Czy jesteś rozczarowany tym, jak Twoja marka radzi sobie w sklepach detalicznych? Czy kiedykolwiek czułeś, że Ty i Twoi partnerzy handlowi nie jesteście na tej samej stronie?
Jeśli kiwasz głową na te pytania, być może w Twojej strategii sprzedaży brakuje ważnego elementu: współpracy.
Kiedy firmy CPG i sprzedawcy detaliczni nawiązują współpracę partnerską, czerpią korzyści z niższych kosztów, lepszych doświadczeń zakupowych dla klienta i wyższych przychodów.
Według Akcentowanie„Odnoszący sukcesy współpracownicy mogą wygenerować poprawę marży operacyjnej od 2 do 10 procent. Współpraca może podnieść poziom zapasów sklepowych o 5 do 8 procent, zmniejszyć zapasy średnio o 10 procent i obniżyć koszty logistyki o 3 do 4 procent dla detalistów, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów produkcji o 5 do 15 procent i 3 do 10 procent redukcji kosztów ogólnych i administracyjnych (G&A) dla dostawców”.
Oczywiście tworzenie relacji opartych na współpracy opłaca się w obszarze sprzedaży detalicznej i CPG, dlatego marki powinny dołożyć wszelkich starań, aby wspierać pracę zespołową i współpracę z partnerami handlowymi.
Oto pięć wskazówek, które pomogą markom CPG nawiązać współpracę ze sprzedawcami.
Wskazówka #1: Współpracuj na etapie planowania i ustal wspólne cele
Zamiast zwracać się do sprzedawców detalicznych, gdy masz już zaplanowany plan, zaangażuj ich w etapy planowania i wyznaczania celów swoich programów. Poświęć czas na wyjaśnienie sobie nawzajem celów i wskaźników KPI. Jakie liczby musisz trafić? Jak wygląda sukces każdego z Was?
Pamiętaj również o określeniu wspólnych celów.
„Aby być skuteczna, współpraca musi opierać się na wspólnym zestawie celów i dążeniu do partnerstwa win-win. Najbardziej udane i zrównoważone procesy współpracy to te, w których obie strony dążą do osiągnięcia pożądanych celów”. — Paris Gogos, wiceprezes ds. produktu w NeoGrid Ameryka Północna
Doprecyzuj szczegóły i odpowiednio zaplanuj swój program. Dzięki temu nie tylko poprawisz sposób realizacji programu i śledzenie wyników, ale także pomożesz Twojemu partnerowi handlowemu bardziej zainwestować w sukces programu.
Wskazówka #2: Ustaw regularne spotkania w celu przeglądu wydajności i wyników
Aby upewnić się, że obie strony są na dobrej drodze, organizuj regularne spotkania w celu przeglądu wyników programu. Według PwC, ten krok we wspólnym planowaniu biznesowym umożliwia „firmom CPG i sprzedawcom detalicznym wyznaczanie realistycznych celów, zaspokajanie popytu rynkowego i minimalizowanie zapasów”.
PwC podaje przykład, w którym wiodący sprzedawca detaliczny w Wielkiej Brytanii i światowy lider rynku w dziedzinie higieny jamy ustnej współpracowali, stosując podejście „jednego zespołu”. Zespoły kierownicze z obu przedsiębiorstw spotykały się co miesiąc, aby omówić swoje prognozy, wyniki i wyniki.
Dzięki temu firmy mogły uzgodnić „zmiany, takie jak awanse, zmiany poziomu usług i dostosowania wspólnych korzyści”. Nie tylko to, ale wspólne wysiłki utorowały drogę do „lepszych wskaźników dostaw, zwiększonej dostępności na półce, nowych ukierunkowanych promocji, lepszych marż, redukcji poziomu zapasów i łatwiejszego uzgodnienia innych inicjatyw współpracy”.
Rozważ przyjęcie podobnego podejścia. Nie czekaj do końca programu sprzedaży detalicznej, aby ocenić jego wydajność. Planuj regularne spotkania ze sprzedawcą przez cały czas trwania inicjatywy, abyś mógł zarówno przejrzeć wyniki, jak i uzgodnić najlepszy kierunek działania w przyszłości.
Wskazówka #3: pielęgnuj silne relacje międzyludzkie z partnerami handlowymi
Silne partnerstwo korporacyjne jest zakorzenione w tych samych rzeczach, co relacje międzyludzkie: zaufaniu, przyzwoitości i empatii. Nie trać z oczu tych wartości i staraj się pielęgnować silne relacje międzyludzkie odgórnie.
Zbyt często partnerstwa zaczynają się naprawdę dobrze na poziomie kierowniczym, ale nie tłumaczą w sklepie, ponieważ pracownicy nie są zaangażowani. Skutkuje to nie tylko słabą wydajnością programu, ale Twoje relacje ze sprzedawcą mogą również obrócić się na południe.
Według eksperta ds. handlu detalicznego Jaymison Haeussler, relacja między sprzedawcą a marką — zwłaszcza jeśli chodzi o przedstawicieli sklepów ze strony CPG — ma kluczowe znaczenie dla powodzenia programu.
„Najważniejszą rzeczą jest posiadanie przedstawiciela, który nie jest nachalny i bardziej liczy się ze sprzedawcą. Widziałem przedstawicieli przychodzących i mówiących „Potrzebuję tego, tego i tego i dlaczego tego nie zrobiono i dlaczego do mnie nie zadzwoniłeś?”
„Taka postawa sprawia, że sprzedawca cofa się i myśli: 'Spójrz, nie potrzebuję kogoś, kto by mi powiedział, jak prowadzić mój sklep'”.
Dodaje, że „z perspektywy sprzedawcy, gdy przedstawiciel sprawia nam kłopoty, kończymy z bardzo zblazowanym doświadczeniem”.
Można tego uniknąć, odpowiednio szkoląc personel, promując empatię i ułatwiając wdrażanie programów.
Jako Rob Volpe, założyciel i dyrektor generalny Zapal 360 mówi: „Zespół CPG odpowiedzialny za planowanie programu musi mieć empatię dla osób, które będą musiały realizować program — pracowników pracujących na poziomie sklepu. Spraw, aby było jasne, łatwe do wdrożenia i zademonstruj korzystne rozwiązanie zarówno dla sprzedawcy, jak i producenta”.
„W trakcie realizacji programu upewnij się, że zespół sprzedaży, który jest w terenie, jest zaangażowany i robi wszystko, co w jego mocy, aby mu pomóc. Odrobina puchu i zgięcia, które sprawią, że program będzie wyglądał lepiej, przyniesie korzyści wszystkim”.
Wskazówka #4: Udostępniaj właściwe dane i spostrzeżenia
Firmy CPG i sprzedawcy detaliczni muszą uzgodnić, jakie dane mają się ze sobą udostępniać.
„Partnerstwo oparte na współpracy powinno wykorzystywać unikalne dane i wiedzę specjalistyczną każdej ze stron. Marki będą miały szerszy i głębszy wgląd w zachowania konsumentów, dane demograficzne i okoliczności, podczas gdy detaliści będą mieli lepszy wgląd w zachowanie kupujących w sklepie” – Paris Gogos, wiceprezes ds. produktu w NeoGrid North America
Zdecyduj więc, jakie dane lub metryki chcesz udostępnić. Na przykład firma CPG może udostępniać informacje o trendach rynkowych lub spostrzeżeniach konsumentów, podczas gdy sprzedawca detaliczny może dostarczać zapasy i Dane POS.
Możesz również rozważyć wdrożenie wspólnych ankiet wśród klientów. Weź na przykład, co Unilever zrobił z firmą Migros, wiodącym sprzedawcą detalicznym w Turcji. Obie firmy połączyły siły, aby przeprowadzić ankietę w sklepie, w której dowiedzieli się, że kupujący postrzegają odżywkę do włosów jako kosztowną i niepotrzebną.
W odpowiedzi firmy Unilever i Migros wdrożyły promocje cenowe i zmodyfikowały przestrzeń na półkach, umieszczając odżywki obok szamponów, aby zachęcić klientów do postrzegania odżywki jako produktu towarzyszącego.
Wynik? Przychody firmy Unilever z odżywek do włosów wzrosły o 36 procent, a firmy Migros o 25 procent
Wskazówka #5: Użyj odpowiedniej technologii do śledzenia wyników i udostępniania informacji
Po dopracowaniu szczegółów programu i zgodzie na dzielenie się spostrzeżeniami z partnerem handlowym następnym krokiem jest ustalenie, w jaki sposób będziesz śledzić i udostępniać wyniki programu, wyniki i spostrzeżenia.
Jest na to wiele sposobów. Po stronie detalicznej sklep może tworzyć raporty sprzedaży i zapasów i dostarczać je do firmy CPG. Niektóre firmy idą nawet o krok dalej, udostępniając Dane POS automatycznie.
Według PwC, kiedy Godrej Consumer Products z Indii stworzył interfejsy elektronicznej wymiany danych (EDI) w celu zautomatyzowania wymiany informacji z detalistami, firma odnotowała wzrost przychodów ze sprzedaży detalicznej o 28 procent.
W niektórych przypadkach można również śledzić wydajność i udostępniać dane za pomocą oprogramowania do zarządzania zadaniami i audytu sprzedaży detalicznej. Korzystanie z rozwiązania opartego na chmurze, aby przeprowadzaj audyty detaliczne i oceniaj swoje programy umożliwia udostępnianie informacji w czasie rzeczywistym zespołowi i partnerowi handlowemu. To nie tylko utrzymuje wszystkich na tej samej stronie, ale także pozwala szybko wprowadzać zmiany w programie, gdy jest to konieczne.
W zamknięciu
Najlepsze partnerstwa detaliczne są zakorzenione w wysiłkach wspaniałych ludzi, odpowiednim planowaniu i niezawodnej technologii. Popraw te trzy elementy podczas planowania i realizacji inicjatyw dotyczących handlu detalicznego, a znacznie poprawisz swoje wyniki.
INNE ZASOBY KONSUMENCKIE W PAKOWANYCH TOWARACH
Zapoznaj się z Kategoria towarów konsumenckich w opakowaniach na listy kontrolne, instrukcje i najlepsze praktyki dla branży towarów konsumpcyjnych w opakowaniach.
O autorze:
Czy masz doświadczenie we współpracy z detalistami? Podziel się swoim doświadczeniem w komentarzach.
