Entre l'évolution rapide des tendances de consommation et la concurrence accrue, l'agilité est un super pouvoir dans le secteur de la vente au détail. Si vous voulez prospérer aujourd'hui et dans les années à venir, il est essentiel que vous appreniez à être rapide, agile et adaptable.
Cet article explore plus en détail le sujet de l'agilité de la vente au détail et met en lumière la manière dont les entreprises peuvent être plus agiles dans leur fonctionnement et leur évolution sur le marché.
Plongeons dedans.
Motivez vos employés à aller plus vite
Améliorer votre agilité en tant qu'entreprise sera pratiquement impossible si vos employés ne partagent pas le même état d'esprit et les mêmes objectifs. C'est pourquoi il est important de :
a) assurez-vous d'avoir les bonnes personnes à bord ; et
b) donner à ces membres de l'équipe les moyens d'être plus rapides et plus agiles.
Rick Watson, fondateur de RMW Commerce Conseil, affirme que l'une des premières étapes pour devenir un détaillant agile consiste à mettre à niveau son talent. "Le défi #1 auquel les détaillants sont confrontés avec le changement n'est pas dû à la technologie, il est dû au niveau de talent du personnel. Le talent existant du détaillant a peut-être toujours fait les choses d'une certaine manière et ne peut pas imaginer ou a peur de changer pour aller de l'avant », dit-il.
Dans de tels cas, c'est une bonne idée d'orienter votre équipe sur les avantages du changement ou de faire appel à des personnes qui partagent votre point de vue.
Si vous avez déjà une équipe solide en place, vous pouvez leur donner les moyens d'être plus agiles en réduisant la bureaucratie et la hiérarchie dans votre organisation.
Selon Olivia Tan, co-fondatrice de CocoFax, « La clé d'une approche agile est de bouleverser la hiérarchie. L'objectif ici est de réduire les couches de contrôle avec des équipes plus petites et dynamiques et des réseaux d'équipes.
Elle poursuit : « La suppression de la hiérarchie appellera une redistribution des responsabilités. Le commerce de détail agile s'appuie sur un personnel habilité à tous les niveaux d'expérience - mettre l'innovation entre les mains des personnes les plus proches des clients augmentera leur motivation et développera leur expertise.
Jason Brown, fondateur et PDG de ApprovedCosts.com, ajoute que donner plus d'autonomie aux employés aide les détaillants à être plus agiles. « Pour devenir un détaillant agile, vous devez avoir le soutien de votre équipe. Pour gagner leur soutien, le meilleur moyen est de les responsabiliser. Vous devez les encourager à prendre des décisions difficiles, surtout si la situation l'exige. En étant indépendant, n'importe qui peut réagir à n'importe quelle circonstance à tout moment. Votre culture d'entreprise autonome ira de pair avec agilité », explique-t-il.
S'appuyer sur les données
Être un détaillant agile, ce n'est pas seulement agir rapidement. Il s'agit de se déplaçant rapidement dans la bonne direction.
Pour le faire efficacement, vous devez disposer de données précises et mises à jour qui peuvent éclairer vos décisions commerciales.
Comme le dit Watson, « L'une des raisons pour lesquelles les détaillants ne changent pas est qu'ils ne surveillent pas leurs activités d'assez près. Ils ne regardent que les chiffres du chiffre d'affaires et leurs chiffres de rentabilité. Ils ne segmentent pas assez bien leurs clients et leurs offres consommateurs ne sont pas assez personnalisées. De meilleures informations signifient une meilleure visibilité, ce qui conduit à de meilleures décisions.
Tricia Gustin, directrice principale du marketing chez Le groupe Parker Avery, fait écho à cela et déclare que "l'agilité pour les détaillants implique l'utilisation de la grande quantité de données désormais facilement disponibles (en interne et en externe), associée à des analyses avancées et à l'intelligence artificielle".
"L'agilité se résume à la capacité de réagir rapidement aux signaux réalistes de la demande des consommateurs informés par les données et guidés par l'intelligence. Ces informations proviennent d'une myriade de sources de données différentes : historique des ventes internes, informations sur les concurrents, médias sociaux, avis sur les produits, conditions économiques, réponses à la pandémie, etc. »
Il y a beaucoup de points de données et de mesures à suivre, c'est pourquoi il est important d'investir dans une solution qui non seulement vous permet de collecter des informations, mais peut également vous aider à donner un sens à vos données afin que vous puissiez transformer les informations en action.
Connaissez vos priorités
Il y a toujours une liste interminable de projets, de tâches et d'initiatives que vous pouvez mettre en œuvre, et il n'y a tout simplement aucun moyen de tous les faire. Une partie de l'agilité consiste à déterminer les bons mouvements à faire.
"Vous devez être intelligent avec vos priorités", explique Brown. Il recommande d'avoir une liste de seulement 3 ou 4 priorités et de se concentrer sur celles-ci. « Une fois que vous avez terminé une priorité, vous pouvez la remplacer par une nouvelle. En appliquant cette approche, vous pouvez vous concentrer sur ce qui nécessite le plus votre attention.
Une autre façon de voir cela est de se concentrer sur l'amélioration d'un domaine spécifique de votre entreprise au lieu d'essayer de tout réorganiser à tous les niveaux.
Bernadette Welch, directrice technique chez Accordeur Uke, recommande de trouver une partie de votre entreprise qui offre le plus d'efficacité, puis de vous concentrer d'abord sur son optimisation. "Consacrez plus de temps et d'efforts à l'amélioration de cette partie, au lieu d'essayer de développer toutes les parties de l'entreprise."
Ensuite, une fois qu'une priorité ou un composant spécifique est entièrement optimisé, vous pouvez vous concentrer sur la prochaine chose à améliorer.
Ce principe peut également s'appliquer à l'expérience en magasin. Bien qu'il soit tentant de revoir complètement vos magasins, il peut être plus avantageux (et agile) de repenser certaines parties d'un magasin de manière continue.
Cela vous aidera à agir plus rapidement et à vous adapter à l'évolution rapide des tendances de consommation.
« De nombreux détaillants ne renouvellent encore leurs formats de magasins que par cycles de trois à cinq ans. C'est une éternité dans le monde d'aujourd'hui, où les demandes et les comportements des consommateurs évoluent rapidement », explique Luish Mahida, expert SEO chez Global Vincitore.
Plutôt que l'approche traditionnelle de la conception des magasins, Mahida recommande "de faire continuellement des changements ponctuels à fort impact plutôt que des remodelages à l'échelle du département ou du magasin".
« Les détaillants doivent adopter un état d'esprit de 'jamais fait' ; la refonte du format devrait être un processus continu de mise en œuvre rapide de solutions et de les affiner constamment, les détaillants gardant le doigt sur le pouls des consommateurs et adaptant les formats des magasins pour répondre à l'évolution des besoins des consommateurs.
Adoptez la bonne technologie
Les inefficacités, les processus manuels et les erreurs humaines entravent considérablement votre capacité à être plus agile, il est donc important de disposer de systèmes et d'outils pour prévenir ces problèmes. Avoir les bonnes technologies dans les domaines suivants peut grandement améliorer votre agilité :
Automatisation. Équipez votre entreprise d'outils qui automatisent les tâches manuelles et répétitives telles que la saisie de données et d'autres tâches administratives. Par exemple, si les responsables passent encore du temps à planifier manuellement les quarts de travail, il peut vous incomber d'adopter une application de planification des employés qui rationalise le processus.
N'oubliez pas que moins vous et vos employés consacrez de temps au travail manuel, plus vous pouvez consacrer d'énergie aux tâches de niveau supérieur.
Communication. Les membres de l'équipe doivent tous rester synchronisés pour fonctionner efficacement au jour le jour et exécuter vos initiatives. Garder tout le monde sur la même longueur d'onde est beaucoup plus difficile si vous utilisez des canaux de communication disparates - par exemple, e-mail, appels téléphoniques, SMS, etc.
Alors, assurez-vous d'avoir une forte plateforme de communication et de collaboration. Idéalement, la solution devrait permettre à toute votre équipe d'envoyer des messages et de collaborer à l'aide d'un seul système afin que tout soit conservé au même endroit.
Visibilité. Adoptez des solutions qui offrent une visibilité en temps réel sur les différents aspects de votre entreprise, y compris les ventes, les stocks, les comportements des clients, etc. Cela vous donnera un aperçu plus approfondi de vos performances de vente au détail, vous permettant finalement de déterminer si vous êtes sur la bonne voie. et ce que vous pouvez faire pour vous améliorer davantage.
Recueillir les commentaires des acheteurs
Être en contact avec les besoins de vos clients est essentiel, en particulier lorsque vous apportez des changements à votre entreprise.
Comme le dit Tan, "une chose que les détaillants peuvent faire pour être plus agiles est de déterminer ce dont leurs clients ont besoin et de travailler en arrière."
Elle poursuit : « Les commentaires des clients sont le Saint Graal, et agir rapidement en conséquence est essentiel. Heureusement, nous sommes à une époque où les données clients sont plus facilement disponibles - et interprétables - que jamais auparavant, et les acheteurs se font de plus en plus entendre. »
Dans le cadre de vos efforts de collecte de données, veillez à ce que vous puissiez glaner des informations sur les préférences et le comportement des consommateurs. Vous pouvez y parvenir en adoptant des pratiques d'écoute sociale, ainsi qu'en encourageant activement les acheteurs à partager leurs commentaires.
Auditez vos efforts
Il ne suffit pas de proposer de nouvelles idées et initiatives ; vous devez vous assurer que tous les programmes ou modifications que vous apportez sont exécutés correctement.
Pour ce faire, effectuez des inspections et des audits réguliers des magasins de détail et évaluez la mise en œuvre et la performance de vos programmes. Si vous introduisez de nouvelles politiques de magasin, par exemple, demandez à vos directeurs de district de visiter vos magasins pour s'assurer que vos directives sont respectées. Il en va de même pour les campagnes marketing et les lancements de produits.
Pour rendre cela plus efficace, utilisez logiciel d'audit de vente au détail qui numérise le processus. Plutôt que d'utiliser des listes de contrôle papier et des presse-papiers, par exemple, une solution comme Bindy permet aux gestionnaires d'utiliser leurs appareils mobiles pour configurer leurs listes.
La gestion des tâches et la responsabilité sont également améliorées, grâce à des fonctionnalités telles que la vérification des photos, les horodatages, les notifications de tâches, etc.
A propos de l'auteur:
Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.
