Cuando se ejecuta una pequeña empresa, no hay decisiones pequeñas. Debe profundizar en los detalles minoristas y los análisis que brindan los datos detrás de cada transacción e interacción que ocurre en su tienda.
Ahí es donde entran los Indicadores clave de rendimiento (KPI): valores numéricos que indican si su empresa está alcanzando sus objetivos. Proporcionan una forma de evaluar el rendimiento de su organización y tomar decisiones basadas en datos para ayudar a hacer crecer su negocio exitoso.
Sin embargo, una encuesta realizada por geckoboard descubrió que 49% de propietarios de pequeñas y medianas empresas no han podido identificar ningún KPI. ¡Los dueños de negocios que hicieron un seguimiento de los KPI tenían el doble de probabilidades de alcanzar sus objetivos!
Si bien hay literalmente cientos de KPI que una empresa podría estar rastreando, los siguientes son de importancia particular y omnipresente en la mayoría de las formas de venta minorista.
Los ingresos por ventas
Cómo medir: Ingresos por ventas = ingresos por ventas de bienes y servicios: el costo asociado con cosas como mercancías devueltas o que no se pueden entregar.
En pocas palabras, los ingresos por ventas son cuánto está vendiendo. Los resultados de ventas mes tras mes pueden decir muchas cosas sobre su empresa. ¿La gente está interesada en comprar su producto/servicio? ¿Cómo están dando sus frutos los esfuerzos de marketing? ¿Estás superando a tu competencia?
Al evaluar sus ingresos por ventas, asegúrese de tener en cuenta cosas como los cambios en el mercado, los esfuerzos de marketing anteriores, etc., ya que hay muchos factores en juego. El aumento de los ingresos por ventas debe ser un objetivo a largo plazo. La forma más obvia de aumentar esta métrica es aumentar el número de ventas. Piense en expandir sus esfuerzos de marketing, contratar personal nuevo o crear un entorno minorista que sea difícil de resistir.
Recuerde el viejo dicho: "la esperanza no es una estrategia de gestión". Por lo tanto, no espere simplemente que sus tiendas hayan desarrollado un entorno propicio para mayores ventas, inspeccionarlos regularmente y asignar acciones correctivas cuando se encuentran problemas.
Margen de beneficio neto
Cómo medir: Margen de beneficio neto = ingresos por ventas totales - gastos comerciales totales (costo directo + costo indirecto + impuestos + intereses)
Esto responde a una pregunta simple, pero muy importante: ¿estás ganando dinero con tu negocio? Tiene en cuenta todos los costos comerciales, incluidos el marketing y la mano de obra, y le dice si está en números rojos este mes o si ha tenido éxito en números negros.
La forma más fácil de aumentar su margen de beneficio neto es aumentar sus ingresos, lo que puede lograrse vendiendo más y aumentando el precio de los productos que vende. O, por otro lado, reducir el costo de algunos artículos para aumentar el volumen de artículos vendidos. Pruebe la comercialización cruzada de nuevos servicios o bienes que complementen sus ofertas actuales. Conocer su beneficio neto le permite localizar y probar constantemente nuevas estrategias para ver qué funciona mejor.
Margen bruto
Cómo medir: Margen bruto = (ingresos totales por ventas - costo de los bienes vendidos) / ingresos totales por ventas
Esta es la productividad de su empresa traducida a números. El margen bruto le dice cuánto está ganando en comparación con cuánto está gastando para adquirir bienes. Es extremadamente importante porque le dice cuánto puede gastar en costos operativos como nómina, alquiler y marketing.
Ventas año tras año
Cómo medir: (Ventas totales del año 2 – Ventas totales del año 1) / Ventas totales del año 1 x 100
Esto es exactamente lo que parece: una comparación de cómo se comparan sus ventas de un año a otro, lo cual es importante dado que el comercio minorista suele ser estacional. Con este KPI, puede comparar manzanas con manzanas, o más bien, ingresos anuales con ingresos anuales, sobre el rendimiento de su negocio.
La ecuación anterior puede parecer confusa, pero para encontrar los ingresos totales por ventas de su período de 12 meses más reciente (año 2), reste los ingresos totales del año anterior (año 1). Esto le da el cambio en los ingresos durante el último año. Ahora divida esto por sus ventas totales del año 1 y multiplíquelo por 100. Esto le dará su tasa de crecimiento.
Gasto promedio de los clientes
Cómo medir: Los ingresos totales por ventas realizados hasta la fecha / el número total de clientes hasta la fecha.
Este KPI mide el valor promedio de las transacciones del cliente, o cuánto gasta el cliente promedio en sus productos/servicios. La forma más sencilla de mejorar esta métrica es aumentar el precio de sus productos.
Si no cree que esa sea una opción, ofrezca más valor percibido que su competencia a través de empaques de productos mejorados, merchandising creativo, exhibiciones y educando a sus clientes para que comprendan mejor el valor de lo que vende. La venta adicional también es una estrategia efectiva, al igual que la venta cruzada de artículos similares en un paquete.
Costo de adquisición de clientes
Cómo medir: Divida todos los costos gastados en adquirir más clientes (gastos de marketing) por la cantidad de clientes adquiridos en ese período de tiempo.
Esto se refiere a la cantidad de dinero que necesita gastar para adquirir un cliente que paga. El costo de adquisición de clientes es un KPI que lo ayudará a dirigir todos los esfuerzos de marketing futuros. Si se pueden reducir los costos para obtener dinero de los clientes, el margen de utilidad de la empresa mejora, usted obtiene mayores utilidades y todos están contentos.
La advertencia aquí es que se necesita tiempo para que cualquier campaña de tráfico comience a generar ingresos y la mayoría de los minoristas tienen varias campañas de marketing diferentes al mismo tiempo (por ejemplo, impresión, Internet, etc.)
Tasas de conversión del sitio web
Cómo medir: Conecte una herramienta como Google analitico en su sitio web de comercio electrónico para que pueda controlar el tráfico y las conversiones de ventas.
Por cada 100 personas que visitan, dos deberían convertirse en clientes de pago.
Esta es la métrica más crítica cuando se trata de determinar qué tan efectivo es su sitio web para impulsar las ventas. Si su objetivo es atraer tráfico a su sitio web, es difícil determinar qué tan efectivos son sus esfuerzos de marketing si no mide cuántos de esos visitantes se convierten en clientes de pago. Esto le indica si su marketing está reclutando de manera efectiva a posibles compradores. tambien te dice que solo está visitando el sitio sin intención de comprar un producto.
Tasa de rotación de inventario
Cómo medir: Divida los costos de los bienes vendidos por el costo de la cantidad promedio de inventario disponible.
La mercancía que está en sus estantes o en la trastienda es dinero que básicamente está tirando a la basura.. WEs por eso que este KPI es tan importante. Esta métrica muestra cuántas veces una empresa ha vendido y reemplazado inventario durante un período. Ay yot le brinda los datos necesarios para decidir con qué frecuencia debe ordenar y cómo optimizar la cantidad de un determinado producto que debe estar en sus estantes.
No hay ganancias hasta que se vende el inventario.. Por lo tanto, saber cuánto necesita y cuánto tardará en venderse es clave para el éxito.
porcentaje de nómina
Cómo medir: (Costos de nómina reales / Ingresos de ventas totales) x 100
Esto mide el porcentaje de los ingresos brutos que se gasta en la nómina. Este suele ser una línea difícil de recorrer para muchos minoristas. Si bien desea tener suficientes empleados para optimizar las ventas, tampoco desea contratar empleados que realmente no necesita.
La mayoría de los minoristas apuntan a que su porcentaje de nómina sea 15-30% de sus ingresos totales. Al calcular este KPI, asegúrese de utilizar sus ingresos brutos y no su beneficio neto.
Tasa de retención de clientes
Cómo medir: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Número total de clientes al final del período de tiempo
NC = Número de nuevos clientes en ese período de tiempo
C2 = Número total de clientes al inicio del período de tiempo
Este KPI es el porcentaje de clientes que son visitantes repetidos frente a los que compran por primera vez. Tener clientes leales y repetidos es beneficioso de múltiples maneras. norteAmable porque es de seis a siete veces más caro adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual. Idealmente, desea que el porcentaje de clientes que visitaron su tienda en un año y luego regresaron al año siguiente sea lo más cercano posible a 100%.
La forma de retener a los clientes es ofrecer un servicio al cliente estelar y productos de calidad que hagan que la gente regrese. Además, ofrecer programas de fidelización de clientes y descuentos a los clientes existentes puede aumentar las posibilidades de que regresen.
KPI que las pymes deben seguir: Palabras finales
Está claro que monitorear estos datos es de suma importancia. Puede utilizar paneles personalizados creados con Google Analytics o cualquier otro sistema POS para realizar un seguimiento de las métricas y crear informes especializados basados en sus necesidades específicas.. Sin embargo, asegúrese de monitorear KPI en tiempo real. Esto garantiza que pueda estar al tanto de las tendencias de rendimiento y los cambios de productividad importantes.
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