Comment faire évoluer vos opérations du régional au national

De nombreuses entreprises en croissance atteignent un point où elles commencent à dépasser leur marché actuel. Peut-être avez-vous déjà réussi à capturer un grand nombre de clients dans votre région. Peut-être que votre entreprise régionale est devenue le premier choix dans votre catégorie. Quel que soit le cas, vous pourriez vous retrouver à explorer la possibilité de vous étendre au-delà de votre région et de devenir national.

Cet article mettra en lumière les meilleures pratiques que les entreprises devraient suivre lors de la mise à l'échelle de leurs opérations régionales au niveau national. Plus précisément, nous aborderons les principales considérations dans les domaines suivants :

• Capacités existantes et demande
• Capital et ressources
• Chaîne d'approvisionnement et distribution
• Gestion de l'inventaire
• Technologie
• Commercialisation
• Gestion du magasin

Jetez un coup d'œil ci-dessous et voyez comment vous pouvez les appliquer dans vos plans d'expansion. 

Capacités existantes et demande

Avant de vous implanter dans d'autres régions, vous devez d'abord évaluer si vous êtes capable ou non de le faire. 

Commencez par vos processus et politiques

Si vous avez déjà effectué une mise à l'échelle régionale, il est probable que vous disposiez de politiques et de processus existants et reproductibles dans vos emplacements régionaux. Bien que de telles procédures soient un bon début, elles seront mises à l'épreuve lorsque vous les mettrez en œuvre à l'échelle nationale. 

Alors, évaluez vos processus et déterminez s'ils peuvent être répétés dans d'autres États et régions. Soyez conscient des principales distinctions entre les différents endroits. N'oubliez pas que les lois, les climats et les cultures varient d'un État à l'autre et que vous devrez peut-être ajuster vos processus pour qu'ils fonctionnent dans d'autres régions. 

Embauchez un professionnel local qui peut faire la lumière sur les différences entre votre région actuelle et la zone où vous envisagez de vous développer. Identifiez les politiques et les processus qui doivent être retravaillés ou ajustés et partez de là. 

Évaluer et créer la demande

Vous devez également évaluer la demande de produits dans d'autres régions. Vous pouvez être le fournisseur de référence dans une ville ou un état spécifique, mais cette même demande peut ne pas être aussi forte en dehors de l'état. Si tel est le cas, ayez un plan pour générer la demande. Élaborez des campagnes marketing afin de renforcer la notoriété de la marque dans d'autres régions et d'accéder à de nouveaux marchés.

Les commerces de détail régionaux qui souhaitent se développer à l'échelle nationale doivent d'abord « créer une demande pour leur produit ou service en dehors de leur marché régional », explique Farhan Advani, directeur marketing de Achetez ici Payez ici.

« Une fois que la demande est suffisante, ils doivent mettre en place une infrastructure d'entreprise qui peut prendre en charge l'expansion dans plusieurs régions. Il est également important que cette infrastructure soit rationalisée dans leur réseau de production pour s'assurer qu'ils peuvent livrer leur produit ou service sans souffrir d'inefficacités », ajoute Advani. 

Capital et ressources

Vous devez également vous assurer que vous disposez de suffisamment de ressources pour soutenir votre stratégie. Considérez les conseils suivants des experts. 

Déterminez vos sources de financement

"Le financement est la première chose dont vous avez besoin", déclare Axel Hernborg, PDG de Tripplo. "Trouvez des investisseurs qui sont prêts à investir dans votre entreprise pour que votre vision devienne réalité."

Outre le financement des investisseurs, il existe d'autres méthodes d'acquisition de capital, notamment l'obtention de prêts commerciaux ou de marges de crédit et l'utilisation de fonds générés en interne. 

Ensuite, il existe des moyens non traditionnels de lever des capitaux. Certaines entreprises, par exemple, ont utilisé le financement participatif pour soutenir leurs plans d'expansion. Lorsque le restaurant Travail Kitchen & Amusements a eu besoin de fonds pour soutenir ses initiatives de relocalisation et d'expansion, l'entreprise s'est tourné vers Kickstarter et a collecté plus de $255,000 auprès de près de 1,100 contributeurs (comme on le voit ci-dessous).

La bonne méthode de financement dépend de votre situation; mais quoi que vous décidiez, assurez-vous d'avoir une bonne idée du coût de l'expansion et de la manière dont vous allez obtenir (et dans certains cas, rembourser) les fonds nécessaires. 

Former des partenariats avec d'autres entreprises

Le partenariat avec d'autres entités peut également être une bonne option, déclare Yana Trihub, PDG de CléUA. 

« Il serait préférable que vous invitiez d'autres entrepreneurs à des partenariats d'affaires afin de ne pas avoir à porter tout le poids sur vous-même. Il sera plus facile de faire évoluer votre entreprise de cette façon avec plus de personnes et de main-d'œuvre.

Chaîne d'approvisionnement et gestion des stocks

La gestion de la chaîne d'approvisionnement au niveau national s'accompagne de beaucoup plus de défis et de complexité, c'est pourquoi vous devez élaborer avec soin une stratégie qui garantit que vos produits arrivent aux bons endroits et au moment le plus optimal. 

Cartographiez votre chaîne d'approvisionnement et de distribution

« La gestion de la chaîne d'approvisionnement est un problème courant auquel de nombreux commerces de détail ont dû faire face, en particulier pendant cette pandémie. Et s'il y a une chose à retenir de cette expérience, c'est qu'il y a de nombreux aspects sur lesquels vous devez travailler pour optimiser », déclare Eden Cheng co-fondateur de PeopleFinderGratuit. 

Pour réussir votre expansion à l'échelle nationale, vous devez littéralement planifier la gestion et la distribution de votre chaîne d'approvisionnement. 

Comme le dit Cheng, "Cela signifie évaluer soigneusement l'endroit où vous fabriquez ou achetez, la quantité de stock que vous gardez sous la main et le transport."

N'oubliez pas non plus qu'une stratégie de chaîne d'approvisionnement bien planifiée est essentielle, en particulier dans l'environnement actuel. Avec de nombreuses chaînes d'approvisionnement confrontées à des pénuries et des retards, une planification minutieuse, associée à l'agilité, est indispensable.

Prenez, par exemple, Target, qui a enrôlé son propre cargo et embauché des milliers d'employés supplémentaires pour assurer le bon acheminement des marchandises vers ses milliers de magasins à travers le pays. 

« Je pense que nous avons été confrontés à des problèmes de chaîne d'approvisionnement tout au long de la pandémie. Qu'il s'agisse de fermetures en Asie ou du ralentissement des ports, les défis liés à la pénurie de chauffeurs aux États-Unis », a déclaré le PDG de Target, Brian Cornell. a déclaré lors du All Markets Summit de Yahoo Finance.

« Nous embauchons actuellement 30 000 membres d'équipe supplémentaires dans notre système de chaîne d'approvisionnement. Je pense que cela va prendre un peu de temps à régler. »

Crédit image : Shutterstock

Faites appel à des fournisseurs ayant des capacités nationales

Bien sûr, toutes les entreprises ne peuvent pas être comme Target et affréter leur propre cargo. C'est là que le fait d'avoir les bons fournisseurs entrera en jeu. 

Au fur et à mesure que vous vous développez, vous devez vous assurer que les fournisseurs qui soutiennent votre chaîne d'approvisionnement et votre distribution ont également les capacités de devenir nationales. 

Lors du stockage ou du transport de marchandises, par exemple, il est idéal de s'associer à des fournisseurs qui ont des flottes et des installations à travers le pays plutôt que de travailler avec une entreprise qui a une présence nationale limitée. 

Cela rendra le déplacement des produits entre les emplacements plus rapide et plus rentable, ouvrant la voie à des emplacements bien approvisionnés. 

Optimisez et localisez votre inventaire

L'expansion à l'échelle nationale ne consiste pas seulement à offrir plus de produits; vous devez également réfléchir aux articles à stocker et où. 

"L'un des aspects les plus importants de la croissance de votre entreprise de vente au détail est de garder à l'esprit la nécessité d'augmenter les stocks", remarque Alex Williams, directeur financier de FindThisBest. "La répartition des stocks en fonction des ventes et de la demande dans chaque région doit également être prise en compte lors de l'expansion de votre entreprise."

Christian Velitchkov, co-fondateur de Twiz LLC, fait écho à cela et ajoute que les détaillants devraient s'efforcer de localiser leurs offres. 

« Pour se développer à l'échelle nationale, l'une des choses les plus importantes qu'un magasin de détail doit garder à l'esprit est qu'il devra répondre aux besoins du marché de détail local. Le même portefeuille de produits qui fonctionne dans votre ville natale peut ne pas fonctionner dans un autre État ou même une autre ville », déclare Velitchkov.

Technologie

Vos besoins technologiques devront également évoluer avec votre entreprise. Assurez-vous que votre pile technologique est configurée pour réussir en suivant ces étapes. 

Choisissez des solutions technologiques en tenant compte de l'échelle

Utilisez des plates-formes technologiques qui peuvent évoluer avec vous. Évitez les solutions rigides ou encombrantes (telles que la plupart des logiciels sur site) et optez plutôt pour des systèmes basés sur le cloud qui facilitent l'ajout d'utilisateurs, de comptes ou d'emplacements.

Intégrez vos solutions

Au fur et à mesure que vos opérations deviennent plus complexes, il est de plus en plus important que vous intégriez les différents systèmes que vous utilisez. 

Comme Olivia Tan, co-fondatrice de CocoFax, souligne : « Aujourd'hui, les entreprises ne se contentent pas d'un seul système — elles peuvent avoir une douzaine de systèmes ou plus. Si ces systèmes ne fonctionnent pas ensemble, ils créent des silos, qui à leur tour multiplient les problèmes de communication et de gestion à mesure que votre entreprise se développe.

C'est pourquoi il est si important de s'assurer que vos solutions peuvent « parler » entre elles. Adoptez des applications logicielles qui s'intègrent aux autres outils que vous utilisez, soit via des intégrations natives, soit via une API ouverte. Cela garantit un flux de données fluide d'une solution à l'autre, ce qui vous permet de réduire le travail manuel, les erreurs humaines et les inefficacités. 

Commercialisation

Le marketing - en particulier le marketing numérique - est un élément essentiel de toute expansion nationale, c'est pourquoi les experts recommandent d'augmenter votre présence en ligne à mesure que vous vous développez. 

Investissez dans le référencement et la publicité en ligne

"Les entreprises devraient changer la façon dont elles commercialisent leurs produits après s'être développées à l'échelle nationale, en particulier dans le domaine de la publicité en ligne et du référencement", commente Business Growth Strategist. Danny Viega.

Il poursuit : « Le marketing numérique moderne est extrêmement granulaire, ce dont toutes les entreprises devraient tirer parti lorsqu'elles cherchent à se développer sur de nouveaux marchés. Cela signifie créer des pages uniques pour chaque marché local (État ou ville), créer des publicités adaptées à la géographie, modifier les prix en fonction des taxes de l'État et investir davantage dans des emplacements qui affichent des niveaux de demande élevés.

Gestion du magasin

En ce qui concerne la gestion des magasins au niveau national, les conseils suivants vous aideront à maintenir des opérations fluides sur tous vos sites.

Faites appel aux bons responsables de district

UN chef de district — c'est-à-dire une personne embauchée pour superviser les magasins de détail dans une zone ou un district donné — jouera un rôle clé dans votre expansion. En tant que tel, il est important d'embaucher les bonnes personnes pour gérer les différents districts. 

En fonction de la structure de votre équipe existante, vous pouvez choisir de promouvoir les personnes de l'intérieur. Cela vous donne l'avantage d'avoir des personnes qui connaissent déjà votre fonctionnement. Assurez-vous simplement que ces membres de l'équipe sont prêts à voyager ou à déménager dans les zones où vous vous installez. 

Alternativement, l'embauche à l'extérieur peut être une meilleure option si vous recherchez quelqu'un avec de nouvelles idées ou si vous avez besoin de personnes qui ont une expertise locale ou régionale. 

Auditez régulièrement vos emplacements

Quelle que soit votre stratégie de recrutement, assurez-vous que vos responsables de district auditent régulièrement vos sites. Il est indispensable qu'ils effectuent des visites et des inspections en magasin pour s'assurer que toutes les directives et processus de votre marque sont correctement exécutés. 

Vous pouvez faciliter cette tâche en utilisant une solution d'audit de vente au détail comme Bindy. Bindy propose des outils robustes pour faciliter les inspections en magasin, la communication, la gestion des tâches, etc. Les informations et outils importants, tels que les listes de contrôle, les tâches, les conversations et les éléments d'action, sont tous conservés sur une seule plate-forme, ce qui simplifie la manière dont vous effectuez les audits et les inspections. 

A propos de l'auteur:

Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.