Prowadząc małą firmę, nie ma małych decyzji. Musisz zagłębić się w szczegóły sprzedaży detalicznej i analizy, które dostarczają dane dotyczące każdej transakcji i interakcji zachodzącej w Twoim sklepie.
Tutaj wkraczają Kluczowe Wskaźniki Wydajności (KPI) — wartości liczbowe, które wskazują, czy Twoja firma osiąga założone cele. Zapewniają sposób oceny wydajności organizacji i podejmowania decyzji opartych na danych, aby pomóc w rozwoju firmy.
A jednak ankieta przeprowadzona przez Geckoboard odkryli, że 49% właścicieli małych i średnich firm nie zidentyfikowało żadnych kluczowych wskaźników wydajności. Właściciele firm, którzy śledzili KPI, mieli około dwa razy większe szanse na osiągnięcie swoich celów!
Chociaż istnieją dosłownie setki wskaźników KPI, które firma może śledzić, poniższe poniższe mają szczególne i wszechobecne znaczenie w większości form handlu detalicznego.
Przychody ze sprzedaży
Jak zmierzyć: Przychód ze sprzedaży = dochód ze sprzedaży towarów i usług – koszt związany z takimi rzeczami jak zwrócony lub niedostarczony towar.
Mówiąc najprościej, przychody ze sprzedaży to to, ile sprzedajesz. Wyniki sprzedaży z miesiąca na miesiąc mogą wiele powiedzieć o Twojej firmie. Czy ludzie są zainteresowani zakupem Twojego produktu/usługi? Jak opłacają się Twoje wysiłki marketingowe? Czy pokonujesz konkurencję?
Oceniając swoje przychody ze sprzedaży, pamiętaj, aby wziąć pod uwagę takie rzeczy, jak zmiany na rynku, wcześniejsze działania marketingowe itp., Ponieważ w grę wchodzi wiele czynników. Zwiększenie przychodów ze sprzedaży powinno być celem długoterminowym. Najbardziej oczywistym sposobem na zwiększenie tego wskaźnika jest zwiększenie liczby sprzedaży. Pomyśl o rozszerzeniu działań marketingowych, zatrudnieniu nowych pracowników lub stworzeniu środowiska detalicznego, któremu trudno się oprzeć.
Marża zysku netto
Jak zmierzyć: Marża zysku netto = całkowity przychód ze sprzedaży – całkowite koszty działalności (koszt bezpośredni + koszt pośredni + podatki + odsetki)
To odpowiada na jedno proste, ale bardzo ważne pytanie: czy zarabiasz na swoim biznesie? Uwzględnia wszystkie koszty biznesowe, w tym marketing i robociznę, i informuje, czy w tym miesiącu jesteś na minusie, czy pomyślnie na plusie.
Najprostszym sposobem na zwiększenie marży zysku netto jest zwiększenie przychodów, co można osiągnąć, sprzedając więcej i podnosząc ceny sprzedawanych produktów. Lub, z drugiej strony, obniżenie kosztu niektórych przedmiotów w celu zwiększenia ilości sprzedawanych przedmiotów. Wypróbuj cross-merchandising nowe usługi lub towary, które uzupełniają Twoją obecną ofertę. Znając swój zysk netto, możesz stale lokalizować i testować nowe strategie, aby zobaczyć, co działa najlepiej.
Marża brutto
Jak zmierzyć: Marża brutto = (całkowite przychody ze sprzedaży – koszt sprzedanych towarów) / łączne przychody ze sprzedaży
To jest wydajność Twojej firmy przełożona na liczby. Marża brutto określa, ile zarabiasz, a ile wydajesz na zakup towarów. Jest to niezwykle ważne, ponieważ informuje, ile możesz wydać na koszty operacyjne, takie jak płace, czynsz i marketing.
Sprzedaż rok do roku
Jak zmierzyć: (Całkowita sprzedaż w drugim roku – całkowita sprzedaż w pierwszym roku) / Całkowita sprzedaż w pierwszym roku x 100
Dokładnie tak to brzmi — porównanie porównania sprzedaży z roku na rok, co jest ważne, biorąc pod uwagę, że sprzedaż detaliczna jest często sezonowa. Dzięki temu wskaźnikowi KPI możesz porównać jabłka z jabłkami — lub raczej roczny przychód z rocznym przychodem — na temat wyników Twojej firmy.
Powyższe równanie może wydawać się mylące, ale aby znaleźć łączny przychód ze sprzedaży za ostatni 12-miesięczny okres (rok 2), odejmij łączny przychód od poprzedniego roku (rok 1). Daje to zmianę w przychodach w ciągu ostatniego roku. Teraz podziel to przez całkowitą sprzedaż w pierwszym roku i pomnóż przez 100. Daje to stopę wzrostu.
Średnie wydatki klientów
Jak zmierzyć: Całkowite dotychczasowe przychody ze sprzedaży / łączna liczba dotychczasowych klientów.
Tjego KPI mierzy średnią wartość transakcji klienta, czyli ile przeciętny klient wydaje na Twoje produkty/usługi. Najprostszym sposobem na poprawę tego wskaźnika jest podniesienie ceny swoich produktów.
Jeśli uważasz, że nie jest to możliwe, oferuj więcej postrzeganej wartości niż konkurencja poprzez ulepszone opakowania produktów, kreatywne merchandising, ekspozycje i edukację klientów, aby lepiej zrozumieli wartość tego, co sprzedajesz. Dodatkowa sprzedaż jest również skuteczną strategią, podobnie jak sprzedaż krzyżowa podobnych przedmiotów razem w pakiecie.
Koszt pozyskania klienta
Jak zmierzyć: Podziel wszystkie koszty poniesione na pozyskanie większej liczby klientów (wydatki marketingowe) przez liczbę klientów pozyskanych w tym przedziale czasowym.
Odnosi się to do kwoty pieniędzy, którą musisz wydać, aby pozyskać jednego płacącego klienta. Koszt pozyskania klienta to KPI, który pomoże Ci kierować wszystkimi przyszłymi działaniami marketingowymi. Jeśli koszty pozyskania pieniędzy od klientów można zmniejszyć, marża zysku firmy poprawia się, osiągasz większy zysk i wszyscy są zadowoleni.
Zastrzeżenie polega na tym, że każda kampania ruchu drogowego zaczyna generować przychody, a większość sprzedawców prowadzi jednocześnie kilka różnych kampanii marketingowych (na przykład drukowanych, internetowych itp.)
Współczynniki konwersji witryny
Jak zmierzyć: Podłącz narzędzie takie jak Google Analytics w Twojej witrynie e-commerce, dzięki czemu możesz monitorować ruch i konwersje sprzedażowe.
Na każde 100 osób, które odwiedzają, dwie powinny zostać płatnymi klientami.
Jest to najważniejszy wskaźnik, jeśli chodzi o określenie skuteczności Twojej witryny w zwiększaniu sprzedaży. Jeśli Twoim celem jest przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny, trudno jest określić, jak skuteczne są Twoje działania marketingowe, jeśli nie zmierzysz, ilu z tych użytkowników staje się płacącymi klientami. Dzięki temu dowiesz się, czy Twój marketing skutecznie rekrutuje potencjalnych nabywców. Mówi ci też który po prostu odwiedza witrynę bez zamiaru zakupu produktu.
Wskaźnik rotacji zapasów
Jak zmierzyć: Podziel koszty sprzedanych towarów przez koszt średniej ilości zapasów w kasie.
Towary, które leżą na twoich półkach lub na zapleczu to pieniądze, które w zasadzie wyrzucasz. Wdlatego ten KPI jest tak ważny. Ten wskaźnik pokazuje, ile razy firma sprzedała i wymieniła zapasy w danym okresie. Ai jat daje Ci dane niezbędne do podjęcia decyzji o tym, jak często powinieneś zamawiać i jak zoptymalizować ilość określonego produktu, który powinien znaleźć się na Twoich półkach.
Nie ma zysku, dopóki zapasy nie zostaną sprzedane. Zatem wiedza o tym, ile potrzebujesz — i jak długo trwa sprzedaż — jest kluczem do sukcesu.
Procent wynagrodzeń
Jak zmierzyć: (rzeczywiste koszty płac / łączne przychody ze sprzedaży) x 100
Mierzy procent dochodu brutto, który jest przeznaczany na płace. Ten jest często trudną linią dla wielu sprzedawców. Chociaż chcesz mieć wystarczającą liczbę pracowników, aby zoptymalizować sprzedaż, nie chcesz również zatrudniać pracowników, których tak naprawdę nie potrzebujesz.
Większość detalistów dąży do tego, aby ich procent wynagrodzeń wynosił 15-30% ich całkowitych przychodów. Obliczając ten KPI, pamiętaj, aby użyć swojego dochodu brutto, a nie zysku netto.
Wskaźnik utrzymania klienta
Jak zmierzyć: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Całkowita liczba klientów na koniec okresu
NC = Liczba nowych klientów w tym okresie
C2 = Całkowita liczba klientów na początku okresu
Ten wskaźnik KPI to odsetek klientów, którzy są powracającymi użytkownikami w porównaniu z kupującymi po raz pierwszy. Posiadanie lojalnych i stałych klientów jest korzystne na wiele sposobów. Nprzede wszystkim dlatego, że pozyskanie nowego klienta jest od sześciu do siedmiu razy droższe niż utrzymanie obecnego. Idealnie byłoby, gdyby odsetek klientów, którzy odwiedzili Twój sklep w ciągu jednego roku, a następnie wrócili w następnym roku, był jak najbardziej zbliżony do 100%.
Sposobem na zatrzymanie klientów jest oferowanie doskonałej obsługi klienta i wysokiej jakości produktów, które sprawią, że ludzie do nas wracają. Ponadto oferowanie programów lojalnościowych i rabatów obecnym klientom może zwiększyć szansę na ich powrót.
Kluczowe wskaźniki efektywności, które małe i średnie firmy powinny śledzić: ostatnie słowa
Oczywiste jest, że monitorowanie tych danych ma ogromne znaczenie. Możesz używać niestandardowych pulpitów nawigacyjnych utworzonych za pomocą Google Analytics lub dowolnego innego systemu POS do śledzenia metryk i tworzenia specjalistycznych raportów w oparciu o Twoje konkretne potrzeby. Jednakże, pamiętaj, aby monitorować KPI w czasie rzeczywistym. Gwarantuje to, że będziesz na bieżąco z ważnymi trendami wydajności i zmianami wydajności.
O autorze:
