Όταν διευθύνεις μια μικρή επιχείρηση, δεν υπάρχουν μικρές αποφάσεις. Πρέπει να ψάξετε στις λεπτομέρειες λιανικής και τα αναλυτικά στοιχεία που παρέχουν τα δεδομένα πίσω από κάθε συναλλαγή και αλληλεπίδραση που συμβαίνει στο κατάστημά σας.
Εκεί εμφανίζονται οι Βασικοί Δείκτες Απόδοσης (KPI) — αριθμητικές τιμές που υποδεικνύουν εάν η επιχείρησή σας επιτυγχάνει τους στόχους της. Παρέχουν έναν τρόπο αξιολόγησης της απόδοσης του οργανισμού σας και λήψης αποφάσεων βάσει δεδομένων που θα βοηθήσουν στην ανάπτυξη της επιτυχημένης επιχείρησής σας.
Ωστόσο, μια έρευνα από Geckoboard διαπίστωσε ότι 49% ιδιοκτητών μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων δεν κατάφεραν να προσδιορίσουν κανένα KPI. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που παρακολουθούσαν KPI είχαν περίπου διπλάσιες πιθανότητες να πετύχουν τους στόχους τους!
Ενώ υπάρχουν κυριολεκτικά εκατοντάδες KPI που θα μπορούσε να παρακολουθεί μια επιχείρηση, αυτά τα παρακάτω έχουν ιδιαίτερη και πανταχού παρούσα σημασία στις περισσότερες μορφές λιανικής.
Εσοδα από πωλήσεις
Πώς να μετρήσετε: Έσοδα από πωλήσεις = έσοδα από πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών – το κόστος που σχετίζεται με πράγματα όπως επιστρεφόμενα ή μη παραδοτέα εμπορεύματα.
Με απλά λόγια, τα έσοδα από τις πωλήσεις είναι πόσα πουλάτε. Τα αποτελέσματα των πωλήσεων ανά μήνα μπορούν να πουν πολλά πράγματα για την εταιρεία σας. Ενδιαφέρονται άνθρωποι να αγοράσουν το προϊόν/την υπηρεσία σας; Πώς αποδίδουν οι προσπάθειες μάρκετινγκ; Ξεπερνάς τον ανταγωνισμό σου;
Κατά την αξιολόγηση των εσόδων από τις πωλήσεις σας, φροντίστε να λάβετε υπόψη πράγματα όπως αλλαγές στην αγορά, προηγούμενες προσπάθειες μάρκετινγκ κ.λπ. καθώς υπάρχουν πολλοί παράγοντες που παίζουν ρόλο. Η αύξηση των εσόδων από τις πωλήσεις σας πρέπει να είναι ένας μακροπρόθεσμος στόχος. Ο πιο προφανής τρόπος για να αυξήσετε αυτή τη μέτρηση είναι να αυξήσετε τον αριθμό των πωλήσεων. Σκεφτείτε να επεκτείνετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ, να προσλάβετε νέο προσωπικό ή να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον λιανικής πώλησης στο οποίο είναι δύσκολο να αντισταθείτε.
Καθαρό περιθώριο κέρδους
Πώς να μετρήσετε: Καθαρό περιθώριο κέρδους = συνολικά έσοδα από πωλήσεις – συνολικά επιχειρηματικά έξοδα (άμεσο κόστος + έμμεσο κόστος + φόροι + τόκοι)
Αυτό απαντά σε μια απλή — αλλά πολύ σημαντική — ερώτηση: βγάζετε χρήματα με την επιχείρησή σας; Παίρνει ρόλο σε όλα τα επαγγελματικά κόστη, συμπεριλαμβανομένου του μάρκετινγκ και της εργασίας, και σας λέει αν είστε στο κόκκινο αυτό το μήνα ή με επιτυχία στο μαύρο.
Ο ευκολότερος τρόπος για να αυξήσετε το καθαρό περιθώριο κέρδους σας είναι να αυξήσετε τα έσοδά σας, κάτι που μπορεί να επιτευχθεί πουλώντας περισσότερα και αυξάνοντας την τιμή των προϊόντων που πουλάτε. Ή, από την άλλη πλευρά, μείωση του κόστους ορισμένων αντικειμένων για να αυξηθεί ο όγκος των ειδών που πωλούνται. Δοκιμάστε να διασταυρώσετε νέες υπηρεσίες ή αγαθά που συμπληρώνουν τις τρέχουσες προσφορές σας. Η γνώση του καθαρού σας κέρδους σάς επιτρέπει να εντοπίζετε και να δοκιμάζετε συνεχώς νέες στρατηγικές για να βλέπετε τι λειτουργεί καλύτερα.
Μικτό περιθώριο κέρδους
Πώς να μετρήσετε: Μικτό περιθώριο = (συνολικά έσοδα από πωλήσεις – κόστος πωληθέντων) / συνολικά έσοδα από πωλήσεις
Αυτή είναι η παραγωγικότητα της εταιρείας σας όπως μεταφράζεται σε αριθμούς. Το μικτό περιθώριο σάς λέει πόσα κερδίζετε σε σχέση με πόσα ξοδεύετε για να αποκτήσετε αγαθά. Είναι εξαιρετικά σημαντικό γιατί σας λέει πόσα μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να ξοδέψετε σε λειτουργικά έξοδα όπως μισθοδοσία, ενοίκιο και μάρκετινγκ.
Πωλήσεις από έτος σε έτος
Πώς να μετρήσετε: (Συνολικές πωλήσεις έτους 2 – Συνολικές πωλήσεις έτους 1) / Συνολικές πωλήσεις έτους 1 x 100
Αυτό ακριβώς ακούγεται - μια σύγκριση του πώς συγκρίνονται οι πωλήσεις σας από το ένα έτος στο άλλο, κάτι που είναι σημαντικό δεδομένου ότι η λιανική είναι συχνά εποχιακή. Με αυτόν τον KPI, μπορείτε να συγκρίνετε apples-to-apples — ή μάλλον, ετήσια έσοδα με ετήσια έσοδα — σχετικά με την απόδοση της επιχείρησής σας.
Η παραπάνω εξίσωση μπορεί να φαίνεται μπερδεμένη, αλλά για να βρείτε τα συνολικά έσοδα από τις πωλήσεις για την πιο πρόσφατη 12μηνη περίοδο (έτος 2) αφαιρέστε τα συνολικά έσοδα από το προηγούμενο έτος (έτος 1). Αυτό σας δίνει την αλλαγή στα έσοδα κατά το παρελθόν έτος. Τώρα διαιρέστε το με τις συνολικές πωλήσεις του έτους 1 και πολλαπλασιάστε με το 100. Αυτό σας δίνει το ρυθμό ανάπτυξής σας.
Μέση δαπάνη πελατών
Πώς να μετρήσετε: Τα συνολικά έσοδα από πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν μέχρι σήμερα / ο συνολικός αριθμός πελατών μέχρι σήμερα.
ΤΟ KPI του μετρά τη μέση αξία συναλλαγής πελάτη ή πόσα ξοδεύει ο μέσος πελάτης για τα προϊόντα/την υπηρεσία σας. Ο ευκολότερος τρόπος βελτίωσης αυτής της μέτρησης είναι να αυξήσετε την τιμή των προϊόντων σας.
Εάν δεν πιστεύετε ότι αυτή είναι μια επιλογή, προσφέρετε περισσότερη αντιληπτή αξία από τον ανταγωνισμό σας μέσω της βελτιωμένης συσκευασίας προϊόντων, του δημιουργικού merchandising, των οθονών και της εκπαίδευσης των πελατών σας για να κατανοήσουν καλύτερα την αξία αυτού που πουλάτε. Η αύξηση των πωλήσεων είναι επίσης μια αποτελεσματική στρατηγική, όπως και η διασταυρούμενη πώληση παρόμοιων αντικειμένων μαζί σε ένα πακέτο.
Κόστος απόκτησης πελατών
Πώς να μετρήσετε: Διαιρέστε όλα τα κόστη που δαπανήθηκαν για την απόκτηση περισσότερων πελατών (έξοδα μάρκετινγκ) με τον αριθμό των πελατών που αποκτήθηκαν σε αυτό το χρονικό πλαίσιο.
Αυτό αναφέρεται στο ποσό των χρημάτων που πρέπει να ξοδέψετε για να αποκτήσετε έναν πελάτη που πληρώνει. Το κόστος απόκτησης πελατών είναι ένας δείκτης KPI που θα σας βοηθήσει να κατευθύνετε όλες τις μελλοντικές προσπάθειες μάρκετινγκ. Εάν το κόστος απόκτησης χρημάτων από πελάτες μπορεί να μειωθεί, το περιθώριο κέρδους της εταιρείας βελτιώνεται, έχετε μεγαλύτερο κέρδος και όλοι είναι ευχαριστημένοι.
Η προειδοποίηση εδώ είναι ότι χρειάζεται χρόνος για οποιαδήποτε καμπάνια επισκεψιμότητας για να αρχίσει να δημιουργεί έσοδα και οι περισσότεροι έμποροι λιανικής έχουν πολλές διαφορετικές καμπάνιες μάρκετινγκ που πραγματοποιούνται ταυτόχρονα (για παράδειγμα, έντυπα, Διαδίκτυο κ.λπ.)
Ποσοστά μετατροπής ιστότοπου
Πώς να μετρήσετε: Συνδέστε ένα εργαλείο όπως Google Analytics στον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου σας, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε την επισκεψιμότητα και τις μετατροπές πωλήσεων.
Για κάθε 100 άτομα που επισκέπτονται, δύο θα πρέπει να γίνουν πελάτες που πληρώνουν.
Αυτή είναι η πιο κρίσιμη μέτρηση όταν πρόκειται για τον προσδιορισμό του πόσο αποτελεσματικός είναι ο ιστότοπός σας στην αύξηση των πωλήσεων. Εάν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, είναι δύσκολο να προσδιορίσετε πόσο αποτελεσματικές είναι οι προσπάθειες μάρκετινγκ που κάνετε, εάν δεν μετρήσετε πόσοι από αυτούς τους επισκέπτες γίνονται πελάτες που πληρώνουν. Αυτό σας λέει εάν το μάρκετινγκ σας στρατολογεί αποτελεσματικά πιθανούς αγοραστές. Σου λέει και αυτό που απλώς επισκέπτεται τον ιστότοπο χωρίς πρόθεση να αγοράσει ένα προϊόν.
Ποσοστό κύκλου εργασιών αποθεμάτων
Πώς να μετρήσετε: Διαιρέστε το κόστος των αγαθών που πωλήθηκαν με το κόστος του μέσου ποσού του διαθέσιμου αποθέματος.
Τα εμπορεύματα που βρίσκονται στα ράφια σας ή στο πίσω δωμάτιο είναι χρήματα που ουσιαστικά πετάτε. Wαυτός είναι ο λόγος που αυτός ο KPI είναι τόσο σημαντικός. Αυτή η μέτρηση δείχνει πόσες φορές μια εταιρεία έχει πουλήσει και αντικαταστήσει απόθεμα κατά τη διάρκεια μιας περιόδου. ΕΝΑκαι it σας δίνει τα απαραίτητα δεδομένα για να αποφασίσετε πόσο συχνά θα πρέπει να παραγγέλνετε και πώς να βελτιστοποιήσετε τον αριθμό ενός συγκεκριμένου προϊόντος που πρέπει να υπάρχει στα ράφια σας.
Δεν υπάρχει κέρδος μέχρι να πουληθεί το απόθεμα. Επομένως, το να γνωρίζετε πόσα χρειάζεστε — και πόσο χρόνο χρειάζεται για να πουλήσετε — είναι το κλειδί για την επιτυχία.
Ποσοστό μισθοδοσίας
Πώς να μετρήσετε: (Πραγματικό κόστος μισθοδοσίας / Συνολικά έσοδα από πωλήσεις) x 100
Αυτό μετρά το ποσοστό των ακαθάριστων εσόδων που δαπανάται για τη μισθοδοσία. Αυτό είναι συχνά μια δύσκολη γραμμή για πολλούς λιανοπωλητές. Αν και θέλετε να έχετε αρκετούς υπαλλήλους για να βελτιστοποιήσετε τις πωλήσεις, δεν θέλετε επίσης να προσλάβετε υπαλλήλους που δεν χρειάζεστε πραγματικά.
Οι περισσότεροι έμποροι λιανικής στοχεύουν το ποσοστό μισθοδοσίας τους να είναι 15-30% των συνολικών εσόδων τους. Κατά τον υπολογισμό αυτού του KPI, φροντίστε να χρησιμοποιήσετε τα ακαθάριστα έσοδά σας και όχι το καθαρό σας κέρδος.
Ποσοστό διατήρησης πελατών
Πώς να μετρήσετε: (C1 – NC) / C2 x 100
C1 = Συνολικός αριθμός πελατών στο τέλος της χρονικής περιόδου
NC = Αριθμός νέων πελατών σε αυτό το χρονικό πλαίσιο
C2 = Συνολικός αριθμός πελατών στην αρχή της χρονικής περιόδου
Αυτός ο KPI είναι το ποσοστό των πελατών που είναι επαναλαμβανόμενοι επισκέπτες έναντι αγοραστών για πρώτη φορά. Η ύπαρξη πιστών και επαναλαμβανόμενων πελατών είναι επωφελής με πολλούς τρόπους. Νκυρίως επειδή είναι έξι έως επτά φορές πιο ακριβό να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη από το να διατηρήσεις έναν τρέχοντα. Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε το ποσοστό των πελατών που επισκέφτηκαν το κατάστημά σας σε ένα χρόνο και στη συνέχεια επέστρεψαν το επόμενο έτος να είναι όσο το δυνατόν πιο κοντά στο 100%.
Ο τρόπος για να διατηρήσετε πελάτες είναι να προσφέρετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών και ποιοτικά προϊόντα που κάνουν τους ανθρώπους να επιστρέφουν. Επιπλέον, η προσφορά προγραμμάτων αφοσίωσης πελατών και εκπτώσεων σε υπάρχοντες πελάτες μπορεί να αυξήσει τις πιθανότητες να επιστρέψουν.
KPI Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να παρακολουθούν: Τελικές λέξεις
Είναι σαφές ότι η παρακολούθηση αυτών των δεδομένων είναι υψίστης σημασίας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προσαρμοσμένους πίνακες ελέγχου που έχουν δημιουργηθεί με το Google Analytics ή οποιοδήποτε άλλο σύστημα POS για να παρακολουθείτε μετρήσεις και να δημιουργείτε εξειδικευμένες αναφορές με βάση τις συγκεκριμένες ανάγκες σας. Ωστόσο, φροντίστε να παρακολουθείτε KPI σε πραγματικό χρόνο. Αυτό εγγυάται ότι μπορείτε να παραμένετε στην κορυφή των σημαντικών τάσεων απόδοσης και αλλαγών παραγωγικότητας.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
