Sind Sie von der Leistung Ihrer Marke im Einzelhandel enttäuscht? Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Sie und Ihre Handelspartner nicht einer Meinung sind?
Wenn Sie bei diesen Fragen mit dem Kopf nicken, fehlt Ihrer Einzelhandelsstrategie vielleicht eine wichtige Komponente: Zusammenarbeit.
Wenn CPG-Unternehmen und Einzelhändler kooperative Partnerschaften bilden, profitieren sie von niedrigeren Kosten, einem besseren Einkaufserlebnis für den Kunden und höheren Einnahmen.
Entsprechend Accenture, „Erfolgreiche Mitarbeiter können 2 bis 10 Prozent an Verbesserungen der Betriebsmarge erzielen. Durch Kooperationsbemühungen können die Lagerbestände im Ladenregal um 5 bis 8 Prozent erhöht, die Lagerbestände um durchschnittlich 10 Prozent reduziert und die Logistikkosten für Einzelhändler um 3 bis 4 Prozent gesenkt werden, während gleichzeitig eine Reduzierung der Herstellungskosten um 5 bis 15 Prozent und 3 to erreicht wird 10-prozentige Reduzierung der allgemeinen und administrativen (G&A) Kosten für Lieferanten.“
Der Aufbau von Kooperationsbeziehungen zahlt sich im Einzelhandel und CPG-Bereich eindeutig aus, weshalb Marken alle Anstrengungen unternehmen sollten, um Teamarbeit und Zusammenarbeit mit ihren Einzelhandelspartnern zu fördern.
Hier sind fünf Tipps, die CPG-Marken dabei helfen, mit Einzelhändlern zusammenzuarbeiten.
Tipp #1: Arbeiten Sie in der Planungsphase zusammen und legen Sie gemeinsame Ziele fest
Pünktlich, vollständig, an jedem Standort
Anstatt sich an Einzelhändler zu wenden, wenn Sie bereits einen Plan haben, beziehen Sie sie in die Planungs- und Zielsetzungsphase Ihrer Programme ein. Nehmen Sie sich die Zeit, die Ziele und KPIs des anderen zu klären. Welche Zahlen müssen Sie treffen? Wie sieht Erfolg für jeden von Ihnen aus?
Achten Sie auch darauf, Ihre gemeinsamen Ziele zu identifizieren.
„Um effektiv zu sein, muss die Zusammenarbeit auf gemeinsamen Zielen und dem Wunsch nach einer Win-Win-Partnerschaft basieren. Die erfolgreichsten und nachhaltigsten Kooperationsprozesse sind diejenigen, bei denen beide Parteien ihre gewünschten Ziele erreichen.“ – Paris Gogos, Vice President of Product bei NeoGrid Nordamerika
Bügeln Sie die Details aus und planen Sie Ihr Programm entsprechend. Dadurch verbessern Sie nicht nur die Durchführung des Programms und die Nachverfolgung der Ergebnisse, sondern helfen Ihrem Einzelhandelspartner auch dabei, stärker in den Erfolg des Programms zu investieren.
Tipp #2: Richten Sie regelmäßige Meetings ein, um Leistung und Ergebnisse zu überprüfen
Um sicherzustellen, dass beide Parteien auf Kurs bleiben, vereinbaren Sie regelmäßige Treffen zur Überprüfung der Programmleistung. Laut PwC, ermöglicht dieser Schritt in der gemeinsamen Geschäftsplanung „CPG-Unternehmen und Einzelhändlern, realistische Ziele zu setzen, die Marktnachfrage zu erfüllen und Lagerbestände zu minimieren“.
PwC teilt ein Beispiel, bei dem ein führender britischer Einzelhändler und ein Weltmarktführer in der Mundpflege nach dem „Ein-Team“-Ansatz zusammengearbeitet haben. Die Führungsteams beider Unternehmen trafen sich monatlich, um ihre Prognosen, Leistungen und Ergebnisse zu besprechen.
Auf diese Weise konnten sich die Unternehmen auf „Änderungen wie Beförderungen, Verschiebungen des Serviceniveaus und Anpassungen der gemeinsamen Vorteile“ einigen. Nicht nur das, sondern die Zusammenarbeit ebnete den Weg für „verbesserte Lieferraten, erhöhte Regalverfügbarkeit, neue gezielte Werbeaktionen, bessere Margen, Reduzierung der Lagerbestände und einfachere Vereinbarungen über andere Kooperationsinitiativen“.
Erwägen Sie einen ähnlichen Ansatz. Warten Sie nicht bis zum Ende Ihres Einzelhandelsprogramms, um seine Leistung zu bewerten. Planen Sie während der gesamten Dauer der Initiative regelmäßige Treffen mit dem Einzelhändler ein, damit Sie die Ergebnisse überprüfen und sich auf die beste Vorgehensweise für die Zukunft einigen können.
Tipp #3: Pflegen Sie starke menschliche Beziehungen zu Ihren Handelspartnern
Starke Unternehmenspartnerschaften basieren auf den gleichen Dingen wie zwischenmenschliche Beziehungen: Vertrauen, Anstand und Empathie. Verlieren Sie diese Werte nicht aus den Augen und bemühen Sie sich, von oben nach unten starke menschliche Beziehungen zu pflegen.
Zu oft beginnen Partnerschaften sehr gut auf Führungsebene, werden aber nicht im Geschäft übersetzt, weil die Mitarbeiter nicht engagiert sind. Dies führt nicht nur zu einer schlechten Programmleistung, sondern Ihre Beziehung zum Einzelhändler könnte sich auch negativ entwickeln.
Laut Einzelhandelsexperte Jaymison Häussler, ist die Beziehung zwischen dem Einzelhändler und der Marke – insbesondere wenn es um Handelsvertreter von CPG-Seite geht – entscheidend für den Erfolg des Programms.
„Das Größte ist, einen Vertreter zu haben, der nicht aufdringlich ist und dem Einzelhändler gegenüber rücksichtsvoller ist. Ich habe gesehen, wie Vertreter hereinkamen und sagten: ‚Ich brauche dies, dies und dies und warum ist es nicht erledigt und warum haben Sie mich nicht angerufen?'“
„Diese Einstellung lässt den Einzelhändler zurücktreten und denken: ‚Sehen Sie, ich brauche niemanden, der mir sagt, wie ich meinen Laden führen soll.'“
Er fügt hinzu: „Aus Sicht des Einzelhändlers haben wir am Ende eine sehr abgestumpfte Erfahrung, wenn uns ein Vertriebsmitarbeiter das Leben schwer macht.“
Dies kann vermieden werden, indem Sie Ihre Mitarbeiter richtig schulen, Empathie fördern und Ihre Programme einfach umsetzbar machen.
Als Rob Volpe, Gründer und CEO von Zünde 360 sagt: „Das CPG-Team, das für die Planung des Programms verantwortlich ist, muss Empathie für die Personen haben, die das Programm ausführen müssen – die Mitarbeiter, die auf Filialebene arbeiten. Machen Sie es klar, einfach umzusetzen und demonstrieren Sie die Win-Win-Situation sowohl für den Einzelhändler als auch für den Hersteller.“
„Stellen Sie während der Ausführung des Programms sicher, dass das Vertriebsteam vor Ort engagiert ist und alles tut, um zu helfen. Ein bisschen Flusen und Falten, um das Programm besser aussehen zu lassen, kommt allen zugute.“
Tipp #4: Teilen Sie die richtigen Daten und Erkenntnisse
CPG-Unternehmen und Einzelhändler müssen sich darauf einigen, welche Daten sie miteinander teilen.
„Eine kooperative Partnerschaft sollte die einzigartigen Daten und das Fachwissen jeder Partei nutzen. Marken erhalten breitere und tiefere Einblicke in Verbraucherverhalten, Demografie und Umstände, während Einzelhändler einen besseren Einblick in das Verhalten der Käufer im Geschäft haben.“ – Paris Gogos, Vice President of Product bei NeoGrid North America
Entscheiden Sie also, welche Daten oder Metriken Sie teilen möchten. Beispielsweise könnte das CPG-Unternehmen Informationen über Markttrends oder Verbrauchereinblicke austauschen, während der Einzelhändler Inventar bereitstellen und POS-Daten.
Denkbar ist auch die Durchführung gemeinsamer Kundenbefragungen. Nimm zum Beispiel, was Unilever mit Migros, einem führenden Einzelhändler in der Türkei, gemacht hat. Die beiden Unternehmen haben sich zusammengetan, um eine Umfrage in Geschäften durchzuführen, in der sie erfuhren, dass Käufer Haarspülungen als teuer und unnötig betrachteten.
Als Reaktion führten Unilever und Migros Preisaktionen ein und änderten die Regalfläche, um Conditioner neben Shampoos zu platzieren, um die Kunden zu ermutigen, Conditioner als Begleitprodukt zu betrachten.
Das Ergebnis? Der Umsatz mit Haarspülungen von Unilever wuchs um 36 Prozent und der von Migros um 25 Prozent
Tipp #5: Verwenden Sie die richtige Technologie, um Ergebnisse zu verfolgen und Informationen auszutauschen
Nachdem Sie die Programmdetails ausgebügelt und zugestimmt haben, Erkenntnisse mit Ihrem Einzelhandelspartner zu teilen, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wie Sie Programmleistung, Ergebnisse und Erkenntnisse nachverfolgen und teilen können.
Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun. Auf der Einzelhandelsseite könnte das Geschäft Verkaufs- und Bestandsberichte erstellen und diese der CPG-Firma zur Verfügung stellen. Einige Unternehmen gehen sogar noch einen Schritt weiter, indem sie teilen POS-Daten automatisch.
Laut PwC verzeichnete Godrej Consumer Products of India, als Godrej Consumer Products of India Electronic Data Interchange (EDI)-Schnittstellen einrichtete, um den Informationsaustausch mit Einzelhändlern zu automatisieren, einen Umsatzanstieg im Einzelhandel um 28 Prozent.
In einigen Fällen können Sie auch die Leistung verfolgen und Daten mithilfe von Aufgabenverwaltungs- und Einzelhandelsprüfungssoftware teilen. Verwenden einer Cloud-basierten Lösung, um Einzelhandelsaudits durchführen und Ihre Programme bewerten ermöglicht es Ihnen, Echtzeitinformationen mit Ihrem Team und Ihrem Handelspartner zu teilen. So bleiben nicht nur alle auf dem gleichen Stand, sondern können bei Bedarf auch schnell Programmänderungen umsetzen.
Abschließend
Die besten Einzelhandelspartnerschaften basieren auf den Bemühungen großartiger Menschen, richtiger Planung und zuverlässiger Technologie. Setzen Sie diese drei Komponenten bei der Planung und Durchführung Ihrer Einzelhandelsinitiativen richtig ein, und Sie werden Ihre Ergebnisse erheblich verbessern.
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