Při vedení malého podniku neexistují malá rozhodnutí. Musíte se ponořit do podrobností a analýz maloobchodu, které poskytují data za každou transakcí a interakcí, ke které ve vašem obchodě dojde.
Zde jsou klíčové ukazatele výkonu (KPI) – číselné hodnoty, které ukazují, zda vaše firma dosahuje svých cílů. Poskytují způsob, jak vyhodnotit výkon vaší organizace a činit rozhodnutí na základě dat, která vám pomohou rozšířit vaše úspěšné podnikání.
Ale přesto průzkum od Geckoboard zjistili, že 49% vlastníků malých a středních podniků nedokázalo identifikovat žádné KPI. Majitelé firem, kteří sledovali KPI, měli asi dvakrát větší šanci, že dosáhnou svých cílů!
I když existují doslova stovky KPI, které by firma mohla sledovat, tyto níže uvedené mají zvláštní a všudypřítomný význam ve většině forem maloobchodu.
Tržby
Jak měřit: Tržby z prodeje = příjem z prodeje zboží a služeb – náklady spojené s věcmi, jako je vrácené nebo nedoručitelné zboží.
Jednoduše řečeno, tržby z prodeje jsou to, kolik prodáváte. Meziměsíční výsledky prodeje mohou o vaší společnosti prozradit spoustu věcí. Mají lidé zájem o koupi vašeho produktu/služby? Jak se vaše marketingové úsilí vyplácí? Porážíte svou konkurenci?
Při vyhodnocování příjmů z prodeje nezapomeňte vzít v úvahu věci, jako jsou změny na trhu, předchozí marketingové úsilí atd., protože ve hře je mnoho faktorů. Zvyšování příjmů z prodeje by mělo být dlouhodobým cílem. Nejviditelnějším způsobem, jak tuto metriku zvýšit, je zvýšit počet prodejů. Přemýšlejte o rozšíření svého marketingového úsilí, náboru nových zaměstnanců nebo vytvoření maloobchodního prostředí, kterému je těžké odolat.
Čistý zisk marže
Jak měřit: Čistá zisková marže = celkové tržby z prodeje – celkové obchodní náklady (přímé náklady + nepřímé náklady + daně + úroky)
To odpovídá na jednu jednoduchou – ale velmi důležitou – otázku: vyděláváte svým podnikáním peníze? Započítává všechny obchodní náklady, včetně marketingu a práce, a řekne vám, jestli jste tento měsíc v červených číslech, nebo úspěšně v plusu.
Nejjednodušší způsob, jak zvýšit svou čistou ziskovou marži, je zvýšit příjmy, čehož lze dosáhnout větším prodejem a zvýšením ceny produktů, které prodáváte. Nebo na druhé straně snížení nákladů na některé položky, aby se zvýšil objem prodaných položek. Vyzkoušejte cross-merchandising nových služeb nebo zboží, které doplní vaši aktuální nabídku. Znát svůj čistý zisk vám umožňuje neustále vyhledávat a testovat nové strategie, abyste zjistili, co funguje nejlépe.
Hrubá marže
Jak měřit: Hrubá marže = (celkové tržby z prodeje – náklady na prodané zboží) / celkové tržby z prodeje
Toto je produktivita vaší společnosti v podobě čísel. Hrubá marže vám říká, kolik vyděláváte a kolik utrácíte za nákup zboží. Je to nesmírně důležité, protože vám říká, kolik si můžete dovolit utratit za provozní náklady, jako jsou mzdy, nájem a marketing.
Meziroční prodeje
Jak měřit: (celkový prodej za rok 2 – celkový prodej za rok 1) / celkový prodej za rok 1 x 100
Přesně tak to zní – srovnání vašich tržeb z jednoho roku do druhého, což je důležité vzhledem k tomu, že maloobchod je často sezónní. Pomocí tohoto KPI můžete porovnávat jablka s jablky – nebo spíše roční výnosy s ročními výnosy – o výkonu vašeho podnikání.
Výše uvedená rovnice může vypadat matoucí, ale pro zjištění celkových příjmů z prodeje za posledních 12 měsíců (rok 2) odečtěte celkové tržby z předchozího roku (rok 1). To vám dává změnu tržeb za poslední rok. Nyní to vydělte celkovým prodejem za první rok a vynásobte 100. Získáte tak míru růstu.
Průměrná útrata zákazníků
Jak měřit: Celkový výnos z prodeje uskutečněný k dnešnímu dni / celkový počet zákazníků k dnešnímu dni.
Tjeho KPI měří průměrnou hodnotu zákaznických transakcí nebo kolik průměrný zákazník utratí za vaše produkty/službu. Nejjednodušší způsob, jak zlepšit tuto metriku, je zvýšit cenu vašich produktů.
Pokud si nemyslíte, že to je možnost, nabídněte více vnímanou hodnotu než vaše konkurence prostřednictvím vylepšeného balení produktů, kreativního merchandisingu, displejů a vzdělávejte své zákazníky, aby lépe porozuměli hodnotě toho, co prodáváte. Upselling je také účinná strategie, stejně jako křížový prodej podobných položek společně v balíčku.
Náklady na získání zákazníka
Jak měřit: Vydělte všechny náklady vynaložené na získání více zákazníků (marketingové výdaje) počtem zákazníků získaných v tomto časovém rámci.
To se týká množství peněz, které musíte utratit, abyste získali jednoho platícího zákazníka. Náklady na akvizici zákazníků jsou KPI, které vám pomohou řídit veškeré budoucí marketingové úsilí. Pokud se podaří snížit náklady na získání peněz od zákazníků, zlepší se zisková marže společnosti, dosáhnete většího zisku a všichni budou spokojeni.
Upozornění je, že nějakou dobu trvá, než jakákoli dopravní kampaň začne generovat příjmy, a většina maloobchodníků má několik různých marketingových kampaní najednou (například tisk, internet atd.)
Míry konverze webových stránek
Jak měřit: Zapojte nástroj jako Google Analytics na váš web elektronického obchodu, abyste mohli sledovat návštěvnost a prodejní konverze.
Na každých 100 návštěvníků by se dva měli stát platícími zákazníky.
Toto je nejdůležitější metrika, pokud jde o určení, jak efektivní je váš web při zvyšování prodeje. Pokud je vaším cílem zvýšit návštěvnost vašeho webu, je obtížné určit, jak efektivní je vaše marketingové úsilí, pokud neměříte, kolik z těchto návštěvníků se stane platícími zákazníky. To vám řekne, zda váš marketing efektivně získává pravděpodobné kupující. To vám také říká který právě navštěvuje web bez úmyslu zakoupit si produkt.
Rychlost obratu zásob
Jak měřit: Vydělte náklady na prodané zboží náklady na průměrné množství skladových zásob.
Zboží, které vám leží na policích nebo v zadní místnosti, jsou peníze, které v podstatě vyhazujete. Wproto je tento KPI tak důležitý. Tato metrika ukazuje, kolikrát společnost za určité období prodala a nahradila zásoby. And it vám poskytuje údaje potřebné k rozhodnutí, jak často byste měli objednávat a jak optimalizovat počet určitého produktu, který by měl být na vašich regálech.
Dokud nejsou zásoby prodány, není zisk. Klíčem k úspěchu je tedy vědět, kolik potřebujete – a jak dlouho trvá prodej.
Mzdové procento
Jak měřit: (Skutečné mzdové náklady / celkové tržby) x 100
Toto měří procento hrubého příjmu, které je vynaloženo na mzdy. Tento je pro mnoho maloobchodníků často obtížně schůdná. I když chcete mít dostatek zaměstnanců pro optimalizaci prodeje, zároveň nechcete najímat zaměstnance, které ve skutečnosti nepotřebujete.
Většina maloobchodníků usiluje o to, aby jejich procento mezd bylo 15-30% z jejich celkových příjmů. Při výpočtu tohoto KPI nezapomeňte použít svůj hrubý příjem, nikoli čistý zisk.
Míra udržení zákazníků
Jak měřit: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Celkový počet zákazníků na konci časového období
NC = Počet nových zákazníků v daném časovém rámci
C2 = Celkový počet zákazníků na začátku časového období
Tento KPI je procento zákazníků, kteří jsou opakovanými návštěvníky oproti těm, kteří nakupují poprvé. Mít věrné a opakované zákazníky je výhodné v mnoha ohledech. Na to proto, že získat nového zákazníka je šestkrát až sedmkrát dražší než udržet si stávajícího. V ideálním případě chcete, aby se procento zákazníků, kteří navštívili váš obchod v jednom roce a poté se vrátili následující rok, co nejvíce blížilo 100%.
Způsob, jak si udržet zákazníky, je nabízet špičkový zákaznický servis a kvalitní produkty, díky kterým se lidé vracejí. Nabídka zákaznických věrnostních programů a slev stávajícím zákazníkům navíc může zvýšit šanci, že se vrátí.
KPI Malé a střední podniky by měly sledovat: Závěrečná slova
Je jasné, že sledování těchto dat je nanejvýš důležité. Můžete použít přizpůsobené řídicí panely vytvořené pomocí Google Analytics nebo jakéhokoli jiného systému POS ke sledování metrik a vytváření specializovaných sestav na základě vašich konkrétních potřeb.. Nicméně, určitě sledujte KPI v reálném čase. To zaručuje, že budete mít přehled o důležitých trendech výkonu a změnách produktivity.
O autorovi:
