Sei deluso dalle prestazioni del tuo marchio nei negozi al dettaglio? Hai mai la sensazione che tu e i tuoi partner di vendita al dettaglio non siate sulla stessa pagina?
Se ti ritrovi ad annuire con la testa a queste domande, forse nella tua strategia di vendita al dettaglio manca una componente importante: la collaborazione.
Quando le aziende e i rivenditori CPG formano partnership collaborative, ottengono i vantaggi di costi inferiori, una migliore esperienza di acquisto per il cliente e maggiori ricavi.
Secondo Accentura, “I collaboratori di successo possono generare dal 2 al 10 percento di miglioramenti del margine operativo. Gli sforzi di collaborazione possono aumentare le tariffe delle scorte sugli scaffali dei negozi del 5-8%, ridurre le scorte in media del 10% e ridurre i costi logistici del 3-4% per i rivenditori, ottenendo una riduzione dal 5 al 15% dei costi di produzione e dal 3 al Riduzione del 10% dei costi generali e amministrativi (G&A) per i fornitori".
Chiaramente, la creazione di relazioni collaborative ripaga nello spazio di vendita al dettaglio e CPG, motivo per cui i marchi dovrebbero fare ogni sforzo per promuovere il lavoro di squadra e la collaborazione con i loro partner di vendita al dettaglio.
Ecco cinque suggerimenti per aiutare i marchi CPG a realizzare la collaborazione con i rivenditori.
Suggerimento #1: collaborare nella fase di pianificazione e stabilire obiettivi condivisi
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Invece di rivolgerti ai rivenditori quando hai già tracciato un piano, coinvolgili nelle fasi di pianificazione e definizione degli obiettivi dei tuoi programmi. Prendetevi il tempo per chiarire gli obiettivi e gli indicatori chiave di prestazione dell'altro. Quali numeri devi colpire? Che aspetto ha il successo per ognuno di voi?
Assicurati anche di identificare i tuoi obiettivi comuni.
“Per essere efficace, la collaborazione deve basarsi su un insieme comune di obiettivi e sul desiderio di una partnership vantaggiosa per tutti. I processi di collaborazione di maggior successo e sostenibili sono quelli in cui entrambe le parti si muovono verso il raggiungimento degli obiettivi desiderati."- Paris Gogos, Vice President of Product di NeoGrid Nord America
Approfondisci i dettagli e pianifica il tuo programma di conseguenza. In questo modo non solo migliorerai il modo in cui esegui il programma e tieni traccia dei risultati, ma aiuterà anche il tuo partner di vendita al dettaglio a investire di più nel successo del programma.
Suggerimento #2: organizza riunioni regolari per rivedere le prestazioni e i risultati
Per garantire che entrambe le parti rimangano sulla buona strada, organizzare riunioni regolari per rivedere le prestazioni del programma. Secondo PwC, questo passaggio nella pianificazione aziendale congiunta consente "alle aziende e ai rivenditori CPG di fissare obiettivi realistici, soddisfare la domanda del mercato e ridurre al minimo le scorte".
PwC condivide un esempio in cui un importante rivenditore al dettaglio nel Regno Unito e un leader del mercato globale nell'igiene orale hanno collaborato adottando un approccio "un team". I team dirigenziali di entrambe le aziende si sono incontrati mensilmente per discutere le proprie previsioni, prestazioni e risultati.
Ciò ha consentito alle aziende di concordare "modifiche come promozioni, cambiamenti nei livelli di servizio e adeguamenti dei vantaggi condivisi". Non solo, ma lo sforzo di collaborazione ha aperto la strada a "tariffe di consegna migliorate, maggiore disponibilità sugli scaffali, nuove promozioni mirate, margini migliori, riduzioni dei livelli di inventario e accordi più facili su altre iniziative collaborative".
Prendi in considerazione l'adozione di un approccio simile. Non aspettare fino alla fine del tuo programma di vendita al dettaglio per valutarne le prestazioni. Pianifica incontri regolari con il rivenditore per tutta la durata dell'iniziativa, in modo da poter rivedere i risultati e concordare la migliore linea d'azione per il futuro.
Suggerimento #3: coltiva solide relazioni umane con i tuoi partner di vendita al dettaglio
Le solide partnership aziendali sono radicate nelle stesse cose delle relazioni umane: fiducia, decenza ed empatia. Non perdere di vista questi valori e sforzati di coltivare forti relazioni umane dall'alto verso il basso.
Troppo spesso, le partnership iniziano molto bene a livello dirigenziale, ma non si traducono in negozio perché i dipendenti non sono coinvolti. Ciò non solo si traduce in scarse prestazioni del programma, ma anche il tuo rapporto con il rivenditore potrebbe peggiorare.
Secondo l'esperto di vendita al dettaglio Jaymison Haeussler, il rapporto tra il rivenditore e il marchio, in particolare quando si tratta di rappresentanti dei negozi dal lato CPG, è fondamentale per il successo del programma.
“La cosa più importante è avere un rappresentante che non sia invadente e sia più attento al rivenditore. Ho visto rappresentanti entrare e dire 'Ho bisogno di questo, questo e questo e perché non è stato fatto e perché non mi hai chiamato?'"
"Questo atteggiamento fa fare un passo indietro al rivenditore e pensare: 'Guarda, non ho bisogno che qualcuno mi dica come gestire il mio negozio'".
Aggiunge, "dal punto di vista del rivenditore, quando un rappresentante ci dà filo da torcere, finiamo con un'esperienza molto stanca".
Questo può essere evitato formando adeguatamente il personale, promuovendo l'empatia e semplificando l'attuazione dei programmi.
Come Rob Volpe, fondatore e CEO di Accendi 360 afferma: "Il team CPG responsabile della pianificazione del programma deve provare empatia per le persone che dovranno eseguire il programma: il personale che lavora a livello di negozio. Rendilo chiaro, facile da implementare e dimostra il vantaggio per tutti sia per il rivenditore che per il produttore".
“Mentre il programma viene eseguito, assicurati che il team di vendita che è sul campo sia coinvolto e faccia il possibile per aiutare. Un po' di lanugine e piega che aiuta a migliorare l'aspetto del programma va a vantaggio di tutti".
Suggerimento #4: condividi i dati e gli approfondimenti giusti
Le aziende e i rivenditori CPG devono concordare quali dati condividere tra loro.
“Una partnership collaborativa dovrebbe sfruttare i dati e le competenze uniche di ciascuna parte. I marchi avranno una visione più ampia e approfondita del comportamento dei consumatori, dei dati demografici e delle circostanze, mentre i rivenditori avranno una visione migliore del comportamento degli acquirenti all'interno del negozio."- Paris Gogos, Vice President of Product di NeoGrid North America
Quindi decidi quali dati o metriche condividere. Ad esempio, l'azienda CPG potrebbe condividere informazioni sulle tendenze del mercato o approfondimenti sui consumatori, mentre il rivenditore può fornire inventario e Dati POS.
Puoi anche considerare l'implementazione di sondaggi congiunti sui clienti. Prendi per esempio, cosa ha fatto Unilever con Migros, un importante rivenditore al dettaglio in Turchia. Le due società si sono unite per condurre un sondaggio in negozio, in cui hanno appreso che gli acquirenti consideravano il balsamo per capelli costoso e non necessario.
In risposta, Unilever e Migros hanno implementato promozioni sui prezzi e modificato lo spazio sugli scaffali per mettere i balsami accanto agli shampoo, per incoraggiare i clienti a considerare il balsamo come un prodotto complementare.
Il risultato? Il fatturato di Unilever per i balsami è cresciuto del 36 percento e quello di Migros del 25 percento
Suggerimento #5: usa la tecnologia giusta per tenere traccia dei risultati e condividere le informazioni
Dopo aver definito i dettagli del programma e aver accettato di condividere informazioni dettagliate con il tuo partner di vendita al dettaglio, il passaggio successivo è capire come tracciare e condividere le prestazioni, i risultati e le informazioni del programma.
Ci sono molti modi per farlo. Per quanto riguarda la vendita al dettaglio, il negozio potrebbe creare rapporti sulle vendite e sull'inventario e fornirli all'azienda CPG. Alcune aziende fanno anche un ulteriore passo avanti condividendo Dati POS automaticamente.
Secondo PwC, quando Godrej Consumer Products of India ha istituito interfacce EDI (Electronic Data Interchange) per automatizzare lo scambio di informazioni con i rivenditori, l'azienda ha registrato un aumento dei ricavi della vendita al dettaglio del 28%.
In alcuni casi, puoi anche monitorare le prestazioni e condividere i dati utilizzando il software di gestione delle attività e di controllo della vendita al dettaglio. Utilizzando una soluzione basata su cloud per condurre audit di vendita al dettaglio e valutare i tuoi programmi ti consente di condividere informazioni in tempo reale con il tuo team e il tuo partner di vendita al dettaglio. Questo non solo mantiene tutti sulla stessa pagina, ma consente anche di implementare rapidamente modifiche al programma quando necessario.
In chiusura
Le migliori partnership di vendita al dettaglio sono radicate negli sforzi di persone straordinarie, una pianificazione adeguata e una tecnologia affidabile. Ottieni questi tre componenti correttamente durante la pianificazione e l'esecuzione delle tue iniziative di vendita al dettaglio e migliorerai notevolmente i tuoi risultati.
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Fare riferimento al Categoria di beni di consumo confezionati per liste di controllo, procedure e migliori pratiche per l'industria dei beni di consumo confezionati.
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