Jak być sprawnym sprzedawcą: 6 pomysłów wspieranych przez ekspertów

Między szybko zmieniającymi się trendami konsumenckimi a większą konkurencją, zwinność jest super mocą w branży detalicznej. Jeśli chcesz prosperować dziś iw nadchodzących latach, ważne jest, abyś nauczył się być szybki, zwinny i elastyczny. 

Ten post bardziej szczegółowo omawia temat zwinności handlu detalicznego i rzuca światło na to, jak firmy mogą być bardziej sprawne w sposobie działania i poruszania się na rynku. 

Zanurzmy się. 

Zmotywuj swoich pracowników do szybszego poruszania się

Poprawa Twojej sprawności jako firmy będzie praktycznie niemożliwa, jeśli Twoi pracownicy nie będą podzielać tego samego sposobu myślenia i celów. Dlatego ważne jest, aby:

a) upewnij się, że masz na pokładzie odpowiednie osoby; oraz

b) upoważnić tych członków zespołu do bycia szybszymi i zwinniejszymi. 

Rick Watson, założyciel RMW Doradztwo Handlowe, mówi, że jednym z pierwszych kroków do bycia sprawnym sprzedawcą jest rozwijanie swojego talentu. „Wyzwanie, przed którym stoją sprzedawcy detaliczni #1 w związku ze zmianami, nie wynika z technologii, ale z poziomu talentu personelu. Obecny talent sprzedawcy może zawsze robić rzeczy w określony sposób i nie wyobraża sobie lub boi się zmian, aby iść naprzód” – mówi.

W takich przypadkach dobrym pomysłem jest zorientowanie zespołu na korzyści płynące ze zmiany lub pozyskanie osób, które podzielają Twoje poglądy. 

Jeśli masz już solidny zespół, możesz zwiększyć jego elastyczność, zmniejszając biurokrację i hierarchię w swojej organizacji. 

Według Olivii Tan, współzałożycielki CocoFax„Kluczem do zwinnego podejścia jest zakłócenie hierarchii. Celem jest zmniejszenie warstw kontroli w mniejszych, dynamicznych zespołach i sieciach zespołów”.

Kontynuuje: „Usunięcie hierarchii będzie wymagało redystrybucji odpowiedzialności. Zwinna sprzedaż detaliczna opiera się na upoważnionych pracownikach na każdym poziomie doświadczenia — oddanie innowacji w ręce najbliższych klientów zwiększy ich motywację i poszerzy wiedzę”.

Jason Brown, założyciel i dyrektor generalny w ZatwierdzoneKoszty.comdodaje, że zapewnienie pracownikom większej autonomii pomaga sprzedawcom zwiększyć elastyczność. „Aby zostać sprawnym sprzedawcą, musisz mieć wsparcie swojego zespołu. Aby uzyskać ich wsparcie, najlepszą drogą jest ich wzmocnienie. Musisz zachęcić ich do podejmowania trudnych decyzji, zwłaszcza jeśli sytuacja tego wymaga. Będąc niezależnym, każdy może w każdej chwili zareagować na każdą okoliczność. Kultura autonomicznej firmy będzie w dużym stopniu szła w parze ze zwinnością” – wyjaśnia. 

Polegaj na danych

Bycie sprawnym sprzedawcą to nie tylko szybkie poruszanie się. To jest o szybko we właściwym kierunku. 

Aby robić to skutecznie, potrzebujesz dokładnych i aktualnych danych, które pomogą Ci w podejmowaniu decyzji biznesowych. 

Jak ujął to Watson: „Jednym z powodów, dla których sprzedawcy detaliczni się nie zmieniają, jest to, że nie monitorują wystarczająco dokładnie swoich firm. Patrzą tylko na najwyższe liczby i wskaźniki rentowności. Nie segmentują swoich klientów wystarczająco dobrze, a ich oferty konsumenckie nie są wystarczająco spersonalizowane. Lepszy wgląd oznacza lepszą widoczność, co prowadzi do lepszych decyzji”.

Tricia Gustin, starszy dyrektor marketingu w Grupa Parkera Avery, powtarza to i mówi, że „Zwinność dla sprzedawców detalicznych wiąże się z wykorzystaniem ogromnej ilości danych, które są teraz łatwo dostępne (wewnętrznie i zewnętrznie), w połączeniu z zaawansowaną analizą i sztuczną inteligencją”. 

„Zwinność sprowadza się do zdolności do szybkiego reagowania na realistyczne sygnały popytu konsumentów, które są oparte na danych i napędzane przez inteligencję. Ta inteligencja pochodzi z wielu różnych źródeł danych: historii sprzedaży wewnętrznej, informacji o konkurencji, mediów społecznościowych, recenzji produktów, warunków ekonomicznych, reakcji na pandemię i innych”.

Istnieje wiele punktów danych i metryk do śledzenia, dlatego ważne jest, aby zainwestować w rozwiązanie, które nie tylko umożliwia zbieranie informacji, ale także może pomóc w zrozumieniu danych, dzięki czemu można przekuć wnioski w działanie. 

Poznaj swoje priorytety

Zawsze istnieje niekończąca się lista projektów, zadań i inicjatyw, które możesz zrealizować, i po prostu nie ma sposobu, aby zrobić je wszystkie. Częścią bycia zwinnym jest wymyślanie właściwych ruchów. 

„Musisz być mądry w swoich priorytetach” – mówi Brown. Zaleca posiadanie listy zawierającej tylko 3 lub 4 priorytety i skupienie się na nich. „Gdy zrealizujesz priorytet, możesz go zastąpić nowym. Stosując to podejście, możesz skupić się na tym, co najbardziej wymaga Twojej uwagi”.

Innym sposobem, aby to zobaczyć, jest skupienie się na poprawie konkretnego obszaru firmy, zamiast próbować przebudować wszystko we wszystkich obszarach. 

Bernadette Welch, dyrektor techniczny w Tuner Uke, zaleca znalezienie części firmy, która zapewnia największą wydajność, a następnie skoncentrowanie się na jej optymalizacji. „Poświęć więcej czasu i wysiłku na ulepszenie tej części, zamiast próbować rozwijać wszystkie części firmy”.

Następnie, gdy określony priorytet lub komponent zostanie w pełni zoptymalizowany, możesz skupić się na następnej rzeczy do poprawy. 

Tę zasadę można również zastosować do doświadczeń w sklepie. Chociaż kuszące jest, aby całkowicie zmienić swoje sklepy, bardziej korzystne (i sprawniejsze) może być ciągłe przeprojektowywanie niektórych części sklepu. 

Pomoże Ci to szybciej działać i dostosować się do szybko zmieniających się trendów konsumenckich.

„Wielu detalistów wciąż odświeża formaty swoich sklepów tylko w cyklach od trzech do pięciu lat. To wieczność w dzisiejszym świecie, w którym wymagania i zachowania konsumentów zmieniają się szybko” – wyjaśnia Luish Mahida, ekspert SEO w Globalny Vincitore.

Zamiast tradycyjnego podejścia do projektów sklepów, Mahida zaleca „ciągłe wprowadzanie jednorazowych, znaczących zmian zamiast przebudowy całego działu lub całego sklepu”.

„Sprzedawcy muszą przyjąć nastawienie „nigdy się nie robi”; przeprojektowanie formatu powinno być ciągłym procesem szybkiego wdrażania rozwiązań i ciągłego ich ulepszania, przy czym detaliści trzymają rękę na pulsie konsumenta i dostosowują formaty sklepów, aby odpowiadały zmieniającym się potrzebom konsumentów”.

Zastosuj odpowiednią technologię

Nieefektywność, procesy ręczne i błędy ludzkie znacznie utrudniają zdolność do większej elastyczności, dlatego ważne jest posiadanie systemów i narzędzi, które zapobiegają tym problemom. Posiadanie odpowiednich technologii w następujących obszarach może znacznie poprawić Twoją zwinność:

Automatyzacja. Wyposaż swoją firmę w narzędzia, które automatyzują ręczne i powtarzalne zadania, takie jak wprowadzanie danych i inne prace administracyjne. Na przykład, jeśli menedżerowie nadal spędzają czas na ręcznym planowaniu zmian, może być konieczne zaadaptowanie aplikacji do planowania pracowników, która usprawni ten proces. 

Pamiętaj, im mniej czasu Ty i Twoi pracownicy poświęcacie na prace manualne, tym więcej energii możecie poświęcić na zadania wyższego rzędu. 

Komunikacja. Wszyscy członkowie zespołu muszą być zsynchronizowani, aby skutecznie działać na co dzień i realizować Twoje inicjatywy. Utrzymanie wszystkich na tej samej stronie jest znacznie trudniejsze, jeśli korzystasz z różnych kanałów komunikacji — np. poczty e-mail, połączeń telefonicznych, SMS-ów itp. 

Więc upewnij się, że masz silną platforma komunikacji i współpracy. Idealnie rozwiązanie powinno umożliwiać całemu zespołowi wysyłanie wiadomości i współpracę przy użyciu jednego systemu, dzięki czemu wszystko jest przechowywane w jednym miejscu. 

Widoczność. Zastosuj rozwiązania, które zapewniają wgląd w czasie rzeczywistym w różne aspekty Twojej firmy, w tym sprzedaż, zapasy, zachowania klientów itp. Zapewni to głębszy wgląd w wyniki sprzedaży detalicznej, a ostatecznie pozwoli Ci określić, czy jesteś na dobrej drodze i co możesz zrobić, aby dalej się rozwijać. 

Zbieraj opinie od kupujących

Bycie w kontakcie z potrzebami klientów ma kluczowe znaczenie, zwłaszcza gdy wprowadzasz zmiany w swojej firmie. 

Jak mówi Tan: „Jedną z rzeczy, które detaliści mogą zrobić, aby być bardziej sprawnymi, jest określenie, czego potrzebują ich klienci, i cofnięcie się”.

Kontynuuje: „Informacje zwrotne od klientów są świętym Graalem, a szybkie działanie na nie ma kluczowe znaczenie. Na szczęście jesteśmy w epoce, w której dane klientów są łatwiej dostępne i bardziej zrozumiałe niż kiedykolwiek wcześniej, a kupujący są coraz bardziej głośni”.

W ramach wysiłków związanych z gromadzeniem danych dopilnuj, aby uzyskać wgląd w preferencje i zachowania konsumentów. Możesz to osiągnąć, stosując praktyki social listeningu, a także aktywnie zachęcając kupujących do dzielenia się swoimi opiniami. 

Kontroluj swoje wysiłki

Nie wystarczy wymyślać nowych pomysłów i inicjatyw; musisz się upewnić, że żaden programy lub zmiany, które wprowadzasz, są wykonywane poprawnie. 

Aby to zrobić, prowadź regularnie inspekcje i audyty sklepów detalicznych oraz oceń wdrożenie i wydajność swoich programów. Jeśli na przykład wprowadzasz nowe zasady dotyczące sklepów, poproś menedżerów okręgowych o odwiedzenie Twoich sklepów, aby upewnić się, że przestrzegane są Twoje wytyczne. To samo dotyczy kampanii marketingowych i premier produktów. 

Aby uczynić to bardziej skutecznym, użyj oprogramowanie do audytu detalicznego który cyfryzuje proces. Zamiast używać Listy kontrolne Excela lub schowki, na przykład rozwiązanie takie jak Bindy umożliwia menedżerom korzystanie z urządzeń mobilnych w celu przeglądania list.

Udoskonalono również zarządzanie zadaniami i rozliczalność dzięki funkcjom takim jak weryfikacja zdjęć, znaczniki czasu, powiadomienia o zadaniach i nie tylko. 

O autorze:

Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.