Jak skalować swoją działalność z regionalnej na krajową?

Wiele rozwijających się firm osiąga punkt, w którym zaczynają przerastać swój obecny rynek. Być może udało Ci się już pozyskać dużą część klientów w Twojej okolicy. Być może Twoja regionalna firma urosła i stała się najlepszym wyborem w Twojej kategorii. Niezależnie od przypadku, może się okazać, że odkryjesz możliwość ekspansji poza swój region i przejścia do kraju.

Ten artykuł rzuci światło na najlepsze praktyki, którymi powinny się kierować firmy, skalując swoją działalność regionalną do poziomu krajowego. W szczególności omówimy najważniejsze kwestie w następujących obszarach:

• Istniejące możliwości i zapotrzebowanie
• Kapitał i zasoby
• Łańcuch dostaw i dystrybucja
• Zarządzanie zapasami
• Technologia
• Marketing
• Kierownictwo sklepu

Zajrzyj poniżej i zobacz, jak możesz je zastosować w swoich planach ekspansji. 

Istniejące możliwości i zapotrzebowanie

Zanim założysz sklep w innych regionach, powinieneś najpierw ocenić, czy jesteś w stanie to zrobić. 

Zacznij od swoich procesów i zasad

Jeśli już skalowałeś regionalnie, prawdopodobnie masz istniejące, powtarzalne zasady i procesy w swoich lokalizacjach regionalnych. Chociaż posiadanie takich procedur to dobry początek, zostaną one wystawione na próbę, gdy wdrożysz je na szczeblu krajowym. 

Oceń więc swoje procesy i ustal, czy można je powtórzyć w innych stanach i regionach. Pamiętaj o głównych różnicach między różnymi lokalizacjami. Pamiętaj, że prawa, klimat i kultura będą się różnić w zależności od stanu i być może będziesz musiał dostosować swoje procesy, aby działały w innych regionach. 

Zatrudnij lokalnego specjalistę, który może rzucić światło na różnice między Twoim obecnym regionem a obszarem, na którym planujesz ekspansję. Zidentyfikuj wszelkie zasady i procesy, które wymagają przeróbki lub dostosowania, i przejdź od tego miejsca. 

Oceń i stwórz popyt

Powinieneś także ocenić popyt na produkty w innych regionach. Możesz być dostawcą go-to w określonym mieście lub stanie, ale to samo zapotrzebowanie może nie być tak silne poza stanem. Jeśli tak jest, miej plan generowania popytu. Rozplanuj kampanie marketingowe, aby zwiększyć świadomość marki w innych regionach i wejść na nowe rynki.

Regionalne firmy detaliczne, które chcą rozwijać się w kraju, muszą najpierw „stworzyć popyt na swoje produkty lub usługi poza rynkiem regionalnym”, mówi Farhan Advani, dyrektor ds. marketingu w firmie Kup tutaj Zapłać tutaj.

„Gdy pojawi się wystarczający popyt, muszą stworzyć infrastrukturę firmy, która będzie w stanie wspierać ekspansję na wiele regionów. Ważne jest również, aby ta infrastruktura została usprawniona w ich sieci produkcyjnej, aby zapewnić, że mogą dostarczać swoje produkty lub usługi bez ponoszenia nieefektywności” – dodaje Advani. 

Kapitał i zasoby

Powinieneś również upewnić się, że masz wystarczająco dużo zasobów, aby wesprzeć swoją strategię. Rozważ następujące porady ekspertów. 

Określ swoje źródła finansowania

„Finansowanie jest najważniejszą rzeczą, którą musisz mieć”, mówi Axel Hernborg CEO of Tripplo. „Znajdź inwestorów, którzy chcą zainwestować w Twój biznes, aby urzeczywistnić Twoją wizję”.

Oprócz finansowania inwestorskiego istnieją inne metody pozyskiwania kapitału, w tym uzyskiwanie pożyczek biznesowych lub linii kredytowych oraz korzystanie ze środków generowanych wewnętrznie. 

Do tego dochodzą nietradycyjne sposoby pozyskiwania kapitału. Na przykład niektóre firmy korzystały z finansowania społecznościowego, aby wesprzeć swoje plany ekspansji. Kiedy restauracja Travail Kitchen & Amusements potrzebowała środków na wsparcie swoich inicjatyw relokacyjnych i ekspansji, firma zwrócił się do Kickstartera i zebrał ponad $255 000 od prawie 1100 wspierających (jak widać poniżej).

Właściwa metoda finansowania zależy od Twojej sytuacji; ale cokolwiek zdecydujesz, upewnij się, że masz dobre pojęcie o tym, ile będzie kosztować ekspansja i jak uzyskasz (aw niektórych przypadkach zwrot) niezbędne fundusze. 

Nawiąż współpracę z innymi firmami

Dobrym rozwiązaniem może być również partnerstwo z innymi podmiotami, mówi Yana Trihub, dyrektor generalny w KluczUA. 

„Byłoby lepiej, gdybyś zaprosił innych przedsiębiorców do współpracy biznesowej, abyś nie musiał dźwigać całego ciężaru na siebie. W ten sposób łatwiej będzie skalować swój biznes z większą liczbą ludzi i siły roboczej”.

Zarządzanie łańcuchem dostaw i zapasami

Zarządzanie łańcuchem dostaw na poziomie krajowym wiąże się z dużo większymi wyzwaniami i złożonością, dlatego należy starannie opracować strategię, która zapewni, że Twoje produkty dotrą do właściwych lokalizacji i w najbardziej optymalnym czasie. 

Zaplanuj swój łańcuch dostaw i dystrybucję

„Zarządzanie łańcuchem dostaw to częsty problem, z którym borykało się wiele firm detalicznych, zwłaszcza podczas tej pandemii. A jeśli jest jedna rzecz, którą można wynieść z tego doświadczenia, to jest to, że istnieje wiele aspektów, nad którymi trzeba pracować nad optymalizacją” – mówi współzałożyciel Eden Cheng w PeopleFinderBezpłatny. 

Aby odnieść sukces w ekspansji krajowej, dosłownie musisz zaplanować zarządzanie łańcuchem dostaw i dystrybucję. 

Jak to ujął Cheng: „Oznacza to uważną ocenę lokalizacji, w której produkujesz lub kupujesz, ilości zapasów, które masz pod ręką, oraz transportu”.

Pamiętaj też, że dobrze zaplanowana strategia łańcucha dostaw ma kluczowe znaczenie, szczególnie w dzisiejszym środowisku. Ponieważ wiele łańcuchów dostaw boryka się z niedoborami i opóźnieniami, staranne planowanie z wyprzedzeniem oraz sprawność są koniecznością.

Weźmy na przykład firmę Target, która zaciągnęła własny statek towarowy i zatrudniła tysiące dodatkowych pracowników, aby zapewnić płynny przepływ towarów do tysięcy sklepów w całym kraju. 

„Myślę, że podczas pandemii widzieliśmy wyzwania związane z łańcuchem dostaw. Niezależnie od tego, czy są to zamknięcia w Azji, czy spowolnienie portów, wyzwania związane z niedoborem kierowców w Stanach Zjednoczonych” – dyrektor generalny Target Brian Cornell powiedział podczas szczytu Yahoo Finance All Markets.

„Obecnie zatrudniamy 30 000 dodatkowych członków zespołu w naszym systemie łańcucha dostaw. Myślę, że to zajmie trochę czasu.

Źródło obrazu: Shutterstock

Sprowadź dostawców z krajowymi możliwościami

Oczywiście nie każda firma może być taka jak Target i czarterować własny statek towarowy. Tutaj w grę wchodzi posiadanie odpowiednich dostawców. 

Rozwijając się, musisz upewnić się, że dostawcy, którzy wspierają Twój łańcuch dostaw i dystrybucję, mają również możliwość wejścia na rynek krajowy. 

Na przykład podczas przechowywania lub transportu towarów idealnym rozwiązaniem jest współpraca ze sprzedawcami, którzy mają floty i obiekty w całym kraju, w przeciwieństwie do współpracy z firmą, która ma ograniczoną obecność w kraju. 

Dzięki temu przenoszenie produktów między lokalizacjami będzie szybsze i bardziej opłacalne, torując drogę dla dobrze zaopatrzonych lokalizacji. 

Zoptymalizuj i zlokalizuj swój asortyment

Ekspansja krajowa to nie tylko dostarczanie większej liczby produktów; należy również zastanowić się, które produkty i gdzie należy przechowywać. 

„Jednym z najważniejszych aspektów rozwoju działalności detalicznej jest pamiętanie o potrzebie zwiększenia zapasów” — zauważa Alex Williams, dyrektor finansowy firmy ZnajdźNajlepsze. „Dystrybucję zapasów zgodnie ze sprzedażą i popytem w każdym regionie należy również pamiętać przy rozszerzaniu działalności”.

Christian Velitchkov, współzałożyciel firmy Twiz LLC, powtarza to i dodaje, że sprzedawcy powinni starać się lokalizować swoją ofertę. 

„Aby rozwijać się w kraju, jedną z najważniejszych rzeczy, o których musi pamiętać sklep detaliczny, jest to, że będzie musiał zaspokoić potrzeby lokalnego rynku detalicznego. To samo portfolio produktów, które działa w Twoim rodzinnym mieście, może nie działać w innym stanie, a nawet w innym mieście” – mówi Velitchkov.

Technologia

Twoje potrzeby technologiczne również będą musiały rosnąć wraz z Twoją firmą. Upewnij się, że twój stos technologiczny jest przygotowany na sukces, wykonując te kroki. 

Wybierz rozwiązania techniczne z myślą o skali

Korzystaj z platform technologicznych, które można skalować razem z Tobą. Unikaj nieelastycznych lub uciążliwych rozwiązań (takich jak większość oprogramowania lokalnego) i zamiast tego wybieraj systemy oparte na chmurze, które ułatwiają dodawanie większej liczby użytkowników, kont lub lokalizacji.

Zintegruj swoje rozwiązania

Ponieważ Twoje operacje stają się coraz bardziej złożone, coraz ważniejsze staje się integrowanie różnych używanych systemów. 

Jako Olivia Tan, współzałożycielka firmy CocoFax, zauważa: „Dzisiejsze firmy nie uciekają się do jednego systemu — mogą mieć kilkanaście lub więcej systemów. Jeśli te systemy nie współpracują ze sobą, tworzą silosy, które z kolei mnożą problemy z komunikacją i zarządzaniem wraz z rozwojem firmy.”

Dlatego tak ważne jest, aby Twoje rozwiązania mogły ze sobą „rozmawiać”. Zastosuj aplikacje, które integrują się z innymi używanymi narzędziami za pomocą integracji natywnych lub otwartego interfejsu API. Zapewnia to płynny przepływ danych z jednego rozwiązania do drugiego, dzięki czemu można ograniczyć pracę ręczną, błędy ludzkie i nieefektywność. 

Marketing

Marketing — w szczególności marketing cyfrowy — jest istotną częścią każdej ekspansji krajowej, dlatego eksperci zalecają zwiększanie swojej obecności w Internecie wraz z rozwojem. 

Zainwestuj w SEO i reklamę online

„Firmy powinny zmienić sposób, w jaki sprzedają produkty po ekspansji w kraju, szczególnie w dziedzinie reklamy internetowej i SEO” – komentuje Business Growth Strategist Danny Viega.

Kontynuuje: „Współczesny marketing cyfrowy jest niezwykle szczegółowy, z czego wszystkie firmy powinny skorzystać, chcąc wejść na nowe rynki. Oznacza to tworzenie unikalnych stron dla każdego rynku lokalnego (stanu lub miasta), tworzenie reklam dostosowanych geograficznie, dostosowywanie cen do podatków stanowych oraz większe inwestowanie w lokalizacje, które wykazują wysoki poziom popytu”.

Kierownictwo sklepu

Jeśli chodzi o zarządzanie sklepem na poziomie krajowym, poniższe wskazówki pomogą Ci utrzymać płynne działanie we wszystkich Twoich lokalizacjach.

Sprowadź odpowiednich kierowników okręgów

A kierownik okręgu — np. ktoś zatrudniony do nadzorowania sklepów detalicznych w danym obszarze lub dzielnicy — będzie odgrywał kluczową rolę w twojej ekspansji. W związku z tym ważne jest, aby zatrudniać odpowiednich ludzi do zarządzania różnymi dzielnicami. 

W zależności od istniejącej struktury zespołu możesz promować ludzi od wewnątrz. Daje to przewagę w postaci posiadania osób, które są już zaznajomione z tym, jak działasz. Tylko upewnij się, że ci członkowie zespołu chcą podróżować lub przenieść się do obszarów, w których zakładasz sklep. 

Alternatywnie, zatrudnienie z zewnątrz może być lepszą opcją, jeśli szukasz kogoś ze świeżymi pomysłami lub jeśli potrzebujesz ludzi, którzy mają wiedzę lokalną lub regionalną. 

Regularnie kontroluj swoje lokalizacje

Niezależnie od przyjętej strategii zatrudniania, upewnij się, że menedżerowie dystryktu regularnie przeprowadzają audyty Twoich lokalizacji. Konieczne jest, aby przeprowadzali wizyty w sklepach i inspekcje, aby zapewnić, że wszystkie wytyczne i procesy dotyczące Twojej marki są przeprowadzane prawidłowo. 

Możesz ułatwić to zadanie, korzystając z rozwiązania do audytu detalicznego, takiego jak Bindy. Bindy oferuje solidne narzędzia ułatwiające inspekcje sklepów, komunikację, zarządzanie zadaniami i nie tylko. Ważne informacje i narzędzia, takie jak listy kontrolne, zadania, rozmowy i elementy działań, są przechowywane na jednej platformie, co usprawnia sposób przeprowadzania audytów i inspekcji. 

O autorze:

Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.