6 Suggerimenti per assumere un Retail District Manager

Qualunque rivenditore multinegozio sarebbero d'accordo sul fatto che avere un manager distrettuale competente è fondamentale per il successo.

Incaricato di supervisionare le operazioni di tutti i negozi all'interno di un determinato distretto o area, un manager distrettuale deve destreggiarsi tra diversi componenti della vendita al dettaglio, tra cui lo sviluppo del personale, la conformità, le vendite, la soddisfazione dei clienti e altro ancora.

Inutile dire che la persona che assumi per questa posizione avrà un impatto significativo sulle prestazioni delle tue sedi. I risultati di DMSRetail Research indicano che i manager distrettuali possono influenzare le prestazioni fino al 20%.

"In cifre reali, ciò significa che se hai un distretto di 10 negozi con $1,5 milioni di vendite medie ciascuno, [a] l'influenza del District Manager è di circa 6 milioni di dollari tra -20% e +20%", – DMS al dettaglio

È un compito arduo, motivo per cui questo non è un ruolo che puoi assegnare a chiunque. Se stai cercando un manager distrettuale (o stai pianificando di assumerne uno nel prossimo futuro), i seguenti suggerimenti possono aiutarti a trovare la persona giusta per il lavoro.

1. Promuovere dall'interno, se possibile

"Idealmente, loro [i direttori distrettuali] sono interni", afferma Ray Riley, CEO di Persone in corso.

“Se il rivenditore ha una cultura che si sviluppa e promuove dall'interno, questo non dovrebbe essere un problema. Niente è peggio per il morale e la cultura che essere un fedele manager in prima linea all'interno di un'organizzazione di vendita al dettaglio e essere ignorato per una promozione da un candidato esterno. Il candidato nominato internamente deve salire al vertice e fungere da esempio di pianificazione della successione e potenziale avanzamento di carriera per i suoi colleghi e altri membri dell'azienda".

Quindi, se stai cercando di ricoprire una posizione di manager distrettuale, considera prima il tuo personale interno. Identifica i tuoi negozi o distretti con le migliori prestazioni, quindi verifica se c'è qualcuno in quelle località che puoi promuovere.

Assumere dall'interno ha un altro vantaggio; promuovere un dipendente esistente significa avere qualcuno che conosce già la tua cultura e le tue politiche. Ciò porterebbe (si spera) a una transizione dei ruoli più fluida, nonché a prestazioni ed esecuzione migliori.

Linee guida per il negozio, liste di controllo, e gli strumenti di gestione delle attività sono utili, ma possono solo portarti così lontano. Alla fine della giornata, spetta ancora al tuo personale eseguire i tuoi programmi in modo impeccabile. Assumere qualcuno che abbia familiarità con il funzionamento interno della tua attività ti avvicina a raggiungere questo obiettivo.

2. Scegli qualcuno che abbia trascorso molto tempo nel reparto vendite

Un compito chiave di un manager distrettuale è sviluppare i team di vendita di ogni negozio. Hai bisogno di qualcuno che possa istruire i tuoi associati e manager e quindi fornire feedback per migliorare le loro prestazioni.

Un manager distrettuale non lo farà in modo efficace se lui stesso ha poca o nessuna esperienza nel settore delle vendite al dettaglio.

Come dice Riley, un buon manager distrettuale ha "trascorso molto tempo in officina sviluppando professionisti delle vendite e futuri talenti".

“Questo è uno dei deficit più significativi nella vendita al dettaglio fisica di oggi, e questo ha causato una fuga di talenti negli ultimi dieci anni mai vista prima. Se il candidato manager distrettuale non ha mai gestito un negozio ad alto volume, come farà a formare e sviluppare un manager in quella posizione? In che modo il manager li rispetterà o si fiderà di loro?" – Ray Riley, CEO di People In Progress.

“Lo stesso vale per lo sviluppo di professionisti delle vendite di alto livello; la capacità del candidato del manager distrettuale di costruire la propria tribù di vendita è essenziale per attirare i gestori dei negozi a seguire l'esempio una volta che avranno assunto il ruolo”, aggiunge Riley.

3. Cerca un candidato che sia in contatto con le ultime tendenze del settore

Molti manager distrettuali hanno anche il compito di commercializzare i negozi della loro zona e migliorare l'esperienza del cliente. Se hai intenzione di lasciare che il tuo manager distrettuale faccia questo, allora devi scegliere qualcuno che non solo abbia buon gusto, ma che capisca anche il tuo cliente target.

Inoltre, devi trovare qualcuno che sia in contatto con le ultime tendenze del tuo mercato. Essere dotato della conoscenza del settore e avere le capacità per utilizzare tali informazioni per prevedere le tendenze in aumento, consentirà al tuo manager non solo di commercializzare i tuoi negozi in modo efficace, ma anche di creare un'esperienza cliente che ti tenga un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Quando selezioni un candidato, vai oltre le domande sulle sue capacità ed esperienze. Valuta anche quanto sono in contatto con le ultime tendenze chiedendo loro dove vedono andare il tuo settore e mercato e cosa intendono fare per aiutare la tua azienda a rimanere competitiva.

4. Scegli qualcuno con un istinto solido e forti capacità analitiche

Conoscere la "matematica al dettaglio" è essenziale, ma non sufficiente perché un manager distrettuale sia efficace. Per eccellere davvero nella loro posizione, devono essere in grado di capire come ricavare informazioni utili dai dati del negozio.

Una cosa è sapere quali sono i tuoi KPI. Ma saperlo soddisfare e superare tali KPI è un gioco diverso. Raggiungere questo risultato richiede forti capacità analitiche, attenzione all'istinto di vendita al dettaglio e una profonda comprensione di ciò che sta accadendo in ogni negozio.

5. Seleziona qualcuno in grado di bilanciare la coerenza del marchio con la necessità di negozi localizzati

Gestire più posizioni può essere complicato; mentre ogni negozio deve avere un'atmosfera locale, tutte le tue sedi devono essere coerenti con l'aspetto e l'atmosfera del tuo marchio.

Per raggiungere questo obiettivo, il tuo manager distrettuale deve (di nuovo) avere una profonda conoscenza della tua cultura e delle tue politiche. Dovrebbero capire cosa rappresenta il tuo marchio e devono avere la capacità di dare vita a quella visione in ogni negozio.

Allo stesso tempo, tuttavia, il tuo manager distrettuale dovrebbe riconoscere le distinzioni di ogni negozio e trovare il modo di utilizzare le loro qualità uniche per conquistare i mercati locali.

È un equilibrio delicato che richiede sia una conoscenza di alto livello della tua azienda che una conoscenza dei mercati locali. Trova qualcuno che possa camminare su quella linea e sarai sulla buona strada per farlo gestire negozi migliori sia a livello locale che nazionale.

6. Cerca qualcuno che sia resiliente

Ultimo ma non meno importante, trova qualcuno che sia in grado di riprendersi dalle avversità.

Secondo Riley, “in termini di qualità, una comprovata capacità di recupero è essenziale per il successo in questo ruolo. Devi essere in grado di avere energia infinita in quello che è un settore estremamente impegnativo, reclutare in modo coerente, trainare la linea aziendale, sostenere gli standard e comunicare un rapido cambiamento a un team molto diversificato e talvolta geograficamente sfidato. È una ricerca senza fine e non per i deboli di cuore”.

Quindi, esamina il track record di un candidato quando si tratta di affrontare situazioni difficili. Se sono stati con te per un po', guarda indietro ai periodi più difficili della tua azienda e guarda come ha affrontato il candidato.

Puoi anche provare a valutare la resilienza di una persona ponendo le giuste domande del colloquio.

Poni domande aperte e incentrate sul comportamento come "Puoi farmi un esempio di come hai gestito un cliente difficile?" invece di quelli teorici come "Come gestisci in genere i clienti difficili?" consiglia Jim Roddy, autore di Assumi come se avessi appena battuto il cancro.

Roddy consiglia inoltre di non porre domande importanti come "L'hai fatto per motivare il gruppo?" Invece, Roddy dice che gli intervistatori dovrebbero attenersi a domande incentrate sul comportamento come "Perché l'hai fatto?" o "Come ti senti dopo aver avuto una conversazione difficile?"

Secondo lui, tali domande sono radicate nell'idea che "il comportamento passato è il miglior predittore della condotta futura", quindi se un candidato dimostra resilienza nelle esperienze precedenti, questo è un buon indicatore di come si comporterà in futuro.

Il tuo turno

Hai mai assunto un responsabile del distretto commerciale? Come hai trovato quello giusto per i tuoi negozi? Fateci sapere nei commenti.

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