CPG と小売業者のコラボレーションを改善するための 5 つのヒント

小売店でのブランドのパフォーマンスに失望していますか?あなたとあなたの小売パートナーが同じページにいないと感じたことはありますか?

これらの質問に頭をうなずいていることに気付いた場合、おそらくあなたの小売戦略には重要な要素であるコラボレーションが欠けています。

CPG 企業と小売業者が共同パートナーシップを形成すると、コストの削減、顧客のショッピング エクスペリエンスの向上、収益の増加というメリットが得られます。

によると アクセンチュア、「成功した協力者は、営業利益率を 2 ～ 10% 向上させることができます。コラボレーションの取り組みにより、店舗の在庫率を 5 ～ 8% 上昇させ、在庫を平均 10% 削減し、物流コストを 3 ～ 4% 削減する一方で、製造コストを 5 ～ 15% 削減し、製造コストを 3 ～ 15% 削減できます。サプライヤーの一般管理費 (G&A) が 10% 削減されました。」

明らかに、協力関係を築くことは、小売および CPG の分野で成果を上げています。そのため、ブランドは小売パートナーとのチームワークとコラボレーションを促進するためにあらゆる努力を払う必要があります。

ここでは、CPG ブランドが小売業者とのコラボレーションを実現するための 5 つのヒントを紹介します。

ヒント #1: 計画段階で協力し、共通の目標を確立する

すでに計画が立てられているときに小売業者にアプローチするのではなく、プログラムの計画段階と目標設定段階に小売業者を関与させてください。時間をかけてお互いの目的と KPI を明確にします。どの数字を打つ必要がありますか？皆さんにとって成功とはどのようなものですか?

また、必ず共通の目的を特定してください。

「コラボレーションが効果的であるためには、共通の目的とウィンウィンのパートナーシップへの欲求に基づいている必要があります。 最も成功し、持続可能なコラボレーション プロセスは、両当事者が希望する目的を達成するために動くプロセスです。」- Paris Gogos、製品担当副社長 NeoGrid 北米

詳細を解決し、それに応じてプログラムを計画してください。そうすることで、プログラムの実行方法と結果の追跡方法が改善されるだけでなく、小売パートナーがプログラムの成功により多くの投資を行うのにも役立ちます。

ヒント #2: 定期的なミーティングを設定して、パフォーマンスと結果を確認します

双方が順調に進むように、プログラムのパフォーマンスを確認するための定期的な会議を手配します。 PwCによると、共同事業計画のこのステップにより、「消費財企業と小売業者は現実的な目標を設定し、市場の需要を満たし、在庫切れを最小限に抑えることができます。」

PwC は、英国の大手小売業者と口腔ケアのグローバル マーケット リーダーが「1 つのチーム」アプローチを採用して協力した例を共有しています。両社の経営陣は毎月会合を開き、予測、業績、結果について話し合いました。

これにより、企業は「プロモーション、サービス レベルの変更、共有特典の調整などの変更」について合意することができました。それだけでなく、共同作業により、「配送率の向上、在庫数の増加、ターゲットを絞った新しいプロモーション、利益率の向上、在庫レベルの削減、他の共同イニシアチブへの合意の容易化」への道が開かれました。

同様のアプローチを採用することを検討してください。小売プログラムのパフォーマンスを評価するために、小売プログラムが終了するまで待たないでください。イニシアチブの期間中、小売業者との定期的な会議をスケジュールして、結果を確認し、今後の最善の行動方針について合意できるようにします。

ヒント #3: 小売パートナーとの強い人間関係を築く

強力な企業パートナーシップは、信頼、品位、共感といった人間関係と同じものに根ざしています。これらの価値を見失わず、トップダウンで強い人間関係を築くよう努めてください。

多くの場合、パートナーシップは役員レベルで非常にうまく始まりますが、従業員が関与していないため、店舗では翻訳されません.これにより、プログラムのパフォーマンスが低下するだけでなく、小売業者との関係も悪化する可能性があります。

小売専門家によると ジェイミソン・ハウスラー、小売業者とブランドの関係、特に CPG 側の店舗担当者との関係は、プログラムの成功にとって重要です。

「最大のことは、強引ではなく、小売業者にもっと思いやりのある担当者がいることです.担当者がやって来て、『これ、これ、これが必要なのに、なぜそれが行われていないのに、なぜ私に電話してくれなかったのですか?』と言うのを見てきました。」

「そのような態度は、小売業者に一歩下がって考えさせます。『私の店の運営方法を誰かに教えてもらう必要はないだろう』と。」

彼は、「小売業者の観点からすると、担当者が私たちに苦労すると、非常にうんざりした経験になります.

これは、スタッフを適切にトレーニングし、共感を促進し、プログラムを簡単に実装できるようにすることで回避できます。

の創設者兼 CEO、Rob Volpe として イグナイト360 「プログラムの計画を担当する CPG チームは、プログラムを実行しなければならない人々、つまり店舗レベルで働くスタッフに共感する必要があります。小売業者と製造業者の両方にとってウィンウィンであることを明確にし、実装を容易にし、実証してください。」

「プログラムの実行中は、現場にいる営業チームが積極的に参加し、できる限りの支援を行うようにしてください。プログラムの見栄えを良くするのに役立つ少しの毛羽立ちと折り目は、すべての人に利益をもたらします。」

ヒント #4: 適切なデータと洞察を共有する

CPG 企業と小売業者は、どのデータを共有するかについて合意する必要があります。

「共同パートナーシップでは、各当事者の独自のデータと専門知識を活用する必要があります。ブランドは、消費者の行動、人口統計、状況について、より広範で深い洞察を得ることができますが、小売業者は、買い物客の店内での行動をよりよく把握できるようになります。」

そのため、共有するデータまたは指標を決定します。たとえば、消費財企業は市場動向や消費者の洞察に関する情報を共有でき、小売業者は在庫を提供し、 POSデータ.

共同顧客調査の実施も検討できます。たとえば、 Unilever がトルコの大手小売業者 Migros に対して行ったこと.両社が協力して店内調査を行ったところ、買い物客はヘアコンディショナーを高価で不要なものと見なしていることがわかりました。

これに対応して、ユニリーバとミグロスは価格プロモーションを実施し、コンディショナーをコンパニオン製品として顧客に見てもらうために、コンディショナーをシャンプーの隣に配置するように棚スペースを変更しました.

結果？ユニリーバのヘアコンディショナーの売上は 36% 増加し、ミグロスは 25% 増加しました。

ヒント #5: 適切なテクノロジーを使用して結果を追跡し、情報を共有する

プログラムの詳細を解決し、洞察を小売パートナーと共有することに同意したら、次のステップは、プログラムのパフォーマンス、結果、および洞察を追跡して共有する方法を理解することです。

これを行う方法はたくさんあります。小売側では、店舗が販売レポートと在庫レポートを作成し、それらを消費財会社に提供できます。一部の企業は、共有することでさらに一歩進んでいます POSデータ 自動的。

PwC によると、インドの Godrej Consumer Products は、小売業者との情報交換を自動化するための電子データ交換 (EDI) インターフェイスをセットアップしたとき、小売業からの収益が 28% 増加しました。

場合によっては、タスク管理および小売監査ソフトウェアを使用して、パフォーマンスを追跡し、データを共有することもできます。クラウドベースのソリューションを使用して 小売監査を実施し、プログラムを評価する チームや小売パートナーとリアルタイムで情報を共有できます。これにより、全員が同じページにいるだけでなく、必要に応じてプログラムの変更をすばやく実装することもできます。

最後に

最高の小売パートナーシップは、優れた人々の努力、適切な計画、信頼できる技術に根ざしています。小売イニシアチブを計画および実行する際に、これら 3 つの要素を正しく理解すれば、結果が劇的に改善されます。

その他の消費財リソース

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