Når du driver en lille virksomhed, er der ingen små beslutninger. Du skal grave i detaildetaljerne og analyserne, der leverer dataene bag hver transaktion og interaktion, der sker i din butik.
Det er her Key Performance Indicators (KPI) kommer ind - numeriske værdier, der indikerer, om din virksomhed når sine mål. De giver en måde at evaluere din organisations præstation på og træffe datadrevne beslutninger for at hjælpe med at udvikle din succesrige virksomhed.
Men alligevel en undersøgelse af Geckoboard fandt, at 49% af små og mellemstore virksomhedsejere har undladt at identificere nogen KPI'er. Virksomhedsejere, der sporede KPI'er, havde omkring dobbelt så stor sandsynlighed for at nå deres mål!
Selvom der bogstaveligt talt er hundredvis af KPI'er, som en virksomhed kunne spore, er disse nedenfor af særlig og allestedsnærværende betydning på tværs af de fleste former for detailhandel.
Salgsindtægter
Sådan måler du: Salgsindtægt = indtægt fra salg af varer og tjenester - omkostningerne forbundet med ting som returnerede eller ikke-leverbare varer.
Kort sagt er salgsindtægter, hvor meget du sælger. Salgsresultater måned for måned kan fortælle en masse ting om din virksomhed. Er folk interesserede i at købe dit produkt/tjeneste? Hvordan betaler din markedsføringsindsats sig? Slår du dine konkurrenter ud?
Når du vurderer din salgsindtægt, skal du sørge for at tage højde for ting som ændringer i markedet, tidligere markedsføringsindsatser osv., da der er en masse faktorer i spil. At øge din salgsindtægt bør være et langsigtet mål. Den mest oplagte måde at øge denne metric på er at øge antallet af salg. Tænk på at udvide din marketingindsats, ansætte nyt personale eller skabe et detailhandelsmiljø, der er svært at modstå.
Netto overskudsgrad
Sådan måler du: Nettoavance = samlet salgsindtægt – samlede forretningsomkostninger (direkte omkostninger + indirekte omkostninger + skatter + renter)
Dette besvarer et enkelt - men meget vigtigt - spørgsmål: tjener du penge på din virksomhed? Den medregner alle forretningsomkostninger, inklusive markedsføring og arbejdskraft, og fortæller dig, om du er i minus denne måned eller med succes i det sorte.
Den nemmeste måde at øge din nettoavance på er ved at øge din omsætning, hvilket kan opnås ved at sælge mere og hæve prisen på de produkter, du sælger. Eller på bagsiden sænke prisen på nogle varer for at øge mængden af solgte varer. Prøv at sælge nye tjenester eller varer på tværs, der komplementerer dine nuværende tilbud. At kende din nettofortjeneste giver dig mulighed for konstant at finde og teste nye strategier for at se, hvad der virker bedst.
Bruttoavance
Sådan måler du: Bruttomargin = (samlet salgsindtægt – vareomkostninger) / samlet salgsindtægt
Dette er din virksomheds produktivitet omsat til tal. Bruttomargin fortæller dig, hvor meget du tjener i forhold til hvor meget du bruger på at erhverve varer. Det er ekstremt vigtigt, fordi det fortæller dig, hvor meget du har råd til at bruge på driftsomkostninger som løn, husleje og markedsføring.
År-til-år salg
Sådan måler du: (År 2 i alt salg – år 1 i alt salg) / år 1 i alt salg x 100
Det er præcis, hvad det lyder som - en sammenligning af, hvordan dit salg sammenligner sig fra det ene år til det andet, hvilket er vigtigt, da detailhandlen ofte er sæsonbestemt. Med denne KPI kan du sammenligne æbler-til-æbler – eller rettere sagt, årlig omsætning-til-årlig omsætning – om din virksomheds ydeevne.
Ovenstående ligning kan se forvirrende ud, men for at finde den samlede salgsindtægt for din seneste 12-måneders periode (år 2), skal du trække den samlede omsætning fra året før (år 1). Dette giver dig ændringen i omsætningen over det seneste år. Divider nu dette med dit samlede år 1 salg og gang med 100. Dette giver dig din vækstrate.
Gennemsnitligt kundeforbrug
Sådan måler du: Den samlede salgsindtægt til dato / det samlede antal kunder til dato.
Thans KPI måler den gennemsnitlige kundetransaktionsværdi, eller hvor meget den gennemsnitlige kunde bruger på dine produkter/service. Den nemmeste måde at forbedre denne metric på er at øge prisen på dine produkter.
Hvis du ikke føler, at det er en mulighed, skal du tilbyde mere opfattet værdi end dine konkurrenter gennem forbedret produktemballage, kreativ merchandising, displays og uddanne dine kunder til bedre at forstå værdien af det, du sælger. Mersalg er også en effektiv strategi, ligesom krydssalg af lignende varer sammen i et bundt.
Kundeanskaffelsesomkostninger
Sådan måler du: Divider alle omkostninger brugt på at skaffe flere kunder (markedsføringsudgifter) med antallet af kunder erhvervet inden for den tidsramme.
Dette refererer til det beløb, du skal bruge for at erhverve én betalende kunde. Kundeanskaffelsesomkostninger er en KPI, der vil hjælpe dig med at styre alle fremtidige marketingindsatser. Hvis omkostningerne til at få penge fra kunderne kan reduceres, forbedres virksomhedens overskudsgrad, man får et større overskud, og alle er glade.
Forbeholdet her er, at det tager tid for enhver trafikkampagne at begynde at generere indtægter, og de fleste forhandlere har flere forskellige marketingkampagner i gang på én gang (f.eks. print, internet osv.)
Websteds konverteringsrater
Sådan måler du: Tilslut et værktøj som Google Analytics ind på dit e-handelswebsted, så du kan overvåge trafik og salgskonverteringer.
For hver 100 personer, der besøger, bør to blive betalende kunder.
Dette er den mest kritiske metrik, når det kommer til at bestemme, hvor effektiv din hjemmeside er til at drive salg. Hvis dit mål er at drive trafik til dit websted, er det svært at afgøre, hvor effektiv din marketingindsats er, hvis du ikke måler, hvor mange af disse besøgende, der bliver betalende kunder. Dette fortæller dig, om din markedsføring effektivt rekrutterer sandsynlige købere. Det fortæller dig også som netop besøger siden uden intentioner om at købe et produkt.
Lageromsætningshastighed
Sådan måler du: Divider omkostningerne ved de solgte varer med prisen på den gennemsnitlige mængde af lagerbeholdning.
Varer, der står på dine hylder eller i baglokalet, er penge, som du dybest set smider væk. Wderfor er denne KPI så vigtig. Denne metrik viser, hvor mange gange en virksomhed har solgt og erstattet varebeholdning i løbet af en periode. ENnd it giver dig de nødvendige data til at beslutte, hvor ofte du skal bestille, og hvordan du optimerer antallet af et bestemt produkt, der skal være på dine hylder.
Der er ingen fortjeneste, før varelageret er solgt. Så at vide, hvor meget du har brug for - og hvor lang tid det tager at sælge - er nøglen til succes.
Lønprocent
Sådan måler du: (Faktiske lønomkostninger/samlet salgsindtægt) x 100
Dette måler procentdelen af bruttoindtægten, der bruges på løn. Dette er ofte en svær linje at gå for mange forhandlere. Selvom du gerne vil have nok medarbejdere til at optimere salget, ønsker du heller ikke at ansætte medarbejdere, du egentlig ikke har brug for.
De fleste detailhandlere sigter efter, at deres lønprocent er 15-30% af deres samlede omsætning. Når du beregner denne KPI, skal du sørge for at bruge din bruttoindtægt og ikke din nettofortjeneste.
Kundefastholdelsesprocent
Sådan måler du: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Samlet antal kunder ved slutningen af tidsperioden
NC = Antal nye kunder i den tidsramme
C2 = Samlet antal kunder ved starten af tidsperioden
Denne KPI er procentdelen af kunder, der er gentagne besøgende i forhold til førstegangskøbere. At have loyale og tilbagevendende kunder er fordelagtigt på flere måder. Nvel fordi det er seks til syv gange dyrere at skaffe en ny kunde end det er at beholde en nuværende. Ideelt set ønsker du, at procentdelen af kunder, der besøgte din butik på et år og derefter returnerede det følgende år, skal være så tæt på 100% som muligt.
Måden at fastholde kunder på er at tilbyde fremragende kundeservice og kvalitetsprodukter, der får folk til at vende tilbage. Derudover kan tilbud om kundeloyalitetsprogrammer og rabatter til eksisterende kunder øge chancen for, at de vender tilbage.
KPI'er SMB'er skal spore: Afsluttende ord
Det er klart, at overvågning af disse data er af yderste vigtighed. Du kan bruge tilpassede dashboards oprettet med Google Analytics eller et hvilket som helst andet POS-system til at spore metrics og oprette specialiserede rapporter baseret på dine specifikke behov. Imidlertid, sørg for at overvåge KPI'er i realtid. Dette garanterer, at du kan holde dig på forkant med vigtige præstationstendenser og produktivitetsændringer.
Om forfatteren:
