Sunteți dezamăgit de performanța mărcii dvs. în magazinele cu amănuntul? Ai simțit vreodată că tu și partenerii tăi de retail nu sunteți pe aceeași pagină?
Dacă dai din cap la aceste întrebări, poate că strategiei tale de retail lipsește o componentă importantă: colaborarea.
Atunci când companiile CPG și comercianții cu amănuntul formează parteneriate de colaborare, aceștia beneficiază de costuri mai mici, de o experiență de cumpărături mai bună pentru client și de venituri mai mari.
Conform Accenture, „Colaboratorii de succes pot genera 2 până la 10 la sută în îmbunătățirea marjei operaționale. Eforturile de colaborare pot crește ratele stocurilor la rafturi cu 5 până la 8%, pot reduce stocurile cu o medie de 10% și pot reduce costurile logistice cu 3 până la 4% pentru comercianți cu amănuntul, oferind în același timp o reducere cu 5 până la 15% a costurilor de producție și o reducere de 3 până la 4%. Reducere cu 10% a costurilor generale și administrative (G&A) pentru furnizori.”
În mod clar, formarea de relații de colaborare dă roade în spațiul de retail și CPG, motiv pentru care mărcile ar trebui să depună toate eforturile pentru a promova munca în echipă și colaborarea cu partenerii lor de retail.
Iată cinci sfaturi pentru a ajuta mărcile CPG să realizeze colaborarea cu comercianții cu amănuntul.
Sfat #1: Colaborați în etapa de planificare și stabiliți obiective comune
În loc să abordați retaileri atunci când aveți deja un plan stabilit, implicați-i în etapele de planificare și stabilire a obiectivelor programelor dvs. Luați-vă timp pentru a vă clarifica reciproc obiectivele și KPI-urile. Ce numere trebuie să lovești? Cum arată succesul pentru fiecare dintre voi?
De asemenea, asigurați-vă că vă identificați obiectivele comune.
„Pentru a fi eficientă, colaborarea trebuie să se bazeze pe un set comun de obiective și pe dorința unui parteneriat câștig-câștig. Procesele de colaborare cele mai de succes și durabile sunt cele în care ambele părți se îndreaptă spre atingerea obiectivelor dorite.” - Paris Gogos, Vicepreședinte de Produs la NeoGrid America de Nord
Rezolvați detaliile și planificați-vă programul în consecință. Procedând astfel, nu numai că veți îmbunătăți modul în care executați programul și urmăriți rezultatele, dar va ajuta și partenerul dvs. de retail să devină mai investit în succesul programului.
Sfat #2: Stabiliți întâlniri regulate pentru a analiza performanța și rezultatele
Pentru a vă asigura că ambele părți rămân pe drumul cel bun, organizați întâlniri regulate pentru a analiza performanța programului. Potrivit PwC, acest pas în planificarea comună a afacerilor permite „firmelor CPG și comercianților cu amănuntul să stabilească obiective realiste, să răspundă cererii pieței și să minimizeze epuizarea stocurilor”.
PwC împărtășește un exemplu în care un retailer lider din Marea Britanie și un lider global de piață în îngrijirea bucală au colaborat prin adoptarea unei abordări „o echipă”. Echipele de conducere din ambele întreprinderi s-au întâlnit lunar pentru a discuta despre prognozele, performanța și rezultatele lor.
Acest lucru a permis companiilor să convină asupra „modificărilor precum promoții, schimbări ale nivelurilor de servicii și ajustări ale beneficiilor comune”. Nu numai că, dar efortul de colaborare a deschis calea pentru „rate de livrare îmbunătățite, disponibilitate crescută la raft, noi promoții țintite, marje mai bune, reduceri ale nivelurilor de inventar și acord mai ușor cu alte inițiative de colaborare”.
Luați în considerare adoptarea unei abordări similare. Nu așteptați până la sfârșitul programului dvs. de vânzare cu amănuntul pentru a-i evalua performanța. Programați întâlniri regulate cu comerciantul pe toată durata inițiativei, astfel încât să puteți revizui rezultatele și să ajungeți de acord cu privire la cel mai bun curs de acțiune în viitor.
Sfat #3: Cultivați relații umane puternice cu partenerii dvs. de retail
Parteneriatele corporative puternice sunt înrădăcinate în aceleași lucruri ca și relațiile umane: încredere, decență și empatie. Nu pierde din vedere aceste valori și străduiește-te să cultivi relații umane puternice de sus în jos.
De prea multe ori, parteneriatele încep foarte bine la nivel executiv, dar nu se traduc în magazin, deoarece angajații nu sunt implicați. Acest lucru nu numai că are ca rezultat performanța slabă a programului, dar și relația dvs. cu retailerul s-ar putea îndrepta spre sud.
Potrivit expertului în retail Jaymison Haeussler, relația dintre retailer și marcă – în special când vine vorba de reprezentanții magazinelor din partea CPG – este esențială pentru succesul programului.
„Cel mai important lucru este să ai un reprezentant care nu este insistent și care este mai atent cu retailerul. Am văzut reprezentanți venind și spunând „Am nevoie de asta, asta și asta și de ce nu se face și de ce nu m-ai sunat?””.
„Aceasta atitudine îl face pe retailer să se dea înapoi și să se gândească: „Uite, nu am nevoie de cineva care să-mi spună cum să-mi conduc magazinul”.
El adaugă, „din perspectiva retailerului, atunci când un reprezentant ne dă greu, ajungem să avem o experiență foarte obosită”.
Acest lucru poate fi evitat prin instruirea personalului dumneavoastră în mod corespunzător, promovarea empatiei și făcând programele dumneavoastră ușor de implementat.
Ca Rob Volpe, fondator și CEO al Aprinde 360 spune: „Echipa CPG responsabilă de planificarea programului trebuie să aibă empatie față de oamenii care vor trebui să execute programul – personalul care lucrează la nivelul magazinului. Faceți-l clar, ușor de implementat și demonstrați avantajul atât pentru retailer, cât și pentru producător.”
„Pe măsură ce programul se execută, asigurați-vă că echipa de vânzări care este în domeniu este implicată și face tot ce poate pentru a ajuta. Un pic de puf și pliere care ajută la apariția programului mai bine este în beneficiul tuturor.”
Sfat #4: Partajați datele și informațiile potrivite
Firmele CPG și comercianții cu amănuntul trebuie să convină asupra datelor pe care să le partajeze între ele.
„Un parteneriat de colaborare ar trebui să valorifice datele și expertiza unică ale fiecărei părți. Mărcile vor avea o perspectivă mai amplă și mai profundă despre comportamentul consumatorilor, datele demografice și circumstanțe, în timp ce comercianții cu amănuntul vor avea o perspectivă mai bună asupra comportamentului cumpărătorilor în magazine.” – Paris Gogos, Vicepreședinte de produse la NeoGrid America de Nord
Deci decideți ce date sau valori să partajați. De exemplu, firma CPG ar putea împărtăși informații despre tendințele pieței sau informații despre consumatori, în timp ce comerciantul cu amănuntul poate oferi inventar și Date POS.
De asemenea, puteți lua în considerare implementarea unor sondaje comune pentru clienți. Luați de exemplu, ceea ce a făcut Unilever cu Migros, un important retailer din Turcia. Cele două companii s-au unit pentru a efectua un sondaj în magazine, în care au aflat că cumpărătorii au considerat balsamul de păr ca fiind scump și inutil.
Ca răspuns, Unilever și Migros au implementat promoții de preț și au modificat spațiul pe raft pentru a pune balsamuri lângă șampoane, pentru a încuraja clienții să vadă balsamul ca pe un produs însoțitor.
Rezultatul? Veniturile Unilever cu balsam de păr au crescut cu 36%, iar cele ale Migros cu 25%
Sfat #5: Folosiți tehnologia potrivită pentru a urmări rezultatele și a partaja informații
Odată ce ați rezolvat detaliile programului și ați acceptat să împărtășiți informații cu partenerul dvs. de retail, următorul pas este să aflați cum veți urmări și împărtăși performanța programului, rezultatele și informațiile.
Există o mulțime de moduri de a face acest lucru. În ceea ce privește vânzarea cu amănuntul, magazinul ar putea crea rapoarte de vânzări și de inventar și le poate furniza firmei CPG. Unele companii fac chiar un pas mai departe prin partajare Date POS automat.
Potrivit PwC, atunci când Godrej Consumer Products din India a creat interfețe de schimb electronic de date (EDI) pentru a automatiza schimbul de informații cu comercianții cu amănuntul, compania a înregistrat o creștere a veniturilor din comerțul cu amănuntul cu 28%.
În unele cazuri, puteți, de asemenea, să urmăriți performanța și să partajați date folosind software-ul de gestionare a sarcinilor și de audit cu amănuntul. Folosind o soluție bazată pe cloud pentru efectuați audituri de retail și evaluați-vă programele vă permite să împărtășiți informații în timp real cu echipa și cu partenerul dvs. de retail. Acest lucru nu numai că îi menține pe toți pe aceeași pagină, ci vă permite și să implementați rapid modificări de program atunci când este necesar.
În încheiere
Cele mai bune parteneriate de vânzare cu amănuntul sunt înrădăcinate în eforturile unor oameni grozavi, planificare adecvată și tehnologie de încredere. Obțineți aceste trei componente corect atunci când planificați și executați inițiativele dvs. de retail și vă veți îmbunătăți semnificativ rezultatele.
ALTE RESURSE DE BUNURI AMBALATE DE CONSUM
Consultați Categoria Bunuri de consum ambalate pentru liste de verificare, instrucțiuni și cele mai bune practici pentru industria bunurilor de larg consum.
Despre autor:
Aveți experiență de colaborare cu retaileri? Împărtășește-ți experiența în comentarii.
