Jak rozwinąć koncepcję handlu detalicznego od 5 do ponad 50 sklepów

Przeniesienie dowolnej firmy z jednego etapu rozwoju na drugi wymaga wiedzy, umiejętności i sposobu myślenia. Rośnie od od jednego do pięciu sklepów wymaga zupełnie innej strategii, od skalowania liczby sklepów detalicznych do dwucyfrowych. Innymi słowy, to, co doprowadziło Twój biznes do obecnego stanu, nie przeniesie go na wyższy poziom. Jak więc rozwinąć koncepcję sprzedaży detalicznej z 5 sklepów do dwucyfrowej?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, spotkaliśmy się z garstką ekspertów w handlu detalicznym i przedsiębiorcami. Poprosiliśmy ich o podzielenie się spostrzeżeniami na temat wyjątkowych wyzwań, z jakimi borykają się średnie firmy podczas zwiększania zasięgu sprzedaży detalicznej. 

Zanurzmy się. 

Stwórz długoterminową wizję

Wizja jest zawsze kluczowym czynnikiem sukcesu. Dlatego przy skalowaniu liczby sklepów do dwucyfrowej ważne jest, aby mieć krystalicznie czysty obraz tego, jak ma wyglądać firma za 5, 10, a nawet 15 lat. 

To doprowadzi Ciebie i Twój zespół do pożądanych wyników. Ponadto silna — i wspólna — wizja sprawi, że Twoja organizacja będzie zgodna, tak aby wszyscy pracowali nad tymi samymi celami. 

Jako Scott Maloney, starszy partner i założyciel w Crain & Company wyjaśnia, wiele średnich firm zmaga się z „dostosowaniem strategii najwyższego poziomu do rosnącej liczby jednostek, które mają pewien poziom niezależnej funkcji”.

Aby temu zaradzić, Maloney mówi, że firmy powinny mieć jasny, długoterminowy plan i ściśle do siebie dopasować różne elementy firmy. 

„Rozwinięcie śladu przedsiębiorstwa w dwucyfrowe lokalizacje i jednostki to skomplikowane wyzwanie. Zdecydowanie najlepszą radą, jaką detaliści powinni wziąć pod uwagę, jest poświęcenie czasu na dostosowanie ambicji rozwojowych do planowania strategicznego do czynników wyzwalających działalność” – mówi. 

Maloney dodaje, że firmy nie powinny się rozwijać tylko dlatego, że jest to wygodne lub oportunistyczne. Jeśli zamierzasz się rozwijać, upewnij się, że robisz to w sposób zgodny z Twoją wizją. 

„Zbyt często firmy rozwijają się w oportunistyczny sposób — na przykład otwierając nową lokalizację, ponieważ zawarto umowę na budynek. Na większą skalę bardzo ważne jest, aby myśleć o ekspansji programowo i z myślą o dobrze sformułowanym planie na ponad 5 lat”.

Posiadanie długoterminowej wizji i planu pozwala również kontrolować krótkoterminowe ruchy. Skalowanie w sposób zrównoważony może wymagać poświęcenia natychmiastowych zysków. Dlatego tak ważne jest posiadanie strategii na najbliższe kilka lat. 

„Moją radą numer jeden dla detalistów, którzy chcą rozwijać swoje lokalizacje, jest poświęcenie krótkoterminowych korzyści finansowych na rzecz długoterminowego wzrostu”, mówi Jim Donnelly, dyrektor generalny Przywróć Hyper Wellness + Krioterapia.

 „Zainwestuj każdy grosz, na jaki możesz sobie pozwolić, z powrotem w firmie, abyś mógł rekrutować najlepszych ludzi, integrować najlepsze systemy i wykorzystywać najlepszą technologię” – dodaje.

Identyfikuj i opracowuj liderów w biznesie

Rozwijanie od 1 do 5 sklepów to bardziej nauka systematyzowania, delegowania i zarządzania zespołami. Jeszcze większe skalowanie działalności detalicznej wymaga, abyś zaczął myśleć o przywództwie. 

„W przypadku firmy z 4-5 sklepami kierownicy sklepów zwykle zgłaszają się do właściciela lub partnerów i wchodzą z nimi w interakcję” — wyjaśnia David Adams z SirusCyfrowe. Kiedy sprzedawca rozwija się do 8 lub więcej lokalizacji, firma rozwija się „poza możliwościami właściciela do bezpośredniego zarządzania liderem każdego sklepu”.

Adams kontynuuje: „W tym momencie właściciel musi przekazać odpowiedzialność nadzorczą swoim raportom i dalej oddzielić wizję od codziennych operacji. Aby sprostać temu wyzwaniu, właściciele muszą zidentyfikować i przygotować osoby, które staną się kierownikiem nadzorczym na długo przed tym, zanim ich rozwój będzie tego wymagał”.

Może to oznaczać różne rzeczy, w zależności od Twojej firmy. 

Według Adamsa znalezienie i przygotowanie liderów może oznaczać wczesne zidentyfikowanie „szczególnie wykwalifikowanego kierownika jednostki, którego można rozwinąć na rolę nadzorczą”. W niektórych przypadkach może to wiązać się ze szkoleniem starszego menedżera, aby nadzorował jeszcze więcej lokalizacji. 

„Ostatecznie”, mówi, „musi istnieć plan tego rodzaju strukturalnej zmiany organizacyjnej i należy go wziąć pod uwagę jeszcze w fazie średniej wielkości biznesu”.

Jeśli myślisz o dalszym rozwijaniu swojego biznesu, zauważ, że nie możesz tego zrobić sam. Spójrz na swoich pracowników, zidentyfikuj tych z potencjałem i zacznij przygotowywać ich do rozwoju. 

Upewnij się, że Twoje oprogramowanie poradzi sobie z Twoim rozwojem

Zanim liczba sklepów wzrośnie do dwucyfrowej, przejrzyj istniejące oprogramowanie i narzędzia biznesowe. Upewnij się, że narzędzia mają funkcje i możliwości potrzebne do efektywnego zarządzania operacjami. 

„Moja rada numer jeden dla sprzedawców detalicznych, którzy chcą rozwijać swoje lokalizacje do dwucyfrowej liczby, polega na upewnieniu się, że systemy oprogramowania są odporne na przyszłość” — zauważa Shannon Vissers, analityk ds. handlu detalicznego w firmie Kupiec Maverick. 

„Większość oprogramowania biznesowego twierdzi, że można ją skalować. Jednak wiele programów nie jest tak naprawdę stworzonych do obsługi bardzo dużych firm i może stać się niestabilne, gdy zostanie wdrożone na dużą skalę”.

W tym celu oceń swoje obecne rozwiązania. Na jakich poziomach lub na jakim poziomie subskrypcji znajduje się obecnie Twoja firma? Czy Twój dostawca rozwiązań może obsługiwać więcej sklepów, użytkowników, produktów i klientów? Jeśli tak, ile to będzie kosztować?

Oto niektóre z ogólnych pytań, które powinieneś zadać, zmieniając swoje obecne rozwiązania. 

Jeśli chodzi o typy oprogramowania, którym powinieneś się przyjrzeć, zalecamy dokładną ocenę:

System zarządzania zapasami

Zarządzanie zapasami dla 1 do 5 lokalizacji znacznie różni się od robienia tego dla 10, 20 lub 50+ sklepów. 

Jako założyciel Bryce Bowman w Najpierw ludzie planują mówi: „Detaliści mający mniej niż pięć lokalizacji mogą zarządzać poziomami zapasów przy bardzo niewielkiej strukturze. Często wykorzystują jeden sklep jako magazyn, a pracownicy pomagają w razie potrzeby przemieszczać zapasy między sklepami”.

Ale wraz z rozwojem firmy Bowman twierdzi, że zarządzanie zapasami staje się znacznie bardziej złożone.  

„Kiedy sprzedawca zbliża się do 10 lokalizacji, zazwyczaj potrzebuje dedykowanego magazynu z personelem skupionym na uzupełnianiu zapasów w każdej lokalizacji. W tym momencie powinni również zainwestować w rozwiązanie do zarządzania zapasami, które obejmuje system zarządzania magazynem. Dzięki temu właściciel firmy ma pełny wgląd w stany magazynowe w każdym sklepie i magazynie”.

Jeśli planujesz ekspansję, Twoje rozwiązanie do zarządzania zapasami nie powinno być refleksją, dodaje Bowman.  

„Zdecydowanie lepiej jest przewidywać te potrzeby i dokonywać inwestycji przed ekspansją. Często sprzedawcy są zaskoczeni złożonością dużej liczby lokalizacji. Cierpią z powodu niedoborów zapasów przed dokonaniem tych krytycznych inwestycji”.

Platforma komunikacyjna

Więcej sklepów to więcej pracowników, co może sprawić, żekomunikacja bardziej złożona. Na przykład niektórzy pracownicy lub oddziały sklepów mogą rozpocząć koordynację w sposób, który nie jest w pełni zgodny z centralą. W niektórych przypadkach członkowie zespołu z jednego sklepu mogą korzystać z platform komunikacyjnych innych niż narzędzia używane w innym. 

Takie sytuacje sprawiają, że wszystko jest zbyt łatwe dla Niezrozumienie powstać. Informacje mogą prześlizgnąć się przez szczeliny, a ludziom może być trudno koordynować i utrzymywać innych członków zespołu na bieżąco. Oznacza to również, że komunikacja może przechodzić przez kanały, które są mniej niż bezpieczne. 

Z tego powodu musisz zainwestować w solidną platformę komunikacji wewnętrznej dla swojej firmy. Jeśli masz od jednego do pięciu sklepów, możesz ujść na sucho za pomocą różnych narzędzi komunikacyjnych (np. e-mail, czat, SMS itp.). Ale ta konfiguracja nie zadziała, gdy liczba Twoich sklepów wzrośnie do 10, 20, 50 i więcej. 

Na poziomie przedsiębiorstwa Ty i Twoje zespoły powinniście trzymać się centralnego węzła komunikacyjnego. Ogłoszenia, dokumenty i inne wiadomości powinny być przesyłane za pomocą jednej platformy, aby ułatwić członkom zespołu kontaktowanie się ze sobą. 

Bindy platforma oferuje bezpieczny czat, udostępnianie dokumentów i powiadomienia. Oprócz zabezpieczania komunikacji przed osobami spoza organizacji, Bindy umożliwia ustawienie wewnętrznych ustawień zabezpieczeń. W ten sposób wraz z rozwojem możesz wybrać, które zespoły mają dostęp do informacji.

Centralna platforma komunikacyjna usprawnia również dostęp do informacji. Jeśli menedżer musi znaleźć określone dokumenty, nie powinien w tym celu przekopywać się przez swoją skrzynkę odbiorczą. Twoja platforma komunikacyjna musi ułatwiać im pobieranie potrzebnych informacji. Jako przykład Bindy oferuje Jednokrotne logowanie aby zminimalizować ryzyko związane ze złymi nawykami dotyczącymi haseł i usprawnić dostęp do aplikacji.

CRM

Podróże handlowe Twoich klientów mogą stać się bardziej złożone w miarę rozwoju. Na przykład możesz zacząć wdrażać usługi, takie jak kup online, odbiór w sklepie. Możesz też zdecydować się na przyjęcie zwrotów we wszystkich swoich sklepach, bez względu na to, gdzie produkty zostały zakupione. 

W takich przypadkach klienci będą mieli wiele punktów styku z różnymi sklepami i kanałami. Ty i Twój zespół musicie nadążyć. 

W tym celu wyposaż swoją firmę w system zarządzania relacjami z klientami, który umożliwia śledzenie podróży każdego klienta z jednego miejsca. Dane kontaktowe, dane demograficzne i historia zakupów powinny być łatwo dostępne. Wszystko po to, aby współpracownicy z dowolnego sklepu mogli jak najlepiej pomagać kupującym. 

Rozwiązanie do audytu detalicznego

Utrzymanie spójnych zakupów staje się coraz trudniejsze wraz z rozwojem. Dlatego musisz regularnie sprawdzać i audytować swoje lokalizacje i upewnić się, że działają zgodnie ze standardami Twojej marki.

Aby to zrobić, potrzebujesz solidnego rozwiązania do audytu detalicznego co ułatwia planowanie i przeprowadzanie inspekcji. A po zakończeniu audytów musisz mieć możliwość przypisywania zadań, a także śledzenia ich statusu i postępu. W ten sposób możesz mieć pewność, że problemy zostaną rozwiązane, zanim staną się zobowiązaniami. 

Bądź selektywny w wyborze lokalizacji swoich sklepów

Kolejnym wyzwaniem, przed którym stoją rozwijający się detaliści, jest znalezienie lokalizacji do ekspansji, mówi Meaghan Brophy, analityk ds. handlu detalicznego i e-commerce w FitSmallBusiness.

„Jak w każdym sklepie, będziesz potrzebować lokalizacji z doskonałą widocznością ulicy lub ruchu pieszego. Jednak średniej wielkości detaliści mają również trudności ze znalezieniem lokalizacji, w której istnieje popyt ze strony konsumentów i znajomość marki, ale jednocześnie znajdują się one wystarczająco daleko od istniejących lokalizacji”.

Porady Brophy'ego? Nie spiesz się ze zrozumieniem ukształtowania terenu. Przeprowadzaj badania, przeprowadzaj testy i badaj rynek, aby znaleźć najlepsze miejsca dla swoich sklepów. 

„Polecam poświęcenie czasu na znalezienie nowych lokalizacji poprzez przeprowadzenie dokładnych grup fokusowych. Jeśli prowadzisz również sprzedaż online, możesz zacząć wyświetlać reklamy skierowane do kupujących w dzielnicach, do których chcesz się włamać”.

Gotowy na skalowanie swojej działalności detalicznej?

Rozwój firmy to nie tylko dodawanie kolejnych lokalizacji — to modernizacja istniejących systemów, technologii i sposobów myślenia. Kiedy będziesz w stanie dostosować swoją wizję i strategię do wielu ruchomych części swojej firmy, nie tylko osiągniesz wzrost, ale osiągniesz długoterminowy, zrównoważony sukces w handlu detalicznym. 

O autorze:

Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.