano para o outro, o que é importante, pois o varejo geralmente é sazonal. Com este KPI, você pode comparar maçãs com maçãs – ou melhor, receita anual com receita anual – sobre o desempenho do seu negócio.
A equação acima pode parecer confusa, mas para encontrar a receita total de vendas do período de 12 meses mais recente (ano 2), subtraia a receita total do ano anterior (ano 1). Isso lhe dá a mudança na receita ao longo do ano passado. Agora divida isso pelo total de vendas do ano 1 e multiplique por 100. Isso lhe dará sua taxa de crescimento.
Gasto médio do cliente
Como medir: A receita total de vendas realizadas até o momento / o número total de clientes até o momento.
Tseu KPI mede o valor médio da transação do cliente, ou quanto o cliente médio gasta em seus produtos/serviços. A maneira mais fácil de melhorar essa métrica é aumentar o preço de seus produtos.
Se você não achar que essa é uma opção, ofereça mais valor percebido do que seus concorrentes por meio de embalagens de produtos aprimoradas, merchandising criativo, displays e educando seus clientes para entender melhor o valor do que você vende. O upselling também é uma estratégia eficaz, assim como a venda cruzada de itens semelhantes em um pacote.
Custo de aquisição do cliente
Como medir: Divida todos os custos gastos na aquisição de mais clientes (despesas de marketing) pelo número de clientes adquiridos nesse período de tempo.
Isso se refere à quantidade de dinheiro que você precisa gastar para adquirir um cliente pagante. O custo de aquisição de clientes é um KPI que o ajudará a direcionar todos os esforços de marketing futuros. Se os custos para obter dinheiro dos clientes podem ser reduzidos, a margem de lucro da empresa melhora, você obtém um lucro maior e todos ficam felizes.
A ressalva aqui é que leva tempo para qualquer campanha de tráfego começar a gerar receita e a maioria dos varejistas tem várias campanhas de marketing diferentes ao mesmo tempo (por exemplo, impressão, Internet etc.)
Taxas de conversão do site
Como medir: Conecte uma ferramenta como Google Analytics em seu site de comércio eletrônico para que você possa monitorar o tráfego e as conversões de vendas.
Para cada 100 pessoas que visitam, duas devem se tornar clientes pagantes.
Essa é a métrica mais importante quando se trata de determinar a eficácia do seu site na geração de vendas. Se seu objetivo é direcionar o tráfego para seu site, é difícil determinar a eficácia de seus esforços de marketing se você não medir quantos desses visitantes se tornam clientes pagantes. Isso informa se o seu marketing está efetivamente recrutando prováveis compradores. Também lhe diz que está apenas visitando o site sem intenção de comprar um produto.
Taxa de giro do estoque
Como medir: Divida os custos das mercadorias vendidas pelo custo da quantidade média de estoque disponível.
A mercadoria que está em suas prateleiras ou na sala dos fundos é dinheiro que você está basicamente jogando fora. Cé por isso que este KPI é tão importante. Essa métrica mostra quantas vezes uma empresa vendeu e substituiu estoque durante um período. UMAeut fornece os dados necessários para decidir com que frequência você deve fazer pedidos e como otimizar o número de um determinado produto que deve estar em suas prateleiras.
Não há lucro até que o inventário seja vendido. Portanto, saber quanto você precisa – e quanto tempo está levando para vender – é a chave para o sucesso.
Percentual da folha de pagamento
Como medir: (Custos reais da folha de pagamento / receita total de vendas) x 100
Isso mede o percentual da receita bruta que é gasto na folha de pagamento. este muitas vezes é uma linha difícil de percorrer para muitos varejistas. Enquanto você quer ter funcionários suficientes para otimizar as vendas, você também não quer contratar funcionários que você realmente não precisa.
A maioria dos varejistas visa que sua porcentagem de folha de pagamento seja 15-30% de sua receita geral. Ao calcular esse KPI, certifique-se de usar sua receita bruta, e não seu lucro líquido.
Taxa de retenção de clientes
Como medir: (C1 - NC) / C2 x 100
C1 = Número total de clientes no final do período de tempo
NC = Número de novos clientes nesse período
C2 = Número total de clientes no início do período de tempo
Esse KPI é a porcentagem de clientes que são visitantes recorrentes versus compradores de primeira viagem. Ter clientes fiéis e recorrentes é benéfico de várias maneiras. Nespecialmente porque é seis a sete vezes mais caro conquistar um novo cliente do que manter um atual. Idealmente, você deseja que a porcentagem de clientes que visitaram sua loja em um ano e retornaram no ano seguinte seja o mais próximo possível de 100%.
A maneira de reter clientes é oferecer um excelente atendimento ao cliente e produtos de qualidade que fazem com que as pessoas voltem. Além disso, oferecer programas de fidelidade e descontos para clientes existentes pode aumentar a chance de retorno.
KPIs que as PMEs devem acompanhar: Palavras finais
Fica claro que monitorar esses dados é de extrema importância. Você pode usar painéis personalizados criados com o Google Analytics ou qualquer outro sistema de PDV para rastrear métricas e criar relatórios especializados com base em suas necessidades específicas. No entanto, certifique-se de monitorar KPIs em tempo real. Isso garante que você possa se manter atualizado sobre importantes tendências de desempenho e mudanças de produtividade.
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