Khi điều hành một doanh nghiệp nhỏ, không có những quyết định nhỏ. Bạn phải tìm hiểu chi tiết bán lẻ và phân tích cung cấp dữ liệu đằng sau mọi giao dịch và tương tác xảy ra trong cửa hàng của bạn.
Đó là nơi các Chỉ số Hiệu suất Chính (KPI) xuất hiện - các giá trị số cho biết liệu doanh nghiệp của bạn có đạt được mục tiêu hay không. Chúng cung cấp một cách để đánh giá hiệu suất của tổ chức của bạn và đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu để giúp phát triển doanh nghiệp thành công của bạn.
Tuy nhiên, một cuộc khảo sát của Tắc kè nhận thấy rằng 49% của các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ đã không xác định được bất kỳ KPI nào. Các chủ doanh nghiệp đã theo dõi KPI có khả năng đạt được mục tiêu cao gấp đôi!
Mặc dù thực sự có hàng trăm KPI mà một doanh nghiệp có thể đang theo dõi, những KPI dưới đây có tầm quan trọng đặc biệt và phổ biến trên hầu hết các hình thức bán lẻ.
Doanh thu ban hang
Cách đo: Doanh thu bán hàng = thu nhập từ việc bán hàng hóa và dịch vụ - chi phí liên quan đến những thứ như hàng hóa bị trả lại hoặc không giao được.
Nói một cách đơn giản, doanh thu bán hàng là số tiền bạn đang bán. Kết quả bán hàng hàng tháng có thể nói lên rất nhiều điều về công ty của bạn. Mọi người có quan tâm đến việc mua sản phẩm / dịch vụ của bạn không? Những nỗ lực tiếp thị của bạn được đền đáp như thế nào? Bạn có đang đánh bại đối thủ cạnh tranh của mình không?
Khi đánh giá doanh thu bán hàng của bạn, hãy đảm bảo tính đến những thứ như thay đổi trên thị trường, nỗ lực tiếp thị trước đó, v.v. vì có rất nhiều yếu tố tác động. Tăng doanh thu bán hàng của bạn phải là một mục tiêu dài hạn. Cách rõ ràng nhất để tăng số liệu này là tăng số lượng bán hàng. Hãy nghĩ đến việc mở rộng các nỗ lực tiếp thị, thuê nhân viên mới hoặc tạo ra một môi trường bán lẻ khó cưỡng lại.
Hãy nhớ câu nói xưa, “hy vọng không phải là một chiến lược quản lý”. Vì vậy, đừng chỉ hy vọng rằng các cửa hàng của bạn đã phát triển một môi trường có lợi cho doanh số bán hàng cao hơn, kiểm tra chúng thường xuyên và chỉ định các hành động sửa chữa khi các vấn đề được tìm thấy.
Tỷ suất lợi nhuận ròng
Cách đo: Tỷ suất lợi nhuận ròng = tổng doanh thu bán hàng - tổng chi phí kinh doanh (chi phí trực tiếp + chi phí gián tiếp + thuế + lãi vay)
Câu này trả lời một câu hỏi đơn giản - nhưng rất quan trọng -: bạn có đang kiếm tiền với doanh nghiệp của mình không? Nó ảnh hưởng đến tất cả các chi phí kinh doanh, bao gồm cả tiếp thị và lao động, và cho bạn biết liệu tháng này bạn đang ở trong tình thế đỏ hay thành công trong tháng này.
Cách dễ nhất để tăng tỷ suất lợi nhuận ròng của bạn là tăng doanh thu, điều này có thể đạt được bằng cách bán nhiều hơn và tăng giá sản phẩm bạn đang bán. Hoặc, ngược lại, giảm chi phí của một số mặt hàng để tăng khối lượng mặt hàng bán được. Thử buôn bán chéo các dịch vụ hoặc hàng hóa mới bổ sung cho các dịch vụ hiện tại của bạn. Biết được lợi nhuận ròng của mình cho phép bạn liên tục xác định vị trí và thử nghiệm các chiến lược mới để xem chiến lược nào hoạt động tốt nhất.
Tỷ suất lợi nhuận gộp
Cách đo: Tỷ suất lợi nhuận gộp = (tổng doanh thu bán hàng - giá vốn hàng bán) / tổng doanh thu bán hàng
Đây là năng suất của công ty bạn được chuyển thành các con số. Tỷ suất lợi nhuận gộp cho bạn biết bạn đang kiếm được bao nhiêu so với số tiền bạn chi tiêu để mua hàng hóa. Nó cực kỳ quan trọng vì nó cho bạn biết bạn có thể chi bao nhiêu cho các chi phí hoạt động như tiền lương, tiền thuê nhà và tiếp thị.
Doanh số hàng năm
Cách đo: (Tổng Doanh số Năm 2 - Tổng Doanh số Năm 1) / Năm 1 Tổng Doanh số x 100
Đây chính xác là những gì nó nghe - một so sánh về cách doanh số bán hàng của bạn so sánh giữa năm này với năm khác, điều quan trọng là bán lẻ thường theo mùa. Với KPI này, bạn có thể so sánh giữa táo và táo - hay đúng hơn là doanh thu hàng năm so với hàng năm - về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp bạn.
Phương trình trên có vẻ khó hiểu, nhưng để tìm tổng doanh thu bán hàng cho khoảng thời gian 12 tháng gần đây nhất (năm 2) của bạn, hãy trừ đi tổng doanh thu của năm trước (năm 1). Điều này mang lại cho bạn sự thay đổi về doanh thu trong năm qua. Bây giờ chia số này cho tổng doanh số bán hàng năm 1 của bạn và nhân với 100. Điều này cho bạn tốc độ tăng trưởng của bạn.
Chi tiêu trung bình của khách hàng
Cách đo: Tổng doanh thu bán hàng tính đến thời điểm hiện tại / tổng số khách hàng tính đến thời điểm hiện tại.
KPI này đo lường giá trị giao dịch trung bình của khách hàng hoặc số tiền trung bình khách hàng chi cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cách dễ nhất để cải thiện số liệu này là tăng giá sản phẩm của bạn.
Nếu bạn không cảm thấy rằng đó là một lựa chọn, hãy cung cấp giá trị cảm nhận nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh thông qua cải tiến đóng gói sản phẩm, trưng bày, bán hàng sáng tạo và hướng dẫn khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị của những gì bạn bán. Bán thêm cũng là một chiến lược hiệu quả, cũng như bán chéo các mặt hàng tương tự với nhau trong một gói.
Chi phí mua lại khách hàng
Cách đo: Chia tất cả các chi phí bỏ ra để có được nhiều khách hàng hơn (chi phí tiếp thị) cho số lượng khách hàng có được trong khung thời gian đó.
Điều này đề cập đến số tiền mà bạn cần phải chi để có được một khách hàng trả tiền. Chi phí thu hút khách hàng là một KPI sẽ giúp bạn định hướng tất cả các nỗ lực tiếp thị trong tương lai. Nếu chi phí để lấy tiền từ khách hàng có thể được giảm bớt, tỷ suất lợi nhuận của công ty được cải thiện, bạn kiếm được lợi nhuận lớn hơn và mọi người đều vui vẻ.
Lưu ý ở đây là cần có thời gian để bất kỳ chiến dịch lưu lượng truy cập nào bắt đầu tạo ra doanh thu và hầu hết các nhà bán lẻ có một số chiến dịch tiếp thị khác nhau thực hiện cùng một lúc (ví dụ: in ấn, Internet, v.v.)
Tỷ lệ chuyển đổi trang web
Cách đo: Cắm một công cụ như Google Analytics vào trang web thương mại điện tử của bạn để bạn có thể theo dõi lưu lượng truy cập và chuyển đổi bán hàng.
Cứ 100 người truy cập thì có hai người trở thành khách hàng trả tiền.
Đây là số liệu quan trọng nhất để xác định mức độ hiệu quả của trang web trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng. Nếu mục tiêu của bạn là thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web của mình, rất khó để xác định mức độ hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị nếu bạn không đo lường bao nhiêu trong số những khách truy cập đó trở thành khách hàng trả tiền. Điều này cho bạn biết liệu hoạt động tiếp thị của bạn có đang tuyển dụng hiệu quả những người mua tiềm năng hay không. Nó cũng cho bạn biết người chỉ truy cập trang web mà không có ý định mua sản phẩm.
Tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho
Cách đo: Chia giá vốn hàng bán cho giá vốn của lượng hàng tồn kho bình quân.
Hàng hóa nằm trên kệ của bạn hoặc trong phòng sau là tiền mà về cơ bản bạn đang vứt bỏ. Which là tại sao KPI này lại quan trọng như vậy. Số liệu này cho biết số lần một công ty đã bán và thay thế hàng tồn kho trong một khoảng thời gian. Mộtcòn tôit cung cấp cho bạn dữ liệu cần thiết để quyết định tần suất bạn nên đặt hàng và cách tối ưu hóa số lượng một sản phẩm nhất định sẽ có trên kệ của bạn.
Không có lợi nhuận cho đến khi hàng tồn kho được bán. Vì vậy, biết bạn cần bao nhiêu - và mất bao lâu để bán - là chìa khóa thành công.
Tỷ lệ phần trăm trong bảng lương
Cách đo: (Chi phí trả lương thực tế / Tổng doanh thu bán hàng) x 100
Điều này đo lường tỷ lệ phần trăm tổng doanh thu được chi cho bảng lương. Đây thường là một đường khó đi đối với nhiều nhà bán lẻ. Trong khi bạn muốn có đủ nhân viên để tối ưu hóa doanh số bán hàng, bạn cũng không muốn thuê những nhân viên mà bạn không thực sự cần.
Hầu hết các nhà bán lẻ đều đặt mục tiêu tỷ lệ phần trăm trả lương của họ là 15-30% trong tổng doanh thu của họ. Khi tính KPI này, hãy đảm bảo sử dụng tổng doanh thu chứ không phải lợi nhuận ròng của bạn.
Tỷ lệ giữ chân khách hàng
Cách đo: (C1 - NC) / C2 x 100
C1 = Tổng số khách hàng vào cuối khoảng thời gian
NC = Số lượng khách hàng mới trong khung thời gian đó
C2 = Tổng số khách hàng vào đầu khoảng thời gian
KPI này là tỷ lệ khách hàng là khách truy cập lặp lại so với người mua lần đầu. Có khách hàng trung thành và lặp lại có lợi theo nhiều cách. Nbởi vì việc có được một khách hàng mới đắt hơn từ sáu đến bảy lần so với việc duy trì một khách hàng hiện tại. Lý tưởng nhất là bạn muốn tỷ lệ khách hàng đã ghé thăm cửa hàng của bạn trong một năm và sau đó quay lại vào năm sau càng gần với 100% càng tốt.
Cách để giữ chân khách hàng là cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc và sản phẩm chất lượng để giữ chân mọi người. Ngoài ra, việc cung cấp các chương trình khách hàng thân thiết và giảm giá cho khách hàng hiện tại có thể làm tăng cơ hội họ quay lại.
KPIs SMB nên theo dõi: Lời cuối cùng
Rõ ràng rằng việc theo dõi dữ liệu này là quan trọng hàng đầu. Bạn có thể sử dụng trang tổng quan tùy chỉnh được tạo bằng Google Analytics hoặc bất kỳ hệ thống POS nào khác để theo dõi số liệu và tạo báo cáo chuyên biệt dựa trên nhu cầu cụ thể của bạn. Tuy nhiên, hãy chắc chắn để giám sát KPI trong thời gian thực. Điều này đảm bảo bạn có thể cập nhật các xu hướng hiệu suất quan trọng và những thay đổi về năng suất.
Thông tin về các Tác giả:
VI 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR