Die 10 wichtigsten KPIs, die KMU-Einzelhändler verfolgen sollten – und wie man sie misst

Wenn Sie ein kleines Unternehmen führen, gibt es keine kleinen Entscheidungen. Sie müssen sich mit den Einzelhandelsdetails und -analysen befassen, die die Daten hinter jeder Transaktion und Interaktion in Ihrem Geschäft liefern.

Hier kommen Key Performance Indicators (KPI) ins Spiel – numerische Werte, die angeben, ob Ihr Unternehmen seine Ziele erreicht. Sie bieten eine Möglichkeit, die Leistung Ihres Unternehmens zu bewerten und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um Ihr erfolgreiches Geschäft auszubauen.

Aber dennoch, eine Umfrage von Geckoboard festgestellt, dass 49% der Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen keine KPIs identifiziert haben. Geschäftsinhaber, die KPIs verfolgten, erreichten ihre Ziele mit etwa doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit!

Während es buchstäblich Hunderte von KPIs gibt, die ein Unternehmen verfolgen könnte, sind die folgenden von besonderer und allgegenwärtiger Bedeutung für die meisten Formen des Einzelhandels.

Verkaufserlös

Wie misst man: Umsatzerlöse = Einnahmen aus dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen – die Kosten im Zusammenhang mit Dingen wie zurückgegebener oder nicht zustellbarer Ware.

Einfach ausgedrückt, Verkaufserlös ist, wie viel Sie verkaufen. Die monatlichen Verkaufsergebnisse können viel über Ihr Unternehmen aussagen. Sind Leute daran interessiert, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen? Wie zahlen sich Ihre Marketingbemühungen aus? Schlagen Sie Ihre Konkurrenz aus?

Berücksichtigen Sie bei der Bewertung Ihrer Verkaufserlöse Dinge wie Marktveränderungen, frühere Marketingbemühungen usw., da viele Faktoren eine Rolle spielen. Die Steigerung Ihres Umsatzes sollte ein langfristiges Ziel sein. Der naheliegendste Weg, diese Kennzahl zu erhöhen, besteht darin, die Anzahl der Verkäufe zu erhöhen. Denken Sie darüber nach, Ihre Marketingbemühungen auszuweiten, neue Mitarbeiter einzustellen oder ein Einzelhandelsumfeld zu schaffen, dem man nur schwer widerstehen kann.

Erinnern Sie sich an das alte Sprichwort: „Hoffnung ist keine Managementstrategie.“ Hoffen Sie also nicht nur, dass Ihre Geschäfte ein Umfeld geschaffen haben, das höhere Umsätze begünstigt, sondern Überprüfen Sie sie regelmäßig und Korrekturmaßnahmen zuweisen wenn Probleme gefunden werden.

Nettogewinnspanne

Wie misst man: Nettogewinnmarge = Gesamtumsatz – Gesamtgeschäftsausgaben (direkte Kosten + indirekte Kosten + Steuern + Zinsen)

Dies beantwortet eine einfache – aber sehr wichtige – Frage: Verdienen Sie Geld mit Ihrem Unternehmen? Es berücksichtigt alle Geschäftskosten, einschließlich Marketing und Arbeitskosten, und sagt Ihnen, ob Sie in diesem Monat rote Zahlen schreiben oder erfolgreich schwarze Zahlen schreiben.

Der einfachste Weg, Ihre Nettogewinnmarge zu erhöhen, besteht darin, Ihren Umsatz zu steigern, was erreicht werden kann, indem Sie mehr verkaufen und den Preis der von Ihnen verkauften Produkte erhöhen. Oder, auf der anderen Seite, die Kosten einiger Artikel zu senken, um das Volumen der verkauften Artikel zu erhöhen. Probieren Sie das Cross-Merchandising neuer Dienstleistungen oder Waren aus, die Ihr aktuelles Angebot ergänzen. Wenn Sie Ihren Nettogewinn kennen, können Sie ständig neue Strategien finden und testen, um zu sehen, was am besten funktioniert.

Bruttomarge

Wie misst man: Bruttomarge = (Gesamtumsatz – Herstellkosten) / Gesamtumsatz

Dies ist die in Zahlen ausgedrückte Produktivität Ihres Unternehmens. Die Bruttomarge sagt Ihnen, wie viel Sie verdienen und wie viel Sie ausgeben, um Waren zu erwerben. Es ist äußerst wichtig, weil es Ihnen sagt, wie viel Sie sich leisten können, um Betriebskosten wie Gehaltsabrechnung, Miete und Marketing auszugeben.

Jahresumsatz

Wie misst man: (Gesamtumsatz Jahr 2 – Gesamtumsatz Jahr 1) / Gesamtumsatz Jahr 1 x 100

Genau so klingt es – ein Vergleich Ihrer Verkäufe von einem Jahr zum anderen, was wichtig ist, da der Einzelhandel oft saisonabhängig ist. Mit diesem KPI können Sie Äpfel mit Äpfeln – oder besser gesagt, Jahresumsatz mit Jahresumsatz – über die Leistung Ihres Unternehmens vergleichen.

Die obige Gleichung mag verwirrend erscheinen, aber um den Gesamtumsatz für Ihren letzten 12-Monats-Zeitraum (Jahr 2) zu ermitteln, subtrahieren Sie den Gesamtumsatz vom Vorjahr (Jahr 1). Daraus ergibt sich die Umsatzentwicklung im vergangenen Jahr. Teilen Sie dies nun durch Ihren Gesamtumsatz im Jahr 1 und multiplizieren Sie es mit 100. Dies ergibt Ihre Wachstumsrate.

Durchschnittliche Kundenausgaben

Wie misst man: Der bisher erzielte Gesamtumsatz / die Gesamtzahl der bisherigen Kunden.

Dieser KPI misst den durchschnittlichen Kundentransaktionswert oder wie viel der durchschnittliche Kunde für Ihre Produkte/Dienstleistungen ausgibt. Der einfachste Weg, diese Kennzahl zu verbessern, besteht darin, den Preis Ihrer Produkte zu erhöhen.

Wenn Sie das nicht für möglich halten, bieten Sie durch verbesserte Produktverpackungen, kreatives Merchandising, Displays und Aufklärung Ihrer Kunden einen höheren wahrgenommenen Wert als Ihre Konkurrenz, damit sie den Wert dessen, was Sie verkaufen, besser verstehen. Upselling ist ebenfalls eine effektive Strategie, ebenso wie das Cross-Selling ähnlicher Artikel in einem Paket.

Kundengewinnungskosten

Wie misst man: Teilen Sie alle Kosten für die Gewinnung weiterer Kunden (Marketingausgaben) durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden.

Dies bezieht sich auf den Geldbetrag, den Sie ausgeben müssen, um einen zahlenden Kunden zu gewinnen. Die Kundenakquisitionskosten sind ein KPI, der Ihnen hilft, alle zukünftigen Marketingbemühungen zu lenken. Wenn die Kosten reduziert werden können, um Geld von Kunden zu bekommen, verbessert sich die Gewinnspanne des Unternehmens, Sie machen einen größeren Gewinn und alle sind glücklich.

Der Vorbehalt hier ist, dass es einige Zeit dauert, bis eine Traffic-Kampagne beginnt, Einnahmen zu generieren, und die meisten Einzelhändler haben mehrere verschiedene Marketingkampagnen gleichzeitig (z. B. Print, Internet usw.).

Website-Conversion-Raten

Wie misst man: Stecken Sie ein Werkzeug wie Google Analytics in Ihre E-Commerce-Website, damit Sie Traffic und Verkaufsumwandlungen überwachen können.

Von 100 Besuchern sollen zwei zahlende Kunden werden.

Dies ist die wichtigste Kennzahl, wenn es darum geht, festzustellen, wie effektiv Ihre Website bei der Umsatzsteigerung ist. Wenn es Ihr Ziel ist, Traffic auf Ihre Website zu lenken, ist es schwierig festzustellen, wie effektiv Ihre Marketingbemühungen sind, wenn Sie nicht messen, wie viele dieser Besucher zu zahlenden Kunden werden. Dies sagt Ihnen, ob Ihr Marketing potenzielle Käufer effektiv rekrutiert. Es sagt dir auch der die Website nur besucht, ohne die Absicht, ein Produkt zu kaufen.

Lagerumschlagsrate

Wie misst man: Teilen Sie die Kosten der verkauften Waren durch die Kosten des durchschnittlichen Lagerbestands.

Waren, die in Ihren Regalen oder im Hinterzimmer liegen, sind Geld, das Sie im Grunde wegwerfen. WDeshalb ist dieser KPI so wichtig. Diese Metrik zeigt, wie oft ein Unternehmen in einem Zeitraum Inventar verkauft und ersetzt hat. EINund icht liefert Ihnen die notwendigen Daten, um zu entscheiden, wie oft Sie bestellen sollten und wie Sie die Anzahl eines bestimmten Produkts in Ihren Regalen optimieren können.

Es gibt keinen Gewinn, bis das Inventar verkauft ist. Zu wissen, wie viel Sie benötigen – und wie lange der Verkauf dauert – ist also der Schlüssel zum Erfolg.

Prozentsatz der Gehaltsabrechnung

Wie misst man: (Tatsächliche Lohnkosten / Gesamtumsatz) x 100

Dieser misst den Prozentsatz des Bruttoumsatzes, der für die Gehaltsabrechnung aufgewendet wird. Dies ist für viele Einzelhändler oft ein schwieriger Grat. Sie möchten zwar genügend Mitarbeiter haben, um den Verkauf zu optimieren, aber Sie wollen auch keine Mitarbeiter einstellen, die Sie nicht wirklich brauchen.

Die meisten Einzelhändler streben einen Gehaltsanteil von 15-301 TP2T ihres Gesamtumsatzes an. Stellen Sie bei der Berechnung dieses KPI sicher, dass Sie Ihren Bruttoumsatz und nicht Ihren Nettogewinn verwenden.

Kundenbindungsrate

Wie misst man: (C1 – NC) / C2 x 100

C1 = Gesamtzahl der Kunden am Ende des Zeitraums

NC = Anzahl neuer Kunden in diesem Zeitraum

C2 = Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums

Dieser KPI ist der Prozentsatz der Kunden, die wiederkehrende Besucher sind, im Vergleich zu Erstkäufern. Treue und wiederkehrende Kunden zu haben, ist in mehrfacher Hinsicht von Vorteil. NVor allem, weil es sechs- bis siebenmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Idealerweise soll der Prozentsatz der Kunden, die Ihr Geschäft in einem Jahr besucht haben und dann im folgenden Jahr wiederkamen, so nah wie möglich bei 100% liegen.

Der Weg, Kunden zu binden, besteht darin, einen hervorragenden Kundenservice und Qualitätsprodukte anzubieten, die die Menschen dazu bringen, wiederzukommen. Darüber hinaus kann das Anbieten von Kundenbindungsprogrammen und Rabatten für Bestandskunden die Chance erhöhen, dass sie wiederkommen. 

KPIs, die KMU verfolgen sollten: Schlussworte

Es ist klar, dass die Überwachung dieser Daten von größter Bedeutung ist. Sie können benutzerdefinierte Dashboards verwenden, die mit Google Analytics oder einem anderen POS-System erstellt wurden, um Metriken zu verfolgen und spezialisierte Berichte basierend auf Ihren spezifischen Anforderungen zu erstellen. Jedoch, unbedingt überwachen Kennzahlen in Echtzeit. Dies garantiert, dass Sie über wichtige Leistungstrends und Produktivitätsänderungen auf dem Laufenden bleiben.

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